Участники
Дэвид Коэн; Старший вице-президент по связям с инвесторами; Gartner Inc
Юджин Холл; Генеральный директор, Директор; Gartner Inc
Крейг Сафиан; Финансовый директор, Исполнительный вице-президент; Gartner Inc
Джеффри Мюлер; Аналитик; Robert W. Baird & Co., Inc.
Тони Каплан; Аналитик; Morgan Stanley & Co.
Джордж Тонг; Аналитик; Goldman Sachs & Co. LLC
Джошуа Чан; Аналитик; UBS Securities LLC
Файза Алви; Аналитик; Deutsche Bank Securities Inc.
Джейсон Хаас; Аналитик; Wells Fargo Securities, LLC
Эндрю Николас; Аналитик; William Blair & Company
Джеффри Силбер; Аналитик; BMO Capital Markets Corp.
Презентация
Дэвид Коэн
Доброе утро, дамы и господа. Добро пожаловать на телефонный разговор Gartner об отчете о прибылях за первый квартал 2025 года. Я - Дэвид Коэн, старший вице-президент по связям с инвесторами.
(Инструкции оператора) После выступлений Гена Холла, председателя правления и генерального директора Gartner, и Крейга Сафиана, финансового директора Gartner, состоится сессия вопросов и ответов. Обращаем ваше внимание, что сегодняшний разговор записывается.
В рамках этого разговора будет обсуждаться финансовые результаты за первый квартал 2025 года, а перспективы Gartner на 2025 год изложены в сегодняшнем отчете о прибылях и дополнительном отчете, опубликованных на нашем сайте investor.gartner.com.
На разговоре, если не оговорено иное, все ссылки на EBITDA или на скорректированную EBITDA с корректировками, описанными в наших отчетах о прибылях и дополнениях. Все значения контрактов и соответствующие темпы роста, о которых мы говорим, основаны на обменных курсах 2025 года. Все темпы роста в комментариях Гена являются нейтральными по отношению к валютным колебаниям, если не оговорено иное. Все ссылки на количество акций относятся к полностью разводимым средневзвешенным количествам акций, если не оговорено иное. Согласования для всех не-GAAP чисел, которые мы используем, доступны в разделе Инвесторам на сайте gartner.com.
Как подробно изложено в сегодняшнем отчете о прибылях, некоторые заявления, сделанные в ходе этого разговора, могут быть определены как прогнозирующие заявления. Прогнозирующие заявления могут значительно отличаться от фактических результатов и подвержены ряду рисков и неопределенностей, включая те, которые содержатся в годовом отчете компании на форме 10-K за 2024 год и квартальных отчетах на форме 10-Q, а также в других документах, поданных в SEC. Я призываю всех вас ознакомиться с факторами риска, перечисленными в этих документах.
Теперь я передаю слово председателю правления и генеральному директору Gartner, Гену Холлу.
Юджин Холл
Доброе утро и спасибо, что присоединились к нам сегодня.
Gartner остается стойким в сложной среде. В первом квартале объем контрактов вырос на 7%, выручка, EBITDA, чистая прибыль на акцию и свободный денежный поток в первом квартале превзошли наши ожидания. Мы увеличили численность персонала в наших отделах продаж на 4%. Перед нами еще один год волатильности, неопределенности, сложности и неоднозначности; мы будем гибкими и направим наши инвестиции на поддержку долгосрочного устойчивого двузначного роста. Исследования остаются нашим крупнейшим и наиболее прибыльным сегментом.
Объем контрактов по исследованиям вырос на 7%. Исключив федеральный бизнес США, объем контрактов вырос на 8%. В рамках исследований мы обслуживаем руководителей и их команды через различные каналы продаж. Глобальные технологические продажи или GTS обслуживают лидеров и их команды в области ИТ. Объем контрактов GTS вырос на 6%. Исключив федеральный бизнес США, объем контрактов вырос на 7%. Объем контрактов с клиентами технологических поставщиков улучшился в четвертый квартал подряд.
Глобальные бизнес-продажи или GBS обслуживают лидеров и их команды вне области ИТ. Сюда входят HR, цепочка поставок, финансы, маркетинг, юридические вопросы, продажи и другие. Объем контрактов GBS вырос на 11%.
Конференции Gartner предоставляют чрезвычайно ценные исследования заинтересованной и квалифицированной аудитории. На основе одной и той же конференции выручка выросла на 12%. Консалтинг Gartner является продолжением исследований Gartner. Консультирование помогает клиентам осуществлять свои самые стратегические инициативы через более глубокую проектную работу. Консультирование является важным дополнением к нашему бизнесу исследований в области ИТ. Выручка от оптимизации контрактов выросла на 38%, а портфель консалтинга увеличился на 16%. В целом, наши финансовые результаты за первый квартал превзошли ожидания.
У Gartner есть уникальное предложение ценности для клиентов. Мы предоставляем действенные объективные исследования, руководство и инструменты, которые помогают нашим клиентам достигать успеха в реализации своих ключевых приоритетов. Мы практикуем дисциплинированное управление затратами, оставаясь гибкими и благоразумно инвестируя в будущий рост. Мы генерируем свободный денежный поток значительно превышающий чистую прибыль. И возвращаем капитал нашим акционерам через нашу программу выкупа акций.
За последние пять лет мы наблюдали постоянно повышенные уровни волатильности в макроэкономической среде. Пандемия COVID-19, спад в технологических расходах, самая высокая инфляция за 40 лет, резкое повышение процентных ставок, первая наземная война в Европе за 80 лет.
Сейчас изменения в правительственной политике и тарифах влияют на предприятия в США и по всему миру различными и сложными способами. Существует высокий уровень макроэкономической неопределенности. Руководители знают, что им нужна помощь. Gartner - лучший, наиболее эффективный источник для получения исследований, руководства и инструментов, необходимых для достижения успеха.
