Участники
Патрик Макиллоп; Вице-президент по инвестициям; Asure Software Inc
Патрик Гёпель; Председатель Правления, Генеральный директор; Asure Software Inc
Джон Пенс; Финансовый директор, Корпоративный секретарь; Asure Software Inc
Джошуа Рейлли; Старший аналитик; Needham & Company LLC
Эрик Мартинуцци; Аналитик; Lake Street Capital Markets, LLC
Чарльз Набхан; Аналитик; Stephens Inc.
Ричард Балдри; Аналитик; Roth Capital Partners, LLC
Грегори Гибас; Аналитик; Northland Capital Markets
Винсент Количчио
Презентация
Оператор
Добрый вечер. Добро пожаловать на телефонную конференцию по отчету о прибылях Asure за первый квартал 2025 года.
Сегодня с нами на звонке председатель и генеральный директор Пэт Гёпель; финансовый директор Джон Пенс; и вице-президент по инвестициям Патрик Макиллоп.
(Инструкции оператора)
Сейчас слово отдам Патрику Макиллопу для вступительных замечаний. Пожалуйста, продолжайте.
Патрик Макиллоп
Спасибо, оператор. Добрый вечер всем. Спасибо, что присоединились к нам на телефонной конференции по результатам прибыли Asure за первый квартал 2025 года.
После закрытия рынка мы опубликовали наши финансовые результаты. Пресс-релиз о прибылях доступен на веб-сайте SEC и нашем сайте Инвестиционных отношений по адресу investor.asuresoftware.com, где также можно найти инвестиционную презентацию.
Во время нашего звонка сегодня мы будем ссылаться на финансовые показатели вне ГААП, которые, по нашему мнению, полезны для инвесторов и исключают влияние определенных элементов. Описание и время этих элементов, а также сопоставление показателей вне ГААП с их наиболее сравнимыми показателями ГААП можно найти в нашем пресс-релизе о прибылях.
В ходе сегодняшнего звонка также будут содержаться прогнозные заявления, относящиеся к будущим событиям; и, таким образом, включают некоторые риски. Мы используем слова, такие как ожидает, считает и может, чтобы указать на прогнозные заявления. Мы призываем вас ознакомиться с нашими документами, представленными в SEC, для дополнительной информации о факторах, которые могут привести к различиям, существенным, от наших текущих ожиданий.
Я передам слово Пэту в скором времени, но я просто хотел взять момент, чтобы напомнить людям о наших предстоящих мероприятиях по Инвестиционным отношениям.
13 мая мы примем участие в 20-й ежегодной конференции Needham Tech Media Consumer в Нью-Йорке. 28 мая мы примем участие в 22-й ежегодной конференции Craig-Hallum в Миннеаполисе. С 3 по 4 июня мы примем участие в конференции Stifel Cross Sector Insight в Бостоне, Масс.. И, наконец, мы примем участие в виртуальной конференции по росту Northland Capital Markets 25 июня. Мы также работаем над несколькими не-деловыми дорожными шоу в течение месяца мая.
Вовлечение инвесторов очень важно для Asure. И я хотел бы поблагодарить всех, кто помогает нам в наших усилиях по взаимодействию с инвесторами.
Наконец, я хотел бы напомнить всем, что этот звонок записывается. И он будет доступен для повторного просмотра по ссылке на сайте раздела Инвестиционных отношений.
С этим же я хотел бы передать слово Пэту Гёпелу, председателю и генеральному директору. Пэт?
Патрик Гёпель
Спасибо, Патрик. Добро пожаловать всем на телефонную конференцию по результатам прибыли Asure Software за первый квартал 2025 года.
На этом звонке со мной находится наш финансовый директор Джон Пенс, и мы предоставим обновление бизнеса по результатам первого квартала 2025 года, а также прогноз на 2025 год. После наших замечаний мы будем доступны для ответов на ваши вопросы.
Мы рады сообщить, что наши доходы за первый квартал были очень высокими, составив $34,9 миллиона, что на 10% превышает наш первый квартал предыдущего года. Наши доходы отражают сильные результаты от наших продуктов по управлению налогами на заработную плату, а также вклады от наших продуктов по заработной плате, льготам и маркетинговым предложениям.
Мы считаем, что наши отличные результаты в этом квартале отражают инвестиции, сделанные в бизнес. Мы инвестировали в нашу технологию, чтобы создать более единую клиентскую экспериенцию, а также добавили новые продукты в наш набор решений.
Наш продукт по управлению налогами на заработную плату продолжает наращивать импульс. Мы успешно запустили первую фазу нашего партнерства с Strada. Как вы можете помнить из прошлого квартального отчета о прибылях, мы обсуждали сделку с крупной известной фирмой по аудиту, налогам и консалтингу.
Мы ожидаем, что внедрение этого клиента, а также других, таких как венчур, ускорится в этом году. Мы наняли персонал заранее, чтобы обеспечить готовность к увеличению объемов в течение года.
Говоря о нашем продукте по управлению налогами на заработную плату, я также хотел бы отметить, что мы недавно анонсировали новые возможности с решением, предназначенным для крупных канадских компаний и глобальных предприятий сотрудниками в Канаде.
Это решение предлагает безупречную интеграцию налоговых услуг с крупными платформами, такими как Workday, Oracle и SAP. Мы рады предложить клиентам это важное решение, чтобы обеспечить соблюдение налоговых законов, которым они должны следовать перед канадским правительством.
