Участники
Деннис Уолш; Вице-президент по связям с инвесторами; Udemy Inc
Хьюго Сарразен; Президент, Генеральный директор, Директор; Udemy Inc
Сара Бланчард; Главный финансовый директор; Udemy Inc
Райан Макдональд; Аналитик; Needham & Company Inc.
Джейсон Тилчен; Аналитик; Canaccord Genuity
Терри Тиллман; Аналитик; Truist Securities
Джош Баер; Аналитик; Morgan Stanley
Ю Фу Ли; Аналитик; Cantor Fitzgerald
Нафиса Гупта; Аналитик; BofA Global Research
Ноа Херман; Аналитик; JPMorgan
Джеффри Мейлер; Аналитик; Robert W. Baird & Co., Inc.
Девин Оу; Аналитик; KeyBanc Capital Markets Inc.
Презентация
Оператор
Добрый день и добро пожаловать на конференц-звонок Udemy по итогам первого квартала 2025 года. (Инструкции оператора) Обратите внимание, что сегодняшнее мероприятие записывается.
В настоящее время я хотел бы передать слово вице-президенту Udemy по связям с инвесторами, г-ну Деннису Уолшу. Прошу, продолжайте.
Деннис Уолш
Спасибо. Сегодня со мной на связи Генеральный директор Udemy, Хьюго Сарразен, и Главный финансовый директор, Сара Бланчард. В ходе этого конференц-звонка мы будем делать прогнозы, подпадающие под понятие федерального законодательства о ценных бумагах. Эти заявления включают предположения, которые подвержены известным и неизвестным рискам и неопределенностям, которые могут привести к фактическим результатам, отличным от обсуждаемых или предполагаемых.
Для полного обсуждения рисков, связанных с этими прогнозами, мы рекомендуем обратиться к нашим последним отчетам на форме 10-K и форме 10-Q переданным в Комиссию по ценным бумагам и биржам. Наши прогнозы основаны на информации, доступной на данный момент. Мы предостерегаем вас от излишней зависимости от прогнозов. Мы не обязуемся и явно отказываемся от каких-либо обязательств по обновлению или изменению наших прогнозов, за исключением случаев, предусмотренных применимым законодательством.
Кроме того, в ходе этого звонка могут обсуждаться определенные финансовые показатели, отличающиеся от сопоставимых показателей, содержащихся в наших финансовых отчетах, подготовленных в соответствии с принятыми в США общепринятыми стандартами бухгалтерского учета, на которые ссылается SEC, как показатели финансовой отчетности, не представленные в соответствии с GAAP. Мы считаем, что эти показатели финансовой отчетности не-GAAP поддерживают менеджмент и инвесторов при оценке нашей производительности и сравнении результатов операций за периоды более содержательным и последовательным образом.
Сверка этих показателей не-GAAP с наиболее сопоставимыми показателями финансовой отчетности GAAP включена в наше пресс-релиз по прибылям. Эти сверки, вместе с дополнительной дополнительной информацией доступны в разделе инвесторских отношений на нашем сайте. Повтор записи сегодняшнего звонка также будет размещен на сайте.
С этим мы передаем слово Хьюго.
Хьюго Сарразен
Спасибо, Деннис, и добрый день, уважаемые коллеги. Мне честь быть здесь сегодня на своем первом телефонном конференции по финансам в качестве генерального директора Udemy, и я хотел бы поблагодарить наш совет директоров, руководящую команду и всех наших сотрудников и преподавателей по всему миру за теплый прием. Посмотрев на наши результаты за 1-й квартал, я очень рад сообщить, что мы превысили верхнюю границу нашего прогноза как по выручке, так и откорректированной прибыли до вычета процентов, налогов, амортизации и амортизационных отчислений. И я хочу поздравить команду Udemy с достижением этих результатов.
Я воспользуюсь этим временем, чтобы поделиться немного о себе, почему я выбрал присоединиться к Udemy, моими первоначальными наблюдениями и идеями о моем долгосрочном видении. У меня более чем 30 лет опыта работы в области технологий. Более двух десятилетий в McKinsey я работал с некоторыми из самых известных компаний в Силиконовой долине, чтобы инновировать, масштабировать и глобализировать их бизнес.
За это время я руководил организацией через коммерческую трансформацию в B2B и B2C и играл ключевую роль в стратегии, установке стратегии, разработке продукта и крупных сделках M&A. Я также активно работал с фондами частного капитала, инвестирующими в технологии, включая многие компании в области образования и управления человеческим капиталом, совершившие сделки за последнее десятилетие.
Чтобы дать вам представление о масштабе, на котором я работал непосредственно, я провел несколько лет на руководящей должности в UKG, ведущей мировой компании по управлению человеческими ресурсами, где я возглавлял продуктовые и технологические команды более чем из 6000 сотрудников по всему миру, обслуживая более чем 80 000 организаций. В первом квартале 2023 года, в последний раз, когда были обнародованы результаты UKG, квартальная выручка впервые превысила $1 миллиард.
За время своей работы я провел бесчисленные часы с руководителями по персоналу и людьми и разработал глубокое понимание их потребностей и проблем, что поможет мне в Udemy. Я успешно запустил восемь инновационных продуктов с использованием искусственного интеллекта и провел множество стратегических поглощений, значительно увеличив бизнес.
Подводя итог тому, что меня вдохновляет в Udemy и его будущем, выделяются три вещи. Во-первых, миссия Udemy глубоко резонирует со мной. Мой отец был первым человеком в своей семье, который пошел учиться в университет. И через его неустанное стремление к непрерывному обучению он в конечном итоге сам стал профессором университета. Это вселяет в меня глубокое уважение к доступному качественному обучению и как это может преобразить человека и жизнь всей семьи.
