Участники
Дебора Белеван; Инвестиционные отношения; Duolingo Inc
Луис фон Ан; Председатель правления, Генеральный директор, Соучредитель; Duolingo Inc
Мэттью Скаруппа; Главный финансовый директор; Duolingo Inc
Кертис Нагл; Аналитик; BofA Securities
Ральф Шакарт; Аналитик; William Blair
Крис Кунтарич; Аналитик; UBS Securities
Брайан Смайлек; Аналитик; JP Morgan
Джастин Паттерсон; Аналитик; KeyBank
Натан Федер; Аналитик; Morgan Stanley & Co
Арвинд Рамнани; Аналитик; Piper Sandler
Уайатт Свонсон; Аналитик; DA Davidson
Эдисон Цай; Аналитик; Citigroup
Алекс Склар; Аналитик; Raymond James
Райан Макдональд; Аналитик; Needham
Эндрю Бун; Аналитик; Citizens JMP
Марк Махани; Аналитик; Evercore ISI
Джон Колантуони; Аналитик; Jefferies
Росс Сандлер; Аналитик; Barclays
Швета Хаджурия; Аналитик; Wolf Research, LLC
Презентация
(воспроизведение видео).
Дебора Белеван
Добрый вечер, уважаемые участники, и добро пожаловать на веб-конференцию по финансовым результатам Duolingo за первый квартал 2025 года. Сегодня после закрытия рынка мы опубликовали квартальное письмо акционерам, копию которого вы можете найти на нашем сайте для инвесторов по адресу investors.duolingo.com.
На сегодняшнем звонке присутствуют Луис фон Ан, наш соучредитель и Генеральный директор; и Мэтт Скаруппа, наш Главный финансовый директор. Они начнут с кратких замечаний перед открытием линии для вопросов. (Инструкции по мероприятию) И обратите внимание, что это мероприятие записывается. (Инструкции по мероприятию)
Напоминаем, что мы будем делать прогнозы относительно будущих событий и финансовых результатов, которые подвержены существенным рискам и неопределенностям. Некоторые из этих рисков были описаны в рисковых факторах в наших отчетах в SEC. Эти прогнозы основаны на предположениях, которые, на наш взгляд, являются разумными на сегодняшний день, и у нас нет обязательств обновлять эти утверждения в связи с новой информацией или будущими событиями.
Кроме того, сегодня на звонке мы представим как показатели по GAAP, так и негааповские финансовые меры. Эти негааповские показатели не должны рассматриваться в отдельности от наших результатов по GAAP, и мы призываем вас учитывать все меры при анализе нашей деятельности.
И сейчас слово отдается Луису.
Луис фон Ан
Спасибо, Дебби. Обычно мы начинаем этот звонок с подготовленных замечаний, которые, в данном случае, вероятно, включали бы термин ИИ примерно 17 раз. Но, как вы, наверное, уже прочитали в нашем письме акционерам, дела идут замечательно. Поэтому мы сразу перейдем к вопросам. Стреляйте.
Дебора Белеван
Хорошо. Спасибо, Луис. Теперь я передам микрофон модератору, который начнет часть вопросов и ответов.
Сессия вопросов и ответов
Оператор
(Инструкции оператора)
Куртис Нагл, Bank of America, вопрос.
Куртис Нагл
Прекрасно. Спасибо за вопрос. Возможно, один первый вопрос к Мэтту, а затем один к Луису. Мэтт, можете ли вы рассказать о ходе валовой прибыли за год, действительно хорошее превосходство некоторых максимальных эффективностей. Я все еще ожидаю, что мы ожидаем 50 базисных пунктов во 2 квартале и затем увеличение во 2 полугодии. Почему не больше выгоды во втором квартале? И как нам следует думать о темпах роста в следующем году в части валовой прибыли?
Мэттью Скаруппа
Спасибо, Куртис. Я благодарен за вопрос. Как мы отметили в письме акционерам, мы предоставляем детальное руководство по валовой прибыли. Просто чтобы повторить то, что мы указали там. Вы абсолютно правы. Мы продолжаем ожидать в течение года снижение валовой прибыли на 150 базисных пунктов по сравнению с прошлым годом. Мы видели, что 1 квартал превзошел наши ожидания. Мы ожидали снижение на 300 базисных пунктов, а увидели снижение на 200 базисных пунктов.
В целом в 1 квартале Макс был в соответствии с планом влияния на валовую прибыль, и мы увидели небольшую выгоду от рекламы, что помогло. Но, как мы указали в письме акционерам, мы ожидаем, что во 2 квартале по сравнению с 1 кварталом произойдет снижение на 50 базисных пунктов, а затем мы увидим увеличение валовой прибыли в 3 и 4 кварталах, так что к концу года мы примерно вернемся к тому уровню, с которого начали год в конце 4 квартала прошлого года.
Куртис Нагл
Хорошо. Отлично. Это полезно. А Луис, ваше мнение относительно языковых модулей, шахмат, музыки, математики, верно? Мы все еще используем эти большие инструменты для вовлечения пользователей, добавления ценности существующим пользователям? Или, возможно, все чаще используются в качестве потенциальных инструментов монетизации. Каковы ваши мысли по этому поводу?
Луис фон Ан
Да. Спасибо за вопрос, Куртис. Мы очень довольны этим. Я только что добавил шахматы -- они еще не совсем доступны в приложении, но они будут доступны очень скоро. Следует отметить, что удивительно в шахматах то, что все началось с команды из двух человек, ни один из которых не умел программировать, поэтому они не были программистами, и они в основном создали прототипы и сделали всю программу по шахматам, просто используя искусственный интеллект.
Также ни один из них не умел играть в шахматы -- и они начали это на протяжении нескольких месяцев. И в конечном итоге, когда у них был действительно хороший прототип, у нас была целая команда, чтобы профессионализировать его и внедрить в приложение. Мы очень довольны этим. В настоящее время это в основном предназначено для привлечения пользователей, поскольку мы считаем, что есть огромный спрос на шахматы. Существует сотни миллионов людей, которые хотят играть в шахматы.