Мы помогаем нашим клиентам принимать более обоснованные решения, касающиеся ключевых задач, таких как оптимизация затрат, управление изменениями в общественной политике, использование инноваций в области искусственного интеллекта, кибербезопасность и другие. И делаем это, помогая им управлять рисками, экономить время, деньги и укреплять уверенность. Gartner помогает высшим руководителям принимать более обоснованные решения для достижения ключевых приоритетов.
Сегодня одним из наиболее срочных приоритетов для большинства наших клиентов является освоение потенциала искусственного интеллекта. Конечно, Gartner - один из ведущих экспертов в области ИИ. Мы помогли тысячам предприятий-пользователей определить лучшие применения и бизнес-кейсы для ИИ. С нашим глубоким пониманием бизнес-кейсов пользователей мы также консультируем тысячи технологических поставщиков о том, как конкурировать на рынке ИИ.
И, наконец, мы используем ИИ внутри компании для поддержки нашего бизнеса. Мы разрабатываем собственные исследования, руководство и инструменты, чтобы помочь старшим руководителям принимать более обоснованные решения по своим ключевым приоритетам. Наши 2 500 экспертов разработали эти собственные исследования, руководство и инструменты, проанализировав более чем 500 000 один на один разговоров, которые мы ведем с клиентами каждый год.
Кроме того, мы проводим собственные первичные исследования, доступные только через Gartner, чтобы дополнить эти разговоры. Все это создает ценный набор данных, который является массовым, собственным и постоянно обновляемым.
Наконец, мы используем общедоступные данные там, где это помогает, часто используя ИИ. Сочетание наших 2 500 экспертов, сотен тысяч разговоров с конечными пользователями и технологическими поставщиками и собственных методик и процессов обработки данных делает наши исследования, руководство и инструменты крайне ценными, уникальными и отличающимися от любого другого источника. Одним из ключевых элементов нашей стратегии является постоянное совершенствование и инновации, которые мы будем применять для увеличения нашей ценности и дифференциации со временем. Наше мощное предложение ценности клиенту дает нам огромную неиспользованную рыночную возможность. И мы знаем, какие шаги необходимо предпринять, чтобы использовать эту возможность.
У Gartner есть проверенные лучшие практики, касающиеся того, как мы обслуживаем наших клиентов; набираем, нанимаем, обучаем и размещаем наших продавцов; создаем наши исследования, руководство и инструменты; принимаем участников на наших конференциях; и поддерживаем наших крупнейших технологических клиентов через консалтинг. У нас также есть лучшие практики, касающиеся того, как мы подходим к управлению расходами для оптимизации гибкости, увеличивая при этом продажи. На оставшуюся часть 2025 года мы планируем увеличить численность персонала в отделе продаж на одну цифру, исключая прямо затронутые области. Это отражает нашу готовность инвестировать в будущий рост, обеспечивая при этом высокие маржи и свободный денежный поток.
Наша цель - выйти из текущей среды лучше, быстрее и сильнее, чем раньше, продолжая рост численности персонала в отделе продаж и возвращаясь к исторически высокой производительности. Мы хорошо позиционированы для ускорения роста с изменением внешней среды. Мы ожидаем вновь ускорить рост объема контрактов до нашей целевой отметки 12% до 16%, когда макроэкономическая среда вернется к норме. И ожидаем расширение марж EBITDA через естественное операционное плечо в бизнесе.
У Gartner очень диверсифицированная клиентская база. Федеральное правительство США представляет примерно 4% от общего объема контрактов. Наш бизнес в США федерального уровня пострадал от последних изменений в политике. Почти все наши федеральные контракты подлежат обновлению в 2025 году. Примерно 40% из них были совершены в первом квартале, самом крупном квартале года, и мы обновили примерно половину этого бизнеса. Мы остаемся фокусированными на создании и предоставлении ценности нашим федеральным клиентам США. Поскольку федеральное правительство США корректирует и уточняет свои приоритеты, мы считаем, что мы будем ядром помощи им в достижении критических приоритетов, таких как кибербезопасность, оптимизация затрат, цифровая трансформация и другие.
Обратный выкуп акций - важный способ возвращения ценности акционерам. Мы остаемся жаждущими выкупать акции агрессивно. Наш подход разработан для оптимизации доходов посредством чувствительности к цене, опортунизма и дисциплины.
В заключение, Gartner достиг финансовых результатов, превзошедших ожидания. Рост объемов контрактов с технологическими поставщиками продолжал ускоряться. У нас мощное предложение ценности клиентам и огромная рыночная возможность. Мы продолжим создавать ценность для наших акционеров, предоставляя действенные объективные исследования, руководство и инструменты нашим клиентам; благоразумно инвестируя в будущий рост; оставаясь гибкими и дисциплинированными в нашем подходе к расходам; и возвращая капитал нашим акционерам через нашу программу выкупа акций, мы ожидаем достичь умеренного расширения маржи со временем наряду с двузначным ростом выручки. Мы продолжим генерировать значительный свободный денежный поток, значительно превосходящий чистую прибыль. Все это и многое другое позволяет нам добиваться долгосрочного двузначного роста и поддерживать нашу историю успеха на протяжении длительного времени.
С этим я передаю слово нашему главному финансовому директору Крейгу Сафиану.
Крейг Сафиан
Спасибо, Джин, и доброе утро.
Объем контракта или CV в первом квартале вырос на 7% по сравнению с прошлым годом. Выручка, EBITDA, скорректированная прибыль на акцию и свободный денежный поток превзошли ожидания, поскольку мы продолжаем успешно работать во все сложившейся среде. Мы были стойкими в квартале, повлиянном макрофакторами.
