Участники
Джун Ха; Инвестиционные отношения; Freshworks Inc
Деннис Вудсайд; Президент, Генеральный директор; Freshworks Inc
Тайлер Слоут; Финансовый директор и Главный операционный директор; Freshworks Inc
Роб Оливер
Элизабет Портер; Аналитик; Morgan Stanley
Скотт Берг; Аналитик; Needham & Company
Пинджалим Бора; Аналитик; JPMorgan Chase & Co.
Алекс Зукин; Аналитик; Wolfe Research
Брент Тилл; Аналитик; Jefferies LLC
Дэвид Хайнс; Аналитик; Canaccord Genuity
Патрик Уолрэвенс; Аналитик; Citizens
Брент Брейселин; Аналитик; Piper Sandler
Презентация
Оператор
Добро пожаловать на конференцию по отчету о прибылях Freshworks за 1 квартал 2025 года.
(Инструкции оператора)
Обращаем ваше внимание, что сегодняшняя конференция записывается. Я хотел бы передать слово вашему первому спикеру сегодня, Джун Ха, руководителю инвестиционных отношений. Пожалуйста, продолжайте.
Джун Ха
Спасибо. Добрый вечер и добро пожаловать на конференцию по отчету о прибылях Freshworks за 1 квартал 2025 года. Сегодня со мной Деннис Вудсайд, Генеральный директор и Президент Freshworks, и Тайлер Слоут, Главный операционный директор и Финансовый директор Freshworks. Основная цель сегодняшнего звонка - предоставить вам информацию о нашей производительности за 1 квартал 2025 года и наших финансовых перспективах на второй квартал и полный год 2025 года. Некоторые из наших обсуждений и ответов на ваши вопросы могут содержать прогнозы вперед в рамках Закона о реформе судебной ответственности частных ценных бумаг 1995 года.
Эти прогнозы основаны на убеждениях нашего руководства о нашем бизнесе и отрасли, включая наши финансовые ожидания и оценки, неопределенности макроэкономической среды, в которой мы работаем, и рыночную волатильность, сроки будущих выкупов наших обыкновенных акций класса A и определенные другие предположения, сделанные компанией, все из которых могут измениться. Эти заявления подвержены рискам, неопределенностям и предположениям, которые могут вызвать фактические результаты, отличающиеся существенно от прогнозируемых в прогнозных заявлениях. Такие риски включают, но не ограничиваются, нашу способность поддерживать темп роста, инновации, достижение наших долгосрочных целей по выручке, удовлетворение спроса потребителей, контроль над расходами и улучшение операционной эффективности. Для обсуждения дополнительных существенных рисков и других важных факторов, которые могут повлиять на наши результаты, пожалуйста, обратитесь к сегодняшнему отчету о прибылях, нашей последней форме 10-K и другим периодическим отчетам в SEC. Freshworks не несет обязательств обновлять прогнозные заявления для отражения событий или обстоятельств, которые могут возникнуть после даты этого звонка, за исключением случаев, предусмотренных законом.
В ходе сегодняшнего звонка мы будем ссылаться на определенные финансовые показатели, не входящие в состав GAAP. Сверки между финансовыми показателями по GAAP и не-GAAP за исторические периоды включены в наш отчет о прибылях, который доступен на нашем сайте по инвестициям на ir.freshworks.com. Я призываю вас посетить наш сайт по инвестициям, чтобы получить доступ к нашему отчету о прибылях, дополнительным слайдам по прибылям, периодическим отчетам SEC, повтору сегодняшнего звонка или узнать больше о Freshworks. И с этим передам слово Деннису.
Деннис Вудсайд
Спасибо, Джун. Freshworks провела еще один фантастический квартал. Мы превзошли все наши финансовые показатели по росту и прибыльности в первом квартале. Мы продолжаем видеть, что наши простые решения для обслуживания клиентов и сотрудников побеждают устаревших поставщиков программного обеспечения. Компании выбирают наши решения на основе искусственного интеллекта для устранения сложностей, повышения эффективности и стимулирования роста.
Мы продолжаем демонстрировать нашу способность к росту и прибыльности для бизнеса. В первом квартале выручка выросла на 19% по сравнению с прошлым годом и составила 196,3 миллиона долларов, а чистая операционная маржа составила 24%, а маржа свободного денежного потока - 28%, превзошли наши финансовые оценки еще раз. Учитывая рост выручки и маржу свободного денежного потока для первого квартала, мы достигли правила 47 за квартал.
Для обеспечения прибыльности мы значительно увеличили чистую операционную маржу по сравнению с прошлым годом более чем на 10 процентных пунктов. Мы привлекли более 1000 чистых клиентов в квартал, включая крупных клиентов, таких как Freudenberg Group и All3Media. Мы также расширились с нашими клиентами, сохраняя чистую долю удержания на уровне 105% постоянной валюты, соответствуя последним двум кварталам. Мы завершили квартал с более чем 73 300 клиентами. Мы продолжаем достигать сильного роста выручки каждый квартал и обеспечивать прибыльность в ходе реализации нашей стратегии.
Напомним, наши три стратегические императивы: первое, инвестирование в опыт сотрудников, или EX, который является нашим крупнейшим и наиболее быстрорастущим бизнесом в области управления ИТ-сервисами, управления активами, управления операциями ИТ и управления окружающей средой. Второе, предоставление возможностей искусственного интеллекта в рамках наших продуктов и платформы, которые обеспечивают повышение производительности для наших клиентов. Третье, ускорение роста наших решений в области опыта клиента или CX. Вот как выполнение нашей стратегии привело к сильным результатам в первом квартале. Во-первых, по опыту сотрудников, наша стратегия по увеличению роста на рынке верхнего сегмента приносит плоды.
Первый квартал стал еще одним сильным кварталом для нашего бизнеса EX. Мы превысили показатель 420 миллионов долларов ARR и выросли на 33% по сравнению с прошлым годом на постоянной валюте. Мы завершили квартал с примерно 18 700 клиентами в EX. Мы считаем, что несколько факторов способствуют росту в EX. Наш успех на рынке верхнего сегмента, наше расширение в управлении сервисом сотрудников, постоянный спрос на Device42 от наших клиентов и наш успех в определенных отраслях, таких как профессиональный спорт и образовательные учреждения.
Более 75% ARR в нашем бизнесе EX приходится на средние и крупные компании. Крупные компании и организации, такие как Dave & Buster's, (неразборчиво) и Dynatrace, отмечают быстрое достижение целевых показателей благодаря продуктам Freshservice. Новые средние и крупные компании, такие как Travis Perkins и крупнейший оптовый поставщик строительных материалов в Великобритании, обращаются к Freshworks и периодически отказываются от наших конкурентов в области ИТ. Sophos, All3Media, Nexstar Media Group, Kayak, все выбрали Freshworks вместо устаревших решений.