То же самое можно сказать о математике и музыке. Они просто -- они действительно хорошо развиваются. Мы уже монетизируем все эти предметы, кстати. Способ монетизации такой же, как и в языковом обучении, то есть, если вы хотите отключить рекламу, вы можете платить за подписку. Поэтому мы уже монетизируем их. Но по сравнению с языковым обучением они намного меньше. Но да, мы очень вдохновлены этим.
Куртис Нагл
Хорошо, спасибо.
Оператор
Ральф Шакарт, William Blair.
Ральф Шакарт
Отлично. Мэтт, может быть, я начну с вас. Можете ли вы дать представление о какой-либо макро-мягкости, которую вы могли или не могли видеть? Я думаю, что в 2022 году, после выхода на IPO, вы там не видели много. Просто дайте нам представление об этом относительно Доу. Насколько широк был этот момент?
И затем Луис, о GenAI, не сосредотачиваясь на Максе, но, очевидно, вы долгое время работали с ИИ. Просто дайте нам представление, когда вы сейчас тестируете и разрабатываете продукты, что позволяет вам делать GenAI в терминах тестирования и разработки продуктов в масштабе? И как это определяет ваш план работ для того, чтобы действительно использовать это для создания, я полагаю, большего количества продуктов со временем и, возможно, способности развертывать их быстрее.
Мэттью Скаруппа
Да. Спасибо, Ральф. Что касается общей среды, вы можете видеть из наших результатов за 1 квартал, которые были отличными, и уверенности в нашем плане на 2025 год. У нас есть много интересных возможностей перед нами. И это то, что вы видите в прогнозе.
Пока во 2 квартале мы следим за метриками, которые всегда отслеживаем, и мы не видели никаких изменений в трендах на основе какой-либо макро-среды. Поэтому мы чувствуем себя хорошо. Я бы также напомнил вам, что мы являемся глобальным бизнесом. Большинство наших заказов и выручки приходят из-за пределов США. И мы предлагаем действительно привлекательное, на мой взгляд, соотношение цены к стоимости, наш средний доход с пользователя составляет около 6 долларов. Поэтому мы чувствуем себя хорошо по этому поводу, и это то, что вы видите в прогнозе.
Луис фон Ан
И по поводу GenAI, я имею в виду, в общем, GenAI позволяет нам - это три места, где он нам помогает. Одно из них - создание данных. Преподавание требует довольно большого количества контента. Раньше большинство этого контента создавалось вручную с некоторой автоматизацией, но в основном вручную. Сейчас мы можем создавать контент для всех наших предметов, в основном почти на 100% автоматически. Это позволяет нам иметь гораздо больше контента, который создается намного быстрее и гораздо дешевле. Так что это одно место, где он нам помогает.
Еще одно место, где он нам помогает, - это создание новых функций, которые просто были невозможны, например, видеозвонок с Лилли - два года назад невозможно было практиковать разговор с компьютером. И последнее место - это просто помощь нам в повышении эффективности во всех отделах компании. Например, Шахматы - это действительно хороший пример, почему я упомянул в последнем ответе, тот факт, что два человека, не являющихся инженерами, действительно смогли дойти довольно далеко в шахматах.
Они не создали производственную версию шахмат, но то, что они создали, действительно очень хорошие прототипы. И это действительно - это показывает, каким будет будущее. У нас будет много людей в компании, которые играют с новыми предметами или новыми идеями. И я думаю, что это ускорит разработку наших функций.
Ральф Шаккарт
Отлично. Спасибо, Луис. Спасибо, Мэтт.
Оператор
Крис Кунтарич, UBS.
Крис Кунтарич
Возможно, первое касалось бы просто стороны Max. Какие обновления в трендах удержания для Max и процент от общего числа подписчиков? И как мы должны думать о том, где сейчас находится уровень удержания Max по сравнению с супер на данный момент?
И, полагаю, мой второй вопрос действительно касался бы 148 новых языковых курсов и немного углубления в эту тему. Вы сказали, что на добавление первых 100 курсов ушло 12 лет, я полагаю, сейчас ли мы достигли точки насыщения здесь, что касается доступных курсов, которые вы планируете предложить, или дело в том, чтобы углубиться в определенные рынки, или есть еще 100 курсов, потенциально которые мы должны рассматривать здесь, которые будут стимулировать как раз - действительно стимулировать воронку здесь.
Мэттью Скаруппа
Да. Что касается уровней удержания Max, мы рады, как раз развитию Max. Это примерно 7% подписчиков к концу квартала, что является впечатляющим ростом и помогло нам сделать действительно успешный первый квартал, и все идет хорошо. Я думаю, что по поводу уровней удержания, это как ожидалось. Это только начало, но мы уверены, что все идет хорошо в общих показателях удержания Max на данный момент.
Луис фон Ан
Да. Что касается языковых курсов, мы добавили 148 новых языковых курсов. Весь этот контент был создан с использованием искусственного интеллекта, и действительно на добавление этих 148 языковых курсов ушел примерно год. И как вы упомянули, предыдущие примерно 100 курсов заняли у нас примерно 12 лет на создание. Так что это невероятное ускорение.
Сейчас, чтобы прояснить, что это за курсы: это не новые языки. Это те же языки, которые мы преподавали для других базовых языков. Так, например, если вы говорите на португальском, вы не могли изучать корейский. Но теперь можете. Вот типичное наполнение того, что у нас были пробелы.
На данный момент мы преподаем все основные языки для большинства стран, которые мы обслуживаем. Поэтому мы очень довольны этим. Мы все еще собираемся добавить другие языки, скорее всего. И есть спрос на это, но есть действительно убывающая отдача. Я имею в виду, всего разных языков, мы преподаем только около 40 из них.
И эти 148 курсов в основном касались примерно 8 наших основных языков, которые теперь мы преподаем в различных географиях. Так что нет так много новых курсов для добавления, но мы продолжим улучшать курсы, которые у нас есть, а также доводить их до более продвинутых уровней.
Оператор
Брайан Смайлек, JPMorgan.