Во-вторых, глобальная возможность переквалификации огромна и расширяется. Компании тратят миллиарды на обучение персонала, а люди инвестируют в развитие критически важных навыков для запуска своей карьеры и адаптации к изменяющемуся рынку. Искусственный интеллект ускоряет этот процесс, и я хочу быть частью этого.
Это приводит меня к третьей причине - я рад использовать свой опыт в области разработки решений на базе искусственного интеллекта для решения широкомасштабных задач на предприятии в самом важном технологическом повороте в истории Udemy. У нас сейчас невероятная возможность реализовать дорожную карту искусственного интеллекта, которая ускорит наш двигатель для обучения переквалификации глобального персонала.
С момента моего присоединения к Udemy я связался с нашими сотрудниками, многими нашими лучшими преподавателями, более чем с 100 клиентами и потенциальными клиентами по всему миру и многими партнерами. Это был невероятный опыт, и я еще более воодушевлен нашим масштабом, скоростью доставки контента и влиянием, которое мы оказываем.
Все эти факторы позволят нам как переопределить, так и возглавлять эту категорию, и я вижу даже больше возможностей, чем я изначально представлял. Хотя пока рано для меня раскрывать долгосрочные планы, вы можете ожидать непрерывности в тех моментах, где это важно, и эволюции там, где это необходимо. Udemy превращается из поставщика контента в платформу по переквалификации, работающую на базе искусственного интеллекта, которая является критической для бизнеса, где каждый новый продукт и функция оцениваются через призму искусственного интеллекта для повышения производительности, ценности и сроков размещения на рынке. Эта трансформация использует основные сильные стороны, которые сделали нас лидером отрасли. Что касается непрерывности, мы продолжим ориентироваться на крупные предприятия в ключевых отраслях, о которых мы уже обсуждали ранее.
Мы уже видим огромный интерес со стороны клиентов, включая то, что самая крупная сделка квартала была многолетним расширением на уровне всего предприятия с одной из крупнейших фирм по профессиональному обслуживанию в мире. Это была сделка на семизначную сумму. Клиент выбрал Udemy в качестве предпочтительной платформы по переквалификации для поддержки их перехода к организации на основе навыков. Они отметили нашу уникальную способность доставлять измеримые бизнес-результаты, включая увеличение часов выставления счетов консультантов. Второй пример - ConnectWise, американская компания по разработке программного обеспечения, которая дает возможность MSP и управлению ИТ-услугами. Они выбрали Udemy в качестве своего партнера по переквалификации. Они расширили лицензии по всему периметру для всех сотрудников для поддержки повышения квалификации в приоритетных областях, таких как интеграция искусственного интеллекта и автоматизации, а также техническое повышение квалификации для инноваций в продукте. Третий пример - Model N, американская компания, лидирующая в области программного обеспечения для управления доходами, выбрала Udemy для поддержки переквалификации всех сотрудников во всех функциях.
Навыки gen AI от Udemy, карта навыков и продвинутый технический контент были ключевыми отличиями, которые привели их к выбору нас. Наконец, один из крупнейших лидеров в области роботизации процессов объединил свою обучающую экосистему из трех поставщиков в Udemy для их платформы по переквалификации. Консолидация произошла из-за нашей способности предоставлять широкий спектр передового контента и измеримых результатов.
Как видно, общей темой этих примеров является наличие у клиента стратегии для достижения конкретных бизнес-результатов, и платформа Udemy предназначена для достижения этих результатов. Продолжая продвигаться вверх по рынку и сосредотачиваться на ключевых отраслях, мы также будем продолжать увеличивать нашу прибыль.
Программы по снижению затрат, которые мы внедрили за последние несколько кварталов, и переход на более крупные клиенты позволят нам достигнуть существенного расширения маржи в этом году и в 2026 году. Хотя наша база крепка, темп и масштаб нашего выполнения не всегда соответствовали быстро меняющимся рыночным возможностям. В сегодняшней динамической среде нам нужно ускорить инновации, особенно в области искусственного интеллекта. Нам нужно улучшить наше выполнение и сосредоточиться на создании предприятий.
Несколько областей, где мы будем предпринимать действия в ближайшее время, включают: во-первых, увеличение упора на потребительские подписки, выручка от которых выросла почти на 40% по сравнению с прошлым годом в 1-м квартале. Этот сдвиг представляет собой фундаментальную эволюцию нашей бизнес-модели в сторону более предсказуемой, высококачественной повторяющейся выручки. Профессионалы все больше принимают непрерывное ориентированное на карьеру развитие навыков, чтобы быть успешными в быстро меняющейся среде сегодня.
Во-вторых, мы будем расширять нашу партнерскую экосистему. Партнеры смогут использовать глобальный охват и технологическую инфраструктуру Udemy для создания, распространения и монетизации специализированного контента и опыта, в то время как Udemy будет получать доход как от продажи контента, так и от платформенных сборов.
В-третьих, мы осуществляем комплексную глобальную активацию на рынке. Более 60% нашей выручки приходится из-за пределов США, Udemy действительно мировая компания, но мы можем сделать больше. Мы будем внедрять стратегию локализации в полном объеме в высокопотенциальных рынках. Это означает разработку продуктовых опытов, специфичных для рынка, создание кампаний, соответствующих культуре, создание локализованных веб-сайтов и мобильных интерфейсов и разработку настраиваемых подходов к выходу на рынок. И, наконец, мы будем преследовать стратегические возможности для роста.