Например, лидер в области кибербезопасности, Sophos, нуждался в удобном решении ITSM с меньшей сложностью и низкой общей стоимостью владения. Эти различия, вместе с возможностью приобретения через AWS Marketplace, сделали переход от поставщика устаревших решений к нашему простому решению легким решением. Еще один пример: крупнейшая титульная компания в США выбрала Freshservice для замены ServiceNow, который был их поставщиком устаревших решений почти десять лет.
Разочарованные в плохом пользовательском опыте, низкой степени принятия и ручных неэффективностях, они выбрали наше простое интуитивное решение, которое можно легко управлять и которому можно доверять внутренними командами. С момента перехода на Freshworks они отметили более быстрое разрешение запросов, улучшение соблюдения SLA через модульные рабочие процессы и значительные экономии. Второй фактор, способствующий росту нашего бизнеса EX, - успех в управлении корпоративными сервисами. ESM стал ключевым рычагом для расширения и важным компонентом в новых и существующих сделках. Принятие клиентов Freshservice для бизнес-команд почти удвоилось за последние 12 месяцев.
Клиенты используют Freshservice в других областях своего бизнеса, включая HR, маркетинг и финансы, для предоставления удивительных сервисных услуг.
Например, EDF Renewables, ведущий поставщик энергии с более чем 35 годами опыта в области возобновляемой энергии и почти 5 000 сотрудниками в более чем 20 странах, хотел оптимизировать свои процессы управления ИТ-сервисами, управления активами и управления изменениями. EDF выбрал Freshservice из-за его простоты использования, безшовной интеграции и возможности настройки без кода. Они используют рабочие области в рамках Freshservice для управления различными отделами вне IT, такими как объекты, обеспечивая каждому отделу настроенную среду для работы. Интеграция с Microsoft Teams и использование искусственных агентов снижают ручное вмешательство в рутинные задачи, что приводит к повышению удовлетворенности сотрудников. Третий фактор роста EX - наше передовое предложение по управлению активами ИТ с Device42.
В первом квартале две из пяти крупнейших сделок включали компонент Device42. Например, крупная международная технологическая компания недавно выбрала Device42 с Freshservice для бизнес-команд и Freddy AI Agent вместо ServiceNow. Они хотели масштабируемое, гибкое предложение, основанное на искусственном интеллекте, которое обеспечит более быстрое достижение целевых показателей. Наша интегрированная платформа, работающая на Freshservice и Device42, предоставляет единое современное решение для ИТ и сотрудников. Наш успех в EX также обусловлен нашим успехом в определенных отраслях.
Мы расширяем нашу позицию лидера в области профессионального спорта за пределами США, включая топ-футбольные клубы Бундеслиги в Германии, VfB Штутгарт, VfL Бохум и TSG Хоффенхайм.
В образовании мы добавили Кентский университет, который достиг 95% CSAT с Freshservice, и Университет Д'Ювил, который сократил среднее время управления активами и снизил среднее время решения до менее 24 часов с момента использования наших решений. Проще говоря, Freshworks помогает средним и крупным предприятиям масштабироваться и конкурировать на глобальном уровне. Далее, по принятию искусственного интеллекта. Клиенты перешли от экспериментов с искусственным интеллектом к пониманию конкретной бизнес-ценности и получению прибыли от своих инвестиций. Freddy Copilot был включен в три из десяти новых сделок в первом квартале.
Почти половина всех новых крупных сделок на сумму свыше 30 000 долларов ARR были с присоединением Copilot в первом квартале. У новых клиентов SMB мы продолжаем видеть двузначные показатели с увеличением от квартала к кварталу. Мы завершили квартал с более чем 2 700 клиентами Copilot, что отражает ежеквартальный прирост более 500 или 23%. Организации принимают Freddy AI, потому что видят, что Freshworks успешно переводит клиентов от экспериментов с искусственным интеллектом к выполнению. Bensons for Beds, использующая Copilot как с Freshdesk, так и с Freshservice, улучшила время решения на 54%.
Наше предложение по искусственному интеллекту оказалось быстрым, измеримым и трансформационным для бизнеса, сбалансирующего рост с безупречным клиентским и сотрудническим опытом. В образовании администрации школ все чаще используют искусственный интеллект для обработки повторяющихся задач и оптимизации операций, чтобы повысить результативность студентов. Например, школа Сан-Рамон Вэлли использует Copilot с Freshservice для экономии 50% времени на управлении ИТ каждый год. Freddy AI Agent стал общедоступным для клиентов CX в первом квартале и представляет следующее поколение возможностей самообслуживания. Мы добавили примерно 250 клиентов и завершили квартал с более чем 1 600 клиентами, использующими Freddy AI Agent.
В области CX искусственные интеллектные агенты были инструментальны в отклонении запросов L1 и создании триажа нескольких проблем, чтобы помочь улучшить общие операции обслуживания клиентов для наших клиентов. Поскольку Фредди AI Agents стали общедоступными для клиентов EX во втором квартале, мы ожидаем улучшения динамики в этих показателях впереди. У нас уже примерно 1 000 клиентов, использующих Freddy AI Agent для потребностей EX. Руководитель одной из крупнейших компаний в области здравоохранения поделился, что агенты AI сократили время ответа вдвое с 4 минут до 2 минут, одновременно автономно обрабатывая более 70% запросов. Это позволило человеческим агентам сосредоточиться на сложных вопросах, увеличив первичное разрешение звонка на 30% и повысив CSAT с 82% до 94%, снизив при этом операционные издержки на 25%.
Наконец, для менеджеров мы запустили Freddy AI Insights в публичную бета-версию в конце первого квартала. Freddy AI Insights - это интеллектуальный партнер на основе искусственного интеллекта для лидеров, предоставляющий быстрые, проактивные и действенные идеи, обеспечивающий более умные решения, гибкость и устойчивый рост. Я с нетерпением жду возможности поделиться большим объемом информации в грядущих кварталах. Здесь, в Freshworks, мы используем искусственный интеллект для повышения производитель
Tyler Sloat
Благодарю, Деннис, и спасибо всем, кто присоединился к звонку и веб-трансляции сегодня. Как вы только что слышали, мы отлично начали год в первом квартале с сильной финансовой производительностью, отражающей нашу операционную дисциплину и направленное исполнение наших стратегических инициатив. Мы снова превзошли наши оценки по росту выручки и улучшили показатели прибыльности, расширив наш негаап-операционный показатель на 300 базисных пунктов по сравнению с предыдущим кварталом до 24% и увеличив адаптированный свободный денежный поток на 43% год к году до 55,4 миллиона долларов, что привело к сильному показателю адаптированного свободного денежного потока в размере 28%. На нашем звонке сегодня я расскажу о финансовых результатах I квартала 2025 года, предоставлю информацию о ключевых показателях и завершу нашими комментариями и ожиданиями на будущее для II квартала и полного года 2025. Как напоминание, большая часть нашего обсуждения будет сосредоточена на негаап-финансовых результатах, которые исключают влияние расходов на компенсацию в виде акций, реструктуризационных расходов и других корректировок.