С момента публикации результатов за 2024 год в начале февраля произошли значительные изменения в федеральном правительстве и рынке США. Общая ситуация на рынке также изменилась в течение квартала, поскольку многие руководители компаний начали приспосабливаться к изменяющейся глобальной макроэкономике. Мы обновляем наше руководство, чтобы отразить результаты первого квартала, новую макросреду, выгоду от изменения в обменных курсах и нашу собственную гибкость в расходах. Мы выкупили акций на $163 миллиона в квартале, сохраняя гибкость, пока рынок усваивает изменения в макросреде. Мы остаемся готовыми выкупать акции, что будем делать оптимистично.
Выручка в первом квартале составила $1.5 миллиарда, что на 4% выше по сравнению с прошлым годом по отчетности и на 6% по сравнению с прошлым годом по сравнению с обменным курсом. Кроме того, общая маржинальность взносов составила 69%, что на 20 базисных пунктов выше, чем в прошлом году. EBITDA составила $385 миллионов, что на 1% выше по отчетности и на 3% по сравнению с обменным курсом по сравнению с первым кварталом 2024 года. Скорректированная прибыль на акцию составила $2.98, что на 2% выше, чем в Q1 прошлого года. А свободный денежный поток составил $288 миллионов, очень хороший показатель для нашего первого квартала.
Выручка от исследований в квартале выросла на 4% по сравнению с прошлым годом по отчетности и на 6% по сравнению с обменным курсом. Выручка от подписки увеличилась на 8% по обменному курсу. Выручка от не-подписочных исследований соответствовала нашим ожиданиям. Маржинальность взносов по исследованиям в первом квартале составила 74%, что согласуется с прошлым годом. Объем контракта составил $5.1 миллиарда к концу первого квартала, что на 7% выше, чем в предыдущем году. Рост объема контракта и CV является обменно-курсовым.
Исключая федеральное правительство США, CV вырос на 8%. Рост объема контракта с технологическими поставщиками продолжал улучшаться. Глобальный CV был на $63 миллиона ниже, чем в 4 квартале 2024 года, при этом около 80% изменения приходится на федеральное правительство и рынок США.
Рост CV был широко разнообразен по практикам, отраслям, размерам компаний и географическим регионам. В пределах всех наших совместных практик все отрасли, кроме двух, выросли на высокие однозначные темпы, возглавляемые секторами энергетики, здравоохранения и производства. CV вырос на высокие однозначные темпы во всех сегментах предприятий, за исключением малых, которые выросли на низкие однозначные темпы.
Мы также добились двузначного или высокодвузначного роста в большинстве наших десяти лучших стран. Канада, которая составляет около 3% от общего CV, имела более сложную ситуацию на рынке в квартале. Почти все наши федеральные контракты США будут продлены в течение 2025 года, при этом около 40% пришлось на 1 квартал, самый крупный квартал в этом календарном году. В первом квартале уровень удержания составил почти 50%. На 31 марта у нас было $225 миллионов федерального CV США.
Общий объем контрактов по продажам технологий составил $3.9 миллиарда к концу первого квартала, что на 6% выше по сравнению с предыдущим годом. Исключая федеральное правительство США в обоих периодах, GTSCV вырос на 7% за квартал, поскольку рынок технологических поставщиков продолжал улучшаться.
$44 миллиона из $58 миллионов изменения в GTSCV по сравнению с 4 кварталом пришлось на федеральное правительство США. В то время как уровень удержания для GTS составил 101% за квартал, новый бизнес GTS снизился на 4% по сравнению с прошлым годом. Численность персонала GTS с квотой выросла на 3% по сравнению с прошлым годом. Наш полный набор метрик GTS можно найти в нашем дополнении к отчетности.
Общий объем контрактов по продажам бизнеса составил $1.2 миллиарда к концу первого квартала, что на 11% выше по сравнению с прошлым годом. Все наши основные практики GBS выросли на двузначные или высокодвузначные темпы. Рост возглавляли практики продаж, финансов и юридические практики. GBS CV был на $5 миллионов ниже, чем в четвертом квартале. Исключая федеральное правительство США, GBS CV практически не изменился по сравнению с 4 кварталом.
При уровне удержания для GBS в 105% за квартал, новый бизнес GBS снизился на 3% по сравнению с прошлым годом. Численность персонала GBS с квотой выросла на 9% по сравнению с прошлым годом. Как и в случае с GTS, полный набор метрик GBS можно найти в нашем дополнении к отчетности.
Выручка от конференций за первый квартал составила $73 миллиона, увеличившись на 4% по отчетности и на 5% по обменному курсу по сравнению с Q1 2024 года. С учетом двух конференций, которые мы перенесли на второй квартал этого года, выручка увеличилась примерно на 12% по обменному курсу. Маржинальность взносов составила 38%, что соответствует типичной сезонности 1 квартала. Мы провели 10 конференций-пунктов назначения в первом квартале, как планировалось.
Выручка от консалтинга в 1 квартале составила $140 миллионов по сравнению с $135 миллионов в аналогичном периоде года примерно на 4% по отчетности и на 5% по обменному курсу. Маржинальность консалтинга составила 38% в первом квартале.
Выручка от трудового дохода составила $104 миллиона. Этот сегмент снизился на 4% по сравнению с Q1 прошлого года по отчетности и на 2% по сравнению с обменным курсом по сравнению с тяжелым сравнением. Накопленные обязательства на 31 марта составляли $214 миллиона, что на 16% выше по сравнению с прошлым годом по обменному курсу. Это было обусловлено укреплением в многолетних контрактах. В области оптимизации контрактов мы получили $36 миллионов выручки за квартал, что на 36% выше по сравнению с Q1 прошлого года и на 38% по обменному курсу. Квартал превзошел наши ожидания. Наша выручка от оптимизации контрактов очень переменчива.