В то время как исторически мы в основном полагались на органический рост, есть возможности исследовать более широкие стратегические инициативы, которые могли бы углубить наше воздействие. Оценивая эти возможности, мы будем оставаться высоко дисциплинированными, чтобы убедиться, что все наши действия соответствуют нашей миссии, усиливают наше конкурентное преимущество и создают ценность для всех заинтересованных сторон. Позвольте мне теперь рассказать о трендах искусственного интеллекта, которые являются огромной возможностью для Udemy. Как известно, искусственный интеллект уже меняет обучение в рынке образовательных технологий. Хотя некоторые могут считать, что эта дисрупция сводится только к созданию контента, сгенерированного иску
Сара Бланчард
Спасибо, Хьюго. Я расскажу о ключевых финансовых моментах и наших перспективах. Полные финансовые таблицы доступны на нашем сайте для инвесторов. Подчеркиваю, что все финансовые показатели, кроме выручки, являются не GAAP, если не указано обратное. Прежде чем мы перейдем к результатам, я хочу напомнить всем, что мы находимся в переходном году.
Во второй половине 2024 года мы завершили реструктуризацию, существенно сократив выручку нашей команды по обслуживанию малого и среднего бизнеса. Хотя это оказывает давление на рост выручки, мы продолжаем обеспечивать значительное расширение маржи. У нас был успешный первый квартал, и второй квартал также развивается хорошо. Тем не менее, мы считаем целесообразным быть осторожными в наших перспективах на второе полугодие в отношении выручки из-за внешних неопределенностей. Мы остаемся уверенными в нашей способности выполнить наши ключевые приоритеты во время этого переходного периода, продолжая нашу практику расширения скорректированного EBITDA в годовом выражении, которую мы успешно проводим в течение последних 10 кварталов.
Наше внимание к операционной эффективности позволяет нам повышать наши ожидания по скорректированной EBITDA на год, несмотря на более осторожный прогноз выручки. Начиная с первого квартала, ежеквартальная выручка впервые превысила $200 миллионов, и скорректированная EBITDA превзошла ожидания. Годовая повторяющаяся выручка от корпоративных клиентов Udemy Business составила $519 миллионов, увеличившись на 8% по сравнению с прошлым годом. Годовая повторяющаяся выручка от крупных клиентов увеличилась на 9%, и мы заключили более 40 новых сделок за квартал на сумму более $100 000 в годовом выражении, продолжая сосредотачиваться на крупных клиентах. Выручка от корпоративных клиентов Udemy Business составила $128 миллионов, увеличившись на 9% год к году, включая отрицательное влияние на 1 процентный пункт от изменения валютного курса.
Годовой рост был в основном обусловлен увеличением числа корпоративных клиентов. Новое привлечение клиентов и удержание доллара испытали некоторое давление в этом квартале, как ожидалось, в основном из-за нашего стратегического перехода в маркетинге и сокращения объема продаж. Мы добавили примерно 120 новых клиентов в корпоративном сегменте Udemy Business, увеличив нашу глобальную клиентскую базу на 7% год к году до более чем 17 200, включая 5 700 крупных клиентов, увеличившись на 9%. Наш показатель чистого удержания доллара на конец квартала составил 96%, в то время как для крупных клиентов он составил 100%. Эти показатели далеки от того, чтобы отражать значительные возможности для расширения, заложенные в нашей существующей клиентской базе.
Udemy занял менее 10% доступных мест, что дает нам великолепные возможности для роста при минимальных дополнительных затратах на привлечение клиентов. Мы удваиваем усилия в этом направлении. И на прошлой неделе мы объявили о назначении нашего первого в истории Вице-президента по опыту работы с клиентами, Нирача Тайчакхунавуда. Нирача приносит уникальный опыт из руководящих должностей по работе с клиентами в Asana и 14-летний опыт в Salesforce. У нее стабильный опыт по созданию механизмов класса мирового уровня по расширению и удержанию клиентов.
Это стратегический шаг, который подчеркивает наше стремление к захвату этой возможности и увеличению проникновения клиентов. Вернемся к результатам. Валовая маржа нашего сегмента корпоративного обучения Udemy составила 75% за первый квартал, увеличившись на 300 базисных пунктов по сравнению с прошлым годом. Это улучшение в основном связано с сокращением затрат на контент и обслуживание клиентов. Для сегмента Потребителей выручка соответствовала нашим ожиданиям и составила $73 миллиона, или уменьшилась на 8% год к году, включая отрицательное влияние на 3 процентных пункта от валютного курса.
Несмотря на давление, подписки на персональные планы продолжают набирать оборот, и выручка от этого предложения выросла до приблизительно 13% от общей выручки сегмента. За последние несколько лет у нас произошел трансформационный сдвиг в структуре выручки в сторону более предсказуемой модели на основе подписки. Выручка от подписок в обоих сегментах теперь составляет 68% от общей суммы, что представляет собой увеличение на 500 базисных пунктов год к году. Когда я присоединился к Udemy всего четыре года назад, этот показатель составлял всего 29%. Значительный рост выручки от подписок увеличивает видимость и способствует расширению валовой маржи и улучшению единичной экономики.
Валовая маржа общей компании за первый квартал составила 65%, что на 300 базисных пунктов выше, чем в первом квартале 2024 года. Улучшение было обусловлено изменением стоимости контента, а также дальнейшим сдвигом в структуре выручки в пользу Udemy Business, который составил примерно 64% от общей выручки за квартал, увеличившись на 400 базисных пунктов год к году. Общие операционные расходы составили $116 миллионов или 58% от выручки, что на 400 базисных пунктов меньше, чем в первом квартале прошлого года, в основном за счет наших инициатив по сокращению затрат. На чистый доход мы получили около $18 миллионов. Скорректированная EBITDA составила примерно $21 миллион или 11% от выручки, что представляет собой почти 800 базисных пунктов улучшение год к году.