Мы также поговорим об адаптированном свободном денежном потоке, который исключает денежные выплаты, связанные с расходами по реструктуризации. Во-первых, в отличие от предыдущего квартала, изменения валютного курса были поддерживающим фактором в квартале, обусловленным ослаблением доллара США. Хотя влияние выручки I квартала было минимальным, произошло положительное воздействие на прирост годовой выручки в размере 1 процентного пункта или увеличение ARR на 7 миллионов долларов. В ходе звонка сегодня мы предоставим сравнения в постоянной валюте для того, чтобы предоставить четкое представление о тенденциях нашего базового бизнеса.
Начнем с отчета о прибыли. Общая выручка I квартала выросла до 196,3 миллиона долларов, увеличившись на 19% по отчету и постоянной валюте. Выручка от профессиональных услуг составила 2,1 миллиона долларов в квартале, отражая продолжающийся сдвиг выручки от услуг к нашей растущей партнерской сети. Наш бизнес EX вырос до более 420 миллионов долларов в ARR, представляя рост на 33% год к году как по отчету, так и по постоянной валюте, поскольку мы продолжаем развивать нашу стратегию upmarket. Наш бизнес CX вырос до более 370 миллионов долларов в ARR, отражая рост на 8% по отчету и 7% год к году по постоянной валюте, в значительной степени благодаря стабильному исполнению и позитивному импульсу от наших малых и средних предприятий, чтобы начать год.
Переходя к маржинальным показателям. Мы поддержали сильную негаап-валовую маржу в I квартале на уровне 86%, улучшая постоянные улучшения в предоставлении наших решений эффективно и расширении нашего бизнеса. Это представляет улучшение примерно на 100 базисных пунктов по сравнению с предыдущим годом. Наша негаап-операционная прибыль за I квартал составила 46,4 миллиона долларов, что представляет собой негаап-операционную маржу в размере 24% и превышает предыдущие ожидания. Улучшение прибыльности было обусловлено нашим превосходством в верхней части отчета, а также снижением расходов, связанных с персоналом, поскольку некоторые из этих расходов перешли на будущие кварталы.
У нас также было благоприятное время расходов с ожидаемыми затратами на более поздний период этого года. Переходя к операционным метрикам. Наши два ключевых бизнес-показателя - это чистая долларовая ретенция и клиенты, приносящие более 5 000 долларов в ARR. Чистая долларовая ретенция показала лучший результат, чем ожидалось, составив 105% как по отчету, так и по постоянной валюте. Впереди мы оцениваем нашу чистую долларовую ретенцию примерно на уровне 105% по отчету и 104% по постоянной валюте для II квартала.
Для нашего второго ключевого бизнес-показателя числа клиентов, приносящих более 5 000 долларов в ARR на конец I квартала, этот показатель вырос на 13% год к году как по отчету, так и по постоянной валюте до 23 275 клиентов. Этот клиентский когорт по-прежнему представляет 90% нашего ARR. Для нашего более крупного клиентского когорта, приносящего более 50 000 долларов в ARR на конец I квартала, мы увидели рост на 24% год к году как по отчету, так и по постоянной валюте до 3 217 клиентов. Этот когорт представляет 50% нашего ARR. В общей сложности, мы добавили более 1 000 чистых новых клиентов в квартал, поскольку мы увидели частичную выгоду от наших инициатив по переходу от бесплатной модели к платной, которые мы начали в конце прошлого года.
Мы завершили I квартал с более чем 73 300 клиентами.
Теперь перейдем к расчетным счетам, балансу и денежным показателям. Наши расчетные счета увеличились до 203,3 миллиона долларов в I квартале, что представляет собой увеличение на 16% год к году по отчету и 17% по постоянной валюте. Мы увидели лучшую производительность по букингам и увеличенную активность по привлечению, что способствовало примерно 2 процентным пунктам роста в I квартале. Смотря вперед на II квартал 2025 года, наша начальная оценка роста расчетных счетов составляет 11% до 12% как по отчету, так и по постоянной валюте. На полный год 2025 года мы ожидаем, что рост расчетных счетов составит примерно 13% год к году по отчету и 14% по постоянной валюте, что соответствует нашим ожиданиям с прошлого квартала.
Переходя к нашим денежным показателям. Мы сгенерировали 55,4 миллиона долларов адаптированного свободного денежного потока в I квартале, превзойдя наши оценки, благодаря сильным действиям по сбору и постоянным улучшениям наших операционных эффективностей. Это привело к марже адаптированного свободного денежного потока в размере 28%, что представляет улучшение на 5 процентных пунктов год к году. Напоминаем, что эти результаты не включают единовременное использование денег в размере 1,5 миллиона долларов, связанное с расходами по реструктуризации. На полный год 2025 года мы ожидаем сгенерировать примерно 210 миллионов долларов адаптированного свободного денежного потока с примерно 50 миллионами долларов в II квартале и немного более высокими суммами в III и IV кварталах.
В I квартале мы выкупили дополнительно 111,8 миллиона долларов наших акций по средней цене 16,60 доллара за акцию. С начала программы мы выкупили более 7,7 миллионов акций, используя 127,3 миллиона долларов на конец I квартала. Мы остаемся преданы выполнению подходящей стратегии капиталовложений и доставке долгосрочной ценности для наших акционеров. В дополнение к программе выкупа акций мы продолжаем управлять и компенсировать разведение числа акций, чистым урегулированием вложенных сумм в акции, используя примерно [$17 миллионов] в течение квартала. Эта деятельность отражается в наших финансовых действиях и исключается из наших расчетов свободного денежного потока.
Смотря вперед, мы продолжим чисто урегулировать вложенные суммы в акции и ожидаем использование денег в II квартале примерно 13 миллионов долларов при текущих уровнях цен на акции. На полный год мы ожидаем использовать примерно 55 миллионов долларов на чистое урегулирование вложенных сумм в акции. Мы завершили квартал с наличными, эквивалентами наличности и рыночными ценными бумагами на 1 миллиард долларов. Обращаясь к числу акций на 31 марта 2025 года. У нас было примерно 325 миллионов полностью растворенных акций, что представляет рост менее 1% год к году.