Брайан Смайлек
По поводу ежедневных активных пользователей, мы продолжаем видеть такие сильные и впечатляющие темпы роста. Я верю, что в прошлом квартале вы говорили, что зрелые регионы все еще показывают очень сильный рост. Так что я просто хочу узнать, что происходит в цикле оптимизации продукта, что стимулирует лучший рост возрожденных пользователей? Что-то, что вы отмечаете и о чем нужно помнить там?
И вторично и в какой-то степени связанно, также больше о изучении английского языка, все еще недооценивается по отношению к изучению английского языка. Поскольку вы продолжаете масштабировать количество опубликованных учебных единиц, добавлять новый контент и повышать эффективность с течением времени, как мы должны думать о росте пользователей в обучении английскому языку и возможности в долгосрочной перспективе? Спасибо.
Луис фон Ан
Да. Спасибо, Брайан. Что касается DAU, это похожая история на прошлый квартал. Мы имеем очень сильный рост. Мы только что опубликовали 49% годового роста DAU, что, напоминаю вам, это превосходит тот же квартал, но годом ранее был 60% годовой рост. И перед этим был еще один 60% годовой рост. Так что это действительно растет довольно быстро.
Рост идет из всех регионов. Конечно, некоторые регионы растут быстрее, чем другие, но действительно все они растут. И то же самое, что и в прошлый раз, некоторые из наших более зрелых рынков фактически растут быстрее всех. Так что мы очень довольны этим. И то, что это говорит нам, это то, что мы действительно не достигли точки насыщения практически ни в одном рынке. И это потому, что действительно есть - общее число людей, изучающих наш язык в мире, составляет около 2 миллиардов, где мы только что опубликовали 130 миллионов активных пользователей. Так что здесь есть еще много места для этого.
Что касается того, что стимулирует рост, это та же история, что и раньше. Два вещи стимулируют наш рост. Одно - это улучшения продукта, и улучшения продукта, в основном это увеличивает удержание продукта, а также заставляет людей рассказывать о нас своим друзьям или по слову из уст. И второе, что стимулирует рост, это наши отличные маркетинговые кампании.
Я имею в виду, на прошлом квартале вы видели, что у нас была эта кампания, где сова Дуо сыграла свою собственную смерть. Мы не могли - мы не знали, что он собирается это сделать. Это такой эксцентричный парень, который решает делать такие вещи. Но эта кампания, например, получила 1,7 миллиарда просмотров, не долларов, а 1,7 миллиарда просмотров, и стоимость этой кампании действительно была практически нулевой. Так что именно это генерирует рост.
Что касается изучающих английский, мы очень вдохновлены этим. Мы все еще недооцениваем, как вы правильно сказали. Если посмотреть на изучение языков в целом, 80% людей, изучающих язык, изучают английский. Но на Duolingo только - примерно 50%. Этот процент увеличивается, что хорошо - и потому что изучающих английский в целом растут быстрее, чем остальной наш рост. Так что мы видим здесь большой потенциал.
И просто напомнить всем, причина, по которой изучающие английский теперь растут быстрее, заключается в том, что мы добавили для них много контента, в частности, контента для промежуточного и продвинутого уровней. И это действительно помогает нам расти. Теперь одно из того, что мы сказали в последний раз, и что мы собираемся продолжать говорить здесь, это то, что потребуется некоторое время для этого принятия для изучающих английский, потому что слово распространяется.
Я имею в виду, что основной способ роста Duolingo - это по слову из уст. И слово распространилось, что мы были хороши только для начинающих изучающих английский. А сейчас у нас есть контент для более продвинутых и промежуточных изучающих, и слово должно распространиться. Мы пытаемся ускорить это с помощью некоторых маркетинговых инициатив. Но в целом мы ожидаем, что большинство этого будет по слову из уст.
И это займет время, и я не знаю, каково это временное окно, но это не месяцы, это, вероятно, годы. Мы действительно ожидаем, что изучающие английский, надеюсь, дойдут до 80%, но это займет некоторое время.
Брайан Смайлек
Отлично. И я предполагаю, что всего лишь один быстрый вопрос по изучению английского. Можете ли вы поделиться какими-либо идеями относительно общих коэффициентов конверсии? И, я имею в виду, как это будет отличаться от пользователей из Западного мира? Любая информация была бы очень полезной. Спасибо.
Луис фон Ан
Да. Я имею в виду, изучающие английский язык - многие из них находятся в регионах, где конверсия не очень высока. Некоторые из них находятся в регионах, где конверсия очень высока, например, Япония, в Японии конверсия очень высока. Но если они находятся в странах с низким ВВП на душу населения, они не конвертируются очень хорошо. Тем не менее, мы видим что-то действительно потрясающее с Duolingo Max - и это то, что они действительно имеют - потому что Max действительно помогает больше практиковать разговор, им это намного больше интересно. Поэтому мы видим больше принятия видеозвонков с Лилли со стороны изучающих английский язык, чем у незнакомцев. И мы также видим, что, как мы сказали, 7% наших подписчиков платят за Max.
Но на самом деле, если ограничиться изучающими английский язык, это число на самом деле выше 7%, а у незнакомцев ниже 7%. Так что среднее составляет 7%, но изучающих английский язык - доля подписчиков, которые изучают английский язык и используют Max, выше, чем у незнакомцев. Поэтому нам это нравится.
Брайан Смайлек
Отлично. Спасибо.
Оператор
Джастин Паттерсон, KeyBanc.
Джастин Паттерсон
Отлично, большое спасибо. Отлично. Похоже, что оптимизация затрат происходит быстрее, чем ожидалось. У вас лучше видимость затрат на искусственный интеллект. Как это изменяет ваше желание сделать Duo Max более доступным или даже предоставить больше функций некоторым из этих изучающих английский язык.
И связано с этим, обновление 3D Лилли для видеозвонков кажется довольно интересным. Расскажите, как вы думаете, что это повлияет на вовлеченность с Лилли и конверсию. Спасибо.
Мэттью Скаруппа
Я могу ответить на первую часть, а вы можете вмешаться в следующую. Джастин, относительно оптимизации, по нашему мнению, все идет так, как мы ожидали. Так были некоторые небольшие оптимизации, которые мы смогли сделать в первом квартале быстрее, чем ожидали, но они довольно малы.
