ДокуСайн (NASDAQ: DOCU)
Звонок по финансовым результатам за 4 квартал 2025 года
13 марта 2025 года, 17:00 по восточному времени
Содержание:
Подготовленные замечания
Вопросы и ответы
Участники звонка
Подготовленные замечания:
Оператор
Добрый вечер, дамы и господа, и спасибо за участие в звонке по финансовым результатам четвертого квартала финансового года '25 ДокуСайн. На данный момент все участники находятся в режиме прослушивания. После презентации спикеров состоится сеанс вопросов и ответов. Напоминаем, что данный звонок записывается и будет доступен для повторного прослушивания в разделе инвестиционных отношений веб-сайта после его завершения.
[Инструкции оператора] Сейчас я передам звонок Мэттью Сонефельдту, руководителю инвестиционных отношений. Пожалуйста, продолжайте.
Мэттью Сонефельдт -- Руководитель инвестиционных отношений
Спасибо, оператор. Добрый вечер и добро пожаловать на звонок по финансовым результатам четвертого квартала финансового года 2025 года ДокуСайн. Сегодня на звонке со мной генеральный директор ДокуСайн Аллан Тигесен и финансовый директор Блейк Грейсон. Пресс-релиз, объявляющий наши финансовые результаты за четвертый квартал 2025 года, был опубликован сегодня ранее и размещен на нашем веб-сайте по инвестиционным отношениям вместе с опубликованной версией наших подготовленных замечаний.
Прежде чем мы начнем, позвольте мне напомнить, что некоторые наши заявления на сегодняшнем звонке являются прогностическими. Мы считаем, что наши предположения и ожидания, касающиеся этих прогностических заявлений, разумны, но они подвержены известным и неизвестным рискам и неопределенностям, которые могут привести к существенным различиям в наших фактических результатах или производительности. В частности, наши ожидания относительно темпа инноваций в продукции и факторы, влияющие на спрос со стороны клиентов, основаны на наших лучших оценках на данный момент и, следовательно, могут измениться. Пожалуйста, ознакомьтесь и учтите рисковые факторы в наших документах, представленных в SEC, вместе с содержанием данного звонка.
Следует ли вам инвестировать $1,000 в Docusign прямо сейчас?
Прежде чем покупать акции Docusign, обратите внимание на следующее:
Аналитическая команда Motley Fool Stock Advisor только что выделила то, что они считают 10 лучших акций для инвесторов для покупки сейчас, и Docusign не входит в их число. 10 акций, которые прошли отбор, могут принести огромные доходы в ближайшие годы.
Подумайте, когда Nvidia попала в этот список 15 апреля 2005 года... если бы вы инвестировали $1,000 в момент нашего рекомендации, у вас было бы $709,381!*<\/span><\/span><\/strong><\/p> Сейчас стоит отметить, что средний общий доход Stock Advisor<\/span> составляет 822%<\/span> - превосходство на рынке по сравнению с 162%<\/span> для S&P 500. Не упустите возможность узнать о последних 10 лучших позициях, доступных при подключении к Stock Advisor<\/span>.<\/span><\/strong><\/p> Посмотрите 10 акций<\/p> *Доходность Stock Advisor по состоянию на 10 марта 2025 года<\/span><\/em><\/em><\/p> Любые прогностические заявления основаны на наших предположениях и ожиданиях на текущий момент и, за исключением случаев, когда это требуется по закону, мы не несем обязательства обновлять эти заявления в свете будущих событий или новой информации. Во время этого звонка мы представим финансовые показатели по GAAP и не-GAAP. Кроме того, мы предоставляем не-GAAP-взвешенные средние показатели числа акций и информацию о свободных денежных потоках и выставленных счетах. Эти показатели не-GAAP не предназначены для рассмотрения в отрыве от, как замена или превосходство наших результатов по GAAP.<\/p> Мы призываем вас рассматривать все показатели при анализе нашей деятельности. Для получения информации о нашей финансовой информации не-GAAP, наиболее непосредственно сопоставимых показателях GAAP и количественном сопоставлении этих цифр, пожалуйста, обратитесь к пресс-релизу о финансовых результатах сегодняшнего дня, который можно найти на нашем веб-сайте по адресу investor.docusign.com. С этим я хотел бы передать слово Аллану.<\/p> Аллан Тигесен<\/strong> -- Генеральный директор<\/em><\/p> Спасибо, Мэтт, и добрый вечер всем. Финансовый год 2025 года стал трансформационным для ДокуСайн, возглавлен вводом Интеллектуального Управления Соглашениями, или IAM. Наше видение заключается в том, что ДокуСайн IAM устанавливает новую систему учета, которая преобразует способ создания, заключения и управления соглашениями организаций на полноценной, основанной на искусственном интеллекте, платформе end-to-end. В течение года мы также улучшили результативность нашего бизнеса, создав прочные основы для приносения большей ценности клиентам и стимулирования будущего роста.<\/p> Выручка за 4 квартал составила $776 миллионов, что на 9% больше по сравнению с предыдущим годом, а выручка за финансовый год 2025 составила $3 миллиарда, что на 8% больше по сравнению с предыдущим годом. Моментум IAM был сильным, и фундаменты основного бизнеса продолжили улучшаться, с ростом долларовой чистой окупаемости до 101% в 4 квартале. Кроме того, мы показали высокую прибыльность с 29% не-GAAP операционной маржей в 4 квартале и 30% за финансовый год 2025, что обе великие увеличения по сравнению с финансовым годом 2024, отражая продолжающийся прогресс в нашем стремлении к повышению эффективности, приоритизации инвестиций для ускорения роста. По мере перехода к финансовому году 2026 мы сосредоточены на увеличении ценности, которую мы доставляем клиентам ДокуСайн как ведущей в мире платформы соглашений.<\/p> Мы продолжим работать над нашими тремя стратегическими столбами, ускоряя инновации продукции через амбициозный дорожную карту продуктов, основываясь нашими тремя маршрутами к рынку и используя полученные преимущества в операционной эффективности для инвестирования в будущий рост. Давайте поглубже поговорим о том, почему будущее светлое. Обратимся сначала к инновациям. В прошлом весной мы представили IAM на нашем мероприятии Momentum, затем запустили платформу в наш сегмент продаж для малого и среднего рынка в США, Канаде и Австралии.<\/p> К концу года мы запустили развертывание на уровне департаментов для корпоративных клиентов, одновременно открыв доступ к IAM на мировом уровне. Первоначальный запуск принес ДокуСайн Навигатор, наш интеллектуальный репозиторий соглашений ДокуСайн Маэстро, наш строитель автоматизированных рабочих процессов и Центр приложений ДокуСайн, где партнеры ISV предоставляют сторонние приложения клиентам. Мы продолжили этот запуск выпуском ДокуСайн для разработчиков для поддержки нашей экосистемы разработчиков. И через приобретение компании Lexion мы интегрировали дополнительные мощные возможности искусственного интеллекта по соглашениям.<\/p> Сегодня клиенты IAM используют искусственный интеллект для оптимизации проверки и редактирования документов, извлечения ключевых инсайтов, верификации сторон и построения рабочих процессов, интегрированных с приложениями сторонних разработчиков. Некоторые клиенты IAM сократили свои циклы заключения контрактов на 75%. Вы можете увидеть полный список наших недавних выпусков продуктов в нашем пресс-релизе о финансовых результатах. Мы надеемся, что вы присоединитесь к нам на нашей апрельской конференции для клиентов и дней партнеров в Нью-Йорке, где мы поделимся нашей амбициозной дорожной картой продуктов на финансовый год 2026, представляющей искусственный интеллект по соглашениям, инновационные новые рабочие процессы и расширенную экосистему и мощные новые возможности для корпоративных клиентов, все с целью стать системой учета соглашений.<\/p> В рамках нашего многоканальной стратегии выхода на рынок, я хочу в первую очередь выделить сильный моментум IAM. В 4 квартале, всего втором квартале после запуска для наших клиентов малого и среднего рынка, IAM представлял значительный процент объема сделок за квартал для прямого канала более 20% новых клиентов прямого канала. Спрос со стороны клиентов продолжает превышать наши ожидания, указывая на сильную продуктовую пригодность в этом сегменте. Фактически, IAM быстро стал самым быстрорастущим новым продуктом в истории ДокуСайн.