AsurePay продолжает распространяться среди наших клиентов. Мы остаемся довольными возможностью. Мы планируем расшириться на широкие группы по мере продвижения этого года.
Хотя продуктовый запуск еще в начале, мы наблюдаем очень положительные тенденции. Примером является то, что более 70% наших активных пользователей карт используют их более 3 раз в месяц. AsurePay предлагает компаниям конкурентное преимущество в войне за таланты, поскольку многие сотрудники ищут больше льгот от своих работодателей.
С AsurePay сотрудники получают альтернативу онлайн-бронирования, предоставляемую через приложение для смартфона, бесплатный доступ к банкоматам, возможности дебетовой карты, а также возможность получения авансов по зарплатным чекам и многое другое.
Как многие из вас уже знают, у нас есть многосторонний подход к нашей стратегии роста, который включает в себя органические, улучшенные органические и неорганические методы. Мы планируем продолжить этот подход в 2025 году.
Недавно мы заключили кредитное соглашение, которое предоставит нам дополнительный капитал для проведения неорганических и усовершенствованных приобретений по этому подходу.
Усовершенствованный компонент включает в себя, в основном, приобретение наших партнеров по реселлингу в сети, с которыми мы приобретаем клиентов. После завершения этих сделок мы сосредотачиваемся на возможностях кросс-продаж, которые могут добавить к нашей прибыльности, по мере масштабирования бизнеса.
Наша команда сосредоточена на повышении процента присоединения. Он был достигнут, пока что в начале года. И мы верим, что проценты, на которых мы должны улучшиться, увеличатся на двузначные цифры по мере продвижения года.
Наши усилия по продажам в первом квартале 2025 года привели к увеличению новых бронирований на 45% по сравнению с предыдущим годом. Наша заключенная доходная задолженность увеличилась на 339% по сравнению с годом к году и составила $82 миллиона, что дает нам более глубокое представление о наших перспективах на оставшуюся часть года.
Мы понесли дополнительные затраты, готовясь к году вперед. Однако, смотря в будущее, мы считаем нашу структуру затрат относительно стабильной впредь, по мере улучшения прибыльности с ростом доходов в течение года.
Основываясь на текущих тенденциях бизнеса, мы подтверждаем наши прогнозы по выручке на 2025 год в размере от $134 миллионов до $138 миллионов, с показателями скорректированной прибыли до выручки (EBITDA) от 23% до 24%. Эти прогнозы исключают любые доходы от потенциальных приобретений.
Прогнозы на полный 2025 год предполагают двузначный темп роста, что, по нашему мнению, является положительным.
Теперь я бы хотел передать слово Джону для обсуждения наших финансовых результатов более детально, а также наших прогнозов на 2 квартал. Джон?
Джон Пенс
Спасибо, Пэт. Как уже упоминал Патрик в начале этого звонка, некоторые финансовые цифры, обсуждаемые сегодня, представлены на не-GAAP или скорректированной основе. Описание согласования между GAAP и не-GAAP можно найти в пресс-релизе, опубликованном ранее сегодня. Само согласование также включено в нашу последнюю презентацию для инвесторов, размещенную в разделе Investor Relations на нашем сайте investor.asuresoftware.com.
Теперь о результатах первого квартала.
Выручка за первый квартал составила $34.9 млн, что на 10% выше по сравнению с предыдущим годом. Исключая ERTC, выручка увеличилась на 13% по сравнению с предыдущим годом. Повторяющаяся выручка за первый квартал увеличилась на 10% по сравнению с предыдущим годом и составила $33.2 млн, что составляет 95% от общей выручки за квартал.
Мы достигли 10% роста общей выручки, несмотря на сокращение выручки от программы ERTC, которое негативно сказалось на росте выручки на 300 базисных пунктов в квартал. Наши результаты по выручке отражают рост в наших группах по управлению персоналом, налогам, льготам и рынку.
Соблюдение норм HR остается подавленным из-за активности, связанной с продуктами ERT в 2023 году, хотя мы ожидаем относительно лучшей производительности во второй половине 2025 года.
Выручка от флоат была незначительно ниже по сравнению с предыдущим годом из-за снижения ставок осенью 2024 года по федеральной ставке. Однако увеличение средних балансов наших фондов и наш портфель инвестиций с лестницей смягчили большую часть этого воздействия.
Валовая прибыль за первый квартал увеличилась на 9% до $24.6 млн по сравнению с $226 млн в предыдущем году, в первом квартале. И валовые маржи за первый квартал остались примерно на уровне предыдущего года - 71%.
Не-GAAP маржи за первый квартал также соответствовали первому кварталу предыдущего года - 75%.
Нетто-убыток за первый квартал составил $2.4 млн по сравнению с нетто-убытком в $308,000 в предыдущем периоде.
EBITDA за первый квартал составил $4.1 млн, в сравнении с $4.4 млн в предыдущем году. Скорректированный EBITDA за первый квартал увеличился на $7.3 млн, с $6.8 млн в предыдущем году. И наша скорректированная EBITDA маржа составила 21% за квартал по сравнению с 22% в предыдущем году.
Финансовые результаты Asure за квартал отражают рост в большинстве групп по выручке. Здесь я хотел бы сказать несколько слов о наших бизнесах по налогам и льготам, в частности, которые, на наш взгляд, имеют значительный потенциал долгосрочного роста.
В области налогов наша уникальная рыночная позиция, специализированные продажи и инвестиции в технологии открыли новые возможности для привлечения новых доходов от предприятий, на которых мы начали зарабатывать. Мы считаем, что у наших решений для предприятий в области налогообложения есть многолетние перспективы роста впереди. И мы сосредоточены на том, чтобы это случилось.
