Участники
Брайан Ваниман; Старший вице-президент - Инвестиционные отношения и корпоративное развитие; Twilio Inc
Хозема Шипчандлер; Генеральный директор, Директор; Twilio Inc
Айдан Виджиано; Финансовый директор; Twilio Inc
Джеймс Фиш; Аналитик; Piper Sandler Companies
Майкл Туррин; Аналитик; Wells Fargo Securities, LLC
Ник Альтманн; Аналитик; Scotiabank GBM
Марк Мерфи; Аналитик; JPMorgan
Райан Кунц; Старший аналитик; Needham & Company LLC
Мета Маршалл; Аналитик; Morgan Stanley
Арджун Бхатиа; Аналитик; William Blair & Company
Алекс Зукин; Аналитик; Wolfe Research
Патрик Уолрэвенс; Аналитик; Citizens JMP
Райан МакУильямс; Аналитик; Barclays
Презентация
Оператор
Добрый день и спасибо, что остались с нами. Добро пожаловать на конференц-звонок по финансовым результатам Twilio Inc за четвертый квартал 2024 года.
(Инструкции оператора)
Обращаем ваше внимание, что сегодняшний звонок записывается.
Позвольте мне передать слово вашему спикеру сегодняшнего дня, Брайану Ваниману, старшему вице-президенту по инвестиционным отношениям и корпоративному развитию. Пожалуйста, продолжайте.
Брайан Ваниман
Добрый день, всем, и спасибо за участие в конференц-звонке по финансовым результатам Twilio за четвертый квартал 2024 года. Сегодня со мной Хозема Шипчандлер, Генеральный директор; и Айдан Виджиано, Финансовый директор.
Напоминаем, что на этом звонке мы будем сообщать не-GAAP финансовые показатели. Определения и сопоставления наших результатов по GAAP и не-GAAP можно найти в нашем пресс-релизе и презентации по финансовым результатам, опубликованных на нашем сайте IR по адресу investors.twilio.com.
Мы также будем делать прогнозы на этом звонке, включая заявления о наших будущих перспективах и целях. Такие заявления подлежат известным и неизвестным рискам и неопределенностям, которые могут привести к существенным отличиям фактических результатов от описанных. Многие из этих рисков и неопределенностей описаны в наших документах, представленных в SEC, включая нашу последнюю Форму 10-Q и предстоящую Форму 10-K.
Прогнозные заявления представляют наши убеждения и предположения только на момент совершения таких заявлений. Мы отказываемся от каких-либо обязательств обновлять любые прогнозные заявления, за исключением случаев, предусмотренных законом.
И с этим словом я передаю слово Хоземе и Айдану, которые обсудят наши результаты за четвертый квартал и 2024 год. После этого мы откроем линию для вопросов и ответов.
Хозема Шипчандлер
Благодарю вас, Брайан. Добрый день, уважаемые коллеги, спасибо, что присоединились к нам сегодня. Twilio имел отличный четвертый квартал, достигнув выручки в размере 1,195 миллиарда долларов, что на 11% больше по сравнению с прошлым годом и стал нашим вторым кварталом подряд с двузначным ростом. Четвертый квартал также стал важным рубежом для Twilio, поскольку это первый раз, когда мы достигли квартальной прибыльности по GAAP задолго до нашей первоначальной цели.
За весь год мы сгенерировали 4,458 миллиарда долларов выручки, что представляет собой 9% органический рост по сравнению с прошлым годом. За последние два года мы посвятили себя трансформации бизнеса Twilio с ориентации в основном на рост на балансировку между инновациями, ростом и прибыльностью.
Наши результаты демонстрируют успех этих усилий. Мы не только недавно ускорили рост выручки, но также значительно увеличили нашу не-GAAP прибыльность, существенно ускорили наш путь к прибыльности по GAAP, а также сократили нашу чистую убыточность и количество выкупленных акций.
Мы увеличили годовой свободный денежный поток почти на 1 миллиард долларов с 2022 года. Все это иллюстрирует наше стремление к управлению компанией более дисциплинированно, строго и фокусированно. И хотя еще много работы впереди, результаты говорят сами за себя.
На нашем Дне Инвестора несколько недель назад вы имели возможность услышать о новом Twilio, включая нашу стратегию продукта, факторы роста и финансовую структуру, которые у нас есть для победы на гораздо большем рынке. Поскольку маркетинг, продажи и обслуживание клиентов сливаются в обслуживание клиентов как услуги, мы твердо уверены, что ведущая коммуникационная платформа Twilio плюс контекстные данные, предоставляемые Segment, и наши инновации с искусственным интеллектом, позиционируют нас для победы на этом огромном рынке и подтверждают наше видение того, что каждое цифровое взаимодействие, которое мы обеспечиваем между брендами и потребителями, не может быть ничем иным, как удивительным.
Хотя на Дне Инвестора мы предоставили много деталей, сегодня я хотел бы воспользоваться возможностью подчеркнуть несколько ключевых выводов, а также поделиться некоторыми основными моментами четвертого квартала.
На фронте инноваций в 2024 году мы запустили 251 продукт, улучшение и услугу. Эти инновации соответствуют нашей стратегии создания надежной, простой и интеллектуальной платформы, которая позволяет брендам проводить более безопасные, актуальные и персонализированные взаимодействия с их клиентами. На протяжении квартала мы продолжали инвестировать в наши базовые возможности, чтобы обеспечить еще большую ценность для клиентов.
Во время Кибернедели Twilio обработал более 5 миллиардов сообщений, доставил более 65 миллиардов электронных писем и поддержал 678 миллионов звонков, все это при 100% доступности. Доверие, которое наши клиенты имеют к Twilio, сильнее прежнего, и критические периоды, такие как Кибернеделя, доказывают нашим клиентам, что Twilio имеет надежную, простую и интеллектуальную платформу, которая им необходима.
В четвертом квартале мы расширили наши надежные каналы, чтобы удовлетворить развивающиеся потребности наших клиентов, добавив новые возможности для поддержки существующих каналов, включая RCS и WhatsApp. Для RCS мы также недавно объявили, что богатые контентные карты, медиа и богатые карусели карт теперь доступны и поддерживаются нашим конструктором шаблонов контента, который помогает упростить разработку.
RCS доказывает ценность расширения для существующих клиентов сообщений. Компании, такие как MarketBeat, могут получить выгоду от упрощенного подхода Twilio к разработке на одном API для сообщений и нашу универсальную систему управления шаблонами.
Очевидно, что Twilio продолжает быть в центре цепочки ценности искусственного интеллекта, так как уже 90% AI-стартапов Forbes 50 строят на Twilio. Мы продолжаем добиваться ROI с нашими продуктами с поддержкой AI, от которых выигрывают появляющиеся AI-компании, которые показывают, что Twilio является неотъемлемым компонентом их слоя взаимодействия с клиентами, и партнеры с ключевыми игроками в экосистеме, такими как AWS, Databricks, Google Cloud, OpenAI и Snowflake.