<\/p> Наши продавцы делятся видением IAM со всеми клиентами и подходят к процессу обновления как естественной возможности для клиентов начать свой путь с IAM. Metro Credit Union использует Маэстро для оптимизации рабочих процессов по обслуживанию учетных записей членов, сокращая время, необходимое для обработки автоматизированных платежных форм с пяти минут до нескольких секунд, экономя почти 50 часов работы каждый месяц. Метро Кредит Юнион - это корпоративная реализация IAM, реализованная нашим партнером экосистемы, Sandbox Banking и Encino Company и доверенным поставщиком интеграции финтех Долларовая чистая оставленность продолжает выигрывать благодаря улучшению чистой оставленности и надежным тенденциям использования клиентов. Мы также видим устойчивый рост новых клиентов на 10% год к году до почти 1,7 миллионов клиентов. Международный и цифровой рост продолжают превосходить общий бизнес и представляют собой значительные возможности в долгосрочной перспективе. Рост цифрового самообслуживания ускорился второй квартал подряд, что отражает улучшение нашей способности к самообслуживанию, и вклад канала партнеров в бизнес продолжил увеличиваться в 4-м квартале и финансовом 2025 году, используя преимущества, которые мы получили благодаря технологическим партнерам, таким как Microsoft, SAP и Salesforce, а также растущий интерес со стороны независимых поставщиков программного обеспечения и глобальных системных интеграторов. Мы продолжаем создавать возможности для роста в нашем основном бизнесе. Avis Budget Group, ведущая мировая компания по прокату автомобилей, использует DocuSign для ускорения генерации соглашений, улучшения сотрудничества, повышения производительности и более эффективного управления цепочкой поставок. Наш продукт DocuSign CLM, признанный Gartner, остается лидером на рынке и лучшим выбором для клиентов с сложными корпоративными рабочими процессами. Cognizant Technology Solutions, одна из ведущих мировых компаний по созданию цифровых решений, внедряет CLM в своей организации для оптимизации процессов соглашений, повышения эффективности, снижения рисков и создания рабочих процессов на основе искусственного интеллекта. В нашем прямом канале продаж мы наблюдаем сильный импульс IAM у малых и средних клиентов. Этот сегмент представляет собой большую возможность для роста и влияния на клиентов в финансовом 2026 году, именно здесь мы ожидаем большей части продаж и принятия в ближайшее время. В этом году наша прямая команда продаж получит больше возможностей для продажи IAM по более широкому ассортименту SKU и решений, а также будет сосредоточена на более консультативной продаже решений, что приведет к большему числу апселлов. Параллельно мы продолжим развивать как продукт, так и стратегию выхода на рынок для корпоративных клиентов. В финансовом 2026 году мы продолжим сосредотачиваться на принятии применения на уровне отдела в предприятиях. Кроме того, сильный партнерский канал продолжит поддерживать и способствовать росту с корпоративными клиентами. Мы в восторге от нескольких ранних побед над корпоративными клиентами IAM после первоначального запуска в 4 квартале. Мы также продолжим инвестировать в наш канал самообслуживания, чтобы сделать покупку и управление нашими продуктами цифровыми для клиентов любого размера более простым. В апреле наши крупные прямые клиенты смогут увеличить объем и продлить свои контракты через самообслуживание. И вскоре после этого мы разблокируем возможность для новых и существующих клиентов покупать стандартные и профессиональные планы IAM напрямую на docsign.com в США, Канаде, Франции, Германии, Великобритании и Австралии. Повышение эффективности и эффективности в наших усилиях по продажам и маркетингу остается ключевой задачей в этом году. В финансовом 2025 году мы сделали значительные улучшения в нашем пилоте операционной эффективности. Наша полная операционная маржа за год выросла на четыре пункта и почти на 10 пунктов за последние несколько лет. Мы также стали гораздо более денежно-потребительными за последние два года, сгенерировав более $900 миллионов свободного денежного потока и направив почти 75% из них обратно к акционерам на выкуп акций. В финансовом 2026 году нашим приоритетом является сохранение полученных выгод в области прибыльности за последние два года, одновременно внося необходимые инвестиции для ускорения роста. После финансового 2026 года, по мере увеличения роста, мы считаем, что мы сможем создать дополнительные прибыль и маржинальные выигрыши, двигаясь к нашей самой важной долгосрочной финансовой цели - ускоренному увеличению устойчивого двузначного роста выручки. Блейк расскажет больше подробностей о наших перспективах на финансовый 2026 год в своем выступлении. В заключение, DocuSign добился невероятного прогресса в финансовом 2025 году, и нас вдохновляет энтузиазм клиентов по поводу платформы IAM. С помощью IAM мы создаем систему учетных записей на основе искусственного интеллекта, работающую в масштабе и позволяющую организациям всех размеров управлять своими соглашениями и извлекать ценность из данных о соглашениях. Я хочу поблагодарить всю команду за их приверженность и усердную работу в увеличении темпа и масштаба инноваций в DocuSign. Прошедший год стал поворотным моментом для DocuSign, и мы хорошо подготовлены к преследованию значительных возможностей, которые лежат впереди. Теперь передаю слово Блейку, чтобы обсудить наши финансовые результаты. Блейк Грейсон - Финансовый директор Благодарю, Аллан, и добрый вечер всем. В финансовом 2025 году мы сосредоточились на стабилизации и улучшении нашего основного бизнеса, создавая основу для будущего роста через наши три стратегические столпы: ускорение инноваций в продукте, укрепление наших возможностей omnichannel для выхода на рынок и увеличение операционной эффективности. Результаты 4 квартала принесли существенный прогресс в этих инициативах. Основной бизнес вновь улучшился как с растущей долларовой чистой оставленностью, так и с продолжающимся ростом использования клиентами, в то время как IM продолжил демонстрировать сильную динамику как в области доставки продукта, так и в принятии клиентами. Мы также продолжаем добиваться значительных приростов прибыли за счет фокусировки на эффективности по всей компании. Общий доход в 4 квартале составил $776 миллионов, а доход от подписки - $758 миллионов, оба показателя увеличились на 9% год к году, немного превышая наши полные годовые темпы роста в финансовом 2025 году на 8%. Показатели выставления счетов в 4 квартале составили $923 миллиона, что на 11% выше по сравнению с предыдущим годом, а показатели выставления счетов на полный год в финансовом 2025 году увеличились на 7% год к году. Наша производительность по показателям выставления счетов в 4 квартале по отношению к нашему прогнозу была приведена в значительной степени тремя факторами: Во-первых, примерно половина превышения была обусловлена более ранними продлениями, включая те, которые были влияны увеличивающимися тенденциями потребления, когда клиенты добавляют дополнительные возможности до истечения существующего контракта. Эта динамика также послужила причиной превосходства доходов в 4 квартале по сравнению с нашим прогнозом. Оставшаяся половина превышения по показателям выставления счетов была обусловлена другими двумя факторами - более высокими показателями выставления счетов IAM, а также более чем обычным количеством сделок, переходящих на ежегодные условия оплаты. Хотя мы выставляем счета за подавляющее большинство контрактов сразу и ежегодно, мы видим увеличение этого показателя немного в 4 квартале, что влияет на показатели выставления счетов в текущем квартале. Что касается ранних продлений, в финансовом году 2026 мы предпримем целенаправленные усилия, чтобы более глубоко сосредоточить наши циклы выхода на рынок на тех, у кого есть возможности для расширения, и обеспечить более высокие своевременные продления для тех, у кого нет расширения. Долларовая чистая оставленность улучшилась до 101% в 4 квартале, в сравнении с 100% в 3 квартале и с историческим минимумом в 98% в 4 квартале финансового 2024 года. Улучшения в чистой оставленности продолжают быть основными факторами общего улучшения DNR. За последние 18 месяцев мы уделяем все больше внимания улучшению нашего взаимодействия с клиентами через более эффективные бизнес-операции, дизайн вознаграждения для продаж и улучшенное движение по продажам решений. Мы гордимся прогрессом, который мы сделали в этом году в области DNR, и признаем, что у нас остаются возможности для улучшения. Также долларовая чистая оставленность выиграла от постоянного год к году роста как в количестве отправленных конвертов, так и в потреблении. Потребление клиентов, мера использования контрактов, увеличилось год к году в 4 квартале практически во всех отраслях и сегментах клиентов. Мы ожидаем, что долларовая чистая оставленность останется на одном уровне в 1 квартале 2026 года, а затем будет умеренно улучшаться в течение года на основе как увеличения улучшений