В области льгот мы приобрели бизнес-записей страхового брокера в 2024 году и идем за новым бизнесом в этом высокодоходном сегменте. Введение новых льготных решений в 2024 году, включая наше решение по 401(k), также положительно влияет на наш рост выручки.
Перейдя к балансовому состоянию. Мы завершили первый квартал с наличными и эквивалентами наличности в размере $14.1 млн. Случайно у нас также был долг в размере $14 млн на 31 марта 2025 года.
В апреле мы завершили новую кредитную линию на $60 млн и выделили $20 млн на закрытии. Мы намерены использовать эту линию для развития нашей модели привлечения клиентов.
За последние 18 месяцев мы совершили 16 приобретений. Это были в основном приобретения клиентов, но у нас также было несколько приобретений для расширения нашего ассортимента продукции.
Прогноз. Прежде всего, я хотел бы предоставить краткое описание наших прогнозов на 2025 год.
Мы сосредоточились на расширении возможностей наших решений, расширении наборов решений, кросс-продажах в нашу базу и создании эффективных платформ, которые позволят нам достичь наших долгосрочных целей по выручке и марже. Эти деятельности требуют инвестиций в нашу команду продаж, в технологии и во многие другие области бизнеса.
На данный момент мы считаем, что мы справились с основной работой. И поэтому мы считаем, что наша структура затрат будет более стабильной впереди, в 2025 году, что позволит использовать больше операционного рычага от роста выручки для генерации скорректированной EBITDA.
Кроме того, мы ожидаем, что рост выручки ускорится по мере продвижения в 2025 году. И наши существующие решения начнут работать, а новые решения будут представлены на рынке.
Проходя через эти инвестиции, мы ожидаем ускоренной генерации выручки и скорректированной EBITDA, особенно во второй половине 2025 года. Кроме того, мы будем рассматривать сделки о приобретении, которые имеют смысл с точки зрения стратегии и тактики, чтобы кросс-продавать и расширять наши возможности решений.
Теперь, что касается прогнозов на второй квартал 2025 года, мы прогнозируем, что выручка во втором квартале будет в диапазоне от $30 млн до $32 млн.
Ожидается, что скорректированный EBITDA на второй квартал составит от $5 млн до $6 млн. Как мы обсуждали на нашем последнем звонке, мы ожидаем, что рост EBITDA будет более заторможенным в первой половине, поскольку мы инвестируем в инфраструктуру для поддержки предприятий, технологий и продуктов.
Мы сохраняем наши прогнозы по выручке на 2025 год в диапазоне от $134 млн до $138 млн, с маржами скорректированной EBITDA между 23% и 24% на этих уровнях выручки.
Как Пэт упомянул в своих комментариях ранее, эти прогнозные цифры не включают в себя вклад потенциальных будущих приобретений. Наша воронка потенциальных приобретений остается сильной. И мы уверены в достижении наших целей.
В заключение, мы взволнованы оставшейся частью 2025 года и с нетерпением ждем 2025 года, как великолепного года для Asure в обеспечении прибыльного роста и использовании инициатив, которые мы реализовали во всем бизнесе для обеспечения долгосрочного устойчивого роста.
С этим я передам слово Пэту для завершающих замечаний.
Патрик Гоепель
Спасибо, Джон.
Мы рады сообщить о прекрасных результатах в первом квартале 2025 года. Наш бизнес переживает положительный момент благодаря усилиям, которые мы приложили для улучшения технологий и расширения портфеля продуктов.
Мы считаем, что успешно выполнили нашу стратегию достижения роста. Наша трубка возможностей остается полной, поскольку команда в Asure продолжает фокусироваться на реализации этих возможностей.
На предыдущих звонках по результатам финансовой деятельности мы отмечали ряд новых продуктов, таких как Рекрутинг, Брокер рекордов, 401(k) и AsurePay, чтобы назвать только некоторые. Мы находимся на разных этапах запуска этих продуктов.
Однако мы видим хорошие тенденции в целом, учитывая, что некоторые, например, AsurePay, все еще находятся на ранних этапах цикла запуска. Теперь у нашей команды больше возможностей для стимулирования кросс-продаж, что может положительно сказаться на маржинальности.
Мы видели примеры клиентов, которые изначально приобретали один или два продукта, переходящих к использованию всего нашего набора предложений, тем самым увеличивая привлекательность наших клиентов и, конечно, наш доход.
Наш показатель присоединения - то есть клиенты, приобретающие у нас более одного продукта - увеличился на двузначный процент относительно первого квартала прошлого года или первого квартала 2025 года. Команда продаж продвигается вперед в этих усилиях. Мы создали специализированные группы продаж, которые помогут развивать эти усилия в будущем.
Мы ожидаем, что повышенное внимание к показателям присоединения в этом году приведет к дальнейшему увеличению к концу года.
Достижение масштаба в этом бизнесе является одной из наших основных целей. Мы считаем, что имеем хорошие перспективы достижения уровня выручки от 180 до 200 миллионов долларов в среднесрочной перспективе, при этом ожидаем, что скорректированные маржи EBITDA составят 30% или возможно даже больше.
Мы рады подписанию кредитного соглашения, которое поможет нам в усилиях по развитию неорганической составляющей нашей стратегии роста.
У нас крепкая трубка потенциальных приобретений реселлеров, над которыми мы продолжим работать в течение года.