Полностью растворенный расчет включает 298 миллионов акций, что означает незначительное сокращение по сравнению с предыдущим годом и кварталом. Этот расчет также включает 24 миллиона акций, связанных с нерастворенными RSU и PRSU, и 2 миллиона акций, связанных с опционами. Мы планируем внимательно управлять разведением числа акций с чистым общим действием и выкупом акций в будущем. Теперь перейдем к нашим предварительным оценкам. Для второго квартала 2025 года мы ожидаем, что выручка составит от 197,3 миллиона до 200,3 миллиона долларов, увеличившись на 13% до 15% год к году как по отчету, так и по постоянной валюте.
Мы ожидаем, что негаап-доход от операций будет в диапазоне от 27,8 миллиона до 29,8 миллиона долларов и негаап-прибыль на акцию будет в диапазоне от 0,10 до 0,12 доллара, при условии взвешенного среднего числа акций примерно 299,7 миллиона акций. На полный год 2025 года мы повышаем наши ожидания по выручке в диапазоне от 815,3 миллиона до 824,3 миллиона долларов, увеличившись на 13% до 14% год к году. Корректируя по постоянной валюте с использованием курсов обмена валют с II квартала прошлого года, это отражает рост на 13% до 15% год к году. Мы ожидаем, что негаап-доход от операций будет в диапазоне от 139,5 миллиона до 147,5 миллиона долларов и негаап-прибыль на акцию будет в диапазоне от 0,56 до 0,58 доллара, при условии взвешенного среднего числа акций примерно 299,1 миллиона. Наша финансовая перспектива основана на нескольких предположениях, на которые мы хотим обратить ваше внимание.
Во-первых, наши предварительные оценки основаны на к
Вопросы и ответы
Оператор
(Инструкции оператора)
Роб Оливер, Baird.
Роб Оливер
Спасибо. Деннис, кажется, что из ранних отчетов о программном обеспечении видно, что устойчивость программного обеспечения как бизнес-модели, а также повышение эффективности в трудные времена действительно проявляется. И кажется, что это действительно работает для вас. Так что у меня несколько частей в моем вопросе. Во-первых, это Device42.
Кажется, что теперь она действительно стимулирует победы платформы. В прошлом квартале вы сказали, что воронка там удвоилась последовательно. И я не знаю, услышал ли я комментарий относительно воронки, так что я хотел бы получить обновление. А также по CX, я знаю, что вы также внесли некоторые изменения в CX, и кажется, что это действительно начинает набирать обороты. И мне было бы интересно узнать, продолжаете ли вы видеть в этом бизнесе как рост числа агентов, так и мест или начинаете ли вы видеть, что некоторая эффективность, созданная при покупке агентов, начинает компенсировать часть покупок мест.
Я понимаю, что это много.
Деннис Вудсайд
Спасибо, Роб. Так что позвольте мне пройти через это. Прежде всего, в отношении общего спроса и нашего положения, мы не видели никаких существенных изменений в спросе в 1 квартале по сравнению с 4 кварталом. Тенденция практически та же. Я бы сказал, что в начале квартала, этого квартала, то же самое.
И если вы подумаете о нашем предложении и о том, что нужно клиентам в более трудные времена, бизнесам нужно становиться более эффективными, и наши решения искусственного интеллекта абсолютно помогают им в этом. Мы видим более 30% повышение производительности от Copilot. Мы видим уровни отклонения от 50% до 70% от AI-агентов. Так что это позитивно для нас. Они хотят общую более низкую стоимость.
И если посмотреть на наше положение, наши продукты в целом стоят примерно в два раза дешевле по сравнению с общей стоимостью развертывания ServiceNow или Zendesk или Salesforce. И это при учете времени, необходимого для получения ценности, консультантов, необходимых для запуска продукта, а также поддержки продукта в течение времени. Так что по мере истечения срока действия этих развертываний, мы видим это в наших крупных победах. Клиенты ищут альтернативу. Они хотят, чтобы мы пришли, и мы выигрываем свою долю сделок там.
И они хотят простые решения, которые масштабируются и имеют уровень предприятия, и мы явно это построили. Так что независимо от среды спроса, мы думаем, что мы будем в хорошей форме. В отношении Device42, у нас был отличный квартал для Device42. Я бы сказал, что большая часть бизнеса там приходит от нас за счет продажи Device42 в наше существующее ядро при продлении подписки для увеличения объема, а также новых сделок. Это помогает — мы купили компанию, чтобы помочь нам выигрывать новый бизнес, и мы видим это.
Два из наших пяти лучших сделок были сделками Device42 и для улучшения предложения ценности для наших существующих клиентов. Так что действительно лучший квартал по числу сделок, которые мы видели. Мы действительно продаем вместе всего 2 квартала, 2,5. Но все более это интегрированная продажа, поэтому впредь мы не будем говорить о ней как о полностью отдельном бизнесе. И по третьему пункту, CX, мы продолжаем видеть рост числа агентов.
Мы продолжаем видеть увеличение использования наших решений ИИ как для Copilot, так и для AI Agent. Мы очень оптимистично смотрим на то, куда идет AI Agent. Insights, как я упоминал, имеют более 500 клиентов в бета-версии. Я думаю, что у нас было почти 1 000 клиентов на последней точке. Поэтому мы действительно в восторге от того, как эти продукты продолжат приносить нам ценность.
И я действительно горжусь инвестициями, которые мы сделали, и результатами, которые мы видим в области ИИ.
Оператор
Элизабет Портер, Morgan Stanley.
Элизабет Портер
Вы упомянули несколько интересных эффективностей OpEx, обусловленных внутренним использованием ИИ. Я хотела бы узнать более подробно, что вы видите, и как вы можете изменить свои собственные планы внутренних расходов, если вообще, основываясь на эффективности, которую вы видите сегодня? И последнее, насколько вы уверены в расширении маржи в этом неопределенном макроэкономическом контексте?
Деннис Вудсайд
Конечно. Спасибо, Элизабет. Мы проходим путь ИИ уже несколько лет. И сегодня у нас более 70 экземпляров продуктов ИИ, наших собственных продуктов, продуктов сторонних производителей, которые улучшают производительность наших команд и помогают повышать производительность и маржинальность. Я имею в виду, если посмотреть на последние — мы смотрели на это ранее, последние два года в плане нашей денежной маржи, мы перешли с уровня средних однозначных цифр к тому, где мы сегодня за последние 18–24 месяца.