Лучший, чем ожидалось, результат был обусловлен нашим превосходством в выручке и продолжающимся вниманием к операционной эффективности. Теперь к нашему балансу и показателям потока наличности. Мы завершили квартал с $358 миллионов наличности, денежными эквивалентами, ограниченными наличными и ценными бумагами, и свободный денежный поток за квартал составил $7 миллионов. Наш свободный денежный поток за квартал пострадал из-за времени сборов и платежей, связанных с реструктуризацией. Мы ожидаем значительно более высокий свободный денежный поток во втором квартале.
Наш устойчивый баланс и поток наличности позволяют нам сохранять долгосрочную перспективу и делать дисциплинированные инвестиции в области, которые будут способствовать устойчивому росту и созданию ценности для всех заинтересованных сторон. Теперь о наших перспективах. С начала второго квартала мы наблюдаем увеличивающийся уровень неопределенности, особенно в связи с недавними геополитическими событиями. Хотя мы пока не видим существенного влияния на формирование портфеля или преобразования, целесообразно ожидать, что эти динамика могут способствовать более осторожной среде расходов и сниженному доверию потребителей. Поэтому в наших перспективах мы учитываем здравый уровень консерватизма в отношении выручки, одновременно повышая наши прогнозы для прибыли.
Основным фактором, влияющим на более осторожные прогнозы по выручке на год, является более слабое, чем ожидалось, выступление нашего сегмента Потребителей. Мы уже приступили к действиям для улучшения выступления сегмента Потребителей, параллельно ускоряя инициативы по маркетингу. В отношении нашего сегмента корпоративного обучения Udemy Business мы сохраняем осторожную позицию, учитывая более широкие макроэкономические показатели.
Мы внимательно следим за определенными вертикалями, которые могут столкнуться с большей осторожностью в расходах, в частности, консалтинговыми фирмами по ИТ с экспозицией к контрактам с федеральным правительством и производственными организациями, подверженными неопределенностям, связанным с тарифами. Мы стратегически направляем ресурсы в вертикали, показывающие наиболее сильные сигналы спроса, обеспечивая оптимизацию нашего потенциала роста.
С региональной точки зрения мы ожидаем потенциальных трудностей в Северной Америке и Европе, где экономические сигналы неоднозначны, в то время как сохраняем более оптимистичный прогноз для наших рынков в АТР и Латинской Америке, где мы продолжаем видеть здоровые возможности роста. С операционной точки зрения мы продолжаем сосредотачиваться на том, что мы можем контролировать, особенно на нашей структуре расходов и дисциплине в распределении капитала.
$50 миллионов ежегодной экономии, которые мы внедрили за последние несколько кварталов, обеспечивают нам дополнительную устойчивость для преодоления любых потенциальных трудностей, продолжая делать инвестиции, которые продвигают наши стратегические приоритеты. Учитывая все это, мы ожидаем, что выручка во втором квартале составит от $195 миллионов до $199 миллионов, что представляет собой увеличение на 1% год к году в среднем. При условии постоянного курса обмена валют, ожидается, что валютные колебания негативно повлияют на рост выручки во втором квартале на 150 базисных пунктов.
Средняя точка прогноза предполагает, что выручка Udemy Business увеличится примерно на 6% год к году, включая негативное влияние 50 базисных пунктов от валютного курса, в то время как выручка от потребителей снизится на 7%, включая отрицательное влияние 300 базисных пунктов от валютного курса. По результатам деятельности мы ожидаем доставить скорректированную EBITDA от $22 миллионов до $24 миллионов или примерно 12% от выручки. Для выручки на весь 2025 год мы теперь ожидаем диапазон от $772 миллионов до $794 миллионов, что представляет собой незначительное снижение на 50 базисных пунктов год к году в с
Хьюго, добро пожаловать. Может быть, начнем с вас. Можете ли вы немного подробнее рассказать о некоторых ключевых наблюдениях, которые вы сделали за первые 45 дней вашего пребывания здесь? И, конечно же, мы все еще работаем над долгосрочной стратегией, но уже говорили о некоторых приоритетах. А что касается ближайшей перспективы, в течение следующих 90 дней в этом квартале, каковы ваши основные приоритеты?
Хьюго Сарразен
Спасибо. Спасибо, Райан. Как я уже сказал, я не мог больше радоваться. Я был взволнован до момента присоединения. Я взволнован сейчас, после того как провел время с нашими клиентами, нашими инструкторами, нашими партнерами и нашими сотрудниками.
И я могу привести пару примеров – например, я провел три дня в Великобритании на мероприятии PowerUP. У нас было 100 клиентов, и меня поразило, насколько эти клиенты и потенциальные клиенты действительно заинтересованы в нашем успехе, насколько глубоко они понимают, что мы можем сделать, но ищут нашей помощи и, в частности, одна вещь, которая стала очевидной и не была очевидной полгода назад или год назад – да, ИИ существует уже давно.
Но сейчас каждый лидер обучения и развития, каждый главный HR-специалист, каждый главный по персоналу получает указание от других членов исполнительного комитета, от своего генерального директора, сказать: мы нуждаемся в трансформации с помощью ИИ. Нам нужно быть ориентированными на ИИ. Разработайте программу, чтобы довести нас туда. И это не просто. Нельзя просто включить ChatGPT и надеяться на лучшее. Нужно разработать программу. И, на мой взгляд, мы находимся в очень хорошем положении.
У нас есть много контента. Но то, что мы не сделали, и это касается возможности, – мы не упаковали и не рассказали историю эффективно. И вот это ближайшая возможность, которая у нас есть. У нас есть больше контента, больше опыта, больше доказательств поставки ценности. Просто нужно лучше упаковать это.
И мы очень настойчиво работаем над этим, даже сейчас, мы полностью заняты инициативой улучшения, чтобы использовать эту возможность. Такой вот пример. Второй – потребитель-учащийся все больше берет на себя ответственность за свою карьеру. Они видят неопределенность на рынке. Они видят влияние ИИ и хотят быть во главе и это не связано с тем, что я сделал.