В целом оптимизация видеозвонка в Max соответствует тому, что мы ожидали по последнему звонку. И это хорошая новость для нас, потому что это приводит к расширению маржи во второй половине года, как мы и предполагали. И мы также видели доказательства в первом квартале, что тарифы снижаются для такого типа вызовов API. Так что в целом мы уверены в скорости текущего курса этих оптимизаций.
Луис Фон Ан
Да. И касательно стоимости Max, я должен сказать, что в некоторых странах, например, в Индии, в Индии - хороший пример, это слишком дорого. Мы не снижали цены. Max в Индии стоит около 70 долларов в год. Мы уверены, что через - вероятно, через несколько месяцев мы сможем снизить эту цену, потому что цены снижаются. И на этом этапе мы увидим больше принятия, но это займет немного времени. Таков Max.
Что касается 3D видеозвонка, мы очень взволнованы этим. Просто - Я имею в виду, если вы действительно играли с этим, у некоторых пользователей это уже есть, у всех нет. это намного более привлекательно. Теперь вы можете начать спрашивать Лилли о ее собаке, которую вы видите прямо там и все такое.
Поэтому - я думаю, что это увеличит вовлеченность. И хорошая новость о повышении вовлеченности - это увеличивает, во-первых, устный рекламный эффект самого Max. Так что в общем, людям, как вы, стоит использовать Max. Я знаю, вы сказали Duolingo, но вам стоит использовать Max, потому что вы можете говорить с Лилли. Это также, конечно, увеличивает удержание - так что это в целом будет хорошо. Я не знаю точно, каковы будут результаты A/B-теста. Я имею в виду, что в данный момент это A/B-тест, но мы действительно взволнованы этим.
Оператор
Натан Фидер, Morgan Stanley.
Натан Фидер
Действительно обнадеживающие результаты. Приятно видеть расширение дополнительных языковых курсов. Но учитывая убывающую отдачу от дополнительных языков, можете ли вы помочь нам представить ваш относительный список приоритетов для производства нового контента теперь между дальнейшими языковыми курсами, большим количеством контента, новыми предметами?
Луис Фон Ан
Да, в отношении относительного приоритета. В данный момент, конечно, изучение языков - наш бизнес растет очень быстро. Поэтому большинство наших усилий по-прежнему направлены на это. Теперь в части создания контента - мы можем не добавлять новые языки, но мы всегда улучшаем контент для языков, которые у нас есть, и делаем его более продвинутым.
И что здорово в этом, потому что у нас теперь есть этот конвейер на искусственном интеллекте, мы можем фактически быстро создавать контент, но улучшенным способом. Поэтому вы просто увидите, что мы улучшаем многие вещи. И это приносит плоды. Например, вы увидите, что мы улучшаем наш курс испанского языка, который является одним из наших крупнейших курсов. И люди по всему миру смогут изучать испанский язык быстрее.
Мы, конечно, также инвестируем в математику, музыку и шахматы. Мы тратим меньше усилий на это, потому что это гораздо меньшие бизнесы, чем изучение языков. Но, например, для математики вы увидите, что мы значительно увеличим контент из-за ИИ в ближайшие несколько месяцев, вероятно, контент увеличится в четыре раза по сравнению с тем, что у нас есть в математике из-за ИИ, дайте ему, скажем, я не знаю, квартал или около того.
Натан Фидер
Очень полезно. Спасибо.
Оператор
Арвинд Рамнани, Piper Sandler.
Арвинд Рамнани
Привет. Привет, спасибо Луис, спасибо.
Луис Фон Ан
Хороший контекст.
Арвинд Рамнани
Мне тоже нравится. Смотрите, я имею в виду, вы запустили математику и музыку еще в 2023 году; сейчас вы запускаете шахматы. И я действительно пытаюсь лучше понять вашу бизнес-стратегию. Я полностью понимаю, что инвестиционные затраты минимальны; даже с Мэттом, я считаю, там было всего лишь несколько инженеров, и я ценю эту часть уравнения.
Но также, за последние пару лет, вы настаивали, что не смотрите на математику, музыку и/или шахматы как на уровень монетизации. Но явно есть своего рода бизнес-стратегия для расширения продукта. Я просто пытаюсь понять ваше понимание этого.
Луис Фон Ан
Да. Чтобы уточнить одну вещь. Все наши новые предметы, математика, музыка и шахматы, когда они запускаются, что произойдет через несколько дней, все они монетизированы. Они приносят нам прибыль. И это потому, что одна и та же подписка работает для всего. И если вы не подписаны и занимаетесь математикой, вам придется видеть рекламу в конце урока по математике и все стандартные вещи, которые заставляют вас подписываться, заставят вас подписаться. Поэтому мы получаем подписки от людей, которые используют математику или людей, которые используют музыку и вскоре это будут люди, которые используют шахматы.
Но они пропорциональны числу ежедневных активных пользователей, которых у нас есть в этих предметах, что значительно меньше, чем в изучении языков. Теперь они растут. Хорошая новость в том, что эти новые предметы растут намного быстрее, чем изучение языков. И теперь у них миллионы ежедневных активных пользователей. Поэтому есть определенная монетизация. Просто мы еще не выделяем это.
Но в целом стратегия действительно заключается в том, чтобы стать не просто приложением для изучения языков, но приложением, которое учит вас предметам, изучение которых требует много времени, и это все будут предметы, которые хотят изучить сотни миллионов людей и для изучения которых требуется много времени, и что также полезно для мира. Мы считаем, что становление лучше в математике, музыке, шахматах - все это делает людей умнее и полезно для мира. Такова стратегия на данный момент, и мы очень взволнованы.
Но мы знаем и вы правы, мы предостерегали людей. Мы знаем, что каждый из этих предметов требует времени для роста. Я имею в виду, нам потребовалось 10 лет, чтобы вырастить изучение языков до большого масштаба. Поэтому каждый из этих предметов требует времени для роста, но мы очень довольны ростом до сих пор для них.
Арвинд Рамнани
Отлично. И только краткий вопрос. Какова общая тема среди учащихся. Я имею в виду, я слушал ваше интервью пару недель назад, где вы говорили о том, что ищете большие рынки и все вот это. Но существует ли общая черта там, где человек, учащийся математику, также изучает музыку, или каковы комментарии по этому поводу?