И если посмотреть на общее количество сотрудников, общее количество сотрудников фактически снизилось почти на 20%. Ни одно из этого не является явно обусловленным каким-либо отдельным проектом. Это действительно об оптимизации всего бизнеса, но ИИ играет в этом огромную роль. Мы используем ИИ и инжиниринг для кодирования, используем его во всех наших операциях поддержки.
Мы видим высокий уровень отклонения в 80% и более для определенных классов запросов. Мы видим, что наш продукт Copilot помогает нам в таких областях, как выставление счетов и поддержка клиентов. Поэтому мы будем продолжать использовать ИИ во всей нашей деятельности, и мы считаем, что это будет продолжать стимулировать расширение маржи, и вы видите это в руководстве. И Тайлер, есть ли что-то еще, что вы бы добавили к этому?
Тайлер Слоут
Да. Я думаю, что вторая часть вашего вопроса, Элизабет, касалась просто расходов в общем. Мы всегда гордились тем, что относительно эффективны. Фактически, в прошлом году мы предприняли действия для того, чтобы действительно внедрить много эффективности в бизнес. И мы продолжим это делать.
Я думаю, что мы можем быть немного аномалией, когда мы сказали, что мы ожидаем некоторого увеличения расходов и некоторой отсрочки во 2, 3 и 4 кварталах. И часть причины этого заключается в том, что мы считаем, что когда времена становятся действительно неопределенными, мы фактически — это может быть нашим преимуществом. И мы будем использовать возможности для того, чтобы попытаться расти быстрее, в частности инвестируя в продажи и маркетинг.
Оператор
Скотт Берг, Needham & Company.
Скотт Берг
Очень хороший квартал. У меня есть два. Я не знаю, хотят ли Деннис или Тайлер взять это, но в вашем пресс-релизе была цитата о новой глобальной — у вас новая глобальная партнерская программа с расширенными предложениями для реселлеров. Я не слышал много комментариев об этом. Можете ли вы помочь нам понять, какие изменения вы вносите в свою партнерскую программу и какие потенциальные последствия для финансового года '25?
Деннис Вудсайд
Да, я возьму это на себя. Так что мы внесли изменение в программу в целом по просьбе подавляющего большинства наших партнеров, где мы переходим к чему-то, что гораздо более стандартно для отрасли, где у нас есть — по сути, у нас есть модель ценообразования на трансфер для наших реселлеров, и затем они могут создавать вокруг этого услуги. Они могут устанавливать цены по своему усмотрению. Если они хотят устанавливать цены на основе количества мест, они могут. Если они хотят добавить в это услуги, они могут.
И это то, что мы слышали, что нам нужно делать повсеместно, чтобы создать больше возможностей для наших партнеров развивать бизнес на постоянной основе вокруг наших продуктов. Я думаю, что то, что мы видим, это то, что мы продолжаем видеть много интереса со стороны партнеров в целом, которые приводят нас в средние компании. Так что в 1 квартале мы заключили сделку с Unisys, с которыми мы уже работали в течение квартала. У нас есть хорошая воронка средних клиентов для нашего набора решений EX. И я думаю, что у нас много возможностей с партнерами.
Я вижу перспективы того, куда это идет, и мы продолжим инвестировать в это.
Скотт Берг
Понятно. Очень полезно. А по поводу вашего руководства по операционной марже, Тайлер, я знаю, что вы говорили о том, что сроки некоторых расходов были благоприятными в квартале, перенося их на вторую половину года. Снижение операционной маржи во 2 квартале, наверное, немного более значительное, чем то, что мы видели в модели последние несколько лет. Это чисто основано на времени?
Или есть, возможно, некоторые другие инвестиции в модель, о которых, возможно, стоит упомянуть в квартале?
Тайлер Слоут
Да, это сочетание обоих, Скотт. Я думаю, здесь всегда есть переход от Q1 к Q2, но в основном изменения касаются нашей компенсации. Так вот, наш ежегодный фокусирующий процесс завершается в конце Q1. Поэтому мы получаем некоторый подъем. И так происходит каждый год.
Во-вторых, у нас действительно были некоторые изменения в расходах и некоторые расходы, которые были отложены из Q1 во вторую половину Q2. Некоторые из них связаны с продажами и маркетингом. Итак, это ни о чем особенном - мы действительно довольно довольны тем, как мы работаем с точки зрения эффективности. Мы действительно значительно превзошли наш прогноз для Q1, но некоторые изменения были связаны с временным фактором.
Оператор
Пинджалим Бора, JPMorgan.
Пинджалим Бора
Поздравляю с кварталом. Деннис, можете рассказать о том, что я слышал, что вы запустили Freddy Insights в конце Q1. Я не думаю, что мы, по крайней мере, я не осведомлен о ценообразовании на этот продукт. Можете ли вы рассказать о том, как вы думаете о ценообразовании и монетизации Freddy Insights. И вообще, если взглянуть на это шире, кажется, что вы довольно успешно работаете на стороне искусственного интеллекта.
Когда мы начнем слышать о вкладе искусственного интеллекта в общий бизнес, в рост величины воспроизведения годового дохода или в любую из бизнес-метрик? И у меня есть вопрос для Тайлера.
Деннис Вудсайд
Спасибо, Пинджалим. Так что позвольте мне освежить вас о всей системе ценообразования для искусственного интеллекта, которую у нас есть сегодня. У нас есть AI Agent и AI Agent, большинство запросов сегодня поступают по стороне CX. И для CX мы монетизируем на основе потребления. Помните, вы покупаете пакеты сеансов, 100 пакетов сеансов, и вы - или 1 000 пакетов сеансов, и вы покупаете - и по мере их потребления вы покупаете больше.
Для AI Agent это дополнительная опция, дополнительная опция по цене - 29 долларов за место в месяц поверх обычной лицензионной цены. И для AI Insights мы включаем это - сегодня это доступно в бета-версии для EX. Мы включаем это в наш план предприятия, чтобы поощрить принятие плана предприятия, который, конечно же, является самым дорогим планом. Поэтому мы ожидаем, что у нас будет смесь методов монетизации для различных аспектов искусственного интеллекта. Мы также ожидаем, что мы будем экспериментировать с различными методами, поскольку мы получаем обратную связь от клиентов.
Некоторые клиенты оценивают определенность модели лицензирования по местам. Другие предпочитают потребление, потому что они привыкли к этому в других услугах. Я думаю, что вопрос о том, когда мы сможем говорить об этом отдельно - сейчас искусственный интеллект настолько неотъемлемая часть нашей продажи. Люди покупают или принимают решения о переходе от поставщика устаревших технологий, не имея хорошего понимания дорожной карты и возможностей искусственного интеллекта. Таким образом, это действительно стимулирует бизнес в целом.