Но, совпадение, у нас есть эти Карьерные Ускорители, которые появляются как раз в нужный момент. Так что я очень взволнован, чтобы увидеть, как это повлияет на наше дело в будущем. И это дает нам возможность больше вкладываться. Это изменение. Мы собираемся больше основываться на подписке.
Наш бизнес с потребителями очень сосредоточен на транзакциях. И я считаю, что у нас сейчас есть возможность стать компаньоном, наставником, репетитором нашего потребителя и помочь им в карьерном росте и переходе. Так что это действительно хорошая возможность. Третий – это наше распределение. Мы обслуживаем 17 000 предприятий, почти 6 000 крупных предприятий.
И у нас тесные отношения с многими из них. Мы помогаем им в процессе переквалификации. Мы предоставляем им полезные результаты, но мы не воспользовались этим, чтобы сотрудничать с другими. Так что большая возможность заключается в третьей стороне и привлечении их к нам. Это займет некоторое время, чтобы это реализовать.
Это не так просто сделать, но я рад возможности, которую это может принести нашей платформе, а затем нашим отношениям с клиентами, создавая больше привязанности. Четвертая – и извините за длинный ответ, это очень важно. Я изучал наш план развития, когда рассматривал возможность присоединиться к Udemy, я потратил много времени, пытаясь понять, что мы делаем. Я заглянул под капот. Я был очень впечатлен.
Мы уже делали очень важные повороты, чтобы добавить больше ИИ и обновить нашу площадку двустороннего рынка. И теперь, когда я здесь, я вижу это ближе, я еще более взволнован. И мы сделали очень стратегические ставки. Одна из них – ролевая игра. И способ, которым мы делаем ролевую игру, будет очень революционным, очень отличным от того, что делают другие. Мы предоставляем нашим инструкторам инструменты ИИ для создания ролевых игр.
И поскольку у нас есть этот экосистема инструкторов, мы можем быстро масштабировать это. И я хочу привести вам пример, который действительно захватывает. Мы предоставили это вчера, мы предварительно заполнили ролевую игру 32. Через 24 часа у нас было 200. Это сила экосистемы.
Это сила действий инструкторов, которые видят это как возможность улучшить ценность, которую они предоставляют, сделать свою программу, свои уроки, свой переход к переквалификации более значимыми. И мне действительно интересно увидеть, что мы сможем сделать. И у нас есть еще много таких впереди. Так что это долгий способ сказать, что я действительно, действительно взволнован возможностью. У нас есть вещи, которые нам нужно изменить в ближайшее время.
Я упомянул упаковку и представление нашего существующего ИИ. Я упомянул подписку, уделяя больше внимания этому. И я хочу вернуться к тому, что сказала Сара – мы еще не полностью использовали возможности с нашими существующими клиентами в плане расширения. И я так взволнован. Я работал с Нирачей в прошлом.
Она чрезвычайно стратегична. Она приносит огромный опыт. Она видела фильм на другом уровне. И я считал это действительно важным, чтобы сделать это немедленно или как можно быстрее. Так что я взволнован увидеть, что мы будем делать в течение оставшейся части года под ее руководством.
Райан Макдональд
Отлично. Жду с нетерпением развития всех событий, и я благодарен за все подробности. Сара, может быть, один вопрос для вас, продолжая разговор о обновленном руководстве. Конечно, имеет смысл быть осторожным, учитывая неопределенность на рынке сейчас. Но если мы посмотрим на две сегменты, Потребительский и UB, на стороне потребителя, вы закладываете какие-либо предположения о вкладе от новых Карьерных Ускорителей?
А вот на стороне UB, кажется, что Udemy, очевидно, прекрасно справляется в таких ситуациях консолидации контента. Видите ли вы признаки роста активности по запросам предложений, направленных на более активную консолидацию? И каковы обычные показатели успешности в таких сценариях?
Сара Бланчард
Да. Спасибо за вопрос, Райан. Несколько моментов. На стороне потребителя мы действительно ожидаем, что Карьерные Ускорители будут очень интересны для учащихся, но мы хотим быть осторожными. Большая часть, как вы знаете, наших доходов от потребителей сегодня приходится на транзакционную сторону вещей.
Мы делаем значительные успехи в области подписки, и Хьюго переориентировал наше внимание на подписку в первую очередь. Так что это действительно волнующе, но большая часть все еще транзакционная. Итак, когда мы думаем остатке года, есть некоторая макро неопределенность. Потребительское настроение слабее, чем когда-либо. Так что может быть влияние на расходы, которое может компенсировать то, что может прийти от этих Карьерных Ускорителей.
И мы только начинаем работу с ними. Мы будем выпускать Карьерные Ускорители в течение года. Так что мы просто сбалансированно рассматриваем плюсы и минусы этих двух сторон медали. На стороне UB мы действительно слышим и продолжаем слышать, я бы сказала, это не новость прямо сейчас, но мы слышали о консолидации. Мы видели объем RFP, ищущих одну общую платформу для переквалификации, и мы знаем, что это хорошо для Udemy из-за нашего охвата, из-за нашей глубины, из-за того, что мы можем предложить.
И в то же время, вы слышали, как Хьюго говорил о консолидации. И теперь мы слышим все больше и больше о том, что сильно нужны навыки ИИ, чтобы компании могли внедрить ИИ в свои рабочие процессы и воспользоваться возможностями, которые ИИ может предложить. Так что я очень взволнована тем, что это значит для нас. И я думаю, что просто нужно быть сбалансированным в том, как мы видим множественные сценарии, которые могут развиваться во второй половине года.