В четвертом квартале ConversationRelay, который помогает упростить процесс создания надежных AI-голосовых агентов, вышел в публичную бета-версию. Хотя еще рано, мы считаем, что AI будет стимулировать ренессанс в голосе, и все, от предприятий до стартапов, начнут создавать новые голосовые взаимодействия, которые будут двусторонними и персонализированными.
На фронте Segment инновации с использованием AI, которые были запущены в 2024 году, начинают приносить ощутимые результаты для наших клиентов. Например, с предсказанными аудиториями одна компания достигла улучшения точности аудитории на 70%. И в четвертом квартале среднее время сэкономлено на четыре недели благодаря возможности маркетологов предсказывать поведение.
Появляющиеся AI-стартапы продолжают строить на Twilio. Фактически, более 9 000 компаний, работающих в области AI, использовали услуги Twilio в 2024 году. Paradox.ai, один из победителей AI Searchlight Twilio, использует разговорный AI для найма персонала и использует своего AI-помощника, Оливию, для помощи на передовой и в найме. Начав как клиент самообслуживания в 2017 году, они достигли статуса единорога менее чем за пять лет. И сегодня Twilio обрабатывает более 150 миллионов сообщений в месяц от их лица.
Но, что более важно, благодаря сообщениям Twilio им удалось помочь компаниям, таким как McDonald's, Workday и SAP, назначить собеседование за минуты вместо ручного процесса, который раньше занимал от пяти до семи дней. И, наконец, мы продолжаем партнерство с установленными AI-компаниями, такими как OpenAI. В течение квартала мы помогли OpenAI запустить вызовы и сообщения WhatsApp через их номер, работающий на Twilio, 1-800-ChatGPT, который увидел невероятный объем с момента запуска.
Наша инновационная стратегия и выполнение продолжают приносить плоды, поскольку мы были названы лидером в нескольких отчетах аналитиков. В течение квартала IDC назвала Twilio лидером в своем отчете MarketScape. Мировые платформы данных клиентов, сосредоточенные на потребителях B to C, и Omdia также назвала Twilio лидером в двух своих отчетах: Omdia Universe: Платформы взаимодействия с клиентами и Omdia Universe: Платформы данных клиентов.
Что касается распространения, мы продолжали сосредотачиваться на наших ключевых факторах роста, самообслуживании, перекрестной продаже, международном расширении и нашей партнерской экосистеме, а также оптимизировали масштабирование эффективности.
В четвертом квартале наша команда по выходу на рынок продолжала улучшать выполнение, что подтверждается сильной активностью на крупных сделках в течение квартала. На стороне коммуникации мы закрыли 78 сделок на сумму от 500 000 долларов и выше, на 47% больше по сравнению с прошлым годом. И в четвертом квартале мы заключили нашу крупнейшую сделку Segment со всемирно известной финансовой компанией.
В рамках самообслуживания мы видели продолжающееся ускорение регистраций, апгрейдов и роста выручки, что свидетельствует об улучшениях, которые мы внесли в наше самообслуживающееся клиентское обслуживание в течение 2024 года.
Перекрестная продажа и увеличение объемов продажи продолжают быть огромной возможностью для роста. В течение квартала у нас были отличные победы, включая с клиентом Twilio по голосу, который является лидирующей системой здравоохранения в США, управляющей 33 больницами. Клиент внедрил сообщения RCS Twilio, брендированные вызовы и набор услуг по взаимодействию, чтобы увеличить принятие звонков, установить более сильное присутствие бренда и увеличить доставляемость и взаимодействие сообщений.
Кроме того, мы также заключили сделку с ведущим поставщиком веб-хостинга. Компания уже долгое время является клиентом Twilio по сообщениям и расширила свое использование, включив API разговоров Twilio для SMS и голосовых каналов. С Twilio компания интегрировала продукт в свой собственный унифицированный почтовый ящик, предоставляя клиентам возможность управлять своими коммуникационными потребностями на своем смартфоне и упростить общение со своими собственными клиентами.
Международное расширение и партнерское распространение продолжают помогать нам разблокировать недооцененный рынок. Например, в течение квартала Twilio расширил свои отношения с Klaviyo с несколькими сделками по SMS на европейских рынках.
Наконец, мы более эффективно воплощаем нашу стратегию выхода на рынок, используя AI и автоматизацию, построенные на собственной технологии Twilio. В пресейле мы используем данные для лидирования в процессе идентификации, что сократило сроки продаж.
Кроме того, сегодня 80% наших новых входящих лидов обрабатываются AI, что привело к быстрому оформлению и процессу апгрейда для потенциальных клиентов благодаря более быстрым ответам, многоязычной поддержке и глубокому знанию. После продаж, наша помощь Центральное агентство получило 75% отклонения тикетов, когда включен AI.
Я горжусь тем, как наша дисциплина, строгость и фокус помогли хорошо позиционировать компанию на годы вперед, поскольку мы продолжаем стремиться к стратегическому росту, ориентированному на клиента, с инновациями в основе. Во многих отношениях 2024 год был о восстановлении основ, а 2025 год - это год, в который мы будем продолжать сосредотачиваться на выполнении нашей
Спасибо, Хозема, и добрый день, всем. Twilio завершил год сильным четвертым кварталом, достигнув второго подряд квартала с двузначным ростом выручки и первого квартала с операционной прибылью по GAAP.
В четвертом квартале мы сгенерировали рекордную выручку в размере $1.195 миллиарда, что составило 11% годового роста. Мы также получили рекордную негаап-прибыль от операций в размере $197 миллионов и $93 миллиона свободного денежного потока. Мы вошли в 2024 год, нацеленные на устойчивый рост, продолжение экспансии маржи и увеличение генерации свободного денежного потока. И я доволен нашим выполнением в течение года.
За весь год мы сгенерировали выручку в размере $4.458 миллиарда, что составило 9% органического роста. Негаап-прибыль от операций составила $714 миллионов и свободный денежный поток $657 миллионов. Мы также завершили нашу предыдущую программу обратного выкупа акций на $3 миллиарда, вернув более $2.3 миллиарда акционерам только в 2024 году и сократив количество наших акций на 16% с начала года.
Выручка в нашем бизнесе Communications в квартале составила $1.121 миллиарда, что на 12% выше по сравнению с прошлым годом. Рост выручки от сообщений ускорился уже второй квартал подряд, в то время как электронная почта продолжала показывать хорошие результаты, частично благодаря высоким объемам во время кибернедели и праздничного сезона.
Политическая выручка внесла примерно 60 базисных пунктов в нашу отчетную скорость роста выручки. Это было частично скомпенсировано отрицательным влиянием в размере 40 базисных пунктов, связанным с завершением программного компонента нашего бизнеса Zipwhip, что мы теперь полностью перекрыли.
Выручка сегмента за квартал составила $74 миллиона, что на 1% ниже по сравнению с прошлым годом. Нас обнадежило исполнение в сфере продаж за квартал, с ускорением бронирования по сравнению с прошлым годом, а также более чем половиной новых заказов, поступивших от многолетних сделок.