И я думаю, что нам придется хорошенько подумать о том, как, если мы все-таки разделим это, как мы будем об этом говорить. И у нас будет больше сказать в сентябре на Инвесторском дне.
Пинджалим Бора
Понятно. Тайлер, по поводу динамики NRR, кажется, что она остается стабильной. Это радует. Но когда я думаю о четырехквартальном среднем расчете, вы вроде бы отказываетесь от некоторых более высоких показателей, но все же можете поддерживать стабильный NRR, что мне кажется, что ваш текущий квартал, вероятно, расширяется быстрее, чем ваш отчетный показатель. Как можно понять, что это именно в текущем квартале?
Или я теоретически прав в этом направлении? И ITSM, я думаю, вы говорили о 110% пару кварталов назад. Сохраняется ли примерно в этой зоне?
Тайлер Слоут
Да. Итак, Пинджалим, да. Вы, конечно, знаете, как это рассчитывается, верно? Это взгляд за четыре квартала на возврат чистого доллара. Мы продолжаем делать действительно хорошие успехи в борьбе с оттоком, и это просто остается стабильным.
Вы правы. По возврату чистого доллара, мы видим уровень. 105 было немного лучше, чем мы прогнозировали. Мы сказали 104 - мы говорим 104 для Q2. И снова это оценка - мы знаем об оттоке.
У нас есть три квартала данных, но показатели расширения и оттока - это то, на что мы должны подождать квартал, чтобы получить. Но в общем, мы действительно довольны прогрессом, который мы сделали, и видим хорошие результаты. Движение на расширение среди агентов, о котором мы говорим уже несколько лет в терминах его снижения. И мы начинаем видеть компенсацию в виде других продуктов, которые мы предлагаем нашим клиентам для компенсации расширения по агентам, что также идет в плюс. Вторая часть вашего вопроса, Пинджалим, вы можете напомнить мне?
Пинджалим Бора
ITSM -
Тайлер Слоут
Извините, этот побочный продукт. Мы не обновляли это в последние пару кварталов. Это опять же то, о чем мы поговорим на Инвесторском дне, чтобы более глубоко изучить информацию о побочном продукте, как и возврат чистого доллара, это будет частью этого.
Оператор
Алекс Зукин, Wolfe Research.
Алекс Зукин
Думаю, Деннис, я имею в виду, кроме упоминания, возможно, некоторых переносов счетов или ускорения в выставлении счетов, которые вы видели, вы действительно не видите никаких макроизменений еще. Так почему так. Как вы думаете, как это может развиваться? Что, возможно, вы слышите в разговорах о макроэкономике на весь год? И Тайлер, можете ли вы немного подробнее рассказать о тех переносах в - они были из Q2?
Или они были из конца года? И можете ли квалифицировать, как, если вообще, вы учли больше рисковых корректировок вокруг макроэкономической неопределенности в руководстве?
Деннис Вудсайд
Спасибо, Алекс. Итак, во-первых, мы работаем в категориях must-have. Если у вас есть команда поддержки клиентов, если у вас есть ИТ-команда, вам нужно автоматизировать их операции. Вы должны внедрить искусственный интеллект и получить максимум от сотрудников. И это не опционально.
Так как многие категории программного обеспечения являются опциональными. Поэтому проще отложить решения или не иметь чего-то или обойтись с имеющейся старой системой. Я бы сказал, что это первое. Я думаю, что второе - многие наши конкуренты гораздо дороже. И вы видите это по таким крупным победам, которые мы имеем, как, например, с Travis Perkins, который эквивалентен Home Depot в Великобритании.
Это крупный, сложный клиент. Они были клиентами ServiceNow более 10 лет. И они ищут что-то, что им будет проще управлять самим без наличия экспертов в штате, которые просто понимают систему и могут ее присматривать. И вот что делает наш продукт. Вы можете управлять им без таких накладных расходов, которые требуют другие системы.
Поэтому, когда они стремятся сэкономить деньги, когда они стремятся стать более эффективными, конечно, они будут рассматривать альтернативы своим существующим поставщикам. Три года назад, два года назад, может быть, когда они подписывали свое обновление, наш продукт не был таким надежным и зрелым, как сегодня. Поэтому мы действительно считаем, что это отличное положение для нас перед вступлением в более трудное время. И я думаю, что это верно для всего бизнеса. Хотя это может измениться.
Но на данный момент мы действительно не видим ничего, что было бы заметно и указывало на то, что макроэкономика имеет большое влияние на нас на данный момент.
Тайлер Слоут
Да. И вопрос о времени выставления счетов, Алекс, мы говорим: «Эй, мы получили около 2% выгоды в Q1 как от перпформанса, так и от переноса, и этот перенос действительно происходит из Q2. Некоторые из этих вещей случаются каждый квартал. Это действительно зависит от того, когда происходят расширения в течение срока контракта и тому подобное, и это достаточно непредсказуемо, а иногда ранние обновления. И это отнимает немного от прогноза Q2.
Но для всего года мы все еще видим то же самое. Мы дали прогноз на то же число в терминах прогноза выставления счетов, который мы уже сделали на начало года. Вторая часть этого вопроса - что же защищено. Мы действительно - все, о чем мы говорим, основано на полной информации, которую у нас есть сегодня, и это включает какую-либо из неопределенностей, которые существуют. Сейчас, если ситуация значительно ухудшится или поведение покупателей изменится из-за чего-то нового, то, очевидно, мы обновим это, но пока что мы этого не видим.
Оператор
Брент Тилл, Jefferies.
Брент Тилл
Можете ли вы рассказать о силе рынка? Вы отметили несколько побед в корпоративном секторе. Что вы видите? Как бы вы охарактеризовали воронку продаж? Дайте нам общее представление о том, что вы видите, и у меня есть еще один вопрос.
Деннис Вудсайд
Так воронка продаж выглядит хорошо. Опять же, вы видите это по цифрам за прошлый квартал или просто по некоторым примерам наших побед. Kayak, они заменили Jira. Кентский государственный университет, крупный государственный университет, они выбрали Freshservice. Как я уже сказал, Travis Perkins заменил ServiceNow.
Мы имели дело с крупным американским технологическим игроком, (неразборчиво) ServiceNow. Они заменили их. AMEX Business Travel перешел на D42. Coherent, Alterra Mountain Company, ChampionX, все они заменяют старых игроков наших продуктов.