в чистой оставленности, так и растущего вклада в возможности апселла IAM. В 4 квартале общее число клиентов выросло на 10% год к году, приближаясь к числу 1,7 миллиона. Наш продолжающийся импульс роста клиентов подчеркивает ценность инвестиций в разнообразные пути к рынкам и географиям. Кроме того, мы продолжаем верить, что широта и масштаб нашей клиентской базы обеспечивают прочную основу для дальнейшего роста платформы IAM. Количество крупных клиентов, тратящих более $300 000 ежегодно, увеличилось как год к году, так и квартал к кварталу до 1 131 в 4 квартале. Это был наш самый сильный квартал по росту крупных клиентов за последние два года. Кроме того, инвестиции в нашу инициативу самообслуживания продолжают при Запуск IAM за пределами Северной Америки в четвертом квартале, где мы снова сосредоточим внимание на возможностях увеличения объема продаж в нашей установленной базе, совместно с более сильным партнерским каналом, создает значительную долгосрочную международную возможность роста, о которой мы всё ещё в восторге в финансовом 2026 году и далее. Хотя для IM за рубежом пока еще рано, объем сделок IAM в Европе и Латинской Америке в Q4 увеличился в 6 раз по сравнению с Q3. Обратимся к финансовым показателям. Наше внимание к инициативам по повышению операционной эффективности привело к отличным результатам в этом квартале и в финансовом 2025 году. НегААП валовая прибыль в Q4 составила 82.3%, снизившись примерно на 20 базисных пунктов по сравнению с предыдущим годом, поскольку выгоды от увеличения выручки за квартал в основном компенсировали дополнительные расходы на миграцию в облако. Для финансового 2025 года негААП валовая прибыль составила 82.2%, также незначительно снизившись по сравнению с предыдущим годом. Как было объяснено на прошлом квартале, валовые маржи пострадали из-за продолжающейся миграции в облако, что привело к дополнительным расходам, связанным с этим переходом. Мы ожидаем более значительного влияния на валовую маржу в финансовом 2026 году, поскольку завершим основную часть этой миграции в финансовом 2026 году перед упрощением в финансовом 2027 году и далее. НегААП операционный доход в Q4 составил $224 миллиона, увеличившись на 25% год к году, что привело к операционной марже 28.8%. Операционная маржа в Q4 увеличилась на 3.8 процентных пункта по сравнению с прошлым годом и значительно улучшилась по сравнению с операционной маржей 23.6% два года назад. НегААП операционный доход за финансовый 2025 год составил $886 миллионов, также увеличившись на 25% год к году, что привело к операционной марже 29.8% по сравнению с 25.8% в финансовом 2024 и 20.5% в финансовом 2023. Мы добились значительного улучшения прибыльности за последние два года, и будем продолжать приоритизировать эффективность, в то время как делаем критические инвестиции в области НИОКР. Мы завершили Q4 с 6,838 сотрудниками по сравнению с 6,840 в конце финансового года 2024, в основном остающимися на уровне прошлого года, включая наше приобретение Alexion. Мы остаемся целенаправленными в нашем подходе к найму, чтобы соответствовать ключевым инициативам и внимательно выбираем места найма в зависимости от стоимости и требуемых навыков. В Q4 мы сгенерировали $280 миллионов свободного денежного потока, маржа составила 36%. Наша маржа свободного денежного потока увеличилась примерно на 1 процентный пункт по сравнению с предыдущим годом, благодаря повышению эффективности взыскания и увеличению выставленных счетов в течение квартала. Для финансового 2025 года мы сгенерировали $920 миллионов свободного денежного потока, маржа составила 31% и более чем вдвое превысила годовой свободный денежный поток, сгенерированный два года назад. Наша маржа свободного денежного потока за год немного увеличилась по сравнению с негААП операционными маржами, тенденцию, которую мы планируем сохранить для финансового 2026 года, в основном благодаря росту прогнозируемых выставленных счетов. Наш баланс остается крепким, закрывая квартал с $1.1 миллиарда наличных денег, денежными эквивалентами и инвестициями, на нашем балансе нет долга. Эта финансовая устойчивость, совместно с постоянной генерацией свободного денежного потока, позволяет нам инвестировать в бизнес, а также возможностно возвращать капитал акционерам. В Q4 мы выкупили акций на $162 миллиона через обратный выкуп акций. Для финансового 2025 года мы выкупили общим объемом $684 миллиона акций, используя примерно 75% нашего ежегодного свободного денежного потока. Эта динамика приближается к 100% за год, если учесть использованные денежные средства для уплаты налогов по выпуску RSU. У нас остается $608 миллионов в рамках нашего текущего разрешения на выкуп акций, и мы планируем продолжать возможностно выкупать акции в рамках нашей стратегии капитального размещения. Что касается стоимости наших программ по акциям, наш расход на акционерные вознаграждения в Q4 в процентном отношении к выручке составил 19.3%, что на 3 процентных пункта меньше, чем в прошлом году. НегААП разводненная прибыль на акцию в Q4 составила $0.86, увеличившись на $0.10 за акцию по сравнению с $0.76 в прошлом году. GAAP разводненная прибыль на акцию в Q4 составила $0.39 по сравнению с $0.13 в прошлом году. Для полного 2025 года негААП разводненная прибыль на акцию составила $3.55 по сравнению с $2.98 в финансовом 2024 и GAAP разводненная прибыль на акцию была $5.08 по сравнению с $0.36 в прошлом году. Как напоминание, GAAP прибыль в финансовом 2025 году была положительно повлияна на выпуск резерва на оценку налогов, который произошел в Q2 2025 года и подробно объяснен в наших документах. Разбавленное количество акций в обращении в Q4 составило $214.5 миллиона, немного выше ожидаемого, в основном из-за влияния более высокой цены акций на невыпущенные награды, которые учитываются по методу сокращения акций. Базовое количество акций в обращении в Q4 уменьшилось на $2.2 миллиона год к году до общего количества акций в $203.3 миллиона, отражая антиделиктивный эффект нашей программы выкупа акций. С этим давайте перейдем к прогнозу. Для Q1 2026 года мы ожидаем общую выручку между $745 миллионами и $749 миллионами в Q1 или увеличение на 5% год к году в середине диапазона, и мы ожидаем годовую выручку для финансового 2026 года между $3.129 миллиарда и $3.141 миллиарда, также увеличение на 5% год к году в середине диапазона. Прогнозируемые темпы роста включают приблизительно 0.7 процентных пункта оттока как к Q1, так и к годовой выручке для финансового 2026 года от влияния прогнозируемых валютных курсов в рамках нашего международного бизнеса. Мы ожидаем выручку от услуг подписки от $729 миллионов до $733 миллионов в Q1 или увеличение на 6% год к году в середине диапазона и от $3.062 миллиардов до $3.074 миллиарда для финансового 2026 года или увеличение на 6% год к году в середине диапазона. Для выставленных счетов мы ожидаем от $741 миллиона до $751 миллиона в Q1 или темп роста на 5% год к году в середине диапазона, и мы ожидаем годовые выставленные счета для финансового 2026 года от $3.300 миллиарда до $3.354 миллиарда или темп роста на 7% год к году в середине диапазона. Прогнозируемые темпы роста включают приблизительно 1 процентный пункт оттока как к Q1, так и к годовым выставленным счетам для финансового 2026 года от влияния прогнозируемых валютных курсов в рамках нашего международного бизнеса. Наш прогноз на финансовый год 2026 представляет собой первый год, когда мы ожидаем ускоренный годовой рост выставленных счетов с момента финансового года 2021, поскольку мы наращиваем демонстрированный импульс в IAM и продолжаем улучшать удержание. Как показано в последние кварталы и годы, выставленные счета зависят от времени продления клиентов, что может создать значительную изменчивость из периода в период. Мы включили в наши руководящие показатели доходов следующие три соображения: Во-первых, в Q1 мы ожидаем приблизительно 1 процентный пункт оттока год к году к выручке из-за влияния високосного года; во-вторых, как упоминалось выше, влияние валютных курсов будет иметь приблизительно 0.7 процентных пункта оттока год к году к выручке как в Q1, так и в финансовом 2026 году. Для выставленных счетов мы ожидаем приблизительно 1 процентный пункт оттока как в Q1, так и в течение финансового 2026 года; третье, для финансового 2026 года мы ожидаем специфический для выставленных счетов отток примерно одного процентного пункта для учета уменьшения объема ранних продлений в результате изменений в стратегии выхода на рынок для отражения увеличенного внимания к увеличению объема продаж IAM, включая введение переходного SKU