Хьюго Сарразен
Позвольте мне добавить одну вещь. И снова это исходит из разговоров с клиентами. Неопределенность в текущем контексте, безусловно, приводит к большему количеству вопросов, к некоторому давлению. И я думаю, во многих случаях, хорошие вопросы по поводу того, почему у вас столько поставщиков с перекрывающимися навыками, господин или госпожа руководитель обучения и развития. И я люблю это. Я хочу, чтобы это происходило чаще, потому что я верю в наши шансы. У нас действительно лучшая модель. У нас больше ширины.
У нас свежесть, и мы собираемся использовать эти возможности для облегчения этой консолидации и быть надежным партнером. У нас лучше демонстрируемый ROI. Так что это тенденция, которая мне не нравится, что принятие решения, возможно, затягивается, но мне нравится тот факт, что они рассматривают возможность консолидации, потому что когда это происходит, это играет в нашу пользу.
Оператор
Джейсон Тилчен, Canaccord Genuity
Джейсон Тилчен
Просто немного уточнений. Я хотел бы узнать больше о разговорах, которые вы вели с корпоративными клиентами, которые уже в процессе обсуждения или клиентами, с которыми вы планируете расширить количество лицензий и мест. Как эти разговоры развивались за последние несколько месяцев и как они изменились, было бы очень полезно.
Хьюго Сарразин
Да. Спасибо, Джейсон. У меня есть 45 дней истории здесь. Очевидно, до того, как я оказался здесь, я все еще общался примерно с теми же людьми. Итак, у меня есть многолетний опыт в данной сфере.
Несколько вещей, на которые я бы обратил внимание. Первое, что я уже упомянул, есть некоторая неопределенность. Это приводит к большему количеству вопросов, удлиненным RFP, и это неудивительно, что это происходит во всех категориях. Второе - есть намного больше вопросов о консолидации.
И я люблю это. Я люблю это. Пожалуйста, продолжайте задавать эти вопросы. Третье, я также наблюдаю, что вопрос о возврате инвестиций, о том, какая ценность у нас есть от всех этих расходов, все чаще и чаще появляется. И это заставляет лидеров по обучению и развитию, главных кадровых и HR-директоров взаимодействовать с бизнесом вокруг бизнес-результатов.
И я думаю, что это очень хорошо сочетается с нашей платформой, типом курсов и видами переквалификации, которые мы предлагаем. Приведу вам один пример из крайне крупного финансового учреждения. Мы только что закрыли расширенное соглашение. Мы утроили размер счета. Мы охватываем 70% сотрудников.
И мы смогли продемонстрировать, что сотрудники, следующие определенному пути обучения, пути переквалификации, имели увеличение удержания в 12%. Представьте ценность, которую вы можете изложить, если вы являетесь лидером по обучению и развитию или главным кадровым директором и можете сказать бизнесу: «Это то, что я трачу деньги на Udemy, что приводит к улучшению удержания. Мы не теряем экспертизу. Нам не нужно тратить деньги на найм. Нам не нужно переобучать их, и так далее. Итак, в этой среде у нас есть возможность объединиться с нашими клиентами и более четко соединить точки между текучестью кадров или встречным наймом или процентами продвижений или конкретным бизнес-результатом и работой, которую они выполняют на нашей платформе.
Так что, на макроуровне, это три основных момента, и завершу тем, о чем я упомянул в самом начале, - сейчас есть реальный набор вопросов вокруг помощи мне с владением ИИ. Это не только отдел разработки и ИТ, это вся организация. Мне нужны сотрудники первой линии в розничной среде. Мне нужны агенты колл-центра в финансовом учреждении. Мне нужен юридический отдел.
И это создает реальные возможности, поскольку исторически Udemy был очень силен в некоторых областях. Теперь мы можем охватить всю организацию. И для того чтобы делать это эффективно, это не вопрос контента, это вопрос упаковки и выхода на рынок правильным образом. Так что я очень взволнован этой возможностью также.
Это займет некоторое время, поскольку мы перестраиваем некоторые из наших движений, перестраиваем некоторые из наших маркетинговых активов, перестраиваем некоторые из наших пакетов. Но это означает вернуться к нашим существующим клиентам, которых мы уже обслуживали очень хорошо в некоторых областях, и сказать: мы не предлагали ничего в области владения ИИ для сотрудников первой линии, для сотрудников бэк-офиса и т. д., и теперь у нас будет гораздо более четкая история и набор пакетов, которые соответствуют этим конкретным потребностям.
Оператор
(Инструкции оператора) Терри Тиллман, Truist Securities.
Терри Тиллман
Ну, прежде всего, добро пожаловать, Хьюго. Интересно обсудить сдвиг фокуса на потребительские подписки. Вы не плохо справлялись без, возможно, не столько сосредоточившись, сколько могли бы. Я думаю, что доход вырос на 40% по сравнению с прошлым годом, и теперь это составляет 13% от выручки в этом сегменте. Меня интересует, Сара, вы говорили о том, что во второй половине года нужно быть осторожными и консервативными.
Но если вы действительно сдвинете фокус и сосредоточитесь больше на потребительских подписках, не могло бы это принести более мгновенную отдачу по сравнению со сдвигом фокуса на корпоративную сторону? Предполагаю, что это более быстрый срок окупаемости. Поэтому я просто хочу понять, как вы думаете о второй половине года с точки зрения потребительской стороны подписок, учитывая ваше упорство.
Сара Бланчард
Да, это отличный вопрос. Слушайте, это возможно. Возможно, это также может повлиять на GMV, когда вы думаете о многих учащихся, которые приходят и покупают несколько курсов изначально в рамках транзакционной модели. Так что некоторая часть GMV и некоторая часть дохода фактически могут быть отложены немного. Так что, слушайте, мы надеемся, мы взволнованы.