Наш показатель долларовой чистой экспансии на четвертый квартал составил 106%, отражая наш лучший результат с Q1 2023 года и отражая улучшающиеся тенденции роста, которые мы видим в нашем бизнесе Communications за последние несколько кварталов. Наш показатель долларовой чистой экспансии для Communications составил 108%, а для сегмента - 93%.
Мы достигли рекордной негаап-валовой прибыли в размере $621 миллиона, на 10% выше по сравнению с прошлым годом. Это представляет собой негаап-валовую маржу в размере 52%, на 40 базисных пунктов ниже год назад и на 100 базисных пунктов ниже по сравнению с предыдущим кварталом. Снижение валовых марж было вызвано ожидаемым ростом затрат на хостинг во время кибернедели, о котором мы упоминали во время нашего отчета за Q3, а также увеличением доли выручки от сообщений.
Негаап-валовая маржа для нашего бизнес-юнита Communications составила 50.6%, на 10 базисных пунктов ниже по сравнению с прошлым годом и на 110 базисных пунктов ниже по сравнению с предыдущим кварталом. Как мы отмечали во время отчета за Q3, последовательное снижение было вызвано в основном более высокими затратами на хостинг, связанными с праздничным сезоном, а также более высокой долей выручки от сообщений.
Негаап-валовая маржа для нашего бизнес-юнита сегмента составила 72.3%, на 210 базисных пунктов ниже по сравнению с прошлым годом и на 240 базисных пунктов выше по сравнению с предыдущим кварталом. Последовательное улучшение было в основном обусловлено выгодами от нашего проекта по миграции инфраструктуры сегмента, а также хостинговыми кредитами за квартал. Мы в основном завершили этот проект в четвертом квартале, что, как мы ожидаем, поможет поддержать валовые маржи сегмента по мере перехода в 2025 год.
Негаап-прибыль от операций в четвертом квартале немного превысила ожидания, достигнув рекордных $197 миллионов, на 14% выше по сравнению с прошлым годом, благодаря сильному росту выручки и постоянной дисциплине в управлении затратами. Наша негаап-операционная маржа составила 16.5%, на 40 базисных пунктов выше по сравнению с прошлым годом и последовательно. Кроме того, мы сгенерировали $14 миллионов прибыли по GAAP от операций, что составило первый квартал Twilio с операционной прибылью по GAAP.
Как я упоминал на Инвесторском дне в прошлом месяце, в четвертом квартале мы понесли расходы на плохие долги в размере $17 миллионов, связанные с нашим клиентом, Oi, бразильской телекоммуникационной компанией, в результате замедления их текущей платежной деятельности. Мы полностью резервировали нашу экспозицию по дебиторской задолженности Oi, что снизило операционную маржу на 140 базисных пунктов за квартал.
За весь 2024 год мы сгенерировали негаап-прибыль от операций в размере $714 миллионов, на 34% выше по сравнению с прошлым годом, и наша негаап-операционная маржа в размере 16% выросла на 320 базисных пунктов по сравнению с прошлым годом. Негаап-прибыль от операций нашего бизнеса Communications составила $275 миллионов в четвертом квартале. За весь 2024 год наш бизнес Communications сгенерировал более $1 миллиарда негаап-прибыли от операций.
Негаап-убыток от операций нашего бизнес-сегмента составил $10 миллионов в четвертом квартале. Операционные убытки сегмента улучшились последовательно благодаря улучшению валовой маржи за квартал и постоянной дисциплине в управлении затратами. Наш бизнес-сегмент остается на пути к достижению точки безубыточности по негаап-прибыли от операций к Q2 этого года. Расходы на акции компенсации в виде акций в процентном соотношении к выручке составили 13%, на 60 базисных пунктов ниже по сравнению с предыдущим кварталом и на 240 базисных пунктов ниже по сравнению с прошлым годом, поскольку мы продолжаем свои усилия по сокращению акций компенсации.
Чистый балансовый дефицит за 2024 год составил 3.3%, на 160 базисных пунктов ниже по сравнению с прошлым годом. Напомним, что это не включает в себя влияние обратного выкупа акций, проведенного в течение года. Мы продолжаем управлять дилюцией на чистой основе дефицита баланса, который мы определяем как количество акций сотрудников, выданных за год за вычетом аннулированных, и деленное на количество акций на конец предыдущего года.
Мы сгенерировали свободный денежный поток в размере $93 миллиона за квартал, последовательно снизившись, как и ожидалось, под действием дополнительных предварительных платежей поставщикам на сумму примерно $130 миллионов. Напомним, что мы периодически оплачиваем определенных поставщиков заранее, чтобы получить выгодные условия и цены. За весь 2024 год мы сгенерировали $657 миллионов свободного денежного потока, на 81% выше по сравнению с прошлым годом и представляющий маржу в размере 14.7%, что на 600 базисных пунктов выше по сравнению с прошлым годом.
Прежде чем перейти к прогнозу на Q1 и финансовому году 2025 года, я хотел бы подвести итог финансовой концепции, которую мы объявили на нашем Инвесторском дне в январе.
В 2027 году мы нацелены на негаап-операционные маржи в диапазоне от 21% до 22%, на 500 до 600 базисных пунктов выше по сравнению с результатами за весь 2024 год. С 2025 по 2027 год мы ожидаем сгенерировать более $3 миллиардов кумулятивного свободного денежного потока. Мы нацелены на GAAP-операционную прибыль в финансовом году 2025 и каждый год после этого.
Мы продолжаем сосредотачиваться на ответственном управлении акциями компенсации и дилюцией, и нацелены на акции компенсации в объеме около 10% от выручки и чистый балансовый дефицит менее 3% к 2027 году. Напомним, что мы продолжаем ориентировать бизнес на достижение двузначного роста с течением времени, хотя наша концепция предполагает ежегодный рост выручки до 2027 года, который аналогичен нашему прогнозу на 2025 год в размере 7% - 8%.
Наконец, наш совет директоров недавно утвердил программу обратного выкупа акций на $2 миллиарда, заканчивающуюся в конце 2027 года, и мы нацелены на среднее значение 50% от нашего ежегодного свободного денежного потока в капиталовложения в акции акционерам с 2025 по 2027 год.
Переходя к прогнозу на Q1. Мы обнадежены ускорением роста, которое мы увидели во второй половине 2024 года, но продолжаем планировать осторожно, учитывая нашу модель доходов на основе использования. На Q1 мы устанавливаем цель выручки в размере $1.13 миллиарда - $1.14 миллиарда, что составляет рост на 8% - 9% по сравнению с прошлым годом. Снижение выручки по сравнению с предыдущим кварталом отражает и динамику сезонности в Q4, которую мы наблюдали в последние пару лет, а также умеренное влияние от политической выручки в Q4.
Я также отмечу, что в Q1 на два дня меньше, чем в Q4, и на один день меньше, чем в Q1 год назад. Тем не менее, мы продолжаем быть уверенными в наших прогнозах на год и сохраняем наш прогноз органического роста выручки на весь 2025 год в диапазоне 7% - 8%.