Мы делаем успехи в усилиях по искусственному интеллекту. Мы сотрудничаем с Amazon Web Services или AWS. Мы используем искусственный интеллект для лучшего понимания тенденций в наших собственных взаимодействиях с клиентами, наших возможностях трубки. И мы приоритизируем эти тенденции, используя искусственный интеллект для разработки продуктов и более проактивного подхода к поддержке наших клиентов.
Также, во время последнего квартального звонка по результатам финансовой деятельности, мы обсудили нашего AI-агента Луну, первого в отрасли AI-агента для зарплаты и HR.
Хотя на макроэкономическом фронте идет много обсуждений - с тарифами, стоящими во главе заголовков фондового рынка - мы считаем, что мы относительно изолированы от потенциального воздействия.
У нас есть хорошо диверсифицированная база клиентов в США. Наша выручка составляет более 95% повторяющейся. Мы сконсервативно моделировали рост занятости и влияние потенциальных снижений процентных ставок в будущем.
В заключение, мы очень рады представить прочный результат в 1 квартале. Наши прогнозы на полный 2025 год отражают наши ожидания двузначного роста.
Наш рост бронирования в первом квартале был крепким, увеличившись на 45%. У нас есть здоровая договорная задолженность по выручке в размере 82 миллионов долларов, что в 339% выше, чем в прошлом году.
Наши повторяющиеся доходы, которые имеют более высокую стоимость, теперь составляют более 95% от общей выручки.
Мы испытали большой рост в нашем продуктовой линии по управлению налогами заработной платы, а также вклад от наших других продуктов, включая 401(k), Зарплата, Льготы и Маркетплейс.
Мы ожидаем улучшения производительности в области HR-соответствия, по мере наступления второй половины года.
Что касается издержек, мы считаем, что дополнительные расходы, которые мы понесли в подготовке к этому году, достигли своего пика, и наши издержки должны оставаться относительно стабильными до конца года.
Наш акцент на кросс-продажу дополнительных продуктов для двух существующих клиентов показал очень хорошие ранние результаты. Это останется акцентом, который, по нашему мнению, приведет к дальнейшему улучшению по мере продвижения через оставшуюся часть года.
Мы считаем, что во второй половине года у нас будет улучшенный рост выручки и скорректированный EBITDA. И мы считаем, что бизнес хорошо позиционирован для будущего.
Мы продолжим предоставлять инновационные решения управления человеческим капиталом, которые помогут бизнесам процветать: поставщикам управления человеческим капиталом расширять свою базу и крупным предприятиям оптимизировать налоговое соответствие.
Спасибо за внимание к нашим подготовленным замечаниям. С этим я передам слово оператору для сессии вопросов и ответов. Оператор?
Сессия вопросов и ответов
Оператор
(Инструкции оператора)
Джошуа Рейли, Needham & Company.
Джошуа Рейли
Хорошо. Начнем с того, что вы видите в терминах продуктивности теперь, когда вы создали специализированные команды продаж для различных областей продуктов?
И я понимаю, что это еще рано, поэтому, может быть, вы могли бы дать представление о том, когда это действительно начнет влиять на бизнес.
Патрик Гёпель
Да, Джош, прежде всего, спасибо за вопрос.
Мы выделили показатель присоединения как основной движущий фактор. Мы считаем, что важно, чтобы специалисты по продажам стимулировали присоединение. Мы упомянули, что у нас был двузначный прирост. Общий налоговый показатель составляет около 20%. И мы увеличивались на 2% в год.
Я хотел бы увидеть большее принятие. Я думаю, что мы хорошо позиционированы.
Одно, что действительно меня вдохновило: у нас был отдельный клиент, который платил около 4 000 долларов в год. Они были клиентом только по зарплате. А затем они купили Учет времени, 401(k) и HR Compliance. И внезапно они стали клиентом на 40 000 долларов. И затем, в течение 15 дней, они начали сотрудничать с нами по нашему Брокеру рекордов. Теперь они приблизились к 120 000 долларов. Для нас это было просто стратегией, которую мы видели уже давно. Сделки все еще на ранних этапах. Но именно поэтому мы вовлекли специалистов. Именно поэтому мы расширили ассортимент продуктов.
Мы хотим в конечном итоге быть практически бэк-офисом для бизнес-владельцев, чтобы позволить им расти. И это был бы кейс-стади, который мы хотели бы видеть снова и снова.
Действительно хорошие результаты. Но мы только начинаем двигаться. Мы их обучили. И теперь мы будем ждать результатов.
Джошуа Рейли
Понял. Это по сравнению, в терминах некоторых выгод, все еще, что замечательно. Каков прогресс в сохранении HR Compliance у клиентов, которые имеют пакет ERTC и HR Compliance? Может быть, вы могли бы дать некоторый контекст здесь, для инвесторов, как начиналась эта динамика и как она развивается и каковы ваши представления о конечной цели - разрешении этого для вас?
Патрик Гёпель
Да. Я позволю Джону также вступить в разговор. Но пара вещей.
Прежде всего, как вы знаете, у нас есть основная компетенция и налоговая отчетность. Мы приобрели эту налоговую систему в 2020 году, в самом разгаре пандемии. Затем мы интегрировали этот налоговый продукт в Asure.
Когда вышел ERTC или налоговый кредит за удержание сотрудников, мы продали его. И это единовременная выгода для клиентов, где мы смогли помочь им получить деньги.
Когда мы посмотрели на это, мы сказали, хорошо, мы предоставляем такие услуги, как мы можем помочь им на протяжении долгого времени и как мы можем развить этот продукт? Выяснилось, что HR Compliance — это, по нашему мнению, очень хороший продукт.