Общие услуги увеличились на 3% по сравнению с прошлым годом в первом квартале по отчетности и на 4% по обменному курсу. Основным фактором увеличения стали растущие затраты на вознаграждение. SG&A увеличилась на 6% по сравнению с прошлым годом в первом квартале по отчетности и примерно на 7% по сравнению с обменным курсом. SG&A увеличилась в квартале из-за роста численности сотрудников.
EBITDA за первый квартал составила $385 миллионов, что на 1% выше по сравнению с прошлым годом по отчетности и на 3% по сравнению с обменным курсом. Мы превзошли ожидания в первом квартале благодаря небольшому росту выручки, эффективному управлению расходами и осмотрительному подходу к руководству. Амортизация за квартал в размере $29 миллионов увеличилась на 10% по сравнению с 2024 годом.
Чистые процентные расходы, за вычетом отложенных финансовых затрат в квартале, составили $12 миллионов. Это на $5 миллионов выше, чем в первом квартале 2024 года благодаря более высоким процентным доходам по нашим денежным остаткам. Наши незначительные долги с плавающей процентной ставкой полностью защищены до третьего квартала 2025 года.
Скорректированная налоговая ставка за первый квартал, которую мы используем для расчета скорректированного чистого дохода, составила 21% за квартал.
Это в сравнении с прошлогодней ставкой в 19%. Налоговая ставка на элементы, использованные для корректировки чистого дохода, составила 26% за квартал.
Скорректированная прибыль на акцию в Q1 составила $2.98, что на 2% выше, чем в Q1 прошлого года. У нас было 78 миллионов акций в обращении в первом квартале. Это улучшение на более чем 1 миллион акций или около 1% по сравнению с прошлым годом. Мы завершили первый квартал с чуть менее чем 78 миллионами акций по невзвешенным основаниям.
Операционный денежный поток за квартал составил $314 миллионов, что на 66% выше по сравнению с прошлым годом. Капитальные расходы составили $26 миллионов, что на $3 миллиона выше по сравнению с прошлым годом. Это в основном было связано с расходами на недвижимость и соответствовало нашим ожиданиям.
Свободный денежный поток в первом квартале составил $288 миллионов, что на 73% выше по сравнению с Q1 2024 года. Свободный денежный поток на скользящей четырехквартальной основе составил 120% от чистого дохода по GAAP и 97% от EBITDA. Как мы отметили в прошлом квартале, в 2024 году было несколько элементов, влияющих на чистый доход и свободный денежный поток на скользящей четырехквартальной основе, включая посленалоговые страховые выплаты, платежи по прекращению договора аренды недвижимости и налоговые л
Вопросы и ответы
Оператор
(Инструкции оператора)
Джефф Мейлер, Бэрд.
Джеффри Мейлер
Какой процент от базовой стоимости контрактов вы следуете в прямо затронутых областях и как управляете штатом продаж, предполагаю, для агентства правительства США или более существенно других прямо затронутых областей в том, что касается сохранения некоторых из этих возможностей, включая позиционирование для восстановления возможностей победы.
Крейг Сафиан
Привет, Джефф, доброе утро, спасибо за вопрос. Я начну, а затем Джин закончит ваш вопрос.
Так что, с точки зрения прямо затронутой области, в основном мы говорим о федеральном уровне США, и, очевидно, мы не собираемся расширять нашу деятельность там, но мы хотели убедиться, что вне этой непосредственно затронутой области мы фактически нацеливаемся на продолжение увеличения числа штатов, количество территорий как для GTS, так и для GBS в средних одиночных цифрах.
Юджин Холл
Да, и в основном, Джефф, как сказал Крейг, самая крупная затронутая область - это федеральное правительство США, и там то, что мы планируем сделать, мы не заполняем обратно и фактически убеждаемся, что мы очень осторожно контролируем штат там. Весь остальной бизнес, не затронутая область, как я уже сказал, мы продолжаем расти в средних одиночных цифрах в этом году.
Джеффри Мейлер
Но вы не переносите штаты правительства США, вы оставляете их там на данный момент.
Юджин Холл
Да, отличный вопрос. Таким образом, у нас есть очень сильные продавцы в секторе общественного сектора. Мы хотим убедиться, что сохраняем их и тех действительно сильных продавцов, где мы можем переназначить их, мы абсолютно переназначаем, потому что у нас есть множество продажных возможностей. В некоторых случаях это имеет смысл, в других нет, но где бы мы могли, мы, конечно, сохраняем наших отличных продавцов.
Джеффри Мейлер
Понятно. И что если речь идет о досрочном расторжении по обоснованным причинам среди контрактов агентства федерального правительства США? Каково лечение по доходам от контракта и каково лечение стоимости контракта, и можете ли вы дать нам представление, если это значительный процент аттриции по сравнению просто с невозобновлением контракта по истечении его срока?
Крейг Сафиан
Да, Джефф, отличный вопрос. У нас есть подробности об этом в очереди, но позвольте мне кратко подытожить для всех участников звонка. На данный момент у нас есть около $30 миллионов уведомлений о расторжении, связанных с контрактами, которые должны истечь позже в этом году. Один из способов думать об этом - это просто нормальный порядок вещей. Нам просто заранее сообщили, что эти вещи не будут продлеваться или у нас уже есть уведомление о расторжении.
Эти $30 миллионов остаются в стоимости контракта, потому что мы продолжаем признавать доходы от них, но в общем плане не только по бизнесу США федерального уровня, но фактически по общей стоимости контракта, это относительно небольшая сумма, но так мы это обрабатываем, и в очереди есть немного больше деталей, я думаю, на странице 25, если хотите посмотреть.