Перейдя к нашему прогнозу прибыли. Для Q1 мы ожидаем негаап-прибыль от операций в размере $180 миллионов - $
(Инструкции оператора)
Джеймс Фиш, Piper Sandler.
Джеймс Фиш
Спасибо за дополнительные комментарии после Дня аналитика. Еще раз молодцы за День аналитика. Пытаюсь понять, насколько сильная динамика, которую вы наблюдаете в области мессенджинга и электронной почты, связана с возвращением криптовалютного мира?
Эйдан Виджиано
Привет, Джим, это Эйдан, и я отвечу на этот вопрос. Я бы сказал, что с точки зрения криптовалют, мы видим, что эти клиенты проявляют более сильный объем, хотя это, я бы сказал, далеко не возвращение к уровням, которые мы видели в 2020-2022 годах. Так что это немного лучше, но относительно неважно в общем плане. Так что это не является крупным движущим фактором для бизнеса, мессенджинга или почты.
Джеймс Фиш
Так что было приятно видеть сегмент здесь в терминах того, что хотя выручка была немного ниже год к году, если я посмотрю на тот отложенный доход, кажется, что подразделение выручки было выше 20%, если я правильно понял большую часть этого. Видит ли бизнес сегмента дно? И насколько сильное выставление счетов приписывается этой крупной сделке, на которую вы ссылаетесь?
Эйдан Виджиано
Да. Может быть, я скомментирую бэклог или RPO, и если Хозема хочет добавить что-то о бизнесе, он может это сделать. Но да, как бэ, как баланс RPO, так и баланс CRPO, они действительно обусловлены сегментом. И поэтому рост действительно обусловлен сочетанием роста бронирования, а также процентом новых бронирований, связанных с многолетними сделками.
И то, что мы видели в квартале, это было немного увеличение бронирования, но также то, что более 50% сделок, которые мы забронировали в квартал, были многолетними. И поэтому это было тем, на что команда работала и сосредотачивалась, и мы начинаем видеть, что это начинает проявляться в метрике бронирования. Так что это частично то, что на это влияет.
И я бы отметил, что все эти метрики, на которые вы смотрите, все эти сделки, что они действительно 12 месяцев или менее в первоначальной длительности, когда вы смотрите на фактическую метрику, на которую вы смотрите в балансе. Так что они не полностью представляют собой бизнес сегмента. Вот немного о метрике. Я не знаю, хотите ли вы что-то добавить о бизнесе. Хозема.
Хозема Шипчандлер
Да, Джим, все, что я могу сказать, это то, что я думаю, что это была история о постепенном движении, верно? Я думаю, что было сделано много операционных улучшений в бизнесе. Я думаю, что вернувшись к операционному обзору, который мы объявили в прошлом году, было много вещей, которые мы хотели сделать для улучшения производительности, как с технологической и инновационной стороны, так и с точки зрения того, как мы ведем бизнес.
И я думаю, что вы начинаете видеть, что многие из этих изменений отражаются в том балансовом показателе, на который вы ссылались. И, я думаю, в конечном итоге, это приведет к доходу. Я думаю, что это займет некоторое время. Доход отстает. Но я думаю, что сегодня мы чувствуем себя довольно уверенно относительно самостоятельного бизнеса. И я думаю, что мы чувствуем себя еще увереннее относительно того, как актив Segment действительно способствует общей истории роста, которую мы изложили во время Дня инвестора.
Оператор
Майкл Туррин, Wells Fargo Securities.
Майкл Туррин
Привет, большое спасибо. Благодарим вас за возвращение к двузначному росту. Я надеюсь, что вы можете потратить немного времени, говоря о способах, которыми вы стремитесь обеспечить устойчивость улучшений роста, которые вы видите. Чем вы пользуетесь, чтобы построить эти начальные предположения на 2025 год? И какие факторы могут повлиять на то, чтобы оставаться на более амбициозном уровне двузначного роста?
Эйдан Виджиано
Да, может быть, я начну с того, что мы видели в квартале. И я думаю, что важно, когда мы смотрим на рост как в Q3, так и в Q4, прежде всего это действительно не было вызвано политическими моментами. В Q4 мы говорили, что это было на 60 базисных пунктов. Это в значительной степени было скомпенсировано завершением нашего программного бизнеса в Zipwhip. Так что это действительно 11% операционного роста. И, что важно, это не было одним фактором, верно?
Когда вы смотрите на него по продукту, мы снова видели силу ускоренного роста в Мессенджинге. Электронная почта была сильной весь год, продолжает быть сильной. У нас была рекордная неделя киберпонедельника с укреплением как в Мессенджинге, так и в электронной почте и голосе. Хозема привел вам некоторые из этих статистических данных в своих подготовленных замечаниях. ISV были сильны, самообслуживание сильно.
Когда вы смотрите на это по отраслям, мы раскрыли топ-5 на нашем Дне инвестора, но мы видели силу в технологиях, финансовых услугах, здравоохранении, розничной торговле, электронной коммерции, рекламе. Все они показали здоровый рост. И географически это было похоже. Так что это для нас важно, верно? Это не один фактор, который определяет силу, но в целом это довольно широко.
С точки зрения планирования и когда мы думаем о том, что мы прогнозируем, что составляет 7% до 8% в году, мы чувствуем себя довольно уверенно в этом. Мы знаем, что мы опережаем это, очевидно, во второй половине 2024 года. Но просто учитывая основанную на использовании природу нашего бизнеса, мы считаем, что разумно продолжать планировать осторожно.
Что касается потенциальных факторов, которые могли бы обеспечить двузначный рост, как мы говорили на Дне инвестора, таково наше ориентирование бизнеса сегодня. Мы внутренне управляем компанией таким образом. Мы планируем немного осторожнее. Но мы продолжим внутренне осуществлять эти действия.
Хозема Шипчандлер
Да. Майкл, нет ничего, что я бы добавил. Я действительно поддерживаю все, что сказал Эйдан. Я думаю, что, разложив это по некоторым каналам, мы довольно уверены в активности там. Я думаю, что мы ссылались как на День инвестора, так и на сегодняшний разговор, на тот факт, что мы видим ряд зеленых побегов искусственного интеллекта. Я думаю, что это довольно позитивно.
Наиболее важная часть истории, честно говоря, заключается в том, что способ, которым мы настраиваем и управляем компанией, направлен на эту двузначную цифру. Итак, несмотря на руководство, так мы управляем компанией. И я думаю, с другой стороны, есть много движения в том, что у нас есть много вещей, которые мы уже начали, которые в конечном итоге выйдут из инноваций и технологий.
Но мы довольно уверены в том, как все формируется. И посмотрите, мы только что провели наш День инвестора пару недель назад, так что прошло всего несколько недель. И в контексте этой структуры, смотрите, мы чувствуем себя действительно уверенно на будущее.