Обычно наши средние показатели удержания близки к 90%. Но то, что мы увидели, это то, что мы думали, что добрая воля к налоговому кредиту за удержание сотрудников останется. Когда мы привязали это к HR Compliance, наши средние показатели удержания около 90% снизились довольно сильно.
Так что произошло так, что после года использования услуг люди действительно хотели вернуть свою долю. И они не использовали услугу так, как наша группа клиентов HRC обычно.
Поэтому сейчас, во втором квартале, мы преодолели это сравнение, если можно так выразиться.
Во второй половине года мы уже можем видеть — на самом деле, мы начинаем видеть это в апреле, где мы привлекаем гораздо больше клиентов, чем теряем.
И мы думаем, что традиционный рост, который за год, даже без ERTC, вырос с 3 миллионов до немного более 8 миллионов — мы думаем, что вернемся на путь к сильной второй половине; а затем в '26 году мы будем расти двузначными темпами.
Вот как мы видим развитие событий. Самое худшее уже позади тех клиентов. И группа, просто объединяясь с нашими повторяющимися продуктами, приносит нам преимущество.
Фактически, мы только что завершили очень сильное окончание первого квартала и просто улучшаемся с продажами специалистов. Пат, не знаю, есть ли у тебя что-то, что ты хотел бы добавить?
Джон Пенс
Да. Думаю, ты хорошо справился, Пат, я думаю.
С моей точки зрения, на пике продаж ERTC, вероятно, в IV квартале '23, мы достигли пика в HRC. И так, я думаю, что то, на что я пытался обратить внимание в своих подготовленных комментариях, это некоторые сложности для общего роста бизнеса.
Но как сказал Пат, мы вернулись к уровням до ERTC и к темпам роста этого бизнеса. Так что надежда в том, что сравнение ушло, вы увидите рост во второй половине года.
Оператор
Эрик Мартинуцци, Lake Street.
Эрик Мартинуцци
Хотел бы вернуться к вашим комментариям, Пат, относительно тарифного воздействия; всего лишь макро-вопрос.
Вы, ребята, обычно ориентируетесь на МСБ. Есть ли замедление в воронке продаж из-за экономической неопределенности там?
Патрик Гёпель
Эрик, очень хороший вопрос. Я ищу ответ, потому что читаю новости каждый день. И если слушаю CNBC, готов прыгнуть с моста.
Но для [основной] Америки мы чувствуем себя довольно уверенно. Просто напомню вам: мы прогнозировали примерно стабильное занятие. Так что у нас нет ничего героического в предположениях.
Мы рассчитали пару снижений ставок. И посмотрим, как это сыграется в июле и октябре.
Но что касается циклов продаж, воронка продаж выросла. MQLs и SQLs увеличились довольно сильно. Продуктивность продаж была хорошей.
Может быть, сделки немного удлинились в воронке. Но когда мы вникнем в это, я не вижу ничего аномального.
Я думаю, возможно, будет вопрос позднее в этом году, поскольку люди работают через инвентарь и т.д., и тарифы действительно начинают действовать. Но что касается нашей клиентской базы и малого бизнеса, у нас нет ничего сильно связанного с государственными контракторами и т.д.
Так что сейчас мы видим активность малого бизнеса. И в некоторых случаях, я разговаривал с довольно хорошим клиентом сегодня, который производит в сердце Средней Америки. Они говорят о том, что планируют вернуть некоторые рабочие места. И они считают, что у них есть конкурентное преимущество, потому что они производят в США.
Так что здесь есть некоторые плюсы вокруг этого. Но, конечно, мы внимательно следим за этим.
Оператор
Чарльз Набхан, Стефанс.
Чарльз Набхан
Я хотел бы спросить о некоторых инвестициях, которые вы делаете. Я надеюсь, что вы сможете более детально рассказать об этом, а также рассказать о вашем плане продуктов и о том, как вы думаете об этом, с точки зрения органического и неорганического подходов.
Вы выпустили несколько интересных продуктов за последние пару лет, включая AsurePay. Так что я просто любопытен, что дальше и как вы думаете о дороге вперед с точки зрения продуктов?
Джон Пенс
Мы были довольно открытыми — это Джон — по поводу стратегии. Мы знали — заходя в прошлый год, у нас было несколько пробелов, которые мы ощущали в общем пакете.
Мы приобрели бизнес Брокера записи и полностью лицензировались в третьем квартале, в начале четвертого квартала прошлого года. Так что это довольно молодой бизнес.
Но приведенный Патом пример показывает влияние возможности продажи страховки в эту базу. И это довольно перспективная возможность.
Очевидно, отслеживание (неопределенности) это фронт-энд процесса найма, верно? Итак, мы закончили эту часть пакета.
Поэтому мы действительно чувствуем, что приходим к точке, где у нас есть очень привлекательное, надежное решение.
Одна из вещей, на которую вы также сослались, это движение. Я думаю, что это IRS, который говорит, что они прекратят выписку бумажных чеков в четвертом квартале этого года. Так что есть движение к отказу от бумажных чеков.
Сейчас, в нашей клиентской базе, у нас — только в нашей прямой клиентской базе, вероятно, 40 000 человек в месяц. Они получают бумажные чеки. AsurePay действительно, действительно вписывается в это.
Так что если вы не имеете банковского счета или у вас есть способ получить вашу зарплату быстрее, в средство передвижения для ее передвижения — намного проще, чем идти и вносить бумажный чек. Мы думаем, что здесь есть интересные решения.