Есть огромное количество возможностей, особенно в связи с Карьерными акселераторами и временем, когда мы делаем этот сдвиг в фокусе на карьеру. Стремление к подписке - это правильное время. Я бы добавила к этому, возможности и то, что мы можем предложить в рамках персонализированного обучения, вы не можете действительно сделать это в транзакционной модели так, как мы можем в подписке.
Итак, у нас много оптимизма. И в то же время есть некоторая неопределенность. Мы не можем контролировать эту внешнюю среду. Мы работаем упорно. Мы продолжим усилия. Мы рады росту подписчиков на 40%, но мы хотим продолжать двигаться в этом направлении.
Оператор
Джош Баер, Morgan Stanley.
Джош Баер
Добро пожаловать и поздравляем, Хьюго. Я хотел бы остаться при потребителях. Я просто хочу узнать, если вы можете немного расширить этот разговор вокруг потребительской подписки. Какие изменения мы можем ожидать увидеть? Будут ли изменения в ценообразовании, упаковке или маркетинговых усилиях? Как вы собираетесь сосредоточиться на этом?
Хьюго Сарразин
Да. Джош, спасибо. Отличный вопрос. Это да на все вышеперечисленное. Я думаю, это основной момент. Мы - просьба, и это уже то, что находится в движении, - давайте представим бизнес, если бы это было то, что у нас есть. Это не означает, что мы не будем делать транзакции, что мы не будем делать то, что мы исторически делали. Я просто хочу, чтобы организация переосмыслила и представила мир, где это - продукт. И есть много вещей, которые мы можем сделать. Во-первых, это позиционирование на нашем сайте.
Это мерчандайзинг на нашем сайте. Это создание различных моделей подписки, не только той, которую у нас есть в настоящее время. Это проведение различного маркетинга и различной пропозиции ценности, позиционирования. Я думаю, у нас отличная история по сравнению с некоторыми другими, кто занимается подписками. Наша базовая подписка имеет в 3 раза больше классов, и это действительно выгодно и очень волнующе, и мы считаем, что у нас есть много чего предложить.
Так что ответ - много мерчандайзинга, блокирования и борьбы. Будут предприняты изменения в ценообразовании, которые мы также собираемся сделать, но все это на подходе, потому что мы как раз сейчас в процессе этого, но мы довольно взволнованы. Как упоминала Сара, мы пытаемся быть осторожными, потому что у нас сейчас есть клиентская база, которая приходит, ожидая транзакций. Они были настроены на определенный набор поведения. Поэтому нам нужно быть очень вдумчивыми в том, как мы мигрируем и убеждаемся, что мы не слишком сильно влияем на верхнюю линию.
Так что, я думаю, что будут свои плюсы и минусы. Мы проведем много тестирования A/B, много экспериментов, но мы будем работать в этом направлении и посмотрим, насколько далеко мы можем зайти.
Оператор
И Чу Ли, Cantor Fitzgerald.
И Чу Ли
Добро пожаловать, Хьюго. Мой вопрос касается ИИ. Кажется, что Udemy полностью вкладывает силы в возможности ИИ. Вы знаете, что у вас есть контент. Я хотел бы узнать, Хьюго и Сара, насколько значима возможность ИИ в апселле и кросс-продаже, то есть когда вы заключаете сделку, насколько важен вклад от ИИ? И как вы будете упаковывать это с новым Главным Офицером по Опыту Клиента?
Хьюго Сарразин
Да, отличный вопрос. И слушайте, все, не только в этой отрасли, во всех отраслях, мы все изучаем тонкости использования искусственного интеллекта. Вы видели, как другие игроки меняют цену. Я не буду утверждать, что мы разобрались в этом.
Но чтобы более прямо ответить на ваш вопрос, у нас существующая стратегия, с нашими существующими клиентами, которая часто ориентирована на определенные типы персон, у нас часто искусственный интеллект стоит в центре беседы и включен в UB Enterprise. Просто чтобы быть очень прямым, это уже существующая стратегия. Теперь мы собираемся упаковывать более целевые версии этого, которые не будут содержать всю остальную информацию о сертификации и руководстве бизнесом, и скажем, вот пакет, специфический для искусственного интеллекта, который вы можете предложить другим персонам в организации по другой цене.
Так что сейчас мы нацеливаемся на разные части организации с очень целевым пакетом возможностей искусственного интеллекта. Это одно из измерений нашего плана. Второе - мы собираемся исследовать, что мы можем и должны сделать для улучшения Pro, который представляет собой другой SKU и предоставляет определенные типы контента искусственного интеллекта в одном по сравнению с другим.
И затем у нас может появиться премиум-версия UB Enterprise с искусственным интеллектом. Я имею в виду, опять же, никакое решение не принято, но я даю вам понять, что у нас есть много различных способов решить, как монетизировать наше предприятие. И я завершу рассказ о ролевой игре. Мы считаем, что это довольно захватывающе. Сейчас мы встраиваем его в UB Enterprise.
Нет никаких причин, почему в будущем некоторые ролевые игры не могут доставить достаточную ценность, чтобы работать самостоятельно. И мы будем искать возможности монетизации, подобные этой.
Оператор
Нафиса Гупта, Банк Америки.
Нафиса Гупта
Итак, сначала о потребительской слабости, о которой вы упомянули, это более специфично для географии, более для Северной Америки, США? Или вы видите это повсюду - и это касается доходов на одного активного пользователя, снижение по сравнению с увеличением активных пользователей. Будем ли мы продолжать видеть это?
Сара Бланчард
Отличный вопрос. Итак, здесь два аспекта. Во-первых, мы действительно видели некоторую чувствительность к цене в Северной Америке и в Европе, и это влияет на ASP для этих пользователей. Кроме того, продолжающийся сдвиг к низким ASP регионам внутри потребительской базы также вносит свой вклад в это. И мы считаем, что, глядя в будущее, это может продолжаться, особенно в Северной Америке.