Майкл Туррин
Отлично. Просто в качестве быстрого дополнения по валовой марже. Знаю, что эта линия может немного перемещаться, если мы смотрим на 4 квартал по сравнению с остальным годом, это больше связано с сезонным движением трафика? И уверены ли вы в способности продолжать обеспечивать некоторый уровень расширения валовой маржи по мере продвижения к этим целям на 2027 год? Спасибо.
Эйдан Виджиано
Да. Так что я скажу - я отвечу на это в двух частях. Итак, что касается 4-го квартала, мы немного намекнули на это, входя в квартал. У нас всегда высокие затраты на хостинг в 4-м квартале, учитывая объем трафика на платформе. Итак, мы рассчитываем на это, потому что для нас важно поддерживать доверие наших клиентов и быть устойчивыми в предоставлении важного трафика во время таких событий, как Кибернеделя. Так что затраты на хостинг были фактором. Вы увидите, если посмотрите с 3-го на 4-й квартал 2023 года, что была похожая динамика.
Еще одним событием в квартале было увеличение доли дохода от продуктов мессенджинга в процентном соотношении от общего. Мы говорили о том, что этот бизнес был сильным. Он ускорился с точки зрения роста в 4-м квартале. И это также оказало влияние на смешанный эффект. Как вы знаете, этот бизнес имеет более низкие сроки окупаемости.
Сейчас, когда мы думаем о плане рамок, которые мы предоставили на Инвесторском дне, и о цели операционной маржи 21-22% к 2027 году, то что мы сказали, это предполагает в основном постоянные сроки окупаемости. Мы не предполагаем увеличения сроков окупаемости для достижения этой рамки. Есть ли возможность со временем? Я думаю, да, когда вы посмотрите на смесь наших продуктов и сколько из них имеют сроки окупаемости как у программного обеспечения.
Но я думаю, что реальность заключается в том, что в ближайшей перспективе смесь мессенджинга, как с точки зрения продукта, так и с точки зрения того, где трафик завершается географически, будет иметь влияние. Поэтому мы планируем примерно одинаковые сроки окупаемости в течение следующих нескольких лет.
Оператор
Ник Альтман, Банк Скотиабанк.
Ник Альтман
Отлично. Спасибо. Вы намекали на большую силу сделок в 4-м квартале. И на Инвесторском дне вы подчеркнули, что когорта клиентов на сумму более 1 миллиона долларов, насколько я понимаю, была самой быстрорастущей. Так Кхозема, можете ли вы просто поговорить о высоком уровне и о том, что способствует укреплению здесь? Это больше объема или больше кросс-продаж?
И мое последующее продолжение - когда вы смотрите на улучшения в темпе расширения коммуникаций, насколько это обусловлено этими крупными сделками или крупными клиентами высокого уровня? Спасибо.
Хозема Шипчандлер
Да. Так давайте отойдем на шаг назад. Я думаю, что когда мы смотрим на многие из этих крупных сделок, это всегда будет комбинацией новых сделок и, конечно же, расширением через кросс-продажу. Но я думаю, что действительно важно и интересно для нашего бизнеса, когда вы вспоминаете Инвесторский день, это то, что все больше наших клиентов видят ценность в использовании нескольких наших продуктов, с одной стороны, и, я думаю, что еще более важно, путем использования комбинации продуктов, особенно в отношении взаимодействия коммуникаций и данных, а затем, когда мы начинаем использовать ИИ.
Так что я бы сказал, что все больше и больше крупных, более сложных случаев использования, которые мы видим у крупных корпоративных клиентов, они все двигаются в этом направлении. Но это всегда будет комбинацией расширения через кросс-продажу, но там есть целый ряд - более чем целый ряд новых сделок, и там есть комбинация, но я думаю, что клиенты все больше движутся в направлении нашего видения.
Напомни мне, Ник, что было второй частью вашего вопроса, связанной с расширением?
Ник Альтман
Да. Просто о коммуникациях ДБНРР, она выглядела довольно -
Хозема Шипчандлер
На сколько это обусловлено крупными сделками?
Ник Альтман
Да, да.
Хозема Шипчандлер
Да. Я думаю, что это, опять же, немного шире. Я думаю, что счастливая динамика, которую мы видим в бизнесе прямо сейчас, как сказал Эйдан, тенденции, которые мы видим, не сосредоточены в какой-то определенной области, а вместо этого они широкие. И поэтому я не хотел бы указывать на крупные сделки как на движущий фактор. Я бы сказал, что мы видим это в целом, и это, безусловно, очень обнадеживающе для нас.
Оператор
Марк Мерфи, JPMorgan.
Марк Мерфи
Большое спасибо. Количество клиентов ИИ, которых вы завоевали, довольно удивительно. Вы упомянули об этом на Дне аналитика. Интересно, если вы могли бы прояснить, насколько это связано с аутентификацией или чем-то, что связано с загрузкой приложения на начальном этапе цикла по сравнению с чем-то, что может соответствовать постоянному образцу использования ИИ.
И действительно ли этот бизнес ИИ дает какие-либо ощутимые ветры в спину для роста выручки? Например, превышает ли это вклад политического попутного ветра?
Хозема Шипчандлер
Повторите последнюю часть еще раз, Марк?
Эйдан Виджиано
Я бы сказал - я отвечу на последнее и, возможно, Кхозема возьмет первое. Это не вносит существенного вклада. Я бы сказал, что это смесь разных типов клиентов. Некоторые из них действительно маленькие и только начинают работать на нашей платформе. Другие - крупные корпоративные клиенты, которые сейчас строят разные кейсы использования ИИ.
Но в терминах темпа роста, это, конечно, смесь по разным группам, но я бы не сказал, что это огромный ветер в спину для нашей выручки прямо сейчас.
Хозема Шипчандлер
Да. И я думаю, что аналогичная динамика по кейсам использования, это действительно - это охватывает весь спектр там, Марк. Я думаю, что вы, конечно же, видите людей, которые используют двухфакторную аутентификацию в рамках этого. Я думаю, один действительно хороший пример по использованию, 1-800-ChatGPT, очевидно, это был довольно крутой случай использования, так что много объема.
Я думаю также, что вы видите много вертикальных стартапов по ИИ во многих различных отраслях, которые действительно пытаются быстро нарастить. Мы видим, что многие из этих компаний используют наши инфраструктурные рельсы, которые не являются аутентификацией, если хотите.
Итак, это действительно охватывает все. Я бы не сказал, что есть существенно различный состав, чем в бизнесе в целом. Но я думаю, что самое обнадеживающее в этом - это, опять же, тот факт, что у нас их столько, как мы сможем расти с этими людьми со временем, я думаю, что люди, которые находятся в вертикальных пространствах, в частности, способность использовать данные также обогатит эти кейсы использования в будущем. И снова, иметь широкую силу здесь - это хорошо.
Марк Мерфи
Спасибо за это, Кхозема. И быстрый вопрос для Эйдана. Просто интересно, насколько часто, по вашему мнению, мы будем видеть это - этот вид огромных предварительных платежей? Вы упомянули, что недавно выиграли 130 миллионов долларов. Следует ли думать об этом как о ежегодной возможности в 4-м квартале, если вы будете иметь пользу от отличных условий? Или вы думаете, что это будет более эпизодическим?