IAM, который может помочь предлагать функции IAM клиентам через увеличение объема продаж без необходимости продления существующих контрактов. Мы ожидаем, что негААП валовая маржа составит от 80.5% до 81.5% как в Q1, так и в финансовом 2026 году. Мы ожидаем, что негААП операционная маржа составит от 27% до 28% для Q1 и от 27.8% до 28.8% для финансового 2026 года. Мы включили в наши руководящие показатели прибыльности следующие два соображения. Для Q1 и финансового 2026 года мы ожидаем приблизительно один процентный пункт оттока валовой маржи из-за продолжающихся усилий по миграции данных в облако. Как было ранее сказано, мы ожидаем более крупного влияния на валовую маржу в финансовом 2026 году перед упрощением в финансовом 2027 году и далее. Также для финансового 2026 года мы ожидаем приблизительно 1.5 процентного пункта оттока операционной маржи из-за один про Мы также продолжали сосредотачиваться на операционной эффективности и достигали сильной не-GAAP операционной прибыли и свободного денежного потока. Взглянув на прошедший финансовый год 2025, можно сказать, что это был трансформационный год для DocuSign. Мы создали прочные основы, обеспеченные почти 1,7 миллионами клиентских отношений, улучшением бизнес-фундаментов и ускоренной инновацией продуктов. Мы с нетерпением ждем продолжения развития платформы IAM для создания большей ценности для наших клиентов в различных отраслях, географиях и размерах компаний. Мы все еще находимся на ранних этапах воплощения нашего видения управления соглашениями в жизнь, и через последовательное выполнение мы уверены, что можем трансформировать DocuSign для клиентов, сотрудников и наших акционеров. Это завершает наши подготовленные замечания. С этим, оператор, давайте откроем линию для вопросов. Оператор Спасибо. [Инструкции оператора] Мы просим вас задать один вопрос и один уточняющий вопрос. Подождите немного, пока мы подберем вопросы. Наш первый вопрос от Джейка Роберга из William Blair. Прошу прощения. Джейк Роберг -- Аналитик Да, спасибо за ответы на мои вопросы и поздравляю с очень хорошими результатами в четвертом квартале. Аллан, очевидно, у вас был довольно успешный старт продаж IAM в сегменте МСБ и коммерческом сегменте за последние несколько кварталов. Каково было начальное отношение клиентов в крупном масштабе к продукту? Были ли получены какие-либо новые знания по IAM в корпоративном секторе? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да, да. Просто для напоминания всем, мы запустили двух клиентов МСБ и среднего рынка в США, Канаде и Австралии в начале июня, а затем в более широком масштабе глобально и для предприятий в начале декабря. Так что у нас всего несколько месяцев данных. Но я бы сказал, что ранние признаки как в корпоративном, так и в международном плане очень обнадеживают. Давайте начнем с международного, мы видим очень похожие паттерны в производительности продаж и принятии клиентами в сегментах МСБ и крупного рынка и в новых географиях, на которые мы нацеливаемся. На стороне предприятий, очевидно, цикл продаж длиннее, но у нас уже заключено несколько сделок с предприятиями. И я думаю, что предложение стоит даже крепче. Я думаю, что оно возрастает более чем пропорционально с увеличением размера компании, потому что стоимость сложности просто увеличивается по мере увеличения компаний. Итак, мы видим это интерес. И, конечно, это отражается, если вы проведете линию обратно к CLM. CLM исторически был категорией для предприятий в первую очередь, и IAM во многих отношениях, немного суперсет в перепланировании этого. Поэтому неудивительно, что есть большой спрос. И, конечно, с IAM мы можем предоставить эту ценность гораздо широкому кругу пользователей внутри компаний, не только тем, кто исторически полностью занимался контрактами, но и линейным продавцам, линейным покупателям, линейным рекрутерам и так далее, и это очень привлекательно. Поэтому мы очень оптимистично смотрим на возможности для предприятий. У нас все еще есть что-то для созревания как с точки зрения продукта, так и с точки зрения выхода на рынок, чтобы полностью использовать это. Но это часть ракеты-ускорителя для бизнеса и почему мы считаем, что у нас предстоит несколько лет расширения. Джейк Роберг -- Аналитик Хорошо. Это полезно. И еще, Блейк, можете ли вы помочь нам лучше понять прогноз роста выручки в контексте хорошего ускорения выручки, которое вы видели за последние несколько кварталов и 11% роста выручки, который вы увидели в четвертом квартале? Было бы полезно понять, когда мы начнем видеть это ускорение в выручке на пути к двузначным уровням роста? Спасибо. Блейк Грейсон -- Главный финансовый директор Конечно. Итак, я бы начал с выручки от подписки, потому что, очевидно, это подавляющее большинство нашей выручки. Итак, первое, что я бы сделал, когда вы смотрите на эти вещи по годам, убедитесь, что скорректировали за валютные колебания, которые мы упомянули в пресс-релизе и подготовленных замечаниях, если вы рассматриваете это с позиции года. Так что наш прогноз выручки от подписки составляет около 5,8%, я думаю, по среднему уровню. Итак, если отразить 0,7% противодействия от валютных колебаний, включая это, это нормализованно, скажем, без учета валютных колебаний около 6,5%, что, я думаю, может иметь больше смысла, когда вы смотрите на протекание. Динамика выручки такова, что она отстает от выручки, верно? Требуется шесть-семь кварталов, так как наш взвешенный средний срок все еще составляет около 19 месяцев, чтобы признать эту выручку. Так что, хотя рост выручки замедляется, как это было в течение последних нескольких лет, рост выручки также замедляется, но на отставании. Так что просто требуется время для изменения. Итак, в финансовом 2026 году мы все еще заканчиваем ранние контракты по выручке, а не декларацию. Так что в Финансовом году 2024 года выручка увеличилась более чем на 9%, в Финансовом году 2025 года она увеличилась менее чем на 7%. Итак, Финансовый год 2026 уникален тем, что это первый полный год, когда мы действительно ожидаем ускорить нашу выручку, а это особенно так, когда вы исключаете влияние от валютных колебаний. И это связано с ожидаемым ускорением, которое у нас будет в IAM. И вы можете представить, что ускорение происходит чуть позже во второй половине года. Итак, я действительно взволнован. Если мы сможем ускорить выручку в Финансовом году 2026 и продолжать это, я думаю, у нас есть возможность действительно ускорить выручку в долгосрочной перспективе. Оператор Наш следующий вопрос от Брэда Силлса из Bank of America. Прошу прощения. Брэд Силлс -- Аналитик О, замечательно, большое спасибо. Я хотел бы задать вопрос о текущей макро-среде. Учитывая, что у вас есть лучший вид на модель транзакций, по крайней мере, в основном бизнесе по электронной подписи с ценообразованием на основе конвертов. Каковы ваши наблюдения в отношении активности в основном бизнесе по электронной подписи и сделках о расширении, много движущих частей прямо сейчас с изменениями в макро-политике. Поэтому я хотел бы услышать ваши мысли о них в реальном времени. Спасибо. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да. Мы не видим существенных изменений в тенденции в объеме конвертов, например, когда мы смотрели наши февральские цифры, они были как ожидалось и на трендовой линии. Пока ничего не отразилось на нас. Я подчеркну, что мы имеем невероятно разнообразные отрасли и размеры компаний, и даже в некоторой степени с географической точки зрения. И поэтому в той степени, в которой отдельные отрасли подвержены риску, мы менее вероятно увидим это в значительной степени. Пока что нет существенного влияния. Но, очевидно, в той степени, в которой глобальная макроэкономика значительно ускоряется или замедляется, это повлияет на нас, но некоторые из этих секторальных вещей или отдельные страны не оказывают такого большого влияния. Брэд Силлс -- Аналитик Понятно. Спасибо за это. И еще один вопрос, если можно, по IAM, с переходом к более решению продажи здесь, рабочий процесс и полное решение, кажется, что это более сложный цикл продаж, чем ваш традиционный цикл продаж. Так что, если вы можете просто дать нам представление, пожалуйста, о готовности прямого канала продаж для продажи такого типа сделок. Очевидно, вы ожидаете действительно хороших результатов и ускорения в этом году. Так что, это предполагает, что вы готовы каналом продаж. Но можете ли вы дать нам представление о этом усилии и где вы находитесь в этом. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Конечно. Думаю, отличный вопрос. Да, как я упоминал ранее, мы запустились в сегмент МСБ и среднего рынка. Эти продажи имеют тенденцию к более коротким циклам продаж, относительно говоря. Но тем не менее, мы продаем что-то немного сложнее и шире. И мы были в восторге от времени закрытия, победных коэффициентов. Очевидно, средний размер сделки больше, и мы успешно продаем это. Так что, я думаю, - и затем мы видели очень быструю установку. Мы смогли привлечь новых клиентов менее чем за месяц. Я думаю, что в настоящее время среднее время составляет 17-18 дней, что довольно невероятно для программного обеспечения, особенно учитывая то, что мы делаем здесь. Так что я думаю, что это очень обнадеживает. По мере того как мы готовимся к корпоративным развертываниям, мы ожидаем, что это более сложная продажа для большего числа заинтересованных сторон и более старших заинтересованных сторон, поэтому мы вносим некоторые изменения, которые мы уже внедрили в действие, чтобы подготовиться к этому. Мы не рассчитываем на многое от сегмента корпоративных клиентов в этом году, как я упоминал в своих подготовленных замечаниях, большая часть вклада в рост в области IAM идет от сегмента МСБ и среднего рынка в финансовом '26. Но очевидно, что сегмент корпоративных клиентов для нас огромен в долгосрочной перспективе. Итак, чтобы подготовиться к этому, мы переместили значительное количество учетных записей на преимущественно самообслуживание здесь, в начале этого финансового года. Это позволило освободить возможность пересматривать портфели и продажи, чтобы у каждого были более небольшие портфели и возможность более глубоко взаимодействовать с отдельными клиентами. И это было невероятно хорошо принято сотрудниками службы продаж, и я думаю, что это первый шаг к подготовке. Также было проведено множество мероприятий по обучению. Например, у нас была глобальная конференция по продажам и целый ряд тренингов перед этим. Итак, мы очень серьезно инвестируем в повышение квалификации наших команд для подготовки к этому более широкому разговору. Мы также внесли некоторые изменения в наши стимулирующие планы, чтобы больше поощрять новый рост, а также более конкретно поощрять IAM. И есть множество других инициатив, как можно ожидать, чтобы выстроиться в соответствии с этим. Еще одной областью, в которую мы инвестируем в этом году, является углубление нашей работы с партнерами для корпоративных клиентов. Итак, наша работа с крупными СИ, например, является ключевой областью фокуса для нас. Это ключевой элемент как в продажах, так и в послепродажном процессе. Мы считаем, что у нас есть работа, чтобы полностью воспользоваться возможностью, но мы уже видим, я думаю, очень хороший спрос. И, конечно, напоминаю, у нас есть много клиентов во всех сегментах клиентов. Мы представляем 95% компаний Fortune 500 и эквивалент многих из наших зарубежных рынков. Итак, у нас уже есть нога в двери. Мы уже утвержденный поставщик. Нас уже хорошо знают. И это дает нам отличную отправную точку, с которой начать продавать этот более широкий продукт. Но я не наивен. Я думаю, что нам нужно проделать немало работы, чтобы стать полноценной корпоративной компанией, и мы инвестируем в это как в продуктовой, так и в стороне маркетинга, чтобы использовать возможность, которую у нас есть. Брэд Силлс -- Аналитик Очень захватывающе. Спасибо, Аллан. Оператор Следующий вопрос от Кирка Матерне из Evercore ISI. Прошу проходите. Кирк Матерне -- Аналитик Да, большое спасибо. Я добавлю еще один вопрос по IAM. Аллан, можете ли вы попробовать пространственно оценить возможности IAM в учетных записях, когда вы там оказываетесь, то есть, это может ли поднять средние затраты с вами с 20% до 50%. Я просто пытаюсь об этом подумать. Я думаю, что вы упомянули, что корпоративный сегмент, очевидно, может быть крупнее, учитывая сложность. Но как мы должны думать об этой возможности с точки зрения проникновения клиента и потенциального повышения для вас? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да. Я имею в виду, мы не вдаемся в конкретное повышение. Но, можно сказать, что это очень значительно. Мы даже не позволяем представителям продавать IAM прямо сейчас, если нет повышения. И просто потому, что мы считаем, что предоставляем огромное количество ценности, и хотим быть за это вознаграждены. И мы не видим в этом большого трения. Фактически, мы делаем очень, очень хорошо с этим. Что касается того, как мы входим, я бы сказал, что существует несколько функциональных областей, которые могут стимулировать продажи. У нас всегда были крепкие отношения с отделами продаж, независимо от того, B2B это или B2C, встреча с клиентом. И это продолжается, и IAM очень силен в этом, закупки, склонны быть еще одной очень важной функциональной областью. HR может быть еще одной областью возможностей. Но, действительно, это затрагивает все предприятие. Чем крупнее компания, тем вероятнее, что мы входим в одну из функций. Но в малых компаниях это часто одно всеобъемлющее решение, уже в первый день все соглашения включаются. И, конечно, у нас часто есть все их соглашения, если они являются существующими клиентами по электронной подписи. И это позволяет нам предоставлять ценность уже с первого дня. Так что я думаю, что мы видим это как очень значительную возможность для расширения с клиентами всех размеров. И, как вы упомянули, нам просто придется посмотреть, насколько это может быть крупным с крупными корпоративными клиентами. Но это остро затрагивает, если вы переходите к действительно крупной компании, это десятки миллионов долларов. Так что мы рады преследовать это. Кирк Матерне -- Аналитик Хорошо звучит. И, может быть, еще один быстрый вопрос для Блейка. Я думаю, вы упомянули, что ожидаете, что чистая окупаемость или чистая долларовая окупаемость останется на том же уровне в этом году. Я полагаю, что происходит? Кажется, что вы действительно добились хороших результатов по чистой -- вы достигли предела в способности продолжать увеличивать это? Я думаю, можете ли вы просто поговорить немного о причинах этого? Спасибо. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Конечно. Комментарии о том, что чистая долларовая окупаемость останется на уровне Q1, это было конкретно о Q1. Мы действительно ожидаем умеренного постепенного улучшения в течение года. И причина, по которой мы считаем, что это возможность для нас, заключается как в том, что у нас все еще есть возможность улучшить чистую окупаемость. Мы уже сделали много, команда сделала -- респект всей команде DocuSign за то, что они сделали -- по всей DocuSign, чтобы улучшить уровни удержания. У нас еще остается больше возможностей, так что это часть этого. И другая часть, очевидно, связана с возможностями расширения, которые, на наш взгляд, предоставляет нам, в частности, IAM, а также в нашем бизнесе по электронной подписи. И таким образом, благодаря этим двум компонентам, мы считаем, что у нас есть умеренная возможность улучшения, которую мы можем увидеть в течение года после Q1, который прогнозируется как плоский. Кирк Матерне -- Аналитик Хорошо, спасибо за пояснения. Поздравляю с кварталом. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Спасибо. Оператор Следующий вопрос от Брента Тилла из Jefferies. Прошу проходите. Брент Тилл -- Аналитик Аллан, насчет изменений в продажах, которые вы вносите, можете ли просто поставить это в контекст? Это больше тонкая настройка? Это, может быть, самая кардинальная реорганизация, которую вы проводили в своей стратегии маркетинга за последние пару лет? Как вы бы характеризовали то, что вы делаете с командой продаж в этом году, и еще один вопрос для Блейка. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да. Я думаю, это или -- я думаю, это где-то посередине. Я думаю, посмотрите, я не хочу преуменьшать это, это для нас большой шаг в сторону становления крупной корпоративной компанией. И я отлично понимаю, что для этого требуется. И это начало этого пути. В то же время, я думаю, вы хорошо знаете, что мы внесли довольно существенные изменения за последние пару лет и успешно прошли через это, я думаю, довольно успешно, и они включали сокращение численности и другие вещи. И на этот раз мы смогли переместить людей и внести изменения, которые гораздо более управляемы. И, на мой взгляд, организация уже усвоила это. Я только что был на глобальной конференции по продажам на прошлой неделе со всеми и было фантастически видеть, насколько команда была заинтересована, насколько они уже приняли все свои территории и квоты, и новые модели вознаграждения, и мы просто рады начать. И, конечно, не мешает то, что мы добились довольно большого успеха за последние шесть-восемь месяцев, и все это знают. И поэтому есть много энтузиазма. Так что мы хотим быть целенаправленными и внимательными в том, как мы внедряем эти изменения. Я просто хочу выразить огромную благодарность Пауле Хансен, которая, как вы, вероятно, все знаете, присоединилась к нам в начале августа прошлого года, действительно возглавила всю эту работу и была фантастическим дополнением к старшему руководству во всех отношениях и полностью получила поддержку всей организации. И я думаю, что это свидетельство нашего лидерства. Брент Тилл -- Аналитик Хорошо. А что касается Блейка и IAM, каков средний прирост, который вы видите в ASP, когда IAM внедряется? Я знаю, что это зависит от конкретной ситуации, но есть ли какой-то примерный диапазон, который вы наблюдаете на данный момент? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Нет, Брент. Меня часто спрашивают об этом. И одна из причин, почему, как сказал Аллан, мы видим увеличение размеров сделок, мы это неоднократно заявляли публично. Большинство наших сделок IAM до сих пор были в сегменте малого и среднего бизнеса. И поэтому, пока мы не продвинемся гораздо дальше в цепочке, пытаясь определить темпы расширения, я немного беспокоюсь, что некоторые вещи могут не применяться однозначно ко всем этим сегментам клиентов. Нам нужно будет посмотреть. Но, можно сказать, что наш прогноз выручки с ускоренным ростом выручки на следующий год отражает возможности расширения, фактически которые мы получаем вместе с увеличением удержания, что по-прежнему остается на первом плане, но мы не раскрываем конкретные показатели темпов расширения сегодня. Брент Тилл -- Аналитик Понятно. Спасибо. Оператор Следующий вопрос от Патрика Уолрэвенса из Citizens. Прошу продолжить. Остин Коул -- Аналитик Да. Это Остин Коул от Пэта Уолрэвенса. Спасибо за ответы на вопросы и поздравляю с хорошими результатами. Я хотел поговорить о клиентах с ACV более 300 000 долларов, у которых был хороший прирост в этом квартале. Я хотел узнать, есть ли более детальная информация о том, что способствовало этому числу и что вы видите в этих крупных клиентах? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Я бы сказал, что большая часть этого увеличения происходит от клиентов нашего основного продукта, верно? Как, например, IAM, есть вклад и в IAM, но это далеко не основное. И вы можете представить, что это происходит потому, что мы только что запустились в сегмент крупных клиентов. И поэтому, я думаю, что это связано с увеличением использования, тенденций к увеличению клиентов, которые уже установлены, чтобы расшириться и развиваться вместе с нами. Я действительно вдохновлен этим. Я думаю, что в этом числе есть волатильность на квартальной основе, но это действительно главным образом из основного продукта. И поэтому, наши команды по маркетингу и продажам для предприятий и крупных клиентов сосредоточены на этом и действительно рады видеть этот прогресс. Блейк Грейсон -- Финансовый директор Да. Если мне можно добавить, я скажу, что мы действительно довольны продолжающимся восстановлением и прогрессом в нашем бизнесе в Северной Америке, где, конечно же, сосредоточена основная часть нашего бизнеса, как вы знаете. И я думаю, что это свидетельствует о продолжающемся улучшении там. И я думаю, что мы уже полностью вышли из теней COVID и все хотят лучшего соглашения процессов. И все -- экономическая активность достаточно хороша в широком спектре секторов. И поэтому мы хорошо готовы использовать это. Остин Коул -- Аналитик Понятно. И, на самом деле, Dropbox говорили о том, что планируют уменьшить акцент на свой бизнес по подписи и я хотел узнать, видели ли вы или предвидите какую-либо конкурентную возможность здесь? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Нет, я имею в виду, что множество компаний предлагают базовые решения для подписания и люди приходят и уходят. Я думаю, что мы удерживаем свои позиции очень хорошо. Мы по-прежнему являемся лидирующими на рынке, и я не фокусируюсь на отдельных компаниях, конкретно, действительно, конкурентная среда, я думаю, в области электронного подписания в настоящее время достаточно стабильна. И, если что-то, я думаю, мы, вероятно, делаем немного прогресса. Так что я доволен тем, как нам удалось стабилизировать это. Оператор Отлично. Спасибо. Следующий вопрос от Марка Мерфи из J.P. Morgan. Прошу продолжить. Сонак Колар -- Аналитик Это Сонак Колар от Марка Мерфи. Поздравляю с результатами. Аллан, я заметил утверждение об практически 100% проникновении в топ-20 или 25 компаний Fortune 500 в финансовом секторе, здравоохранении и технологиях, что, безусловно, впечатляет. Когда вы рассматриваете рычаги роста в будущем, как вы думаете о балансе между привлечением новых клиентов и увеличением ARPU вашей уже крупной установленной базы, особенно с IAM. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да. Я думаю, что из вопроса следует, что, как вы можете представить, мы очень сосредоточены на росте ARPU с существующими клиентами. Мы не хотим упускать ни одной возможности в области привлечения новых клиентов. И, как вы видите, мы продолжаем расти в этом направлении. И это будущие клиенты, которые становятся клиентами с оборотом 300 000 долларов или более, и мы хотим продолжать побеждать там соответствующим темпом. Но наша основная задача и фокус наших команд продаж все больше сосредоточены на нашей маркетинговой команде на увеличение продаж в существующей базе, особенно с IAM. Сонак Колар -- Аналитик Спасибо. И в качестве быстрого дополнения, в прошлом квартале, казалось, что вы передали незначительное улучшение в окружении для предприятий технологий, я думаю, к концу 2024 года. Переходя к сегодняшнему дню, в условиях всей этой неопределенности вокруг тарифов, торговых войн, Dodge и т.д. Изменилось ли это мнение и не стали ли клиенты немного более осторожными, возможно, в отношении планов по расходам на программное обеспечение? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да. Мы этого пока не видели. Как я уже упоминал, на протяжении месяца февраля наши объемы документов не изменились. Так что пока нет изменений в активности. Возможно, что настроения могут измениться в направлении, которое повлияет на траты на технологии. И я думаю, что относительно других категорий мы находимся в хорошем положении в том смысле, что это довольно фундаментально для работы компаний использовать электронные подписи, и IAM имеет фантастическое и высокоэффективное экономическое предложение, но, очевидно, если мировая экономика действительно повернется к ухудшению -- или настроение значительно ухудшится, то это повлияет на нас, как и на всех остальных. Сонак Колар -- Аналитик Спасибо и поздравляю снова. Оператор Следующий вопрос от Джоша Баера из Morgan Stanley. Прошу продолжить. Крис Кинтеро -- Morgan Stanley -- Аналитик Привет, ребята. Это Крис Кинтеро от имени Джоша. Спасибо за ответы на вопросы. Может быть, один по IAM. Как вы продвигаетесь в корпоративный сегмент, предполагаю, насколько приоритетен IAM с более высокими заинтересованными сторонами, с которыми вы ведете разговоры? Каковы первые разговоры? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да. Я думаю, что это иронично, это очень остро ощущаемая боль, но я не уверен, что все поняли, что существует решение для этой проблемы. Поэтому я думаю, что все привыкли к тому, что соглашения хрупкие, разбитые и задержанные, вызывают неэффективность в предприятии. И поэтому, это чрезвычайно важно, когда мы можем показать им решения, которые решают эту проблему, потому что это сразу приводит к -- ну, мы можем это решить. Это изменяет игру. И я нахожу -- я встречаюсь с руководителями высшего звена во многих наших клиентах из списка Fortune 500 здесь и за рубежом. И, могу сказать, что крайне редко бывает так, чтобы предложение IAM не вызывало у них чрезвычайно сильной реакции. Поэтому я думаю, что нам нужно больше сосредоточиться на исполнении и совершенствовании продукта, чтобы его можно было внедрить в каждом случае использования в их компании и чтобы он соответствовал всем различным проверкам, через которые нам нужно пройти, и чтобы мы совершенствовали наш процесс выхода на рынок, чтобы полностью реализовать это. Но в терминах основного предложения ценности это вызывает крайне сильное отклик и, возможно, даже лучше в крупных компаниях, чем в малых компаниях. Крис Кинтеро -- Морган Стэнли -- Аналитик Понял. Это очень полезно. Интересно, что вы видите на фронте ценообразования в области электронных подписей. Осталось ли это стабильным? Или также улучшается? Аллан Тигесен -- Генеральный Директор Хотите взять это на себя, Блейк? Блейк Грейсон -- Финансовый Директор Конечно. Ценообразование у нас довольно стабильное. Мы признаем, что мы предлагаем премиум-продукт, но это обусловлено доверием, брендом, безопасностью, функциональностью, которые мы предоставляем. И я думаю, что мы хорошо подготовлены к этому, но за последний период изменений в ценообразовании, на которые я бы обратил внимание, не было. Крис Кинтеро -- Морган Стэнли -- Аналитик Отлично. Большое спасибо. Оператор Следующий вопрос от Риши Джалурия из RBC. Прошу продолжить. Риши Джалурия -- Аналитик О, замечательно. Большое спасибо за ответы на мои вопросы. Приятно видеть продолжение динамики в бизнесе. Извините, если я упустил это в наших заранее подготовленных замечаниях или ранее, но когда вы давали свои комментарии о вкладе IAM в доход от подписки за год. Как нам следует мыслить о том, как это определяется, особенно учитывая, что у вас был доход от CLM, разделяется ли этот доход от CLM на IAM. Можете ли помочь нам понять основные моменты вокруг этого определения. И у меня есть еще один вопрос. Блейк Грейсон -- Финансовый Директор Конечно. Когда мы говорим об IAM как проценте от нашего книгового бизнеса по повторяющемуся доходу от подписки, это не включает CLM. И это в основном представляет собой, как для нас, мы определяем как по сути ежемесячный повторяющийся доход к концу этого периода, и это относительно нашего общего дохода от бизнеса по подписке. Поэтому, я думаю, что это довольно просто и показывает нашу динамику, которую, я думаю, мы запускаем здесь в 4-м квартале с точки зрения наших перспектив на 4-й квартал 2026 года. Аллан Тигесен -- Генеральный Директор Да. Я просто добавлю. Таким образом, помимо чисел, мы продолжаем успешно продавать CLM корпоративным клиентам. Это продукт, лидирующий в отрасли, квадрант Гартнера в последние 4 года, все это. И у него есть функциональность для продвинутых рабочих процессов и искусственного интеллекта, которая превосходит то, что мы встроили в базовую платформу IAM. И в этом году вы начнете видеть, что многие возможности платформы от IAM станут доступны для клиентов CLM. Такие вещи, как Navigate или Maestro, а также другие вещи, которые мы объявим на Momentum, приходите. Они будут доступны для клиентов CLM. И поэтому, я думаю, что это видение CLM как неотъемлемой составляющей, основанной на IAM, действительно осуществляется в этом году. И поэтому я не считаю, что они противоречат друг другу или каннибализируют больше, чем это является усилителем для нашего видения CLM и позволяет нам расширить доступ к соглашениям для значительно более широкого круга пользователей в крупных компаниях. Риши Джалурия -- Аналитик Хорошо. Понял. Это действительно полезно. Итак, перейдем к международному бизнесу. Вы говорили о том, что видите замедление в международном бизнесе, в то время как внутренний рынок ускоряется, вы говорили о планах по повторному ускорению роста с помощью IAM. Можете ли помочь мне понять, когда я думаю об международном бизнесе, вы очень недооценены, верно? Я имею в виду, в Европе, в Японии, не говоря уже о некоторых развивающихся рынках, и кажется, что там, вероятно, есть больше TAM, который очень перспективен в этих странах. Так почему же тогда ядро электронной подписи в международных географиях замедляется само по себе? И какие шаги вы можете предпринять, чтобы ускорить ядро электронной подписи за пределами США. Спасибо. Аллан Тигесен -- Генеральный Директор Да. Посмотрите, я думаю, что международный бизнес очевидно по-прежнему растет быстрее, чем наш внутренний бизнес, но во второй половине прошлого года действительно произошло замедление. Я думаю, это комбинация факторов. Один из них заключается в том, что мы исторически сосредотачивались на привлечении клиентов. И как мы обсуждали ранее на этом звонке, наша стратегия должна быть направлена на больше продаж по апселлу и кросс-продажам и внедрению сценариев использования с существующими клиентами. И этот процесс был более сильным в Северной Америке, чем, например, в Европе. И поэтому, мы сделали перелом в этом и я думаю, что мы добьемся значительных успехов в этом. Поэтому я бы сказал, что это скорее проблема исполнения с нашей стороны. И в части продукта мы только что запустили IM на международных рынках 1 декабря с локализованным продуктом. И у нас есть здесь большая возможность дополнительного ускорения нашего международного движения. И мы увидели некоторые действительно хорошие ранние результаты в эти первые месяцы. И, наконец, я бы сказал, что третьим рычагом является развитие партнерского канала. Это еще ранние дни, но исторически DocuSign был очень прямым компанией первого, второго и третьего канала. И даже в рынках, где, честно говоря, у нас были очень ограниченные прямые возможности. И поэтому мы пытаемся получить много криптоверхности на топ-10 рынках или примерно таких, где у нас будет прямая первичная модель и другие рынки, где мы будем ориентироваться на партнерство или только на партнерство. И поэтому мы проводим ряд экспериментов в отдельных странах и это, я думаю, может стать для нас действительно хорошим рычагом роста. Поэтому я не думаю, что у нас был правильный микс распределения, если хотите, и для того, чтобы развивать международное направление. Но мы абсолютно убеждены, что международный рынок должен стать основным двигателем роста компании. Мы инвестируем в продукт и бэк-офис и все это, чтобы поддержать это и я очень активно путешествую по миру. В Европу я, думаю, приезжал шесть раз в прошлом году. И поэтому мы абсолютно нацелены на углубление нашего проникновения, потому что я согласен с вами, что нет сомнений, что мы менее проникли, скажем, особенно за пределами основных англоязычных рынков. И в некоторых рынках, таких как Германия и Япония, это действительно очень рано, и у нас есть еще много места для маневра. Риши Джалурия -- Аналитик Хорошо, замечательно. Спасибо, ребята. Оператор Следующий вопрос от Майкла Туррина из Wells Fargo Securities. Прошу продолжить. Майкл Туррин -- Аналитик Нет, отлично. Спасибо. Я ценю, что вы нашли время для меня. Я надеялся, что мы уже уйдем от макро-вопросов. Но это никогда не так. Итак, вопрос заключается в воздействии общественного сектора и есть ли что-то, что стоит учитывать. Я не думаю, что это выдающаяся часть бизнеса DocuSign ни в коем случае, но можете ли вы просто рассказать о общественном секторе и будете ли вы осторожнее в следующем году, исходя из каких-либо начальных сигналов, которые вы можете видеть там? Аллан Тигесен -- Генеральный Директор Да, я думаю, что для нас это в основном перспективно. У нас сегодня нет большого федерального бизнеса. Это действительно довольно скромно. Мы делаем немало бизнеса со штатами и местными правительствами в США. и у нас, возможно, очень успешные внедрения, которые мы, как считаем, можем воспроизвести наш успех оттуда, а также с крупными предприятиями и с соплеменным правительством. И поэтому мы инвестируем и фактически только что привлекли нескольких старших лидеров, чтобы возглавить наш более сознательный прорыв в этой области. И, конечно, наше конкурентное предложение, я думаю, хорошо резонирует в тот момент, когда эффективность и лучшее обслуживание клиентов, так что мы, для получателя государственных услуг, некоторых налогоплательщиков, это важно. Так что у нас нет многое терять, и я думаю, что это большая перспектива. И поэтому мы активно поддерживаем это. Майкл Туррин -- Аналитик Хорошо, отлично. И если можно, еще один вопрос для Блейка о сезонности. Я думаю, вы упомянули, что предварительное продление контрактов повлияло на выручку в 4 квартале, по меньшей мере, немного. И если посмотреть на прогноз на первый квартал, он, возможно, особенно консервативен, но разъясните нам, какие сезонные компоненты мы должны учитывать при переходе от 4 квартала к 1 кварталу и связывании этого с прогнозом на финансовый год. Спасибо. Блейк Грейсон -- Финансовый директор Конечно. Так, если вы смотрите на выручку от подписок с 4 квартала на 1 квартал, у нас обычно происходит сезонное падение, верно? Но вы правы, что если посмотреть на наш прогноз, он больше обычного сезонного прогноза. Так что есть пара дополнительных вещей, которые нужно учитывать, влияющих на это. Первое - влияние високосного года. Это для нас важно при анализе 1 квартала, а не на весь год. И, очевидно, ускорение выручки, которое мы имели в 4 квартале, было довольно уникальным для нас из-за некоторых крупных клиентских контрактов, которые фактически были продлены довольно рано на основе тенденций потребления. И это захватывающе, но это было довольно уникально. И также у нас есть немного сложное