Оператор
Тони Каплан, Морган Стенли.
Тони Каплан
Я надеялся получить немного больше информации о прогнозе. Я знаю, что вы говорили на слайде и в замечаниях, что прогноз отражает тренды по новому бизнесу и удержанию за 1 квартал. Я знаю, что вы упомянули, что было небольшое изменение в течение квартала, возможно, более медленное во второй половине квартала, поэтому хотелось бы понять, отражает ли прогноз полностью 1 квартал, который был, возможно, немного лучше или больше весит к последнему более медленному опыту, который вы видели.
Крейг Сафиан
Да, Тони, отличный вопрос.
Когда мы были вместе в начале февраля, говоря о 4 квартале, наш комментарий на тот момент через месяц январь был таким, что мы действительно не видели изменений в среде продаж, и это было так. Очевидно, вещи начали меняться в середине февраля и в начале марта. Я бы сказал, что с метрической точки зрения, поскольку мы так сильно доминируем третьим месяцем каждого квартала, то то, что мы видели в конце февраля и в марте, и в частности в марте, отражает квартал, и снова мы взяли это опыт и расширили его на Q2, Q3 и Q4 для обновления прогноза по доходам. Так что, хотя январь был нормальным, это действительно незначительно, и основная часть объема в 1 квартале фактически произошла в марте.
Тони Каплан
Понятно. И я хотел бы спросить, зная, что федеральное правительство США было большим фактором изменений на стороне правительства, хотелось бы расширить это на... видите ли вы что-либо на уровне штата и местного уровня или на международном уровне правительства, что похоже на федеральное, а также, возможно, на возможность восстановления, о которой говорил Джефф, также есть ли в этом году возможность.
Юджин Холл
Итак, Тони, сначала о восстановлении, мы считаем, что мы приносим много ценности нашим клиентам, включая наших клиентов из федерального правительства США. Мы помогаем им в таких вопросах, как обладание сильными возможностями кибербезопасности, оптимизация затрат, использование ИИ, которые являются приоритетами для каждого предприятия, включая предприятия общественного сектора. И мы считаем, что мы приносим много ценности и в долгосрочной перспективе продолжим приносить много ценности федеральному правительству.
Если посмотреть на штаты и местные правительства в США, в 1 квартале практически не было изменений по сравнению с тем, что мы видели в предыдущих кварталах. То же самое верно для правительств по всему миру за пределами США, будь то на федеральном уровне или на провинциальном или местном уровне правительства.
Оператор
Джордж Тонг, Goldman Sachs.
Джордж Тонг
Ваш прогноз по доходам от исследований на 2025 год был снижен на $135 миллионов. Можете ли вы раскрыть, какая часть из этого отражает обновленные взгляды на федеральные контракты на продление по сравнению с обновленными взглядами на другие сегменты клиентов, такие как поставщики технологий и руководители предприятий?
Крейг Сафиан
Да, Джордж, доброе утро.
Я бы сказал, что прогноз отражает все, что мы видели и все, что знаем, и, очевидно, самое крупное или наибольшее влияние, которое мы увидели, не соответствовало тренду в 1 квартале, было связано с федеральным правительством США, о чем мы только что говорили с Джеффом и Тони, но в терминах того, что мы видим более широко макроэкономически, это было учтено в обновленном прогнозе.
Так что, я думаю, что могу сказать, что с точки зрения обновления прогноза, и это относится ко всем линиям доходов, но исследования в частности, мы взяли наш опыт 1 квартала и перенесли его через все наши контрактные истечения на баланс года. Мы учли то, что мы знали специально о федеральном правительстве США. Мы промоделировали новые курсы валюты, и как всегда мы стараемся подходить к нашему прогнозу на весь год осмотрительно. Так что, я бы сказал, что это четыре вещи, которые влили в обновление всех линий прогноза и линии исследований в частности.
Джордж Тонг
Можете ли вы рассказать немного больше о том, что вы видите с поставщиками технологий и руководителями предприятий? Скажете ли вы, что эти тенденции держатся лучше, чем то, что вы видите с продлением федеральных контрактов?
Юджин Холл
Так что я скажу, что с поставщиками технологий рынок продолжает улучшаться. Наш бизнес там ускоряется, особенно у крупных поставщиков. Меньшие поставщики ускоряются просто в более медленном темпе, чем крупные поставщики, что, я думаю, довольно здорово. Что касается руководителей предприятий, снова, вы можете разделить это на федеральное правительство, о чем мы говорили, а затем на все остальные предприятия функциональных лидеров [бизнес, который, я думаю, более в тренде с] (проблемы с техникой).
Оператор
Джош Чан, UBS.
Джошуа Чан
Мне было интересно, если вы могли бы поговорить о среде продаж за пределами федерального правительства. Кажется, что вы говорите, что обстановка стала более волатильной, но я думаю, если я добавлю ваш влияние NICV, которое вы дали для федерального правительства, кажется, что CVX федерального был довольно похож на то, что было у вас в 4 квартале. Так что я просто пытаюсь сопоставить комментарий о волатильности и относительно хорошем без федерального CV (неразборчиво).
Юджин Холл
Джош, так среда продаж для федерального правительства, о которой мы говорили, и которая оказала основное влияние на наши результаты в первом квартале. Вне федерального правительства ситуация неоднородна. Есть компании, которые более подвержены, например, тарифам, чем другие, как американские, так и неамериканские компании.
Итак, у компаний, у которых нет большого влияния тарифов или других изменений политики, процесс принятия решений идет как обычно. Тем, кто непосредственно пострадал, процесс принятия решений замедлился. Они всё еще покупают, обновляют, но циклы принятия решений увеличились по сравнению с прошлым годом. Мы по-прежнему видим ценность, наша воронка действительно очень надежная, но принятие решений занимает больше времени, чем в четвертом квартале прошлого года, в общем.
Джошуа Чан
Хорошая информация. Спасибо за это.
И как вы собираетесь управлять своей структурой издержек в будущем? Поскольку вы явно повысили прогноз несмотря на снижение доходов. Можете ли вы рассказать, как снижение доходов, но компенсация более осторожным управлением издержками влияет на ваше повышенное руководство по маржинальности на год.
Крейг Сафиан
Да, Джош, я имею в виду, что нужно думать об этом так: за последние несколько лет, учитывая все то, что Джин описал в своих предварительных замечаниях о безумии и макро- и геополитической обстановке и о том, насколько это было сложно, мы были очень гибкими в управлении нашими расходами и сейчас, учитывая результаты US Fed и их влияние на рост стоимости контрактов и то, что озвучил Джин, а также в связи с увеличением сроков продаж и т. д., мы пользуемся возможностью убедиться, что мы управляем нашими операционными расходами очень осторожно, но также убеждаемся, что мы инвестируем в области, которые, как мы знаем, поддерживают и стимулируют будущий рост.
Сейчас у нас период, когда наша стоимость контракта растет примерно на средние до высокие однозначные цифры. Очевидно, мы твердо верим, что мы можем быть растущими на 12% до 16% в бизнесе исследований и двухзначным ростом в общей выручке, и мы хотим убедиться, что мы не делаем ничего, что наносит вред или препятствует нашей способности вернуться туда, когда экономическая ситуация будет более, скажем так, нормальной.
Итак, то, что мы делаем, я бы назвал это небольшим стягиванием пояса по всем направлениям, поскольку мы видим некоторое давление в некоторых областях, но также убеждаемся, что у нас растет наша способность к продажам, потому что мы знаем, что это ключевой элемент на будущее. Мы ничего не урезаем, мы не тормозим ничего. Мы просто думаем, осторожны и внимательны, а также убеждаемся, что мы инвестируем в области, которые, как мы знаем, поддерживают и стимулируют будущий рост.
Джошуа Чан
Это имеет много смысла. Спасибо вам обоим за время и информацию.
Оператор
Фаиза Алви, Deutsche Bank.
Фаиза Алви
Я хотела бы поговорить о клиентах, о которых вы упомянули, которые, как ожидается, или пострадали от тарифов, например, где вы видели замедление принятия решений. Как вы видите, как это происходило исторически, потому что я говорила, что, как вы упомянули в своем тексте, эти клиенты, безусловно, могут получить пользу от исследований Gartner в это время. Итак, есть ли этот начальный период, когда люди оценивают ситуацию, и вы настойчиво работаете с этими клиентами, чтобы объяснить свое ценностное предложение, и как нам следует думать об этих клиентах в будущем?
Юджин Холл
Привет, Фаиза. Отличный вопрос.
Так вот, по сути, то, что мы видели исторически, когда есть много неопределенности, клиенты замедляют свое принятие решений, а затем через несколько месяцев они говорят, ну, мы в этом мире, нам нужно решить, в чем помогает Gartner, и затем у нас фактически возникает всплеск бизнеса от этого. Мы продолжаем поддерживать отношения, продолжаем строить воронку и клиенты знают ценность, но когда есть такой шок неопределенности, первая реакция некоторых компаний - это замедлить или прекратить принятие решений на некоторое время. Но это время проходит, и они понимают, что им нужна помощь в области кибербезопасности, ИИ. Им нужна помощь в оптимизации затрат. Все вещи, которые являются точками роста, вещи, которые, как они знают, им нужны, и поэтому есть замедление, которое с течением времени увеличивается - исторический шаблон.
Фаиза Алви
Понятно.
И еще по вопросу капиталовложений и выкупа акций, я знаю, что вы упомянули о вашем желании выкупить акции несколько раз. Есть ли у вас какие-то другие рассмотрения на этот счет, учитывая то, что произошло со стоком и рынком в целом? Как вы видите возможность выкупа акций, и можем ли мы ожидать более повышенного уровня выкупа акций в этом году, учитывая количество наличных средств на балансе?
Крейг Сафиан
Да, доброе утро, Фаиза.
Я думаю, что наша стратегия долгосрочного капиталовложения заключается в использовании нашего баланса, денежных потоков и избыточных наличных средств для возврата капитала акционерам через наши программы выкупа акций, а также для поиска стратегически ценных дополнительных активов через сделки M&A. Мы продолжаем верить, что мы можем делать оба этих вещи с нашим балансом и нашим капиталом.
В части выкупа акций, как мы говорили ранее, наша стратегия состоит в том, чтобы быть чувствительными к цене, возможностям и дисциплинированными, и мы стремимся оптимизировать доходы от наших выкупов акций не за квартал или два, а на долгосрочной основе. Итак, мы всегда смотрим на сочетание того, что происходит со стоимостью акций, с общими множителями, с рынком, с нашими акциями индивидуально, какова внутренняя стоимость? Все эти вещи являются факторами, по которым мы стремимся быть чувствительными к цене, возможностям и дисциплинированными.
Вы правильно указали, что у нас есть $2.1 миллиарда наличных средств на нашем балансе. Мы ожидаем генерировать еще порядка $800 миллионов свободного денежного потока в течение этого года, а затем мы ожидаем генерировать более $1 миллиарда свободного денежного потока каждый год. Итак, это означает, что у нас много капитала, который мы можем использовать от имени наших акционеров за счет либо выкупа акций, либо стратегической M&A и мы продолжаем очень внимательно отслеживать ситуацию, но мы придерживаемся наших принципов и подхода к чувствительности к цене, возможностям и дисциплинированности с реальным фокусом на оптимизацию доходов на долгосрочной основе.
Оператор
Джейсон Хаас, Wells Fargo.
Джейсон Хаас
Я думаю, что ранее вы прогнозировали рост численности персонала GBS, обеспечивающего квоты, на двузначные цифры в этом году, и я думаю, что вы сказали, что не ожидаете, что он вырастет на средние однозначные цифры. Можете ли просто рассказать, почему произошло снижение в этом конкретном сегменте?
Крейг Сафиан
Да, я думаю, это часть нашего обычного гибкого планирования в бизнесе. Очевидно, у нас также есть присутствие в США с нашим бизнесом GBS, и это отразилось в первом квартале, как мы описали в наших предварительных замечаниях. Мы также имеем дело с более сложной макро-средой, о которой говорил Джин [более] длинные циклы продаж и т. д., и поэтому мы постоянно корректируем то, что мы хотим и ожидаем от перспективы роста численности персонала, обеспечивающего квоты на протяжении года.
Что я могу сказать, то, что у нас сейчас в нашем прогнозе, это рост на средние однозначные цифры как в GTS, так и в GBS, но если конечный рынок улучшится или среда спроса улучшится, наши циклы продаж сократятся; у нас есть достаточно возможностей для найма, чтобы увеличить скорость, если нам это нужно, но в настоящее время это просто отражение того, что мы видим на рынке и умеренное нажатие на тормоза, чтобы убедиться, что мы поддерживаем нашу структуру издержек в соответствии с ожиданиями роста стоимости контракта и наших ожиданий по доходам в росте стоимости контракта на '26 и '27 год.
Джейсон Хаас
Понятно. Спасибо. Это полезная информация.
И как дополнение, я благодарю за комментарии о том, как вы используете ИИ. Меня интересует, размышляли ли вы о внедрении какой-либо функциональности чата, управляемой ИИ, если это то, что просят ваши клиенты, или есть ли потенциал использовать это, чтобы сделать доступ и использование всех основных исследовательских данных немного проще для ваших клиентов.
Юджин Холл
Привет, Джейсон.
Как я упоминал в своих замечаниях, мы действительно являемся экспертами в области искусственного интеллекта. Мы хорошо его знаем. Мы используем искусственный интеллект внутри компании, у нас есть приложение, очень похожее на то, о котором вы говорили, где наши сотрудники могут использовать ИИ для навигации по нашей обширной базе данных. Мы планируем представить его клиентам, но из-за проблем, таких как галлюцинации и прочее, мы хотим убедиться, что мы устраним [баги], потому что наши клиенты рассчитывают на нас и не хотят сталкиваться с неприятными ситуациями, связанными с ИИ.
Мы разработали и используем его внутри компании. Вы можете представить это как пилотный проект, но он охватывает тысячи наших сотрудников и отлично работает, однако мы хотим убедиться, что он не имеет недостатков перед тем, как представить его клиентам, и наши клиенты понимают это. Они знают, что мы понимаем, что им нужен надежный продукт.
Оператор
Андрю Николас, Уильям Блэр.
Андрю Николас
Сначала, по поводу государственной стороны, хотелось бы узнать больше о сроках продления контрактов на оставшуюся часть года. Я помню, что в первом квартале было продлено 40%, но интересно, есть ли что-то особенное в распределении этого в течение оставшейся части года, и, связано ли это с тем, что вы сказали, что половина или примерно половина этих контрактов были продлены. Есть ли какие-либо причины думать, что уровень продления увеличится или уменьшится по мере того, как год будет продвигаться, возможно, по мере того, как вы будете более уверены в продаже обратно в эту группу или что-то в этом роде, о чем я не думаю.
Крейг Сафиан
Да, Андрю, спасибо.
Так в течение следующих трех кварталов, как мы упоминали, Q1 был самым крупным, как вы отметили. Q2 меньше чем в два раза меньше, чем мы видели в Q1, и Q3, который совпадает с федеральным фискальным годом США, является нашим следующим крупным кварталом, но он, вероятно, на треть меньше, чем мы видели в Q1, и затем Q4 действительно маленький по объему истечений контрактов. Большая часть приходится на Q3, что снова совпадает с федеральным фискальным годом США.
Что касается моделирования, то в основном мы ориентируемся на то, что произошло в первом квартале, то есть около 50%, и продолжаем эту тенденцию. Я думаю, и Джин тоже это отметил ранее, мы нацелены на то, чтобы помочь нашим клиентам из федерального сектора США достичь своих самых важных приоритетов, и мы не просто бросаем своих клиентов, если контракт не продлевается, мы там и хотим убедиться, что мы будем готовы, когда они снова захотят приобрести наши услуги, потому что мы предоставляем столько ценности.
Этого пока нет в наших планах, потому что мы еще не видели этого, и наша философия в целом не строить прогнозы, планы и перспективы на основе того, что мы надеемся, что произойдет, а скорее на основе того, что мы видели, но это, безусловно, возможно. И снова мы организуем наши команды, чтобы воспользоваться этим, скорее это динамика 26 и 27 года, чем 25, но если мы сможем вернуть людей и включить их в 2025 году, это отлично, и это будет дополнительный плюс к тому, что мы рассматриваем.
Андреа Николас
Понял. Спасибо.
И на смену темы для моего последующего вопроса. Просто хотел спросить о консервативности показателя операционных расходов. Я понимаю, и вы дали отличные напоминания о гибкости структуры затрат и о том, как вы думаете о структуре затрат, но также за последние несколько лет вы довольно осторожно смотрели в будущее в плане расходов. Интересно, будут ли некоторые меры по снижению расходов, которые вы начали предпринимать и ужесточение политики расходов за последний месяц или больше, снизят некоторую консервативность на этом фронте или мы должны думать о том, что это будет относительно согласовано с предыдущими подходами.