Эйдан Виджиано
Я думаю, что это будет более эпизодическим, Марк. Я думаю, что у нас был большой предварительный платеж, вы сказали 130 миллионов долларов, в 4-м квартале. Я просто думаю, что мы думаем о том, что, учитывая силу нашего баланса, это то, что мы хотим продолжить делать с разными стратегическими поставщиками время от времени. Это действительно позволяет нам обеспечить лучшие экономические показатели и ценообразование и лучшие условия для бизнеса.
И поэтому это не обязательно будет каждый 4-й квартал, чтобы ответить на ваш вопрос прямо. Но время от времени в разные кварталы вы увидите эти разные предварительные платежи. В бизнесе всегда есть уровень динамики каждый квартал. Но, как я сказал, некоторые кварталы могут быть более крупными, чем другие. Я просто не хочу предполагать, что это будет каждый 4-й квартал. Это не обязательно происходит так.
Оператор
Райан Кунц, Нидхэм и Ко.
Райан Кунц
Отлично. Приятно слышать о вашем прогрессе на рынке RCS, о первых победах там. Когда мы смотрим на это, как бы вы охарактеризовали, где сегодня находится рынок? Может ли он масштабироваться? Какие ключи к успеху здесь от отрасли? Есть ли многооператорное взаимосвязывание, работает ли это на международном уровне? Можете ли пройти с нами минуту о текущем положении дел?
Хозема Шипчандлер
Да, Райан, это Хозема. Я возьму это на себя. Я думаю, что на данный момент мы находимся в очень ранней стадии. И снова, вы хорошо знаете эту историю, как RCS существует уже давно. Мы вдохновлены некоторыми ранними развертываниями. Но я все равно думаю, что существует целый ряд вызовов, которые все еще существуют в экосистеме, я думаю, что совместимость - одна из них.
Несмотря на все это, я думаю, что мы готовы. Мы хотим поддерживать клиентов. Я думаю, что то, что нас действительно вдохновляет, это его брендированный характер. Идея, что взаимодействуя с брендом, вы точно знаете, с кем вы общаетесь. И за этим, я думаю, что сами взаимодействия очень насыщенные, вы понимаете, в том смысле, что не нужно переходить в приложение или на веб-сайт и тому подобное.
Мы уже говорили об этом ранее, я думаю, что его полезность имеет ограниченный набор случаев использования в зависимости от того, как работает RCS. И поэтому я думаю, что мы готовы. Мы были бы рады, если бы это действительно взлетело. Я думаю, что мы относимся к этому довольно оптимистично, но с осторожностью, как это все развернется. Я думаю, что мы видим его как нечто нейтральное или умеренно наращающее то, как мы думаем о вещах. И в целом, это очень, очень ранние дни. Я думаю, что объемы, которые мы видим, они, конечно, растут по сравнению с тем, что было ранее, но это все же на фоне довольно низкой базы.
Райан Кунц
Предполагаю, что экосистема Android в настоящее время далеко опережает экосистему Apple?
Хозема Шипчандлер
Да, намного опережает.
Райан Кунц
Понятно. Да, Android. Правильно.
Оператор
Мета Маршалл, Morgan Stanley.
Мета Маршалл
Отлично. Спасибо. Может быть, вы могли бы дать представление - я знаю, очевидно, у вас есть много существующих клиентов, и вы получаете представление о их деловой производительности по использованию. Но просто какие тенденции вы видите в деловой среде по началу года, по мере прохождения циклов продаж?
И, возможно, второй вопрос, относительно сегмента, прироста чистой экспансии все еще ниже 100%. Когда вы ожидаете, что некоторые новые победы и успехи, которые вы видите, могут помочь улучшить эту метрику? Спасибо.
Хозема Шипчандлер
Да. Мета, я думаю, что мы довольно позитивно относимся к деловой среде. Я думаю, что - я не хочу опережать первый квартал за пределами предоставленного нами руководства, но я думаю, что в целом, основываясь на тенденции, которую мы видели в четвертом квартале, клиенты готовы взаимодействовать. Они в восторге от продуктов и услуг, которые у нас есть. Я думаю, что они очень вдохновлены видением, которое мы изложили в плане коммуникаций плюс данных, плюс ИИ. Я думаю, что факт того, что теперь есть ряд примененных случаев и продуктов, которые с этим связаны, от которых они могут воспользоваться.
Я бы сказал, что в целом позитивно. Я не хочу забегать вперед, но мы довольно уверены в деловой среде. Я думаю, что просто одно, что я отмечу, это то, что мы всегда планируем вокруг нейтральной макроэкономики. Так что ничего, что мы сказали, и, конечно, ничего в деле действительно, я бы не воспринимал из этого, что мы планируем восстановление макроэкономики или что-то в этом роде.
Мы планируем нейтрально. Мы, конечно, будем получателями более высокой макроэкономики. И если ситуация ухудшится, мы можем чувствовать небольшие изменения. Но мы планируем нейтрально.
Что касается чистой экспансии, посмотрите, мы не - это не метрика, которую мы особо используем для управления бизнесом. Что я могу сказать об этом, это то, что когда мы смотрим на некоторые ключевые параметры, которые влияют на то, как мы думаем о самостоятельном бизнесе сегмента, я бы сказал, что, во-первых, мы видим гораздо больше устойчивости в сделках, потому что они более многолетние. Во-вторых, мы проделали некоторую работу с технической стороны, чтобы клиенты активировались намного быстрее, чтобы они получали прибыль, думаю, что это, конечно, помогает.
И, думаю, что, в-третьих, то, как оно теперь взаимодействует с некоторыми хранилищами данных, что долго было требованием со стороны клиентов, все это на месте. И я думаю, что все это хорошо для бизнеса. Я уверен, что вы слышали вопрос ранее о динамике баланса с бизнесом.
Мы чувствуем себя лучше, чем это было ранее. Я думаю, что это работа в процессе. Мы хотим сделать его еще лучше, конечно, и доход и - или характеристики расширения в итоге будут следовать за всем этим.
Оператор
Арджун Бхатия, William Blair.
Арджун Бхатия
Отлично. Спасибо, ребята. Может быть, сначала я сосредоточусь на NRR с другой стороны бизнеса, на стороне компенсации, 108% довольно впечатляющее значение здесь. Мне было бы интересно услышать, насколько из этого проистекают улучшения в общей сохранности по сравнению с инвестициями в инновации, продажу продуктов через кросс-продажу, поэтому разделение между ними было бы интересно услышать.
И как вы ожидаете, что это будет развиваться? Является ли это устойчивым уровнем на будущее, по мере реализации некоторых из этих инициатив? Или, возможно, в четвертом квартале есть некоторая сезонность, на которую мы должны обратить внимание в будущем?