Так что это на ближайшие продукты. Мы всегда будем следить за реселлерами. И это ключевая часть стратегии.
Потому что подумайте об этом, это уже наши клиенты. У нас просто посредник между нами, верно?
У вас есть другой бизнес, который обслуживает их. Когда мы можем привлечь этих клиентов в наш экосистему, это возвращается к тем точкам, о которых говорил ранее Пат. Мы можем начать направлять нашу команду продаж, чтобы начать присоединять другие продукты.
И снова, это, надеюсь, все связано. Мы развиваем продукты для кросс-продаж в базу. Мы пытаемся добавить базу (неопределенности) цену в базу. И вот круг, который мы пытаемся создать.
Патрик Гёпель
Да. И вот, Чарльз, единственное, что я бы добавил, это всё, что мы рассматриваем: это [партнёрство].
Мы решили купить в случае Брокера Рекорда и Рекрутинга с точки зрения партнёрства.
AsurePay, мы выбрали партнёра. Но у нас есть правильный исходный код.
И ещё, что я бы хотел упомянуть: это действительно связано со второй половиной года. У нас есть операционная эффективность в нашей технологии.
Мы запускаем внутренне управление жизненным циклом клиента, где клиент может управлять по жизненному циклу. Это означает, что сегодня у вас есть разные отделы или различные люди, замешанные в процессе. Это может быть проверка кредита. Это может быть AML. Это может быть [PSA]. Это может быть --
-- просто ввод ПОД для налоговой отчётности, теперь, всё больше и больше, мы позволим клиентам делать это сами. Или если мы делаем это, у нас есть проверка на входе, где мы знаем, как выглядит хорошо.
И это не позволяет нам двигаться вперёд, если у вас нет правильных данных. То, что это означает, это уменьшение повторной работы. Это сокращает количество людей, замешанных в процессе. И это увеличивает наш масштаб.
Поэтому мы вкладываем немало. Мы считаем, что у нас есть действительно сильная команда разработки.
И по мере того, как мы продолжаем разворачивать Asure Central, теперь, когда мы запустили Asure ID; теперь мы знаем, например, если вы входите в нашу систему, какие продукты у вас есть и каких у вас нет. И теперь мы можем двигаться в сторону событийно-ориентированного маркетинга, где у нас есть возможность донести до вас о продукте или услуге, когда это событие квалифицирует вас для этого.
Например, если у вас 20 сотрудников в вашем COBRA, вы обязаны предоставить COBRA по закону. Мы предложим это сделать за вас.
И это только некоторые из тех вещей, над которыми мы работаем. Мы довольно взволнованы этим.
Мы работаем над этим уже пару лет. И мы считаем, что это уже приносит плоды и будет продолжать приносить нам дивиденды ещё долгое время.
Оператор
Джефф Ван Ри, Крейг-Халлум.
Это [Даниэль Хеншман], от имени Джеффа Ван Ри.
Просто по поводу приобретений и видения слияний и поглощений, я думаю, что было два в квартале. Просто хотел уточнить это.
И затем, глядя вперёд, как нам следует думать об этом с новым кредитным учреждением? Это будет похоже на '24, ускоренная поставка -- просто с точки зрения аппетита и возможностей относительно '24, куда движется M&A?
Патрик Гёпель
Да. Я ценю это. Я позволю Джону вмешаться по поводу учреждения.
Но в общем, мы были рады завершить это в апреле. Я думаю, что для нас годовой конец года довольно трудная часть года. Я хочу подтвердить, как сообщалось на последнем звонке, что было два приобретения в первом квартале.
Я думаю, что вы увидите увеличение темпа приобретений здесь, во второй половине года. У нас есть довольно хороший пайплайн.
Исходя из времени зарплаты и иногда из деловой активности в конце года, когда объём довольно высокий, вы увидите, что второй квартал будет немного легче. Но я думаю, что третий, четвёртый кварталы будут сильными.
И затем, с учреждением, у нас есть возможность идти за сделками, за которыми мы хотим идти. Я очень доволен.
Я думаю, иногда есть небольшая пауза на макроуровне. Но в целом, пайплайн хороший. Мы продолжим расти.
У нас есть люди, технология, чтобы выполнить; и мы довольно далеко.
Я не знаю, Джон, если вы хотите поговорить о учреждении или пайплайне.
Джон Пенс
Да. Учреждение. Мы взяли $20 миллионов при закрытии. И у нас есть гибкость увеличиться до $60 миллионов. Это было довольно -- я думаю, мы все довольно ясно понимаем -- мы хотим стать больше, быстрее. И это даст нам гибкость сделать это.
Поэтому у нас есть здоровый аппетит. Мы считаем, что у нас хороший пайплайн.
Очевидно, ничего не говорить заранее о том, что мы готовы объявить. Но мы создали учреждение, чтобы дать нам гибкость двигаться быстрее, а не медленнее.
Ричард Болдри
Отлично. Это полезно.
А затем, просто по вопросам налоговых сделок, которые, кажется, продолжают быть одними из самых больших возможностей, как Vensure.
Когда мы смотрим на то, как это будет переходить в выручку и возможности, что для нас лучше всего следить? Это заключённый пайплайн? Заключённый пайплайн в следующие 12 месяцев? Бронирование отложенной выручки?
Как нам следует думать о том, как это будет развиваться? Какими будут вперёд показатели? И что будут признаки этого увеличения?