Так что у нас отличный импульс. И если я посмотрю на нашу воронку, она выглядит примерно так же, как прошлый квартал, верно? Она крепка как в части допродаж, так и в части нового бизнеса. Так что -- опять же, я действительно не вижу больших изменений по сравнению с тем, что мы начали видеть в третьем и четвертом кварталах прошлого года. Просто накапливается.
И я думаю, что для клиента среднего рынка, как идеально 5 000 человек, но диапазон доходит до 20 000 человек. Этот сегмент не очень хорошо обслуживается крупными корпоративными игроками или старыми игроками. Исторически у них не было выбора. Теперь он есть. И я думаю, что импульс начинает нарастать.
Клиенты начинают общаться друг с другом. Они начинают понимать, что есть выбор, и что это мы. И поэтому это фантастический момент в этой части бизнеса, и мы планируем продолжать в том же духе.
Брент Тилл
Хорошо. И еще один быстрый вопрос. Некоторые ваши партнеры отметили некоторые изменения в команде продаж после ухода Эйба. Можете ли вы освежить нашу память о том, что происходит в этом плане?
Это отвлечение? Как вы думаете об управлении этим переходом?
Деннис Вудсайд
Конечно. Так вот, Эйб покинул компанию в начале этого месяца по личным причинам, и мы уважаем это. И на протяжении -- он завершил квартал, очевидно, у нас хорошие результаты в Q1. Иэн Тикл, наш руководитель международного направления, временно занял его место и взял на себя ответственность без особых потерь. Он был фантастическим лидером, который присоединился к нам в прошлом году.
Он был главным по продажам в Domo и имеет долгую карьеру в корпоративных продажах. Так что мы продолжаем видеть прогресс, который мы сделали в сфере маркетинга и продаж по всем направлениям. И мы действительно не видели никаких нарушений, и я не предвижу никаких.
Брент Тилл
Хорошо. Деннис, я просто хочу уточнить, эта перемен в руководстве, это временная мера, и вы ищете постоянного руководителя отдела продаж. Это так?
Деннис Вудсайд
Это правильно. Это правильно.
Оператор
Дэвид Хайнс, Canaccord Genuity.
Дэвид Хайнс
Деннис, ИИ в области новых сделок, очевидно, процветает, основываясь на статистике, которую вы поделились. Можете ли вы рассказать о стратегии для увеличения принятия в установленной базе, особенно в области CX, и как вы думаете, что вы занимаете в этой области?
Деннис Вудсайд
Да. Так что, с одной стороны, мы можем посмотреть на бизнес и сказать, что у нас 2 700 клиентов, на 500 больше, чем год назад для Copilot, более 1 500 для AI Agent. Но я говорю, я постоянно напоминаю команде, у нас 73 000 клиентов. Так что путь еще долог. Я думаю, это связано с тем, как бизнесы принимают ИИ.
Это очень похоже на любую другую новую технологию, где будут люди, которые комфортно экспериментируют, они комфортно пытаются новые технологии. Также те, у кого больше возможностей, первыми прыгают в это. Например, PhonePe - крупный клиент из Индии, который является крупным первооткрывателем всего, что касается ИИ. И затем у нас будут другие клиенты, у которых есть другие вопросы, регуляторные вопросы. Они хотят убедиться, что мы правильно обрабатываем информацию.
Они хотят протестировать продукт. Они хотят развернуть POC перед более широким развертыванием. Так что мы работаем над всем этим с нашими клиентами. И там, где они видят успех, они расширяют и углубляют свои развертывания, и это действительно работа, которая впереди нас как команды. Так что я думаю, что уровень принятия, над которым мы будем продолжать работать.
У нас есть несколько захватывающих продуктов, которые выходят в июне на нашем событии Refresh 11 июня. Будет виртуальное -- для тех, кто не может присутствовать, событие произойдет в Лондоне, но будет виртуальная версия на 12-е, где мы поделимся нашими -- много новых продуктовых представлений, которые, на наш взгляд, ускорят принятие ИИ еще больше среди этой базы. И каждый квартал мы становимся лучше в продаже ИИ, в демонстрации успеха. У нас есть все больше и больше историй успеха, о которых можно говорить с потенциальными клиентами и с нашими существующими клиентами, которые еще не приняли. Так что это действительно только вопрос времени, прежде чем мы продолжим увеличивать эти цифры и увидим все более широкое принятие наших продуктов на базе ИИ.
Дэвид Хайнс
Хорошо. Понятно. И затем, Тайлер, вопрос для вас. У вас есть органическая ставка роста по этому показателю EX ARR? Я думаю, вы делились этой информацией с нами ранее.
Я не уверен, что расслышал это в этом квартале.
Тайлер Слоут
Да, Дэвид. При входе в этот год мы сказали, что мы больше не будем разделять органическое и неорганическое. И основная причина, это, на самом деле, положительная причина, что движение совместной продажи Device42 идет очень, очень хорошо. И поэтому большинство бизнеса, который мы закрываем сейчас, все объединено. И поэтому некоторые из этих цифр перестали иметь смысл разделять.
Мы отметили это в начале года, что Q4 был последним разом, когда мы это делали.
Оператор
Патрик Уолрэвенс, Citizens.
Патрик Уолрэвенс
И позвольте и мне поздравить. Итак, Деннис, я вчера разговаривал с другим генеральным директором, который сказал мне одну вещь, и я бы хотел услышать вашу реакцию и посмотреть, схоже ли это с вашим опытом. Он сказал, что никогда не видел ничего двигающегося так быстро в технологиях, как ИИ. И четыре месяца назад многие функциональности казались научной фантастикой, а сейчас это уже стандарт. И в частности, он сказал, что в новых RFP, которые поступают сейчас, уже содержатся все эти требования к функциональности ИИ, которых не было четыре месяца назад.
Вы видите ли то же самое в вашей сфере? У вас вообще есть RFP?
Деннис Вудсайд
У нас абсолютно есть RFP. Обычно в CX или в EX каждый клиент, который ищет новое решение для замены своего существующего решения или может быть у них его вообще нет, каждый клиент интересуется ИИ, потому что они понимают, что это неотъемлемая часть того, что эти платформы должны предоставить. И да, у нас всегда много RFP. И я не знаю точное количество, но я бы предположил, что более 80%, ИИ является важным фактором. Я не помню разговора, который я вел в продажной ситуации или по допродаже, где ИИ не стал темой, которую хотят понять наши клиенты.