сравнение сезонного уровня цифрового использования. Мы начали видеть довольно существенный рост цифрового использования начиная с финансового года '25. И поэтому переход от 4 квартала '24 к 1 кварталу '25 был с этим всплеском. Так что это, я бы сказал, три основных компонента, которые влияют на изменения от квартала к кварталу и которые немного более усилены, чем вы видели в прошлом году. Майкл Туррин -- Аналитик Спасибо. Оператор Следующий вопрос от Алекса Зукина из Wolfe Research. Прошу. Алекс Зукин -- Аналитик Привет, ребята. У меня всего лишь два быстрых вопроса. Во-первых, поздравляю с одним из самых сильных кварталов и одним из самых сложных периодов. Но может быть высказать свое мнение по поводу IAM, мне действительно понравилась информация о том, что мы переходим от бизнеса с низким однозначным диапазоном к бизнесу с низким двузначным диапазоном в следующем году, что предполагает увеличение в пять-шесть раз. Так помимо видимости, которую вы видите с лучшим ожидаемым вкладом в этом году и хорошей реализацией, что вы видите в разговорах, что дает вам уверенность в продолжении момента? Блейк Грейсон -- Финансовый директор Для меня, честно говоря, это связано с данными, которые вы видите поступающими, и объемом сделок, которые у нас есть, и как наши команды по продажам и маркетингу воспринимают это как возможность добавить ценность клиентам. Я думаю, что именно это и стимулирует ускоряющийся рост бизнеса. Очевидно, улучшение валовой окупаемости имеет огромное значение, верно, потому что наш бизнес. И наша ориентация на это по-прежнему является нашим приоритетом No. 1. Но я думаю, что именно этот взлет, который мы видим, и как наши команды по продажам и продуктам и, фактически, вся компания DocuSign, действительно вовлеклись в концепцию дополнительной ценности, которую мы предоставляем клиентам на этой платформе, и мы видим это, хотя, очевидно, еще очень ранние дни, у нас есть еще много места для реализации и выполнения. Это то, что стимулирует нас к такому восторгу от нас в этом ускоренном прогнозе выручки, который вы видите от нас. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Да. Я бы просто добавил, что, смотрите, один из способов думать о нашем бизнесе - у нас есть разные когорты, которые были запущены с IM в разное время, верно? И у нас есть Северная Америка и Австралия, сегмент среднего рынка и малого бизнеса, который мы запустили в июне. Итак, сейчас мы знаем, как это выглядит спустя восемь месяцев, и эти результаты очень положительные. И у нас есть пара месяцев данных из попыток воспроизвести это с другими сегментами клиентов и географиями, и это показывает аналогичные тенденции. И поэтому это то, что дает нам уверенность в возможность продолжения без даже полагаясь на большой успех в корпоративном секторе, что, конечно, дало бы дополнительные перспективы, и это то, что мы надеемся получить в будущие годы. Алекс Зукин -- Аналитик Логично. И, может быть, я задам обратный вопрос к вопросу Майкла, который заключается в том, если вы посмотрите на Doge и стремление к цифровизации документооборота, есть ли разговоры, которые могли бы быть положительными для вас в течение года, которые, возможно, могли бы стать толчком с этого конкретного вертикального рынка для вас? Аллан Тигесен -- Генеральный директор Ну, мы оптимистично настроены к нашей возможности с федеральным правительством. И, как упомянуто, мы наняли двух новых старших руководителей для руководства этими усилиями. Они уже приступили к работе, и это вдохновляет видеть. Мы вкладываем некоторые продуктовые ресурсы в это, и у нас будет очень обширное предложение. И поэтому, я думаю, что у нас - и, честно говоря, с продуктами, которые у нас уже есть сегодня, мы могли бы добавить много ценности во многие из этих процессов, будь то в сфере закупок или в лучшем и самообслуживании для налогоплательщиков или получателей услуг. И поэтому мы ведем некоторые из этих ранних разговоров, что пока еще слишком рано сказать, сможет ли это принести что-то, это не в наших прогнозах, но если мы что-то получим, это будет замечательно. Алекс Зукин -- Аналитик Отлично. Спасибо, ребята. Оператор Наш последний вопрос от Уилла Пауэра из Robert W. Baird. Прошу. Уильям Пауэр -- Аналитик Хорошо, отлично. Спасибо, что включили меня. Посмотрите, у вас было много успехов в течение нескольких кварталов с досрочной продлением контрактов вследствие тенденций потребления и улучшения расширения. Я просто задаюсь вопросом, если вы посмотрите на когорты продления, которые выходят в этом году, почему мы должны ожидать, что некоторое из этого продолжится? Просто было бы здорово услышать ваше мнение о том, на что вы смотрите в этом году по сравнению с тем, что вы видели здесь недавно по продлению контрактов. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Конечно. Я попробую. Я думаю, мы говорили об этом как об одном из негативных моментов для нас в прогнозе на весь год. Так что одно из соображений вы можете увидеть в подготовленных замечаниях. Я думаю, ваша точка верна, что досрочные продления хороши. Если они инициированы клиентом, если вы делаете здоровое продление, это здорово. Но также то, что оно делает, - у нас есть определенное количество доступных возможностей для нас в данном квартале. И поэтому то, над чем мы сейчас работаем в команде по продажам и в мире Пауло, действительно, убедиться, что мы оптимизируем ресурсы в кварталах, которые предоставляют лучшие возможности для расширения. И поэтому, если мы делаем плоское досрочное продление, единственная причина для его проведения досрочно может быть из-за определенной ситуации клиента, если клиент об этом просит, мы должны абсолютно учитывать это, но давая нашим командам по продажам наибольшую доступную емкость для фокусировки на возможностях для расширения. И поэтому вы можете иметь досрочные продления с расширением. И это хорошо, но как мы это балансируем. И поэтому вы могли видеть, что в последние пару кварталов мы говорили о небольшом позитивном воздействии досрочных продлений для нас. И то, над чем мы стараемся сейчас, просто немного сбалансировать это для нас. И мы считаем, что это дает нам, по сути, больше ресурсов для направления на возможности для расширения. И, очевидно, наша главная задача сейчас - попытаться запустить этот механизм, расширить этот бизнес и ускорить рост. И мы считаем, что это дает нам лучшие возможности для этого. Уильям Пауэр -- Аналитик Хорошо, отлично. Спасибо. Оператор Мы завершили нашу сессию вопросов и ответов. Я хотел бы передать конференцию обратно Аллану для завершающих замечаний. Аллан Тигесен -- Генеральный директор Спасибо, оператор. И спасибо всем, кто присоединился к сегодняшнему звонку. В заключение, я действительно горжусь успехами DocuSign по мере улучшения производительности нашего бизнеса и увеличения темпов и масштаба инноваций, предлагаемых нашим клиентам через платформу IAM. Спасибо команде за ваше обязательство, поскольку мы продолжаем трансформировать DocuSign и наших владельцев, поскольку мы стремимся к значительной возможности, которая лежит впереди. Спасибо всем. Оператор [Подпись оператора] Продолжительность: 0 минут Мэттью Сонефельдт -- Руководитель инвестиционных отношений Аллан Тигесен -- Генеральный директор Блейк Грейсон -- Финансовый директор Джейк Роберг -- Аналитик Брэд Силлс -- Аналитик Кирк Матерн -- Аналитик Брент Тилл -- Аналитик Остин Коул -- Аналитик Сонак Колар -- Аналитик Крис Кинтеро -- Морган Стэнли -- Аналитик Риши Джалурья -- Аналитик Майкл Туррин -- Аналитик Алекс Зукин -- Аналитик Уильям Пауэр -- Аналитик Уилл Пауэр -- Аналитик Дополнительный анализ DOCU Все транскрипты телефонных конференций Эта статья является транскриптом данной конференц-звонка, подготовленным для журнала The Motley Fool. Несмотря на то, что мы стремимся к нашему лучшему, могут быть ошибки, упущения или неточности в этом транскрипте. Как и со всеми нашими статьями, The Motley Fool не несет ответственности за ваше использование этого контента, и мы настоятельно рекомендуем вам проводить собственное исследование, включая прослушивание звонка самостоятельно и чтение отчетов компании в SEC. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями и положениями для получения дополнительной информации, включая наши обязательные капитализированные отказы от ответственности. The Motley Fool имеет позиции в Docusign и рекомендует его. The Motley Fool имеет политику конфиденциальности. Транскрипт телефонной конференции по финансовым результатам DocuSign (DOCU) за 4 квартал 2025 года был изначально опубликован The Motley FoolВопросы и ответы:
Участники звонка:
