Участники
Джон Гатри; Главный финансовый директор, Исполнительный вице-президент, Заместитель секретаря; SiteOne Landscape Supply Inc
Дуг Блэк; Председатель совета директоров, Генеральный директор; SiteOne Landscape Supply Inc
Скотт Сэлмон; Исполнительный вице-президент по стратегии и развитию; SiteOne Landscape Supply Inc
Дэвид Мэнси; Старший исследователь; Robert W. Baird & Co Inc
Райан Меркель; Аналитик; William Blair & Company, L.L.C.
Дэмиан Карас; Аналитик; UBS Securities LLC
Чарльз Перрон-Пиш; Аналитик; Goldman Sachs & Company, Inc.
Майкл Дал; Аналитик; RBC Capital Markets Wealth Management
Мэттью Боули; Аналитик; Barclays Capital Inc.
Эндрю Картер; Аналитик; Stifel, Nicolaus & Company, Inc.
Колин Веррон; Аналитик; Deutsche Bank
Презентация
Оператор
Приветствую и добро пожаловать на звонок по финансовым результатам SiteOne Landscape Supply, Inc. за первый квартал 2025 года. (Инструкции оператора) Эта конференция записывается.
Теперь мне приятно представить вам вашего хоста, Джона Гатри, Исполнительного вице-президента и Главного финансового директора. Господин Гатри, можете начинать.
Джон Гатри
Спасибо и доброе утро, всем. Мы опубликовали пресс-релиз о финансовых результатах за первый квартал 2025 года сегодня утром и разместили презентацию на сайте для инвесторов по адресу investors.siteone.com. Сегодня со мной Дуг Блэк, наш Председатель и Генеральный директор; и Скотт Сэлмон, Исполнительный вице-президент по стратегии и развитию.
Прежде чем мы начнем, я хотел бы напомнить всем, что сегодняшний пресс-релиз, презентация и заявления, сделанные во время этого звонка, содержат прогнозные заявления в рамках Закона о реформе частных ценных бумаг 1995 года. Эти заявления подлежат рискам и неопределенностям, которые могут вызвать фактические результаты, отличающиеся от наших ожиданий и прогнозов. Такие риски и неопределенности включают факторы, изложенные в пресс-релизе и в наших документах, представленных Комиссии по ценным бумагам и биржам. Кроме того, в ходе сегодняшнего звонка мы обсудим нефинансовые показатели, которые, по нашему мнению, могут быть полезны при оценке нашей производительности. Соответствующие показатели можно найти в нашем пресс-релизе и в презентации.
Я хотел бы передать слово Дугу Блэку.
Дуг Блэк
Спасибо, Джон. Доброе утро, и спасибо, что присоединились к нам сегодня. Мы рады достичь устойчивого старта в 2025 году с ростом чистых продаж на 4% и ростом скорректированного показателя EBITDA на 6% за традиционно медленный первый квартал. Несмотря на сложные погодные условия и поздний весенний сезон по сравнению с прошлым годом, наши команды успешно справились, и мы получили пользу от наших действий по контролю над издержками в 2024 году. Мы также получили пользу от дальнейшего снижения дефляции цен, поскольку наша общая ценовая динамика улучшилась с отрицательных 3% в четвертом квартале 2024 года до отрицательных 1% в первом квартале текущего года.
Наконец, мы продолжаем осуществлять нашу стратегию по приобретению, добавив к SiteOne уже две отличные компании с начала года, укрепляя наши команды и дополнительно расширяя нашу полную линейку продукции. В целом, благодаря сильным командам, выигрышной стратегии и отличному выполнению наших коммерческих и операционных инициатив, мы продолжаем находиться в хорошем положении для навигации через рыночные неопределенности и обеспечения устойчивого роста и производительности в 2025 году и в следующие годы. Я начну сегодняшний звонок кратким обзором нашего уникального рыночного положения и нашей стратегии, а затем расскажу о некоторых основных моментах квартала. Джон Гатри более подробно расскажет о наших финансовых результатах за первый квартал и обновит информацию о нашем балансе и ликвидности.
Скотт Сэлмон обсудит нашу стратегию приобретения, после чего я вернусь и расскажу о наших последних прогнозах, прежде чем принять ваши вопросы. Как показано на слайде 4 презентации по доходам, у нас крепкая позиция с более чем 690 филиалами и четырьмя дистрибуционными центрами в 45 штатах США и шести провинциях Канады. Мы являемся явным лидером отрасли более чем в 3 раза превышающим размер нашего ближайшего конкурента и больше, чем сумма со 2 по 10 место. Мы оцениваем, что у нас всего около 18% доли на очень фрагментированном $25 млрд рынке оптовой дистрибуции продуктов для ландшафтного дизайна.
Следовательно, наша долгосрочная возможность расти и увеличивать свою долю на рынке остается значительной. У нас сбалансированный бизнес-микс: 65% сосредоточено на техническом обслуживании, ремонте и модернизации, 21% на новом жилищном строительстве и 14% на новом коммерческом и рекреационном строительстве. Будучи единственным национальным оптовым дистрибьютором полной линейки продукции на рынке, у нас также отличный баланс между нашими линиями продукции и географически. Наша стратегия по заполнению линеек продукции в США и Канаде, как органическим, так и через приобретение, дополнительно укрепляет этот баланс со временем.
В целом, наш смешанный рыночный микс, широкий портфель продукции и географическое покрытие предлагают нам несколько путей для роста и создания ценности для наших клиентов и поставщиков, обеспечивая важную устойчивость на более мягких рынках.
Переходя к слайду 5, наша стратегия заключается в использовании масштаба, ресурсов, функциональных талантов и способностей, которые у нас есть, как крупнейшей компании в нашей отрасли, все в поддержку наших талантливых, опытных и предприимчивых местных команд, чтобы постоянно предоставлять превосходную ценность нашим клиентам и поставщикам. Мы прошли долгий путь в построении SiteOne и выполнении нашей стратегии, но перед нами еще много работы, поскольку мы развиваемся в по-настоящему мировую компанию. В текущей сложной рыночной среде мы быстро внедряем новые процессы и технологии, стимулируя органический рост, улучшая нашу производительность и овладевая уникальными аспектами каждой из наших линий продукции.
Соответственно, мы продолжаем сосредоточенно работать над нашими коммерческими и операционными инициативами, чтобы преодолеть краткосрочные трудности, но, что более важно, построить долгосрочное конкурентное преимущество для всех наших заинтересованных сторон. Эти инициативы дополняются нашей стратегией приобретения, которая расширяет наш портфель продукции, перемещает нас на новые географические рынки и добавляет прекрасных новых талантов в SiteOne. В целом мы убеждены, что наша стратегия создает превосходную ценность для наших акционеров через органический рост, рост за счет приобретения и расширение показателя EBITDA. На слайде 6 вы можете увидеть наш прочный рекорд производительности и роста за последние 8 лет. С точки зрения скорректированного показателя EBITDA, мы получили пользу от экстраординарной цены за счет быстрого инфляционного роста в товарных продуктах в 2021 и 2022 годах.
В 2023 и 2024 годах мы столкнулись с значительными трудностями, так как цены на товары снизились. В 2024 году мы также столкнулись с дополнительной разбавлением скорректированного показателя EBITDA в результате приобретения компании Pioneer, большой возможности для трансформации с хорошим стратегическим соответствием. Из-за пост-COVID рыночных трудностей мы также столкнулись с дальнейшим разбавлением скорректированного показателя EBITDA от других фокусных филиалов. Мы продолжаем оценивать потенциальное воздействие недавно объявленных тарифов, но теперь ожидаем, что ценообразование перейдет из сильного противоветра в 2024 году в легкий попутный ветер в 2025 году, обусловленный повышением цен от наших поставщиков. Более того, с полностью интегрированными системами Pioneer и операциями, реструктурированными под управлением новых местных руководителей, а также с прогрессом наших фокусных филиалов, мы ожидаем достичь устойчивого улучшения производительности в 2025 году, который не зависит от роста рынка.
Мы рады завершить наше 100-ое приобретение в марте с добавлением более чем $2 млрд приобретенного дохода с начала 2014 года. Эти вехи демонстрируют силу и долговечность нашей стратегии приобретения. Наша трубка потенциальных сделок остается крепкой, и мы планируем продолжать приобретать больше компаний в 2025 году для поддержки нашего роста. Эти компании укрепляют SiteOne прекрасными талантами и новыми идеями для производительности и роста.
Учитывая фрагментированную природу нашей отрасли и нашу скромную долю рынка, у нас есть значительная возможность продолжать расти за счет приобретения на протяжении многих лет. На слайде 7 показано, какой долгий путь лежит перед нами в заполнении нашего портфеля продукции, который мы планируем делать в основном через приобретение, особенно в категориях Питомник, Твердые покрытия и Ландшафтные материалы. Мы хорошо знакомы с лучшими компаниями в нашей отрасли и планируем систематически заполнять эти рынки в течение следующего десятилетия. Сейчас я расскажу о некоторых основных моментах первого квартала, как показано на слайде 8. Мы достигли 4% роста чистых продаж в первом квартале с органическим ежедневным снижением продаж на 1%, компенсированным 5% ростом за счет приобретений.
Органический объем продаж оставался на уровне прошлого года, что мы считаем хорошим результатом, учитывая раннее весеннее время и 5% рост объемов продаж, который мы испытали в первом квартале прошлого года. Погода в этом году была сложной, но наш рост объемов продаж стал положительным в марте, и этот импульс продолжается в апреле. Мы считаем, что мы последовательно превосходим рынок через наши коммерческие инициативы, и наши рынки, хотя и мягкие, остаются устойчивыми. Кроме того, как я уже упоминал, ценообразование снизилось всего на 1% в первом квартале, и мы ожидаем, что это сгладится и станет положительным в течение оставшейся части года, поскольку снижение цен на ПВХ-трубы и семена газона более чем компенсируется повышением цен на другие наши продукты. Валовая прибыль увеличилась на 3% благодаря нашим приобретениям, в то время как наша валовая маржа снизилась на 30 базисных пунктов до 33%, из-за низкой ценовой реализации и высоких расходов на фрахт, более чем компенсировав выигрыши от наших инициатив по улучшению валовой маржи.
Обратите внимание, что повышенные расходы на фрахт были частично обусловлены ранними закупками запасов на наши дистрибуционные центры в предвидении повышения цен из-за тарифов. Наши приобретения, в основном компании по питомникам и твердым покрытиям, работают с более высокой валовой маржей, но также с более высокими общими и административными расходами. Наши общие и административные расходы в процентном соотношении к чистым продажам увеличились на 30 базисных пунктов до 36,5% из-за наших приобретений, которые имели большее влияние на традиционно низкий доход первого квартала. Общие и административные расходы для базового бизнеса снизились на 3%, поскольку мы получили выгоды от принятых в 2024 году мер по контролю издержек, включая те, связанные с Pioneer и нашими фокусными филиалами.
Мы ожидаем достижения устойчивого плеча общих и административных расходов на скорректированной основе в 2025 году, даже с умеренным органическим ростом. Скорректированный показатель EBITDA за квартал увеличился на 6% до $22,4 млн, а скорректированная маржа EBITDA улучшилась на 10 базисных п
Джон Гатри
Спасибо, Дуг. Я начну с 9 слайда, где приведу некоторые основные моменты наших результатов за первый квартал. В первом квартале было 64 дня продаж, что также, как и в прошлогодний период. Органические ежедневные продажи уменьшились на 1% по сравнению с прошлым годом из-за холодной погоды, что привело к более позднему началу весеннего сезона продаж, более слабому рынку ремонта и реконструкции и снижению цен на товары рядового спроса. В целом, мы видели стабильный объем и 1% дефляцию цен.
Дефляция цен продолжает оставаться под влиянием товаров рядового спроса, таких как ПВХ-трубы, цены на которые снизились примерно на 21% в первом квартале, и семена травы, цены на которые упали примерно на 10%. Как упоминалось на последнем звонке, мы оцениваем, что наши расходы на таможенные пошлины составляют примерно 10% -15% от оборота. Хотя наши результаты за первый квартал не пострадали, мы начинаем видеть увеличение затрат, связанных с тарифами, со стороны поставщиков, и ожидаем, что рынок передаст их. В результате наш обновленный прогноз на 2025 год по ценам составляет от стабильных до повышения на 1%, что на 100 базисных пунктов больше, чем в прошлом квартале.
Наш обновленный прогноз отражает текущие цены и объявленные повышения от поставщиков. Учитывая изменчивость тарифов, в нашем прогнозе существует больше неопределенности, чем обычно. Органические ежедневные продажи агрономических продуктов, включая удобрения, средства контроля, лед и оборудование, увеличились на 7% за первый квартал из-за стабильного спроса и уверенного роста объемов продаж льда и средств контроля вредителей. Органические ежедневные продажи ландшафтных продуктов, включая полив, питомники, облицовочные материалы, наружную отделку и аксессуары для ландшафта, снизились на 4% за первый квартал из-за снижения цен, более слабого рынка ремонта и реконструкции и прохладной погоды в большинстве регионов.
Географически, четыре из наших девяти регионов показали положительный рост органических ежедневных продаж в первом квартале, причем погода и сложные сравнения являются основным различительным признаком между регионами. Продажи по приобретениям - которые отражают продажи, приписываемые приобретениям, завершенным в 2024 и 2025 годах, - внесли около 45 миллионов долларов или 5% в рост чистых продаж. Валовая прибыль увеличилась на 3% до примерно 310 миллионов долларов за первый квартал 2025 года по сравнению с примерно 301 миллионом долларов за прошлогодний период. Валовая маржа за первый квартал сократилась на 30 базисных пунктов до 33% из-за снижения цен и увеличения стоимости перевозки, частично скомпенсированного положительным влиянием от приобретений. Расходы на продажу, общие и административные расходы, или SG&A, увеличились на 5% до примерно 343 миллионов долларов за первый квартал, SG&A в процентном отношении к чистым продажам увеличился на 30 базисных пунктов в квартал до 36,5%.
Увеличение как SG&A, так и SG&A в процентном отношении к чистым продажам в основном отражает влияние приобретений. Скорректированные SG&A базового бизнеса снизились примерно на 3% в этом квартале, что отражает меры, принятые нами в прошлом году для оптимизации нашего бизнеса в текущей рыночной среде. Для первого квартала мы сообщили о налоговой выгоде в размере примерно 9 миллионов долларов по сравнению с примерно 10 миллионами долларов за прошлогодний период.
Эффективная налоговая ставка составила 25,5% за первый квартал по сравнению с 33,4% за прошлогодний период. Снижение эффективной налоговой ставки в основном связано с уменьшением излишних налоговых выгод от компенсации за акции. Мы продолжаем ожидать, что эффективная налоговая ставка за финансовый год 2025 года составит от 25% до 26%, исключая дискретные элементы, такие как избыточные налоговые льготы и налоговые дефициты. Мы зафиксировали чистый убыток, причитающийся SiteOne, в размере 27,3 миллиона долларов за первый квартал 2025 года по сравнению с 19,3 миллионами долларов за прошлогодний период. Увеличение чистого убытка в основном обусловлено более высокими расходами на SG&A, частично компенсированными повышением чистых продаж.
Средневзвешенное размещение разводимых акций составило около 45,1 миллиона за 3 месяца, закончившихся 30 марта 2025 года, по сравнению с примерно 45,3 миллионами за прошлый год. Мы выкупили примерно 29 000 акций на сумму 3,4 миллиона долларов в первом квартале.
Кроме того, мы приобрели дополнительно 142 000 акций или на сумму 16,6 миллиона долларов после окончания квартала. Скорректированный EBITDA вырос на 6% до 22,4 миллиона долларов за первый квартал по сравнению с 21,1 миллионом долларов за прошлый период. Маржа скорректированного EBITDA улучшилась примерно на 10 базисных пунктов до 2,4%. Скорректированный EBITDA включает скорректированный EBITDA, причитающийся неконтролирующему участнику, в размере 0,3 миллиона долларов за первый квартал. Теперь я хотел бы дать краткое обновление нашего баланса и отчета о движении денежных средств, как показано на слайде 10.
Оборотный капитал к концу первого квартала составил примерно 1 миллиард долларов по сравнению с 910 миллионами долларов в конце того же периода прошлого года. Увеличение оборотного капитала в основном обусловлено дополнительным оборотным капиталом от приобретений и увеличением закупок инвентаря в преддверии возможных тарифов. Наличные средства, используемые в операционной деятельности, увеличились примерно на 30 миллионов долларов до примерно 130 миллионов долларов в первом квартале. Увеличение в основном отражает наши ранние закупки инвентаря в преддверии возможных тарифов. Мы сделали инвестиции в наличные средства примерно на 21 миллион долларов за первый квартал по сравнению с примерно 7 миллионами долларов за тот же период в 2024 году.
Увеличение в основном отражает более высокие инвестиции в приобретения и капитальные затраты. Капитальные затраты за квартал составили примерно 15 миллионов долларов по сравнению с примерно 9 миллионами долларов за прошлый год из-за увеличения инвестиций в оборудование филиалов и улучшение их.
Чистый долг к концу квартала составил примерно 580 миллионов долларов по сравнению с примерно 508 миллионами долларов в конце первого квартала прошлого года. Плечо (неуслышано) составляет 1,5 раза наш средний скорректированный EBITDA за последние 12 месяцев по сравнению с 1,3 раза за тот же период прошлого года. Напомним, что наш целевой диапазон показателя плеча чистого долга к скорректированному EBITDA на конец года составляет от 1 до 2.
К концу квартала у нас была доступная ликвидность примерно 524 миллиона долларов, включая примерно 57 миллионов долларов наличных и примерно 468 миллионов долларов доступного объема по нашему ABL-кредиту. Нашим приоритетом с точки зрения баланса и финансирования является поддержание нашей финансовой устойчивости и гибкости, чтобы мы могли реализовать нашу стратегию роста во всех рыночных средах.
Сейчас я передаю слово Скотту для обновления нашей стратегии приобретений.
Скотт Сэлмон
Спасибо, Джон. Как показано на слайде 11, мы приобрели 1 компанию в первом квартале и еще 1 послеквартально, что в совокупности привело к чистым продажам за последние 12 месяцев в размере примерно 20 миллионов долларов по состоянию на настоящее время. С 2014 года мы приобрели 100 компаний с примерно 2 миллиардами долларов чистых продаж за последние 12 месяцев, добавленных к SiteOne.
Переходя к слайдам 12 и 13, вы найдете информацию о наших последних приобретениях. 2 января Devil Mountain, более крупное совместное предприятие SiteOne, приобрело Pacific Nurseries, одну из крупнейших оптовых дистрибьюторов питомниковой продукции в Колма, Калифорния. Это приобретение улучшает наши возможности обслуживания клиентов в районе залива Сан-Франциско и расширяет наше ведущее присутствие на оптовом рынке питомников в Калифорнии.
Это первое приобретение Devil Mountain с момента нашего объединения в апреле 2024 года, и мы предвидим больше возможностей для расширения этой сильной оптовой питомниковой платформы в будущем. 31 марта мы приобрели Green Trade Nursery, одного из крупнейших оптовых дистрибьюторов питомниковой продукции в Джаспер, Джорджия.
Приобретение Green Trade расширяет нашу ведущую позицию на рынке питомников дальше в быстро растущие северные рынки Атланты, предоставляя нашим клиентам в этих рынках больший доступ к качественной питомниковой продукции.
Подводя итог на слайде 14, наша стратегия приобретения продолжает создавать значительную ценность для SiteOne, добавляя отличный талант и приближая нас к цели предоставления полной линейки ландшафтных продуктов и услуг для наших клиентов во всех основных рынках США и Канады.
Как упомянул Дуг, текущая макроэкономическая неопределенность обычно оказывает тормозящее влияние на активность приобр
Спасибо, Скотт. Я закончу на слайде 15. Существует значительная макроэкономическая неопределенность, связанная с тарифами, инфляцией и процентными ставками, которая может негативно сказаться на доверии потребителей и спросе наших конечных рынков. В этой ситуации мы ожидаем, что дефляция цен на сырье будет продолжать замедляться в 2025 году с снижением цен на продукцию, такую как ПВХ-трубы и газонная трава, смягченными увеличением цен на другие продукты. Как упомянул Джон, в связи с недавно объявленным повышением цен поставщиков из-за тарифов, в настоящее время мы ожидаем, что цены останутся на уровне прошлого года или вырастут на 1% в течение 2025 года.
Это увеличение по сравнению с нашим прогнозом на начало года. Что касается конечных рынков, наш текущий прогноз немного пессимистичнее по сравнению с началом года. Мы ожидаем, что новые завершения частных жилых домов, которые составляют 21% наших продаж, останутся примерно на том же уровне в 2025 году. Высокие процентные ставки, завышенные цены на жилье и снижение доверия потребителей сдерживают спрос.
Однако из-за низкого уровня запасов строители продолжают строить новые дома. Отзывы от наших клиентов в этом сегменте смешанные, и мы ожидаем стабильный спрос на товары для озеленения на этом конечном рынке до конца года. Новое коммерческое строительство, которое составляет 14% наших продаж, было крепким в 2024 году, и мы считаем, что оно останется устойчивым в 2025 году. Активность наших команд проектных услуг остается положительной по сравнению с предыдущим годом, что является хорошим индикатором продолжающегося спроса. Наши заказы на данный момент остаются крепкими, и мы считаем, что коммерческий конечный рынок останется на прежнем уровне в этом году.
Рынок ремонта и модернизации, который составляет 30% наших продаж, был наименее прибыльным в 2024 году с двузначным снижением объема.
Во второй половине прошлого года мы видели, что этот конечный рынок стабилизировался, но начало 2025 года для него было неудачным. Снижение доверия потребителей привело к сокращению продаж существующих домов и высокой экономической неопределенности, поэтому мы считаем, что объем продаж на ремонт и модернизацию снизится на несколько процентов в 2025 году. Наконец, на рынке технического обслуживания, который составляет 35% наших продаж, мы достигли хорошего роста продаж в первом квартале, поскольку наши команды завоевывали прибыльную долю рынка. Мы ожидаем, что рынок технического обслуживания будет продолжать стабильно расти в 2025 году. Подводя итог, мы ожидаем, что наши конечные рынки останутся на прежнем уровне или снизятся незначительно за весь год.
В этой обстановке и с участием наших коммерческих инициатив, мы ожидаем положительный объем продаж в 2025 году. С умеренным инфляционным ростом цен мы ожидаем низкодоходный органический рост ежедневных продаж на несколько процентов в течение всего 2025 года. Наш текущий объем продаж по апрель поддерживает эту тенденцию. Мы ожидаем, что в 2025 году валовая маржа будет схожа с 2024 годом, за счет наших инициатив и вклада от приобретений, компенсирующих повышенные затраты на доставку. Благодаря решительным действиям, предпринятым в 2024 году по сокращению общих расходов и продолжающему фокусу на улучшении отделений, продуктивности продаж и эффективности доставки, мы ожидаем достижение операционного рычага в 2025 году, что приведет к существенному улучшению нашей скорректированной маржи EBITDA.
Что касается приобретений, как упомянул Скотт, мы планируем присоединить к семье SiteOne еще несколько отличных компаний в оставшейся части года, хотя потенциально объем приобретенных доходов будет меньше по сравнению с 2024 годом. Учитывая все эти факторы, мы продолжаем ожидать, что наша скорректированная EBITDA за финансовый год 2025 года будет в диапазоне от 400 миллионов до 430 миллионов долларов. Этот диапазон не учитывает вклад от неназванных приобретений. В заключение, я хотел бы искренне поблагодарить всех наших сотрудников SiteOne, которые продолжают меня удивлять своим энтузиазмом, преданностью, командной работой и бескорыстным служением. У нас замечательная команда, и для меня честь быть с ними, когда мы приносим все большую ценность для всех наших заинтересованных сторон.
Хочу также поблагодарить наших поставщиков за такую крепкую поддержку и наших клиентов за возможность быть их партнером. Оператор, пожалуйста, откройте линию для вопросов.
Сессия вопросов и ответов
Оператор
(Инструкции оператора) Дэвид Мэнси, Baird.
Дэвид Мэнси
Спасибо. Доброе утро, всем. Первый вопрос. Дуг, вы упомянули слежение за отправками и ваши усилия по фокусировке на отделениях. Я просто хотел уточнить, если вы могли бы определить и рассказать о последних победах в каждом из них, чтобы дать представление о том, как они развиваются и что мы можем ожидать в будущем?
Дуг Блэк
Да. Так вот, у нас значительные усилия в обеих областях, как вы знаете, начнем с отслеживания отправлений. DispatchTrack, который мы установили за последние несколько лет в SiteOne, это наше программное обеспечение для отслеживания наших грузовиков и маршрутов и т. д. Мы также можем сообщать клиентам о времени доставки и это отличный инструмент обслуживания клиентов. Мы получили выгоду от обслуживания клиентов.
Но в части действительного консолидирования нашей последней фазы доставки мы продолжаем двигаться вперед от того, чтобы у нас был диспетчер в каждом отделении до центрального диспетчера на основном рынке и увеличения эффективности грузовиков и связанных с ними водителей. Мы отслеживаем наши затраты на доставку. И, не углубляясь в конкретные цифры, мы видим прогресс, это значительная часть наших общих расходов.
Мы видим прогресс, который мы делаем в первом квартале по снижению этих затрат. И поэтому это многолетнее усилие по получению операционного рычага из бизнеса. Второе, наши фокусные отделения, о них мы говорили, мы очень довольны прогрессом, который мы сделали в первом квартале. Очевидно, Пайонир был большой частью этого.
Мы объединили и закрыли 22 отделения. Мы убрали много накладных расходов у Пайонира. И сейчас, мы сравниваем с прошлым годом, мы видим, что эти сбережения отражаются. Мы упомянули, что накладные расходы базового бизнеса снизились на 3%. И большая часть этого - Пайонир.
Еще одной частью этого являются фокусные отделения, верно? Мы объединили или закрыли некоторые из этих фокусных отделений, но в них также есть сокращение накладных расходов, и мы видим, что проделанная работа в 24-м году начинает давать результаты по сравнению с прошлым годом. Поэтому с фокусными отделениями большая часть этого также заключается в улучшении обслуживания клиентов, увеличении выручки, улучшении валовой прибыли. Так что это более общая ситуация по повышению эффективности. Но, конечно, накладные расходы были частью этого.
И в начале года сложно увидеть органический рост продаж и маржинальное улучшение, но улучшение накладных расходов уже происходит на данный момент.
Дэвид Мэнси
Да. Звучит хорошо. Я знаю, что у вас около 430 000 клиентов. Я знаю, что вы всегда пытаетесь привлечь больше клиентов и предложить им дополнительные линии продукции. Но помимо этого, вы могли бы рассказать о том, какие усилия вы планируете предпринять в следующем году, чтобы увеличить долю кошелька этих клиентов?
Дуг Блэк
Правильно. Мы постоянно стремимся к увеличению доли рынка. У нас есть два способа сделать это. Первый - это увеличение доли кошелька существующих клиентов путем добавления новых линий продуктов, и второй - привлечение новых клиентов, которые пока не пользуются нашими услугами. Если говорить о нашей доле рынка, то в целом она составляет 18%, но доля крупных клиентов значительно превышает это значение. Доля малых клиентов составляет высокие одинарные цифры. И этот сегмент совершает покупки повсюду - в Home Depot, Lowe's, магазинах наших конкурентов и т. д. Мы видим стабильный рост в этом сегменте, где прирост малых клиентов значительно выше среднего показателя нашей компании, и это продолжается и в первом квартале. Это большая область для увеличения доли рынка. Мы можем поднять долю малых клиентов до среднего значения, которое составляет 18%. Это не произойдет в этом году, очевидно, это произойдет в течение нескольких лет. Это огромный ростовой двигатель для SiteOne. Наше испанское маркетинговое и двуязычные филиалы также играют свою роль, потому что многие из этих клиентов - испаноговорящие.
С другой стороны, увеличение доли среди наших средних и крупных клиентов, мы действительно сосредоточились на производительности нашей команды продаж, где мы разделили наши продажи на две группы. У нас есть менеджеры по работе с ключевыми клиентами, которые управляют большими портфелями, наши существующие клиенты, и они работают над увеличением объемов продаж у этих клиентов. У нас также есть менеджеры по развитию бизнеса, которые занимаются привлечением новых клиентов, и они являются своего рода крупными охотниками за крупной дичью. Они имеют более небольшие портфели, их высоко квалифицированы, и они привлекают новый бизнес. Мы видим увеличение успеха с этими менеджерами по развитию бизнеса и рост нашего бизнеса. У нас теперь есть наша CRM.
У нас лучшее управление продажами, и мы видим увеличение производительности от них. И на звонке я упомянул, что теперь мы покрываем больше продаж нашей командой продаж, чем раньше. В прошлом году мы покрывали 65% наших продаж. В этом году мы покрываем 72% наших продаж нашей командой продаж без дополнительного - извините, [52% или 62%] в прошлом году, 72% в этом году без дополнительного штата, верно? И наши продажи, которые покрываются продавцами, обычно растут быстрее, чем среднестатистические показатели в SiteOne.
И вот как происходит улучшение, по мере того как мы покрываем больше, а также обучаем и получаем больше от этих менеджеров по развитию бизнеса. Последняя инициатива, о которой я хочу рассказать, - это наша инициатива сотрудников внутренней торговли, у нас есть команда, которая занимается звонками клиентам и приветствует их при присоединении к SiteOne, чтобы лучше узнать их бизнес-профили, чтобы мы могли лучше обслуживать их. Это нововведение. Обычно мы делали это из филиала, но сотрудники филиала очень заняты. И мы обнаружили, что звонить им отдельному сотруднику, который связан с местным рынком, лучше приветствует их.
И эти сотрудники внутренней торговли также звонят клиентам, которые ушли или уходят от нас, чтобы вернуть их, выяснить, в чем проблема, решить эту проблему внутри. И мы видим некоторый успех в привлечении и привлечении большего количества новых клиентов, сохранении и уменьшении оборота среди этих клиентов и возвращении ушедших клиентов. Это все очень много, но это дает вам представление о масштабе усилий, которые мы используем органически для увеличения доли рынка, и мы добиваемся успеха во всех этих направлениях, и именно так мы можем постоянно превосходить рынок.
Дэвид Мэнси
Все это звучит замечательно, Даг. Большое спасибо.
Оператор
Райан Меркель, Уильям Блэр.
Райан Меркель
Я хотел бы начать с вашего ожидания по органическому росту продаж во втором квартале. Было замечательно услышать, что в апреле, по-моему, есть позитивные изменения. Меня интересует, можете ли вы достичь низкодигитного органического роста во втором квартале, основываясь на том, что вы видите сегодня? И также было бы полезно знать, какой уровень цен вы ожидаете увидеть во втором квартале.
Джон Гатри
Мы думаем, что можем достичь низкодигитного органического роста во втором квартале. Как сказал Даг на звонке, ситуация идет в этом направлении, поскольку наступил сезон весенних работ. Что касается цен, я ожидаю, что они будут примерно отрицательными на 1% или останутся на том же уровне во втором квартале. Многие из поставщиков увеличивают цены в результате тарифов, которые начинают действовать, вероятно, через середину второго квартала. Возможно, мы увидим больше таких увеличений во второй половине года, но на данный момент ожидается, что уровень цен останется примерно таким же во втором квартале.
Райан Меркель
Хорошо. Это полезная информация. И еще вы упомянули 10% до 15%, я думаю, что это непосредственное воздействие тарифов. Это то, что вы импортируете напрямую. Можете ли дать нам несколько дополнительных деталей? Какие продукты вы импортируете, откуда они поступают? И какой уровень цен сейчас включен в руководство на 2025 год из-за тарифов?
Джон Гатри
10% до 15% в основном косвенно от поставщиков, а не непосредственно от нас. Наша прямая импортная доля, вероятно, составляет менее 1% или 2%. Но мы знаем, что наши поставщики имеют отношения с поставщиками из Мексики, Китая, например, это два крупнейших поставщика. И это в основном то, что мы начинаем видеть. Таким образом, наша непосредственная импортная доля, по которой мы платим тарифы, является очень незначительной частью нашего бизнеса, честно говоря, менее 1%.
Что касается увеличения цен - да, увеличения цен, которые мы видим, в основном составляют менее 10%, вероятно, больше от 4% до 8%. Это в основном направлено на определенные линии, которые поставляются из-за рубежа от этих поставщиков. Есть несколько исключений, но с точки зрения объема это относительно небольшой бизнес. Поэтому я бы сказал, что практически все в основном составляет однозначные цифры.
Даг Блэк
Это обычно системы орошения и освещения, некоторые ландшафтные материалы, такие как дренаж и т. д.
Райан Меркель
Хорошо. И вы передаете цену через вашу маржу? Это мой последний вопрос. Я просто хочу убедиться.
Джон Гатри
Мы планируем это сделать. Мы ожидаем, что рынок исторически именно так и формируется цену.
Оператор
Дэмьен Карас, UBS.
Дэмьен Карас
Просто дополнительный вопрос по тарифам. Исправьте меня, если я ошибаюсь, но, кажется, что незначительная часть ваших поставок поступает из Мексики, это 10% до 15%. Думаю, что это значительное количество. Интересно, знаете ли вы, многие из них соответствуют сертификации USMCA, или, скорее, к 25% тариф применяется ко многим из них?
Джон Гатри
Мы - по сути, не платим или, я бы сказал, не импортируем что-либо из Мексики. Поэтому, я думаю, что поставщики - имеют смесь, и то, что поступает к нам, является смесью того, как они пытаются оценить это?
Дэмьен Карас
Хорошо. Ладно. Я думаю, просто задавая вопрос о перспективах валовой маржи, теперь, когда вы видите стабилизацию цен на сырье и фактически получаете некоторую положительную цену в других сферах бизнеса. Как вы думаете о перспективах вашей валовой маржи?
Джон Гатри
Они пока не изменялись сильно на весь год. Я думаю, мы сказали, что ожидаем, что они останутся примерно стабильными на весь год. Так что мы ожидаем, что будет некоторое более позитивное положение. Я думаю, что цены будут более благоприятными по сравнению с прошлым годом. Но как сказал Даг, есть некоторая компенсация в фрахте.
Так что большинство улучшений в этом году, как мы обсуждали, будут происходить на линии рычага SG&A. И нам предстоит увидеть, как будет развиваться валовая маржа в течение года.
Дэмьен Карас
Понял. Ладно. Удачи. Спасибо большое.
Оператор
Чарльз Перрон, Goldman Sachs.
Чарльз Перрон-Пиш
Во-первых, я хочу поговорить об уровнях инвентаря к концу квартала. Я думаю, вы намекали на то, что они были выше, так как вы готовитесь к повышению цен на различные продукты. Можете ли вы рассказать о вашем подходе к управлению инвентарем в условиях инфляционных давлений по сравнению с готовностью увеличить запасы в предвидении неопределенности макрофонда и управлении инвентарем для этого?
Джон Гатри
Мы были избирательны в выявлении рисковых областей заранее и конкретных продуктов для того, чтобы обеспечить поставки по более низкой стоимости, а также снизить риск нарушения цепочки поставок. Особенно, например, по продуктам, которые потенциально поступают из Китая, закупать заранее эти конкретные позиции, где это возможно. Не всегда удается все закупить заранее, но, безусловно, мы пытались быть избирательными и разумными в планировании инвентаря, чтобы обеспечить обслуживание наших клиентов этим продуктом.
Чарльз Перрон-Пиш
Хорошо. Это полезно. Возможно, во-вторых, вы намекали на менее активный план слияний и поглощений (M&A) в этом году в свете макроокружения. Как вы балансируете накопление денежных средств для финансирования вашего будущего плана приобретения со временем относительно использования части этого для выкупа акций и других целей капиталовложения с учетом недавней динамики акций.
Джон Гатри
Всегда есть баланс. Мы очень избирательны. Очевидно, мы считаем, что рост этого бизнеса и успешные инвестиции в поглощения по-прежнему являются нашим основным фокусом. Но, конечно, когда происходит рост цен акций, это способствует большему выкупу и обратному выкупу акций с этой точки зрения. Так что у нас очень крепкий балансный лист.
Мы будем продолжать поддерживать крепкий балансный лист и в настоящее время развертывать наши капиталы. Конечно, на текущем уровне цены акций выкуп акций, очевидно, становится более привлекательным и поддерживается с этой точки зрения.
Оператор
Майк Дал, RBC Capital Markets.