Luis Von Ahn
Определенно существует пересечение во всех наших предметах между ними. Общая общая черта - это люди, которые хотят улучшить себя как-либо и которые раньше, вероятно, проводили все свое время, играя в мобильные игры или прокручивая новости в социальных сетях, а теперь они тратят некоторое время на улучшение себя, будь то в математике, музыке, языке или чем-то еще. В этом заключается общая тема. И между ними есть некоторое пересечение. Это не 100% перекрытие. Многие пользователи изучают только одну вещь, но довольно много пользователей изучают несколько наших предметов, включая несколько из наших языков.
Arvind Ramnani
Отлично. Спасибо.
Оператор
Уайатт Свенсон, D.A. Davidson.
Уайатт Свенсон
Привет, ребята, просто продолжая тему шахмат. Можете ли вы предоставить детали о сроках и планах по распространению курса на большее количество устройств пользователей? На каком этапе, по вашему мнению, он будет широко доступен? И каковы ваши планы по стимулированию вовлеченности и поддержанию известности того, что вы также обучаете шахматам?
И далее, как вы ожидаете, что это повлияет на вовлеченность и доходы через 12-18 месяцев или даже позже?
Luis Von Ahn
Да. Спасибо за вопрос. Хорошо. Итак, шахматы, буквально пару минут назад, я пообещал менеджеру продукта команды по шахматам, что не буду называть конкретную дату, но это действительно будет в ближайшие недели. Это очень скоро. Сначала это будет на iPhone, а затем вскоре оно будет доступно на устройствах на Android. К концу года это будет широко доступно каждому.
Что касается того, как мы будем донести информацию, это в какой-то степени аналогично математике и музыке. Большая часть этого происходит за счет устного пересказа, но мы ускорим это с нашим маркетингом. Вероятно, вы увидите много видеороликов на TikTok или Instagram с нашим талисманом, делающим безумные вещи, связанные с шахматами. Таким образом мы привлечем внимание.
Мы, вероятно, будем тестировать различные подходы, включая также направление нашего маркетингового движка на это и также на математику и музыку. Так что я думаю, что мы увидим довольно значительный рост от этих новых предметов.
Что касается вклада шахмат, он аналогичен математике и музыке. Там есть бизнес, так как уже люди смогут платить за подписку на шахматы, что уберет рекламу и все остальное, что делает наша подписка. Так что вклад будет.
Уайатт Свенсон
Понял. Хорошо, спасибо вам.
Оператор
Эдисон Кай, Citi.
Эдисон Кай
Привет, Луис. Здорово видеть такой отличный результат, учитывая то, что сейчас еще рано в Китае, но очень хороший результат. И у меня есть один вопрос о маркетинге и платежах и рыночных долгах, в которые вы погружаетесь, потому что на прошлом квартале вы говорили о том, что ваша маркетинговая кампания переходит от увеличения базы пользователей к тому, чтобы дать пользователям знать, как ваш контент на английском языке становится более глубоким.
И сейчас вы занимаетесь контентом по шахматам, что, по-моему, является еще одним, учитывая то, что уже есть зрелые поставщики услуг, такие как chess.com. Как вы думаете, что изменится в вашей маркетинговой кампании и увеличении базы пользователей с текущей ситуации, учитывая, что вы погружаетесь в более глубокое понимание рынка как в области изучения языка, так и в новых рынках, таких как игра в шахматы, который более конкурентен. Хотелось бы узнать больше об этом.
Luis Von Ahn
Да. Спасибо за вопрос. Ладно. Так вот, наш маркетинг - удивительное то, что он невероятно эффективен. Я имею в виду, что большая часть наших маркетинговых усилий - это усилия в социальных сетях на TikTok или Instagram или различных социальных сетях, включая китайские сайты. И мы - у нас в основном есть хороший план для выполнения этого типа маркетинга в социальных сетях, где мы не тратим очень много денег.
Большинство наших усилий будут продолжаться так, как они были до сих пор, то есть созданием контента, который становится вирусным. Почти каждый день какой-то контент, связанный с Duolingo, либо созданный нами, либо созданный нашей аудиторией, становится вирусным. И я имею в виду, что он получает миллионы просмотров. Это будет продолжаться, и мы не собираемся прекращать вложения в это.
Кроме того, то, о чем я упоминал в прошлом квартале, если мы стараемся донести информацию о том, что Duolingo теперь хорош для более продвинутых изучающих английский, мы, вероятно, предпримем некоторые действия, связанные с этим. Сюда входят влиятели. Сюда также входят вещи в определенных географиях, например, в Японии, где мы провели телевизионную кампанию, в рамках которой был видеозвонок с Лилли. Так что вы увидите, что мы будем делать подобные вещи, но основная часть наших усилий будет продолжать быть связанной с образом жизни совы Дуо на Ниндзя.
И когда дело доходит до вещей, связанных с шахматами, вероятно, сова будет делать нечто связанное с шахматами. И я думаю, что это привлечет внимание к тому, что мы обучаем шахматам.
Эдисон Кай
Понял. Спасибо.
Оператор
Алекс Склар, Raymond James.
Алекс Склар
Отлично. Луис, начнем с упаковки по вашим тарифам. Вы говорили о том, что тестируете ценообразование и также возможно перемещаете некоторые особенности между тарифами. Что вы узнали на этот год из этих тестов? Как вы думаете о - и есть ли изменения в том, какие новые функции еще предстоит появиться, включая те, которые появятся в премиум-версии по сравнению с тем, чтобы поместить их в один из платных планов?
Luis Von Ahn
Да, отличный вопрос. Я имею в виду, что с упаковкой и ценообразованием все тот же сюжет, который всегда был, то есть мы тестируем много вещей, и мы продолжаем тестировать. Например, мы продолжаем тестировать ценообразование в разных странах географически, мы тестируем разные цены.