Айдан Виджиано
Да, я отвечу на это, Арджун. Это Айдан. Так, DBNE по коммуникациям ускорилось до 108% в четвертом квартале. Я бы сказал, что в целом оно следует за ростом выручки, верно, если вы посмотрите на это со временем. Но когда вы разбиваете это, очевидно, как я уже сказал, у нас был ускоренный рост в Мессенджинге. Мы увидели сильные показатели в E-mail. Так что я бы сказал, что с точки зрения продукта это в основном происходит оттуда.
Когда вы разбиваете это между разными элементами сжатия/расширения DBNE, отток был низким. Он исторически был низким, и продолжал оставаться низким. Мы действительно увидели улучшение за счет увеличения расширения. Я бы сказал, что наблюдалась умеренная уменьшение сжатия, вот как я бы это охарактеризовал.
Когда вы смотрите на DBNE по нашим разным сегментам продаж, я бы сказал, что два из них, я бы сказал, себя показали очень хорошо - это ISV и самообслуживание. И мы говорили о них на нашем Инвесторском дне, это ключевые сегменты рынка для нас. Они продолжали показывать хорошие результаты и в четвертом квартале.
И по отраслям было несколько разных отраслей, но это дает вам представление о том, как об этом можно думать несколькими разными способами. Что касается того, как об этом думать в будущем, я бы просто сказал, что это идет параллельно с выручкой. Мы не даем прогнозов по этой метрике, поэтому я не буду предоставлять конкретное число, но она в основном будет отслеживать тенденции выручки компании.
Арджун Бхатия
Хорошо. Понятно, Айдан. Это полезная информация. И, возможно, немного приблизившись. На Инвесторском дне мы говорили много о кросс-продаже как о большом двигателе роста. И я думаю, вы упоминали, что я думаю 63% клиентов используют один продукт.
Когда вы думаете о возможности кросс-продажи, как вы ее классифицируете, быть может, какие-то продукты, которые легко продать, и есть ли те, которые являются полными попаданиями, где клиенты могут значительно увеличиться в размере? Как вы подходите к этому с точки зрения продукта и маркетинга?
Хозема Шипчандлер
Да, Арджун, это хороший вопрос. Я думаю, что есть пара ответов. Во-первых, мы сосредоточили инцентивы как часть плана инцентивов по продажам, чтобы гарантировать, что наши команды сосредотачиваются на этом. И я думаю, что они вдохновлены этим совпадением.
Во-вторых, касательно сути вашего вопроса, о наличии - я думаю, вы использовали слово легкость. Это никогда не бывает легким. Но я думаю, что на некоторых более простых сторонах, если хотите, вы можете представить, что клиенты могут использовать SMS и электронную почту в комбинации или SMS и голос в комбинации, как некоторые классические каналы. Или если это действительно станет популярным, например, с RCS, иметь возможность усилить некоторую активность голосовой нагрузкой после этого.
Так что я бы сказал, что любая из этих комбинаций, я бы не ограничивал это только этими, но они довольно привлекательны. Это сократит циклы продаж, потому что они уже подключены к одному из наших API для связи, мы можем быстро запустить клиентов. У нас есть несколько реальных случаев использования, в которых клиенты действительно получают больше ценности, используя два канала одновременно или комплементарно, чем только один. Так что мы можем указать на много доказательств того, что клиенты получают много ценности.
Так что, первая часть вашего вопроса, это, вероятно, на более легкой стороне. Я думаю, что сказанное, это немного длинный цикл продаж. Но снова, мы мотивируем наши команды, чтобы они также фокусировались на это. Эта комбинация данных с коммуникациями, как много работы проводится в нашей команде исследований и разработок, чтобы гарантировать, что, так же, как я описывал подключение канала, так же легко подключить данные через один или несколько простых наборов API, если это нельзя сделать через один.
И я думаю, что мы видим много интереса здесь. Думаю, что это займет немного больше времени. Но чем проще мы сделаем это, если мы сможем сделать это полностью самообслуживаемым, это действительно то, куда мы стремимся. И я думаю, что это начнет развиваться, но это займет некоторое время из-за цикла инвестиций в исследования и разработки.
Оператор
Алекс Зукин, Wolfe Research.
Алекс Зукин
Спасибо, ребята. Я хотел задать, может быть, опять же, мы все еще на раннем этапе этой целой рамки постоянного руководства и после Дня аналитика, где вы проделали отличную работу. Может быть, просто поговорите о том, насколько консервативность, как вы думали о встроенной консервативности как в Q1, так и по мере продвижения в год. И еще один быстрый вопрос касательно расходов на плохие долги, расходы на операционный доход, кажется, что это было единоразово, это влияние в Q4. Если вы можете немного глубже вдаться в это, это будут два.
Эйдан Виджиано
Да. Алекс, это Эйдан. Так что я думаю, снова, мы действительно довольны результатами во второй половине года, увидели силу в различных областях. Что касается прогноза на год, мы ориентируем бизнес на двузначные цифры. Вот как мы управляем процессом.
Но снова, важен характер нашего бизнеса, верно? Мы основаны на использовании, а не на подписке. И поэтому есть немного больше волатильности, немного меньше видимости в плане прогнозирования.
Что касается Q1, мы прогнозируем рост на 8% - 9% по сравнению с прошлым годом. Это на один пункт выше, чем мы прогнозировали в Q4. Так что вы видите, что эти тенденции, которые мы видим во второй половине '24 года, положительно сказываются на наши прогнозы. Но снова, учитывая характер бизнеса, учитывая то, что это довольно динамичный рынок, мы будем продолжать планировать осмотрительно.
Что касается расходов на плохие долги, о которых я упомянул, может быть, немного больше деталей. Так что это был заряд в $17 миллионов в Q4, связанный с бразильским телеком-клиентом. Мы действительно увидели замедление в их текущей платежной деятельности. Это клиент, кстати, о котором мы упоминали в нашем 10-Q несколько кварталов. Думаю, что отличительной чертой было то, что исторически они постоянно производили платежи, что ограничивало нашу, скажем так, экспозицию к плохим долгам частичными резервами. В этом квартале их поведение немного изменилось и повлекло за собой некоторые риски. Итак, мы полностью резервировали их дебиторскую задолженность в четвертом квартале.
Это было немного необычно для нас. Это оказало около 140 базисных пунктов влияния на наши маржи в этом квартале. Но, как я сказал, на данный момент мы полностью резервированы по этому клиенту. Мы не ожидаем дополнительных расходов, связанных с Oi, что является именем клиента, в будущем.
Алекс Зукин
Отлично. И что-то по конкурентной среде, с конкурентной стороны, по мере продвижения вперед, особенно по мере продолжения комбинирования - или повышения уровня - некоторых из этих разговоров вокруг более широкого предложения на платформе?
Хозема Шипчандлер
Да. Я думаю, что мы чувствуем себя прекрасно в конкурентной среде, верно? Я думаю, что мы лидеры на рынке в двух действительно важных категориях. Я думаю, что вы видите некоторый недавний успех, который мы имели, особенно в том, что, по-моему, действительно будет секулярным трендом вокруг ИИ, это очень обнадеживает. Мы растем быстрее, чем кто-либо другой.