Патрик Гёпель
Да. Прежде всего, заключённый пайплайн немного вырос. И я думаю, что процент, в течение года, тоже вырос. Поэтому, на данный момент, у нас $82 миллиона. Я думаю, что это было что-то около $31 миллиона в этом году. Это растёт и будет продолжать расти. Так что это одна из областей.
И затем некоторые из этих крупных -- будь то Vensure, Strada и т. д., это фазированные установки, и часть работы по PS уже сделана. Здесь будет некоторая работа с течением времени.
И затем, мы объявили, что у нас есть крупная бухгалтерская партнёрка. Мы заключили пару маленьких сделок. И они действительно для тестирования модели. И я думаю, что во второй половине года вы увидите более крупные возможности.
Но мы будем информировать вас каждый квартал. Я думаю, пайплайн является одним из индикаторов.
Джон, если у вас есть какие-либо другие мысли?
Джон Пенс
Единственное, что я хотел предложить -- возможно, не все на звонке так знакомы с отраслью, как вы, мы; может быть, дать немного цвета о Vensure и Strada, чтобы они поняли, кто такие партнёры?
Патрик Гёпель
Да. Strata -- хороший пример. Они бывшие (неразборчиво) ассоциации для Alight. У них есть крупные предприятия-клиенты на Workday, Oracle, SAP. Они уже запустили четыре клиента с нами. Так что будут расти в течение года.
Хорошая вещь в том, что мы обращаемся к этим предприятиям напрямую. И затем, у нас есть набор решений -- совместно с Strata -- который мы будем постепенно внедрять в течение года. И действительно, большая возможность, и мы уверены в партнёрстве.
Vensure -- частная компания. На самом деле, забавно. Они немного похожи на нас в том смысле, что они обслуживают около 2,3 миллионов сотрудников. У них есть сеть реселлеров, аналогичная нашей. И они уже начали с нами, здесь. И будут продолжать расти далее.
У них есть бизнес ASO, который является бизнесом по зарплате и HR, в дополнение к PEO. И мы рады возможности обслуживать их. И всё идёт очень хорошо.
И если говорить о компаниях по зарплате, многие из них заключают контракты с другими компаниями по налоговой отчётности. Мы уникальны тем, что мы являемся компанией по зарплате, которая занимается налоговой отчётностью, но мы также делаем налоговую отчётность для ещё 27 других компаний по зарплате.
Я думаю, что вы увидите, что мы всё больше и больше приближаемся к этой модели. Мы общаемся с несколькими довольно крупными компаниями по зарплате, где им нужен кто-то, кто разбирается в зарплате, и они не обязательно хотят конкурировать с ними.
Поэтому если вы думаете о том, где мы находимся на рынке среднего уровня или предприятий -- или даже в области PEO; где, PEO, мы не играем -- другие компании подобного рода хотят поговорить с нами о налоговой линии заднего конца, потому что мы знаем, что такое хорошо с 14 000 агентствами США, которые находятся местно; с которыми вы должны платить и перечислять ваши средства и делать вашу отчётность.
50 штатов. У нас есть подключение CAF в IRS. И поэтому мы уникальны в этом аспекте, что мы разработали это. И мы видим это как огромную возможность в будущем.
Джон Пенс
Да. Я бы добавил — Пэт уже говорил немного о управлении жизненным циклом клиента, как пример. Это инструмент, который мы создали для нашего собственного внутреннего использования.
Но способ, которым наша команда разработчиков его создала, на самом деле, является продуктом, который можно продавать другим клиентам. Им нужно то же самое решение, чтобы обслуживать своих клиентов.
Таким образом, мы разработали много продуктов, которые служат нам и нашим клиентам, но также позволяют расширение для встраиваемого исследования, верно?
Например, если я собираюсь работать в определенной отрасли и хочу предложить решение ERP для сантехников. Мы можем постепенно добавлять функциональность, которую им не нужно выполнять в нашей области экспертизы, и быть за кулисами, почти — я думаю о нем как об источнике правды в области налогов на продажи, вне (нечеткого).
Мы пытаемся создавать решения, чтобы мы могли быть невидимыми и быть во множестве разных ситуаций, и вам не обязательно будет известно, что это мы на заднем плане.
Оператор
Грег Гибас, Northland Securities.
Грегори Гибас
На высоком уровне, я хотел бы услышать ваше мнение или обсудить основные движущие силы вашего ожидания ускоренного годового роста выручки во второй половине года. Это в основном обусловлено коэффициентом присоединения и кросс-продажами?
Я знаю, что в первой половине года есть некоторое воздействие от ERTC. Но что дает вам уверенность в прогнозе на весь год?
Патрик Гепель
Да. Спасибо, Грег.
Прежде всего, ERTC, мы говорили о когорте, которая была привязана к консультационным ресурсам (нечеткое). Это определенно будет расти во второй половине. Мы уже видим это.
Контрактный бэклог увеличивается.
И история второй половины: этот партнер, о котором мы говорили с бухгалтерией. Первые четыре сделки, здесь, начинаются. В этом квартале мы увидим более крупные сделки во второй половине года.
Что касается — прежде всего, наши коэффициенты кросс-продаж, присоединения растут. Я привел вам пример вокруг Брокера Рекорда, а также коэффициенты присоединения HRC и 401(k).
Некоторые из них находятся в инерции команды продаж. Мы довольно уверены в этом. Так что это сочетание наращивания команды продаж, удара бэклога во второй половине года, некоторые из наших партнеров — Джон описал некоторые встроенные стратегии, мы очень довольны.