В прошлом квартале мы фактически протестировали повышение цен для новых пользователей и, фактически, увеличили цену на Super Duolingo для новых пользователей из-за этого. Так что вы увидите, что мы продолжим делать это в будущем, мы всегда тестируем вещи. Мы не перемещали вещи между пакетами. Например, между тарифами на данный момент Max по-прежнему содержит ролевую игру и видеозвонок и объясни мой ответ. И Super по-прежнему содержит то, что содержал всё это время. Вы увидите, что мы изменим несколько вещей - я имею в виду, не изменяем, а тестируем некоторые вещи.
Я не знаю, что мы запустим. До сих пор ничего, никакие изменения не запущены. Но вы увидите, что мы это делаем. Вероятно, некоторые из функций Max, которые нам дешевле давать, мы можем включить в другие пакеты, например, объяснение моего ответа относительно дешево для нас. Это не является основной функцией Max, основная функция Max - это видеозвонок, но это функция, которая есть в Max. Мы можем попробовать ее на Super или даже бесплатно. Так что мы попробуем это. Но на данный момент ничего не изменилось.
Алекс Склар
Хорошо. Великолепно. Мэтт, может быть, один вопрос для вас. Вы давали некоторые статистические данные о проникновении годового и семейного плана в прошлом. Как выглядит этот микс для вашего пространства Max по сравнению с базой Super? Есть ли разница в принятии годового или семейного плана между этими тарифами?
Мэттью Скаруппа
Да, конечно. Я считаю, что теория дела для нас заключается в предоставлении правильного пакета правильному пользователю в правильное время и обслуживании. Преимущественно так мы стимулируем принятие планов Max и Super. И сейчас смешение отличается для Max, чем, скажем, для годового или семейного плана. Это будет развиваться со временем, верно?
Это все еще очень ранние дни. 7% подписчиков - это Max. И по мере того, как мы перемещаем функции и решаем, как и когда предложить семейный план для Max пользователям, это будет развиваться, но пока слишком рано сосредотачиваться на том, как это будет выглядеть в долгосрочной перспективе.
Алекс Склар
Хорошо, спасибо вам обоим.
Оператор
Райан Макдональд, Нидхэм.
Райан Макдональд
Привет, спасибо за ответы на мои вопросы и поздравляю с отличным кварталом. Два вопроса по искусственному интеллекту. Луис, сначала для вас. Вы можете рассказать о степени срочности внутри компании в отношении новых генеративных функций искусственного интеллекта, особенно учитывая увеличение финансирования в этой области для GenAI и языка, будь то Speak или Properly, а также объявление о том, что у Google теперь есть легкое обучение языку на базе GenAI.
И наоборот, с точки зрения затрат, Мэтт, было это письмо, которое вы, очевидно, опубликовали внутренне, об этом новом подходе, оценке использования искусственного интеллекта и по мере наращивания штата давайте посмотрим, можем ли мы сначала автоматизировать вещи. Можете ли вы рассказать о том, насколько быстро такой подход может привести к улучшению экономических показателей? И изменяет ли это ваше представление о долгосрочной структурной прибыльности бизнеса?
Луис фон Ан
Да. Спасибо за вопрос. Мы считаем, что искусственный интеллект действительно трансформирует наш бизнес. Я думаю, что он, возможно, трансформирует многие бизнесы, но мы считаем, что искусственный интеллект очень трансформирует наш бизнес. Он помогает нам обучать лучше. Он помогает нам создавать контент намного быстрее. Он помогает нам создавать контент, который раньше был просто невозможно создать. Я имею в виду, хороший пример - мы только что выпустили 148 языковых курсов. Мы бы этого не сделали, если бы не искусственный интеллект.
Мы действительно делаем ставку на искусственный интеллект в компании, потому что это технология, которая особенно применима к нам, потому что основное улучшение в области искусственного интеллекта за последние пару лет - это большие языковые модели, а язык - это то, что мы преподаём. Так что это особенно применимо к нам. Вы увидите, что мы действительно разрабатываем множество функций, связанных с искусственным интеллектом. И вы увидите, что мы разрабатываем правильные функции для пользователя. Итак, мы действительно хотим оставаться впереди с этим, и мы считаем, что мы далеко опережаем всех остальных в этом.
Я должен упомянуть, что в моем электронном письме всем я сказал, что мы будем первыми в области искусственного интеллекта. Мы постараемся автоматизировать все.
В плане затрат мы не меняем, и я позволю Мэтту немного рассказать об этом. Мы не меняем наши оценки, потому что, да, это позволит нам сэкономить некоторые расходы на том, что раньше делали люди, а теперь это может делать искусственный интеллект. Однако мы применим всё это. Я имею в виду, многие из тех же людей, но мы применим это не только с людьми, но всё это применим для разработки функций искусственного интеллекта.
Мы считаем, что это потрясающая возможность для нас. Поэтому экономия затрат будет скомпенсирована тем, что мы просто инвестируем много в создание правильных функций. Я не знаю, есть ли у Мэтта что-то еще сказать по этому поводу, но вот как мы это видим.
Мэттью Скаруппа
Нет. Райан, чтобы подчеркнуть последнюю точку, мы сделали вещи благодаря искусственному интеллекту, которые мы не смогли бы сделать раньше. Так что это не приносит экономии к себестоимости. Мы инвестируем в огромные возможности, открывшиеся перед нами. И мы продолжим это делать. Я думаю, что прежде всего мы приоритизируем реинвестирование для того, чтобы атаковать все возможности. И вот так мы будем использовать это.
Райан Макдональд
Отлично. Еще раз спасибо за информацию.
Оператор
Эндрю Бун, Ситизенс.
Эндрю Бун
Я хотел бы спросить о коэффициентах конверсии подписчиков. Это был стабильный прогресс, вверх, примерно за последние четыре квартала, можно сказать, на 10 базисных пунктов за квартал, если мы говорим о последних 12 месяцах. Можете ли вы рассказать об инкрементальности Max влияния на это? Следует ли ожидать увеличения, когда вы начнете разблокировать, возможно, что представляет собой Max в терминах более низкой цены или связать эту метрику с Max и инкрементальностью этого продукта подписки.