Крейг Сафиан
Да, отличный вопрос.
Среда динамична, как мы обсуждали, и поэтому мы адаптируемся к этой динамике и пытаемся иметь максимальную гибкость в области операционных расходов. Очевидно, мы управляем прибыльностю и свободным денежным потоком 2025 года, но на самом деле, как вы знаете, мы ведем это дело на долгосрочной основе и убеждаемся, что наши операционные расходы соответствуют целям 2026 года, что мы инвестируем в правильные области в 2025 году, чтобы мы могли ускорить рост валовой прибыли в будущем.
И я бы не охарактеризовал наш прогноз операционных расходов как более осторожный или консервативный, чем обычно. Я бы сказал, что это наш обычный подход к тому, как мы строим наши прогнозы и руководство, и как вы упоминали ранее, мы готовы инвестировать больше, если увидим положительные изменения в окружающей среде, и готовы еще немного ужесточить политику, если это понадобится, и поэтому мы очень сосредоточены на том, чтобы делать правильные вещи для бизнеса в долгосрочной перспективе, но мы также примем правильные решения в краткосрочной перспективе, чтобы гарантировать, что мы снова делаем правильные инвестиции, но также защищаем прибыльность и свободный денежный поток.
Оператор
Джефф Силбер, BMO Capital Markets.
Джеффри Силбер
Я просто хотел вернуться к некоторым механикам относительно отмены контракта. Я знаю, что в федеральном правительстве большинство ваших контрактов, если не все, на один год, но я думаю, что у вас есть несколько контрактов на несколько лет за пределами этого. Может ли клиент, если допустим у меня двухгодичный контракт, мы как клиент можем его досрочно расторгнуть? Сколько времени у меня есть на уведомление вам? Должно ли это быть в рамках годовщины? Некоторые конкретные детали по этому вопросу были бы полезны.
Крейг Сафиан
Да, в общем, Джефф, многолетний контракт - это обязательство на многие годы без опций на расторжение или удобства в рамках контракта. Итак, наши многолетние контракты - это настоящие многолетние контракты. Они могут быть двух-, трех-, четырехлетними, даже пятилетними, но большинство из них фактически двухлетние контракты. И поэтому, когда клиент - и снова ваша точка зрения правильна, контракты с федеральным правительством США почти исключительно одногодичные. Но наши многолетние контракты - это действительно многолетние контракты без истинных опций на расторжение.
И снова мы уделяем особое внимание увеличению доли многолетних контрактов в нашей базе контрактов, в частности, в сложные макроэкономические времена, и снова это часть устойчивости, которую мы встроили в наш бизнес или разработали для нашего бизнеса, чтобы краткосрочные вызовы с макроэкономической точки зрения оказывали более ограниченное воздействие на наши общие результаты из-за фокуса на операционные лучшие практики, такие как заключение многолетних контрактов.
Джеффри Силбер
Хорошо, это полезная информация.
И еще вы были достаточно добры, чтобы дать нам финальную информацию о продлениях для федерального правительства. Можем ли мы получить что-то подобное для контрактов не федерального правительства? Я знаю, что они разнообразны, но любая помощь была бы полезной.
Крейг Сафиан
Я бы сказал, что вы можете видеть это и из внешних показателей, уровень удержания клиентов держится очень хорошо и выглядит довольно хорошо и будет выглядеть еще лучше или немного лучше, если мы исключим федеральный сектор из этого. Таким образом, уровень удержания клиентов в целом продолжает выглядеть довольно хорошо. Я думаю, что вызов, о котором говорил Гин, заключается в том, что наши циклы продаж как с точки зрения привлечения новых клиентов, так и с точки зрения увеличения объема продаж удлинились, и это влияет на многие показатели удержания, и поэтому мы видим, что новый бизнес влияет на показатели удержания, но в целом показатели удержания продолжают оставаться на хорошем уровне, и снова вы можете видеть это как в клиентской базе GTS, так и GBS, и показателях удержания клиентов.
Джеффри Силбер
И есть ли конкретный квартал, в котором большинство этих контрактов продляются?
Крейг Сафиан
Наши два крупнейших квартала - это Q1 и Q4 с точки зрения истечения контрактов, Q2 и Q3 обычно более легкие кварталы, но одной из наших практик является досрочное продление контрактов, и поэтому это может изменить расписание, но если просто посмотреть на чистые даты окончания контрактов, большинство приходится на Q1 и Q4, думайте, что 26% или 27%, а в Q2 и Q3 чуть меньше, думайте 22% или 23% от общего объема.
Оператор
Спасибо, и на данный момент у меня нет дополнительных вопросов. Я хотел бы передать звонок обратно Джину Холлу для заключительных замечаний.
Юджин Холл
Ну вот, что я могу сказать после сегодняшнего звонка. Компания Gartner продемонстрировала финансовые результаты, превзошедшие ожидания. Рост клиентской базы технологических поставщиков продолжает ускоряться. У нас есть огромная рыночная возможность. У нас есть сильное и убедительное предложение ценности для клиентов. В перспективе мы хорошо позиционированы для обеспечения устойчивого двузначного роста выручки в долгосрочной перспективе. Мы продолжим создавать ценность для наших акционеров, предоставляя объективные исследования, рекомендации и инструменты нашим клиентам, разумно инвестируя в будущий рост, генерируя свободный денежный поток, значительно превышающий чистую прибыль, и возвращая капитал акционерам через программу обратного выкупа.
Спасибо, что присоединились к нам сегодня. Мы с нетерпением ждем возможности обновить вас снова в следующем квартале.
Оператор
Это завершает сегодняшнюю конференц-связь. Благодарим за участие. Вы можете сейчас отключиться.