И я думаю, что мы хотим использовать эту силу и не покоиться на лаврах, а вместо этого преобразовать эту энергию в новые инвестиции в исследования и разработки, которые с течением времени приведут к двузначному мышлению. И я думаю, что это будет действительно хорошая основа для бизнеса. И я думаю, что некоторые инвестиции в исследования и разработки, которые мы делаем, действительно захватывающи и они разблокируют много ценности для клиентов.
Оператор
Патрик Уолрэвенс, Citizens JMP.
Патрик Уолрэвенс
Отлично, и позвольте мне присоединиться к моим поздравлениям. Эйдан, вы можете напомнить мне, как думать о росте операционной маржи от 17% до 18% в '25 году до 21% до 22% в '27 году. Я имею '26 довольно плоским на данный момент по сравнению с '25. Правильно ли я думаю?
Эйдан Виджиано
Что я могу сказать - так что мы обязались к 21% до 22%. Вы знаете, что, учитывая прогноз, который мы дали на 2025 год, это подразумевает примерно 17.5% в 2025 году. Итак, вы должны предполагать увеличение каждый год. Мы не дали конкретных указаний о том, как думать о '26 и '27 годах, но вы должны предполагать, что каждый год мы получаем немного увеличение на маржинальные ставки. Так что если мы идем от 17.5% к 21% до 22%, это дает вам представление о том, как моделировать '26 и '27 год.
Патрик Уолрэвенс
Хорошо. Я выберу среднее значение. А теперь, Хозема, где вы - можете, возможно, дать нам примеры, где вы используете агентов внутри компании? Вы перечислили несколько областей во время Дня аналитика. Но где это - где вы находите, что это действительно работает? Для ваших собственных внутренних приложений.
Хозема Шипчандлер
Да. Хороший вопрос, Пэт. Так что есть две области, где мы видели действительно заметное изменение в нашей работе. Я думаю, что первая область - это поддержка клиентов, где мы видим значительное отклонение в результате применения ИИ-агентов. Это сделало рабочую силу намного более продуктивной с одной стороны. Но с другой стороны, это также позволило клиентам получать ответ намного быстрее в эффективно самообслуживаемом формате. Так что это было для нас очень волнующе, и мы, очевидно, продолжим углубляться в это.
Другая сторона этого заключается в отношении к SDR. Так что вместо того чтобы привязывать человека ко всем поступающим запросам, мы теперь можем отфильтровать многие из них через, снова, ИИ-агентов. И причина, почему я думаю, что последнее в некотором отношении еще более важно, очевидно, есть экономия, но, что более важно, когда представитель присоединяется к отфильтрованному аккаунту, это просто, это было проверено, верно? Так что это намного более качественный лид, и представители преследуют бизнес, который, вероятно, материализуется, в отличие от просто преследования того, что случайно поступило.
Оператор
Райан МакУильямс, Barclays.
Райан МакУильямс
Буду рад услышать о том, как вы видите изменения в макроэкономике к концу четвертого квартала или в начале этого года, и заметили ли вы какие-либо изменения с точки зрения использования с географической точки зрения в Северной Америке по сравнению с остальным миром.
Айдан Виджиано
Райан, я начну. Я бы сказал, что я не могу выделить ничего конкретного с конца 4-го квартала до начала 1-го квартала. Что я могу сказать, это то, что всегда происходит снижение объема, потому что вы выходите из очень насыщенного праздничного сезона. Это нормально для нашего бизнеса. Так что, на мой взгляд, нет ничего конкретного, что я бы выделил в США по сравнению с остальным миром относительно объемов, которые я рассматриваю ежедневно.
Хозема Шипчандлер
Да. Нет, я согласен с Айданом. Я имею в виду, что, конечно, многое происходит, это динамично. Но я не думаю, что мы видели что-то, что реально повлияло бы на наш бизнес до сих пор.
Райан МакУильямс
Отлично. А затем, Хозема, голосовой ИИ, это все еще очень ранние дни, и я уверен, что это изменится как минимум 10 раз в ближайшие несколько лет. Но когда мы думаем о потенциальных случаях использования голосового ИИ, которые могли бы иметь смысл для Twilio, в отличие от того, что могло бы иметь смысл больше для Siri или Alexa или чего-то подобного, какие случаи использования вы думаете - или видели ли вы в начальной стадии, что люди хотят использовать Twilio и что вы являетесь рельсами для ваших клиентов?
Хозема Шипчандлер
Да. Я могу дать вам, возможно, анонимизированный пример. Я думаю, у нас есть клиенты, которые активно участвуют в бета-тестировании и пилотируют различные случаи использования прямо сейчас. Так что, в общем, представьте себе, верно? У вас есть клиент, который раньше мог использовать IVR в качестве механизма обработки входящей нагрузки. И во многих случаях, в какой-то момент, этот IVR должен перейти к человеку-агенту, который должен справиться с тем, что было обработано.
И когда это происходит, единственной мерой действительно того, что происходит, является время цикла. И не только это время цикла, потому что фактически это так, нет реальной возможности создать более интересный, интимный опыт увеличения продаж.
И поэтому клиент, на которого я конкретно ссылаюсь в этом случае, то, что он делает, это то, что он использует голосовой продукт, который у него был, но на его основе добавляет наши возможности голосового интеллекта. Таким образом, все аспекты этого вызова сохраняются. Они используют ИИ поверх этого так, что, вместо того чтобы даже попасть в IVR, ИИ-агент обрабатывает это от начала до конца.
Кроме того, поскольку это ИИ-агент, вы не платите человеку за обработку этого объема, и поэтому нет ограничения по времени цикла. И поэтому вы можете создать более интересный и интимный опыт.
И, наконец, что особенно интересно в этом конкретном случае, это то, что это дает время для увеличения продаж, верно? И поэтому, используя некоторые данные, на которые можно ссылаться из предыдущих транзакций и истории данных с этим конкретным клиентом, вы можете использовать эти данные, чтобы продолжить и сказать: Кстати, вы заказали X, Y, Z в прошлый раз. Вот возможность сделать это в следующий раз. И это стимулирует больший объем, в идеале, более высоко-маржинальный объем для этих клиентов. И на заднем фоне этого мы можем даже добавить канал, чтобы поблагодарить их за сотрудничество с другой стороны.
Так что это реальный пример, который сейчас находится в движении. Это не единичный пример. Мы начинаем вести этот разговор с рядом наших других клиентов также. И я думаю, что это именно в самом центре этой идеи коммуникаций плюс данных, плюс ИИ, поэтому мы так взволнованы этим, потому что мы действительно начинаем видеть первые положительные результаты.
Райан МакУильямс
Это звучит намного лучше, чем застрять в аду IVR. Спасибо, Хозема. Ценю информацию.
Оператор
Спасибо. И это был наш последний вопрос. Дамы и господа, это завершает сегодняшнюю конференц-связь. Спасибо за участие, вы можете сейчас отключиться. Всем отличного дня.