И я хотел бы добавить к вопросу Брайана, верно? Вы только что говорили об этом, но вы говорили об открытии того, что такое инженер по искусственному интеллекту, который будет инженером среднего уровня, который появится в следующем году. Луис, который бросил учебу, у вас докторская степень, верно? Помогите нам понять ваше представление о разработчике программного обеспечения искусственного интеллекта. И как нам следует мыслить об эффективности вашей операционной деятельности и рабочей силы на перспективной основе?
Луис фон Ан
Да, Мэтт, вы возьмете первую часть?
Мэттью Скаруппа
Можете начать с первой части вопроса.
Луис фон Ан
Конечно. Я с удовольствием поговорю о том - я имею в виду, в частности для инженеров, искусственный интеллект становится намного лучше. Это просто так. Поэтому мы увидим гораздо большую эффективность со стороны инженеров. Мы уже это видим.
В том, что он хорошо делает и в чем он лучше, я думаю, что искусственный интеллект в кодировании действительно хорош в создании чего-то с нуля. Он не так хорош в работе с большой кодовой базой, которую у нас есть в Duolingo, полностью понимая ее и внося изменения. В этом он не так хорош, и на это потребуется некоторое время, чтобы он действительно стал в этом хорош. Мой взгляд таков, что, по моему мнению, в ближайшем будущем не будет так, что нам не понадобятся инженеры. Фактически, если посмотреть на все эти компании, даже компании, которые разрабатывают искусственный интеллект, нанимают инженеров, и это не случайно. Я думаю, что нам они будут нужны, и нам они понадобятся, в частности потому, что они будут намного более эффективны, чем они сейчас. Так что, на мой взгляд, это и произойдет. Мы просто увидим, что они станут гораздо более эффективными.
Еще одна вещь, которая действительно захватывает, это то, что теперь и неинженеры могут что-то делать, возможно, не производственный код, но просто поиграться с вещами. Один из наших внутренних целей в компании - чтобы 100% наших сотрудников, и я не говорю только об инженерах, действительно 100% наших сотрудников смогли написать что-то с использованием искусственного интеллекта. Мы хотим, чтобы каждый здесь знал, как автоматизировать вещи, и я думаю, что вся рабочая сила станет гораздо более эффективной из-за этого.
Мэттью Скаруппа
Эндрю, в этом контексте, что было первой частью вашего вопроса?
Эндрю Бун
Так я хотел сосредоточиться на инкрементальности Max, верно? Так что если я думаю о коэффициенте конверсии.
Мэттью Скаруппа
Извините, я думал о -
Луис фон Ан
Так что Мэтт беспокоился, что ему придется самому написать код.
Мэттью Скаруппа
О, я обожаю кодирование. Я делаю это почти каждый день. Поэтому, когда мы думаем об инкрементальности, Эндрю, когда мы запускаем наши A/B-тесты для Max, снова, мы не оптимизируем для конкретного абонента Max или ARPU и тому подобное. Мы оптимизируем для LTV платформы.
Итак, когда мы запускаем наши A/B-тесты, мы должны учитывать, являются ли эти Max инкрементальными или нет, и выяснять общее влияние на LTV платформы, вот почему мы запустили Max, потому что мы провели достаточно экспериментов, чтобы понять, что они были инкрементальными. Было достаточно инкрементальности, чтобы это было позитивно для LTV платформы. И мы все еще считаем, что это правда. И, фактически, мы считаем, что это станет более правдоподобным со временем.
Итак, это действительно - мой ответ на ваш вопрос заключается в том, что мы снова не пытаемся увеличить уровень проникновения Max. Мы не пытаемся увеличить уровень проникновения абонентов. Мы пытаемся увеличить LTV платформы, увеличивая долю более дорогих планов LTV. Это Max.
И мы также видим, что много пользователей обновляются. Часть превосходства в Q1 была обусловлена тем, что абоненты Super переходили на абонентов Max. И это то, что я сказал в ответ на другой вопрос, что мы показываем нашим текущим пользователям, как бесплатным, так и платным, правильный план в нужное время, чтобы достичь правильного LTV. Поэтому мы чувствуем себя действительно уверенно относительно инкрементальности и общего увеличения LTV платформы, которое мы видим от Max.
Эндрю Бун
Спасибо.
Оператор
Марк Мэни, Evercore ISI.
Марк Мэни
Я мог это пропустить, но я знаю, что вы раскрыли проникновение Max, кажется, 7%. Вы дали обновление по принятию математики и музыки?
И затем - вы немного говорили, Луис, я думаю, о ценообразовании для Super и я думаю, ваша логика в том, что - я не думаю, что вы меняли цены в Super в течение довольно продолжительного времени. И по мере улучшения продукта и улучшения функционала, сделайте его лучше и лучше, чем вы подтвердите - вы создаете большую ценность, поэтому вы можете потенциально попросить людей платить больше за это. Так что это долгий способ ответить, думаете ли вы о повышении цен практически по всему спектру на Super? И какие ключевые факторы заставили бы вас решить это сейчас, а не никогда или сделать это в следующем году? Спасибо.
Луис фон Ан
Спасибо, Марк. Что касается принятия математики и музыки, нет новостей с момента последнего разговора на эту тему. Я имею в виду, о чем мы говорили, что у нас есть около 3 миллионов пользователей в день, изучающих математику или музыку. Это число выросло. Оно растет. И математика и музыка растут быстрее, чем изучение языков. Но по сравнению с изучением языков это слишком мало.
А теперь, что касается цен, мы просто всегда тестируем разные вещи. Поэтому в данный момент мы тестируем цены в разных странах и все остальное. Мой прогноз - будут повышения, но я не знаю, что скажут нам AB-тесты. И, в общем, мы будем руководствоваться данными в этом вопросе.
Марк Мэни
Спасибо.
Оператор
Джон Колантуони, Jefferies.
Джон Колантуони
Отлично, спасибо за ответы. Во-первых, я хотел вернуться к вопросу инкрементальности Max. Можете ли вы дать нам представление о том, какая часть недавних абонентов Max являются новичками в Duolingo, а какая часть - средними изучающими английский язык - чтобы дать нам представление об этой инкрементальности.
И во-вторых, обращаясь к валовой прибыли от Max, вы изначально характеризовали уровень подписки как дилютный для валовой прибыли, но наращивающий валовую прибыль. Изменилось ли это, поскольку были выпущены более эффективные модели искусственного интеллекта с момента вашего первоначального комментария? Спасибо.