Майкл Дал
Я хочу продолжить обсуждение валовой маржи. Я знаю, что это небольшое снижение, но в прошлом квартале, по-моему, вы говорили о росте валовых марж по сравнению с прошлым годом, а теперь вы говорите, что они примерно такие же, пытаясь лучше понять движущие факторы. Похоже, вы считаете, что можете передать ценообразование со своей нормальной маржей и цены станут положительными. Динамика по фрахту, я думаю, если часть из этого предварительно загружается, то это нормализуется в течение года. Но, возможно, вы можете помочь нам немного больше с тем, как вы думаете о плюсах и минусах более плоского руководства по маржам.
Джон Гатри
Да. Я бы сказал, что наша более плоская маржа, я бы сказал, что некоторая часть уже была реализована. Я бы сказал, что ценообразование в январе и феврале было немного меньше. Я думаю, что некоторые вещи, на которые вы указали, верны с точки зрения фрахта. Мы все еще ожидаем, что он будет немного выше в течение года, но, возможно, часть этого была немного выше, вероятно, из-за предварительных закупок в квартале.
И затем мы планируем передавать большую часть повышения цен. Я имею в виду, что в общем, идя от увеличения всего лишь на 100 базисных пунктов, мы не видим огромного повышения цен относительно, конечно, по сравнению с тем, что мы видели два или три года назад с этой точки зрения. Так что в общем, я думаю, что наше прогнозирование относительно плоское. У нас нет большого вклада новых поглощений, которые сейчас вступают в силу во второй половине этого года, чтобы его подтолкнуть. Так что это относительно плоско.
Я думаю, что большинство, немного было вверх к началу года. Теперь оно относительно плоское, и нам придется посмотреть, как это разрешится в течение оставшейся части года.
Майкл Дал
Понял. Хорошо. И переключившись на комментарии о конечном рынке. Новое жилищное строительство, в частности, ожидается примерно плоский уровень завершения, начало определенно уменьшилось за год. Строители, кажется, перенастраиваются на основе слабых тенденций заказов, руководства по закрытию снижены.
Так что помогите нам лучше понять, как вы думаете о базовых предположениях начала, даже если вы более связаны с завершением. Как вы думаете об этом и как это развивалось на протяжении года до сих пор?
Дуг Блэк
Да. Ну, мы видим стабильный спрос. Я бы сказал, что начала оставались примерно на том же уровне. Они увеличились по сравнению с прошлым годом в марте. Так что это было неравномерно.
Если быть откровенным, мы получаем разнообразную обратную связь на вторую половину. Некоторые строители говорят, что они собираются снизить. Они будут ставить меньше, некоторые говорят, что они останутся на том же уровне. И поэтому для нас это кажется примерно плоским. Но у нас есть большая неопределенность как в этом, так и в коммерческих рынках.
Поэтому мы внимательно следим за этим. Мы еще не видели значительного падения, и информация, которую мы получаем, разнообразна, не все ухудшается. Мы получаем разнообразную информацию. Так что много неопределенности. Конечно, есть потенциальный негативный аспект.
Мы считаем, со способностью увеличивать долю и с балансирующей силой обслуживания и коммерческого рынка, который кажется очень надежным. Есть свои плюсы и минусы. И в целом, наше руководство плоское или слегка снижается. Это наш лучший прогноз на данный момент.
Оператор
Мэтью Боули, Barclays.
Мэтью Боули
Так что, я думаю, оставаясь на стороне конечного рынка, кажется, что ваше изменение прогноза отражает то, что вы видели до сих пор, и, очевидно, отзывы клиентов, как вы только что упомянули, мой вопрос заключается в том, насколько это также учитывает упругость, исходящую от этих дополнительных повышений цен. Я хочу узнать, есть ли исторический контекст или общие мысли о том, как объем может реагировать на эти повышения цен от 4% до 8% на такие виды продуктов?
Дуг Блэк
Да. Одна вещь, которую стоит иметь в виду, это то, что при рассмотрении установленной работы по ландшафтному дизайну, материальные затраты на это составляют всего около 10% до 25% от стоимости этой работы. Большая часть этого – это труд подрядчика и его операционные расходы и т. д., верно? Если вы применяете увеличение в 4% - 5%, это превратится в инфляцию в 1% для всей этой работы. Так что изменения в материалах обычно не влияют на спрос, потому что это имеет более незначительное влияние на это.
Спрос на ландшафтный дизайн более подвержен инфляции зарплат и такого рода вещей. Такова наша история. Мы не видели, чтобы повышение цен в такой мере снижало спрос. Я думаю, более важным риском для спроса является неопределенность на рынке, доверие потребителя и т. д. Мы считаем, что это влияет на рынок ремонта, как мы уже упомянули.
И это больший риск для нас, а не повышение цен на материалы, особенно с учетом масштаба увеличения цен, о котором объявлено.
Мэтью Боули
Хорошо. Понял, Дуг. И во-вторых, переходя к товарным продуктам, давайте рассмотрим их по отдельности. Похоже, ПВХ, возможно, упал по сравнению с прошлым годом, как и в четвертом квартале. Удобрения, я не слышал, чтобы вы их выделяли, а травяное семя, возможно, упало немного меньше.
Так что я думаю, что вы видите на последовательной основе в этих трех категориях? И конкретно, как вы думаете, как часть травяного семени может развиваться по мере его повторного ценообразования в этом году?
Джон Гатри
Мы включили в наше руководство. И это – что касается обоих этих позиций, это не изменилось с первого квартала с этой точки зрения. У нас в руководстве встроено однозначное снижение в травяное семя. И затем, ПВХ, мы ожидаем дополнительного снижения в этом году по ПВХ-трубам, и это все еще в нашем руководстве. Возможно, не – мы работаем над ПВХ, специально снижение на 20% год к году.
Я думаю, что к концу этого года вы не увидите дополнительного снижения на 20%. Но, безусловно, эти два элемента, вероятно, будут иметь дефляционный эффект на весь год.
Мэтью Боули
Хорошо, спасибо. Удачи, ребята.
Оператор
Эндрю Картер, Stifel.
Эндрю Картер
Первый вопрос, который я хотел задать, касается тарифов. Где вы сейчас находитесь в терминах уровня организованности, чтобы анализировать ваших поставщиков, когда они предлагают вам повышение цен, и знать их мотивацию, чтобы в случае необходимости сопротивляться, поскольку, как вы сказали, конечный рынок - это ваши клиенты, которых вы должны привлечь.