Они хотят понять дорожную карту. Они хотят понять, что мы будем предлагать и как мы можем помочь улучшить их бизнес со временем. Это абсолютно стандартная практика. И вот почему я так рад, что мы смогли монетизировать это здесь и как мы смогли продвинуться с года и половиной назад, когда мы впервые запустили этот Copilot SKU в GA, мы смогли добиться довольно широкого принятия. Так что это абсолютно стандарт в этой области, и, вероятно, в большинстве программного обеспечения.
Патрик Уолрэвенс
Хорошо. Отлично. И тогда последующий вопрос заключается в том, что другой генеральный директор сказал мне, что одна из вещей, которая сделала его жизнь более сложной, заключается в том, что его конкуренты использовали термин 'поддельное программное обеспечение' ('vaporware'). Очевидно, они продвигают свою книгу. Но ему кажется, что стало так шумно, потому что все используют одни и те же слова, все говорят об Агентичном ИИ и Агентичных Рабочих процессах.
И у нас это реально есть, но у других людей этого на самом деле нет, но стало трудно из-за этого шума. Похоже, что вы успешно справляетесь с этим. Но видите ли вы то же самое в терминах шумности? И как вы это преодолеваете?
Деннис Вудсайд
Думаю, что есть пара вещей. Для наших текущих клиентов мы являемся одним из первых мест, куда они обращаются за ИИ, связанным с автоматизацией обслуживания. И это задача наших команд - убедиться, что они понимают, какие решения у них уже есть, или к которым у них уже есть доступ, в некоторых случаях, за которые они уже платят, и от которых могут получить ценность. И таким образом, у нас есть несправедливое преимущество в такой шумной среде. Для нового клиента, который обращается к нам, снова думаем о мотивации нового клиента, обратившегося к нам сегодня, будь то CX или EX, они не удовлетворены своей существующей платформой обычно по какой-то причине.
И они ищут современную платформу, ориентированную на ИИ, которая поможет им масштабироваться. Обычно это многолетние решения. Вы ведь не захотите менять свою ИТСМ или платформу поддержки клиентов каждый год. И таким образом, они хотят понять, какова история инноваций, какие инновации они могут ожидать в будущем? Верю ли я в дорожную карту?
Верю ли я, что они могут это реализовать. Они будут говорить с клиентами, которые видят реальную ценность от ИИ. И вот почему то, что у нас есть 1,500 по ИИ-агенту, почти 1,000 по Инсайтам и 2,700 по Копилоту. Это огромное преимущество для нас сейчас, потому что у нас есть реальные клиенты, получающие реальную ценность, масса кейсов, на которые мы можем их направить.
И я просто свожу их с главным информационным офицером. Не верьте на слово мне, а поговорите с нашими клиентами, потому что они видят ценность. Мы думаем, что мы на этом этапе нашего масштабирования действительно имеем реальное преимущество перед стартапом, который только начинает и у которого, как вы сказали, один или два клиента и демо. Именно здесь у нас реальное преимущество, и мы это видим.
Оператор
Брент Браселин, Piper Sandler.
Брент Браселин
Деннис, количество новых логотипов клиентов, по-моему, более чем удвоилось по сравнению с тем, что вы видели в первом квартале прошлого года. У вас уже три квартала, где метрики задержки чистой окупаемости стабилизировались и улучшились. Насколько силу, которую вы видите здесь, вы бы отнесли к улучшению внешней среды, а сколько к, возможно, некоторым внутренним вещам, специфичным для компании, которые вы делаете в области маркетинга, нового продукта, ИИ? Пытаюсь лучше понять силу, которую вы увидели в последние два квартала? И насколько это внешнее, а сколько внутреннее?
Деннис Вудсайд
Да. Я работаю генеральным директором немного менее года. И я бы не сказал, что внешняя среда изменилась. Мы продолжаем фокусироваться на продвижении компании вверх по рынку и на создании продуктов, которые привлекают среднего рыночного клиента, снова 5,000 до 20,000 сотрудников, которым плохо обслуживают существующие игроки.
Мы создали маркетинговую стратегию, чтобы привлекать их, построили сеть партнеров для этого. Это приносит плоды. Если посмотреть на ARPA, который существенно вырос по сравнению с прошлым годом, а также на количество клиентов. Вот одно. И второй внутренний фокус, на который мы обращали внимание, это создание ИИ-продуктов, которые действительно работают сразу после установки, легко использовать, легко развернуть и быстро получить ценность, соответствующую нашему общему предложению.
И это также находит отклик. Вы видите это во всех метриках монетизации, которые я упоминал ранее - количество клиентов, о которых я упоминал ранее. Так что эти две вещи, я думаю, имеют большее значение, чем окружающая среда. Я не думаю, что окружающая среда улучшилась за последние 12 месяцев. И есть признаки того, что в будущем она может ухудшиться.
Брент Браселин
Очень ясно. А теперь, Тайлер, краткое дополнение от вас. Операционные расходы на самом деле снизились по абсолютной базе в течение двух последовательных кварталов, что помогло поднять маржу выше 20% здесь уже в течение двух кварталов. Но вы упомянули о готовности, возможно, усилить усилия, поскольку эта внешняя среда может стать немного сложнее, попытаться ускорить прирост рыночной доли. Расскажите мне, насколько тесно вы будете управлять расходами.
Похоже, что у вас есть желание усилить усилия, но также желание внимательно следить за всем. Вы следите за всем на ежемесячной или недельной основе? Просто расскажите, как вы будете усиливать усилия и насколько тесно следить за этим?
Тайлер Слоут
Да, мы внимательно следим. Я думаю, что некоторые ставки, которые мы планируем сделать, не приносят мгновенного дохода. Поэтому мы заложим основу для них, в отличие от некоторых вещей в пайплайне, которые могут принести довольно быстрый доход. Итак, мы сделаем ставки по всему полю. Сейчас я сказал, что происходит две вещи.
Одна - это время, верно? Итак, у нас есть некоторые расходы, которые просто откладываются, но мы все равно их сделаем. Другое - это то, что у нас есть наш ежегодный подъем компенсации, который начинается во втором квартале. Часть о том, что я говорил о наращивании, это да, мы считаем, что когда ситуация становится волатильной и компании действительно стремятся иметь необходимые продукты, но по отличной цене, это наш шанс наращивать усилия.
И поэтому мы продолжим инвестировать в продажи и маркетинг, но мы смотрим на то, чтобы обеспечить эффективные инвестиции, и будем следить за этим регулярно.
Джун Ху
Отлично. Большое спасибо всем за участие, и увидимся в следующий раз. Спасибо.
Оператор
Спасибо. Это завершает сессию вопросов и ответов. Благодарим вас за участие в сегодняшней конференции. Программа завершена. Вы можете отключиться.