Мэттью Скаруппа
Да. Мы видим, как я упомянул Эндрю, мы видим хорошую инкрементальность. Нам нравится увеличение LTV платформы для Max. Большая часть этого происходит от того, что многие новые пользователи платформы или новые платные абоненты выбирают Max в первый раз, но мы также видим относительно высокую долю людей, переходящих на Max. Так что в целом бронирования и инкрементальность Max привлекательны, и нам нравится тенденция, которую мы видим.
Что касается валовой прибыли от Max, ничего из того, что вы упомянули, не изменилось. Это все еще тот же самый более низкий процент валовой прибыли, но более высокие валовые доллары прибыли. Это изменится со временем по двум причинам. Во-первых, по мере снижения цены генератора, который я использовал для видеозвонка, например. И мы видели это в Q1, новые модели выпущены с более низкими ценами. И затем мы также будем проводить оптимизацию во второй половине года.
Поэтому мы ожидаем, что валовая прибыль от Max увеличится. Но снова цель Max сейчас - стимулировать прирост подписок и бронирований и LTV и все еще обеспечивать действительно привлекательную отдачу в виде валовых долларов прибыли. Мы на правильном пути, как мы упомянули на последнем звонке, чтобы делать это все лучше и лучше на протяжении года.
Джон Колантуони
Большое спасибо.
Оператор
Росс Сандлер, Barclays.
Росс Сандлер
Привет, ребята. Я хотел задать вопрос, возможно, Луису, потому что нам может понадобиться доктор наук, чтобы ответить на это. Но вчера Apple наконец-то получила довольно однозначный удар по запрету с EPIC относительно таких разработчиков высокого качества, как Fortnite или Duolingo, направляющих пользователей на оплату подписок вне магазина приложений. И кажется, что вас не будут дискриминировать, если вы это сделаете сейчас.
Так что я знаю, что 60% бронирований идет от платежей в приложении, я думаю, это то, что говорится в ваших документах. Так что, Луис, я предполагаю, вы изучили возможность тестирования потока направления людей на веб? И Мэтт, какой процент COGS это представляет? И куда вы видите, что это приведет? Является ли это возможностью создать немного рычага?
Луис фон Ан
Да. Во-первых, этот приговор совершенно новый. Очевидно, мы видели его. Магазины приложений, как Apple, так и Google, были отличными партнерами для нас. Одна из вещей, которую они действительно помогают сделать, это упростить оплату, я имею в виду, что кредитная карта людей уже там, и обычно нужно просто сделать двойной щелчок, чтобы заплатить. Так что это здорово, и это действительно помогло нам.
Мое мнение - если бы мы попробовали направить людей на веб-сайт, нам не пришлось бы платить Apple или Google, но мы бы видели, что немного меньше людей действительно конвертируются, потому что есть больше трения. Мы, очевидно, будем тестировать что-то здесь, учитывая приговор. Мы, очевидно, будем тестировать что-то, и посмотрим, что произойдет. Но на данный момент нет - я не могу дать вам результаты. Трудно точно сказать, насколько это поможет. Это может помочь, но трудно сказать, насколько.
Мэттью Скаруппа
Да. А что касается валовой прибыли на стороне COGS, Росс, я имею в виду, что большинство, намного более половины наших COGS - это платежи провайдерам платежей. И поскольку вы бы взяли часть из них, это определенно будет наращивать валовые маржи. Но как сказал Луис, для нас это еще ранние дни. И мы будем проводить A/B-тестирование и Green Machine любые изменения, которые мы внесем.
Это произойдет со временем. И мы просто должны подождать и посмотреть. Кажется, что это потенциальная опциональность. Но снова, это не что-то, что мы проводим эксперименты, учитывая недавность новостей.
Луис фон Ан
Было бы глупо не протестировать это.
Росс Сандлер
Спасибо.
Оператор
Швета Хаджурия, Wolf Research.
Швета Хаджурия
Ну, Луис, у меня есть вопрос для вас. Каково ваше видение функции видеозвонка по мере ее развития в ближайшие один, два, три года, к чему вы стремитесь? Каково хорошее, а не конечное состояние решения?
Луис фон Ан
Да. Я имею в виду для автомобиля, главное, что мы хотим - это дать возможность вам практиковать разговор. Это очень важная часть изучения языка. И чем больше времени мы заставляем людей тратить на практику разговора, тем лучше они будут владеть изучаемым языком. Мы это знаем. Так что мы хотим просто заставить людей тратить на это больше времени. Как мы это делаем? Делаем это более увлекательным и динамичным.
Например, сейчас все еще есть небольшая задержка между тем, когда вы что-то говорите, и когда Лилли отвечает, нам нужно сократить эту задержку. И все еще бывает так, что иногда она прерывает вас немного рано. Нам нужно стать лучше в том, чтобы она понимала, когда разговор затихает. Люди действительно хороши в том, чтобы понять, что вам уже не так интересно говорить со мной, поэтому я просто уйду, люди очень хороши в этом. Лилли в этом не очень хороша. Так что нам нужно стать лучше в этом.
И затем у нас будет целый мир для нее, где она сможет мгновенно менять свой фон и начинать притворяться, что она ваш таксист или что-то в этом роде. Так что наша идея - практиковать как можно больше языка и увеличить вовлеченность. И чем больше мы увеличиваем вовлеченность, тем больше людей скажут своим друзьям, что имеет смысл не только использовать Duolingo, но если они являются пользователем Duolingo, то им следует перейти на Duolingo Max, чтобы практиковать с Лилли.
Швета Хаджурия
Хорошо. Спасибо, Луис.
Оператор
У меня нет больше вопросов. Это завершает сессию вопросов и ответов по звонку. Я хотел бы передать звонок обратно ведущему для заключительных замечаний.
Луис Фон Ан
Просто хочу сказать спасибо. Спасибо за отличные вопросы. Но, что более важно, спасибо нашим отличным сотрудникам Duolingo за еще один отличный квартал. Команда работает на полную мощность. Так что спасибо, и спасибо всем.