Вы видите ли увеличение чувствительности к ценам, особенно в этом несколько слабом раунде? И, я думаю, я бы также обсуждал Home Depot, теперь Heritage - самый крупный конкурент, они уже проявили агрессивность. Есть ли какие-либо риски, о которых нужно подумать?
Даг Блэк
Да. Я думаю, что мы управляем нашими поставщиками так же агрессивно, как и кто-либо еще. Очевидно, мы являемся лидером в отрасли. Мы значительно крупнее всех остальных. И поэтому мы очень внимательны к их себестоимости. И когда они объявляют о повышении цен, мы, очевидно, ведем переговоры соответственно. Так что это постоянное наше преимущество.
Джон Гатри
Я бы также сказал, что наши поставщики очень хорошо понимают это. Они также теперь внимательно следят за спросом и наши партнерства долгосрочны и глубоки, и они давно работают в этой отрасли, и они не только очень внимательно относятся к текущей экономической обстановке, но и очень внимательно размышляют о повышении цен.
Даг Блэк
И Home Depot и Lowe's, я имею в виду, очевидно, являются титанами в розничной торговле, но Heritage-дивизион, мы значительно крупнее их, и наши поставщики обслуживают профессиональную отрасль озеленения. Это, конечно, иной путь к рынку, нежели розничная торговля с потребителем.
Эндрю Картер
Второй вопрос, который я хочу задать, поскольку вы на передовой, и на звонках о тарифах говорят меньше и меньше, это связано с вопросом труда и риска для этого, видите ли вы какие-либо дополнительные неопределенности от ваших клиентов или их болевые точки? И просто напомните нам, если ситуация станет более напряженной, считаете ли вы это преимуществом, учитывая экономию времени, которую вы делаете, или это риск для всех.
Даг Блэк
Да. Нет, хороший вопрос. Мы не видим значительных нарушений в сфере труда на рынке. У наших клиентов есть рабочая сила. Рабочая сила всегда была напряженной в сфере озеленения и продолжает оставаться таковой. Поэтому это дает нам возможность помочь нашим клиентам быть более эффективными и добавлять ценность.
Так что мы пользуемся этим. Но в терминах доли и наличия влияния, мы пока этого не видели. Наши клиенты кажутся довольно уверенными в том, что смогут поддержать свою работу и продолжать расти без необычного ограничения трудовых ресурсов. Я не хочу сказать, что труд всегда был, снова же, напряженным в отрасли, и это постоянное ограничение. И поэтому мы работаем с нашими клиентами, чтобы помочь им быть более продуктивными.
Эндрю Картер
Спасибо, передаю слово.
Оператор
Колин Веррон, Deutsche Bank.
Колин Веррон
Доброе утро, спасибо за возможность задать вопрос. Я просто хотел сконцентрироваться немного на принимаемых вами мер по снижению затрат. Меня было бы интересно узнать, какую пользу вы ожидаете от этих мер по снижению затрат, таких как ваше сосредоточение на неэффективных филиалах в '25 году, и если рынок ослабнет больше, чем вы ожидали сейчас, насколько эти меры по снижению затрат устойчивы, и каково снижение маржи в базовом бизнесе?
Джон Гатри
Ну, многие из этих мер уже включены в наши прогнозы. С этой точки зрения, если вы посмотрите на то, что отражает наш прогноз, большинство улучшений уже отражено в нем. Как сказал Даг, большая часть нашей валовой маржи останется стабильной по сравнению с прошлым годом. И поэтому большая часть улучшений, которые отражены в наших прогнозах, являются результатом управления общими расходами и достижения большей эффективности в результате управления общими расходами. И важно помнить, что мы все еще подвержены инфляции по заработной плате.
Таким образом, стоимость на одного сотрудника увеличивается, и предпринятые нами усилия с нашими фокусными филиалами и внедрением ряда различных инициатив для улучшения производительности действительно помогают компенсировать эти расходы в этом году.
Даг Блэк
Да. И просто для комментария, если рынки дальше ослабнут, то у нас есть возможность сокращения - труд является нашим крупнейшим статьей расходов. У нас есть некоторые другие элементы общих расходов, которые склонны быть более переменными или полуфиксированными, если хотите, которые, очевидно, будут сокращены. Но мы можем притянуть труд и не только притянуть труд, но и делать это соответственно рынку, потому что если у нас меньше продаж, вероятно, это будет в определенных регионах, мы сократим их там, в других регионах, где может быть рост, мы, очевидно, продолжим их поддерживать.
Так что да, у нас есть возможность сокращения (неуд.) децимальная маржа трудно - действительно трудно рассчитать. Мы уверены в нашей способности улучшить нашу прибыльность в этом году, учитывая рынок, если он будет мягче, мы можем реагировать и все еще достичь поставленной цели.
Колин Веррон
Это полезная информация. И я предполагаю, переключившись на генерацию свободного денежного потока. Есть ли какие-либо ограничения в том, как вы думаете об этом на 2025 год?
Джон Гатри
Нет. Мы ожидаем продолжения улучшения денежного потока. Я думаю, что единственное, что будет отличаться от обычного и, вероятно, на год и он реализуется, это то, что мы будем учитывать потенциальные нарушения цепочки поставок, чтобы у нас было достаточно инвентаря для обслуживания наших клиентов в этом году. Но в остальном мы ожидаем продолжения улучшения эффективности с точки зрения денежного потока, но очень похожий прирост по сравнению с прошлым годом, за исключением влияния возможности иметь немного больше инвентаря только для обслуживания клиента.
Оператор
Спасибо. Это завершает нашу сессию вопросов и ответов. Я хотел бы передать слово Дагу Блэку для заключительных замечаний.
Даг Блэк
Хорошо. Спасибо всем за участие сегодня. Мы очень ценим ваш интерес к SiteOne. Мы с нетерпением ждем новой беседы с вами после второго квартала. Я хочу воспользоваться еще одним шансом, чтобы поблагодарить наших потрясающих сотрудников за все, что они делают для нашей компании и наших заинтересованных сторон. Спасибо.
Оператор
Спасибо. Это завершает нашу конференцию на сегодня. Мы благодарим вас за участие. Теперь вы можете отключиться от линий и желаем вам прекрасного дня.