Оператор
Ноа Херман, JPMorgan.
Ноа Херман
Поздравляю, Хьюго, с новой ролью. Очевидно, что Udemy начала внедрять много изменений на стороне продаж. Можете ли вы рассказать, какая часть изменений, которые уже были внедрены за последние несколько кварталов, начинают давать результаты сейчас? И в каких конкретных областях вы думаете, что вам может понадобиться дополнительные изменения в ближайшей перспективе?
Хьюго Сарразен
Спасибо, Ноа. На макро-уровне я просто хочу подчеркнуть, что мы собираемся продолжать стратегию, потому что это хорошая стратегия. Это та стратегия, которую я бы рекомендовал, если бы присоединился шесть месяцев назад. И я очень рад нашему фокусу на крупное предприятие, наши пять вертикалей, нашему уклону в создание ценности, нашему методу земли и расширения. Я думаю, что все это хорошо.
И все это занимает время, верно? Когда мы переходим к сегменту крупного предприятия, циклы продаж длиннее. Нам также нужно было изменить многих игроков, которые не всегда были готовы работать как крупный предприниматель AE или команды по счету. Мы все это сделали, и мы видим первые плоды. Есть несколько вещей, на которые мы можем указать, например, некоторые меры продуктивности, и мы довольно взволнованы этим.
Но опять же, это будет развиваться в течение года, и я думаю, что команда адекватно консервативна в настройке этой части бизнеса. Я думаю, что разница может быть в ближайшем и очень ближайшем будущем, и это изменения. Это тот же каркас. Но способ, которым мы выполняем, здесь есть еще больше возможностей. И я упомянул некоторые из них.
Одно из них - это упаковка, ценообразование, мерчандайзинг. Я думаю, что здесь есть реальные возможности, которые очень хороши. Второе - привлечение Нирача и помощь нам снова в расширении движения, а затем помощь нам - здесь много тонкостей, о которых мы еще не говорили. И я просто хочу это упомянуть. Мы не должны ждать 18-месячного преобразования.
Я хочу, чтобы это произошло раньше. И она видела фильм. У нее есть богатый опыт, и мы собираемся немедленно внедрить некоторые из этих возможностей, чтобы мы могли позже собрать плоды.
Оператор
Джефф Мюлер, Baird.
Джеффри Мюлер
Обсуждение партнеров и вопрос о том, учитывая ваш фон, как вы думаете о возможностях партнерства в области HCM SaaS? Или есть еще одна, я думаю, широкая категория партнерских возможностей, которую, по вашему мнению, компания исторически недоиспользовала?
Хьюго Сарразен
Отличный вопрос. Спасибо. Ответ - очень широкое понимание партнерства, которое включает HCM, но также другие области. Я привык к гораздо более богатой экосистеме партнеров, которые поддерживают продажи, создают ценность с нашими клиентами еще более насыщенной, что создает более прочные связи. Так что нам нужно пройти через всех подозреваемых партнеров, с которыми можно продавать, продавать вместе и создавать лучшее совместное предложение ценности.
Здесь [неразборчиво], все перечисленное. Я думаю, что это недоиспользовано - недоиспользовано неправильно. У нас уже есть некоторые из них, но я считаю, что у нас есть еще многое, что мы можем сделать, и я с нетерпением жду начала этого пути. Мы собираемся - я не обещаю, что это будет иметь ближайшее влияние, но для того, чтобы правильно внедрить это, нужно реальное время. Но я действительно вдохновлен тем, что это может принести в 2026 году.
Оператор
Девин Оу, KeyBanc Capital Markets.
Девин Оу
Просто один быстрый вопрос для уточнения. Я хотел спросить о чистом долларовом удержании в UB. Я думаю, Сара, вы упомянули, что МСБ немного тормозит общее снижение NRR квартал к кварталу. Но если я смотрю на чистое долларовое удержание крупных клиентов, я думаю, что оно могло снизиться немного больше, чем в среднем. Так что я просто хотел узнать, можете ли вы поделиться больше информации о причинах этого? Вы заметили увеличение оттока, большее давление на снижение или просто деятельность по расширению продолжает оставаться подавленной в этой категории?
Сара Бланчард
Да. Спасибо за вопрос. Так вот, здесь две части. Во-первых, мы действительно видели снижение в 1 пункт в чистом долларовом удержании, которого мы не ожидали. С другой стороны, по продажам.
Продажи подвержены изменениям в организации продаж, о которых мы говорили, и подготовке этих сотрудников при их перемещении или привлечении новых. И обе эти вещи вносят свой вклад. Мы очень рады, что с нами Нирача, которая уже в офисе на этой неделе, потому что у нас огромная возможность внутри наших 17 000 клиентов, менее 10% из которых покрыто. Так что иметь ее, чтобы помочь нам разблокировать это, в сочетании с тем, что мы делаем в области искусственного интеллекта, мерчандайзинга и ценообразования, много возможностей с точки зрения чистого долларового удержания.
Оператор
Итак, дамы и господа, с этим мы завершаем сегодняшнюю сессию вопросов и ответов. Я передаю слово г-ну Сарразену для завершающих замечаний.
Хьюго Сарразен
Ну, прежде всего, спасибо за участие сегодня. Мы с нетерпением ждем сотрудничества с вами. Мы с нетерпением ждем повторной связи на нашем звонке за второй квартал в августе.
Оператор
Ну, прежде всего, спасибо за участие сегодня. Мы с нетерпением ждем сотрудничества с вами. Мы с нетерпением ждем повторной связи на нашем звонке за второй квартал в августе.