И затем — или просто напоминание: ничего из этого не включает приобретения, на которые мы только что получили средства. Поэтому я думаю, вы увидите довольно хорошее движение. И мы уверены в том, что делаем.
Грегори Гибас
Отлично. Это очень полезно. И если я могу задать дополнительный вопрос, по поводу найма дополнительного персонала и других инвестиций в инфраструктуру, которые вы упомянули для поддержки этих предприятий.
Насколько эти увеличенные затраты отражены в первом квартале по сравнению с тем, что может быть, еще не полностью отражено в финансах?
Джон Пенс
Да. Так что я думаю, снова, мы упоминали это на прошлом звонке, у нас, вероятно, была точка перегиба в первом квартале, с затратами. Мы собираемся управлять бизнесом примерно с тем же числом сотрудников, с которым мы начали год.
И это самый большой фактор нашей структуры затрат, верно? Это наши сотрудники и те доллары на сотрудников.
Так что, я думаю, у нас был небольшой всплеск в первом квартале. Мы считаем, что он вернется к нормальному диапазону численности на балансе до конца года.
Итак, это дает нам, снова, относительно плоскую или снижающуюся структуру затрат на вторую половину года, с увеличением выручки. Вот что мотивирует приток.
Поэтому, если выручка увеличится, мы считаем, что структура затрат приведет к этим показателям EBITDA во второй половине.
Патрик Гепель
И если подумать — мы предупредили о некоторых из этих сделок, которые для нас относительно новы, будь то приобретения вокруг Брокера рекорда или Рекрутинга или некоторые налоговые сделки, о которых мы говорили, вы не привлекаете некоторых клиентов, о которых мы говорим становясь живыми, с новыми людьми.
Поэтому то, что вы хотите сделать, это нанять персонал заранее к выручке. Мы сделали это за вторую половину года в первом квартале.
Теперь, когда у нас есть эти люди на месте. Теперь у нас есть возможность позиционироваться и расти с масштабом.
И по мере увеличения выручки мы можем расти, не увеличивая численность, потому что те области роста бизнеса, которые мы не имели (нечеткое) на месте, у нас теперь есть.
Так что я думаю, вы увидите много расширения в модели. Это то, о чем мы говорили с самого начала.
Наша долгосрочная или среднесрочная план, от 180 миллионов до 200 миллионов с маржами более 30% по нашему определению, как скорректированный EBITDA — мы прямо на пути к этому. Это будет хорошим подтверждением к концу года.
Оператор
Винсент Коликкио, Barrington.
Винсент Коликкио
Пэт, можете ли вы дать более подробное описание канадского налогового продукта? Например, есть ли раннее партнерство? Какова конкурентная обстановка?
Патрик Гепель
Да. На самом деле, это интересно, Винс. Я благодарен за вопрос.
Уже, прежде всего, некоторые клиенты, которые пришли к нам из Strada и Vensure, у них был канадский налог. Так что если вы думаете о Strada — в этом случае, это предприятий клиенты. У них был североамериканский след. Мы могли предоставить — исторически, налоги США; теперь мы можем предоставить Канаду.
А затем, группа PEO Vensure, у них был канадский PEO. И мы активировали эту возможность для них, а также для их клиентов.
А затем — некоторые из наших клиентов имеют — многие из них близки к трансграничным, довольно хорошая возможность здесь.
И то, что мне нравится, так это то, что у нас есть вид и ощущение для дизайна с командой вокруг Канады. Это очень современный вид и ощущение. Это то, что будет продолжать развиваться по всей организации.
Так что довольно сильный пайплайн. У нас уже были некоторые запросы по этому поводу — мы еще не рисковали в Канаду по сравнению с тем, где мы были. И уже люди спрашивают нас.
И затем, у нас уже есть готовая клиентская база, которая активирует это. Так что я действительно доволен организацией разработки и возможностями здесь.
Винсент Коликкио
И, наконец, какие-либо обновления относительно конкурентной среды?
Патрик Гепель
Нет. Я думаю, что могу сказать, что, с тем, что я видел и что видел, наши новые взаимодействия были очень сильными в первом квартале. Наш пайплайн и коэффициент закрытия были очень хороши.
Продажи продлились. Может быть, на пять-семь дней удлиненные, что, в каждом сегменте, имеет разные пути.
В предприятии, мы внимательно следим, основываясь на наших налоговых сделках и том, где мы находимся.
Но уровень интереса очень высок. Я наблюдаю за этим, основываясь на некоторой волатильной ситуации. Но с нашим основным рынком, нет изменений в конкурентной среде.
Оператор
В настоящее время вопросов больше нет.
Я бы хотел вернуть слово Пату Гепелю для заключительных комментариев.
Патрик Гепель
Ну, у нас еще один квартал в кармане. Очень ценю, что вы, ребята, слушаете этот путь.
Мы считаем, что это путешествие имеет много потенциала и высот; которых мы еще не достигли, но достигнем и сделаем. И для меня это интересная история, с которой я продолжаю сотрудничать, по мере того как мы продолжаем делать успехи.
Мы действительно ценим ваш интерес на протяжении всего пути и ваше инвестирование на протяжении всего пути. До следующего раза. Я знаю, что Патрик упомянул, что у нас будет достаточно хорошая инвестиционная активность, здесь, в течение следующего квартала. С нетерпением ждем скорой встречи с вами.
Оператор
Это завершает сегодняшнюю конференцию.
Вы можете отключиться, на этом этапе.
Спасибо за ваше участие.