Участники
Роберт Рамирес; Главный финансовый директор, исполнительный вице-президент по финансам; Hackett Group Inc
Тед Фернандес; Председатель Правления, Генеральный директор; Hackett Group Inc
Джефф Мартин; Со-директор по исследованиям и старший аналитик; Roth Capital Partners LLC
Джордж Саттон; Аналитик; Craig-Hallum Capital Group LLC
Винсент Количчио; Аналитик; Barrington Research Associates, Inc.
Презентация
Оператор
Добрый вечер, уважаемые участники, и спасибо, что присоединились к обсуждению результатов Hackett Group за первый квартал. На звонке сегодня и готов ответить на ваши вопросы Тед Фернандес, Председатель Правления и Генеральный директор Hackett Group; и я, Роб Рамирес, Главный финансовый директор. Пресс-релиз был опубликован в 16:05 по восточному времени. Для получения копии релиза посетите наш веб-сайт по адресу www.thehackettgroup.com.
Мы также разместим любые дополнительные финансовые или статистические данные, обсуждаемые в ходе звонка, которые не содержатся в релизе, на странице отношений с инвесторами нашего веб-сайта. Прежде чем мы начнем, я хотел бы напомнить вам, что в следующих комментариях и в сессии вопросов и ответов мы будем делать заявления о ожидаемых будущих результатах, которые могут быть прогностическими заявлениями в смысле федеральных законов о ценных бумагах. Эти заявления касаются наших текущих ожиданий, оценок и прогнозов и не являются гарантией будущего выполнения. Они включают риски, неопределенности и предположения, которые сложно предсказать и которые могут быть неточными. Фактические результаты могут варьироваться.
Эти прогностические заявления следует рассматривать только в связи с детальной информацией, в частности с факторами риска, содержащимися в наших документах, представленных в SEC.
На этом этапе я передаю слово Теду.
Тед Фернандес
Спасибо, Роб, и добро пожаловать, уважаемые участники, на наш звонок по результатам прибыли за первый квартал. Как обычно, я начну звонок обзорными комментариями по кварталу. Затем я передам слово Робу, чтобы он прокомментировал детальные операционные результаты, потоки денежных средств и также предоставил прогноз. Затем мы рассмотрим наши комментарии по рынку и стратегии, после чего откроем звонок для вопросов и ответов.
Сегодня днем мы сообщили о выручке до возмещения в размере 76,2 миллиона долларов и скорректированной прибыли на акцию в размере 0,41 доллара, близко к верхней границе наших квартальных прогнозов соответственно.
Наши результаты были обусловлены производительностью нашего сегмента GSBT, который был поддержан сильным ростом выручки от наших проектов по GenAI. Проекты GenAI также положительно повлияли на нашу валовую прибыль. Они требуют более высокой маржи, чем наши традиционные консалтинговые и имплементационные доходы, и обусловлены высоко дифференцированными возможностями наших платформ AI XPLR и ZBrain, а также наших имплементационных команд.
Клиенты продолжают переходить от осведомленности к проектам в бюджете, тенденцию, которую мы ожидаем сохранить на протяжении года. Общая выручка сегмента GSBT выросла более чем на 6%, частично компенсированная слабостью наших практик OneStream и электронной закупки.
Исключая эти практики, наш сегмент GSBT вырос на 13%. Мы считаем, что трансформация с использованием GenAI - это возможность поколения, которая фундаментально изменит способ деятельности компаний, а также способ продажи и предоставления консалтинговых услуг. Возможности платформы GenAI AI XPLR версии 3 с способностью ZBrain оркестрировать и создавать сложные мультиагентные рабочие процессы являются высоко дифференцированными и позволяют нам сильно конкурировать в этом быстрорастущем сегменте.
Что более важно, большим дифференциатором является скорость реализации ценности нашей объединенной полной возможности от начала до конца. Возможность AI XPLR версии 3 динамически идентифицировать решения или случаи использования искусственного интеллекта, проектировать клиентоориентированные решения с помощью Solution Explore, оценивать целесообразность и определять ROI случая использования, а также предлагать необходимых агентов искусственного интеллекта для оркестрации агентного рабочего процесса мощно и уникально.
Совместно с возможностями мультиагентной оркестрации ZBrain, которая позволяет нашим клиентам строить и развертывать решение искусственного интеллекта в масштабе, создает мощное сочетание. Это позволяет нам обслуживать клиентов на предприятии от идеи до реализации в одной полностью интегрированной платформе. Она также предоставляет клиенту единую платформу, которую они могут лицензировать для полной поддержки их целого Центра инноваций по искусственному интеллекту, который мы называем Центрами инноваций по искусственному интеллекту.
Как ожидалось, наши решения Oracle были на спаде, но активность продолжается. Сегмент был затронут завершением крупного постлайф проекта, что частично компенсировалось продолжающейся силой деятельности по управлению корпоративной производительностью или EPM, вызванной восстановлением Oracle их отдельной силы продаж EPM.
Наши решения SAP были ниже по сравнению с сильным Q1 годовым компом с прошлого года, но увеличение спроса на нашу ведущую группу по Жизненным наукам и связанные с ней доходы от имплементаций, возникшие из нашей увеличенной деятельности по продажам программного обеспечения, предвещает хорошее для этой группы во втором квартале, а также на остаток года.
Мы продолжаем видеть появление возможностей GenAI. Наше раннее внедрение AI XPLR дало нам отличную возможность взаимодействовать с сотнями клиентов в 2024 году. Эти ранние встречи-демонстрации и разговоры дали нам ценное понимание принятия искусственного интеллекта на вооружение, а также опасности имплементации наших перспектив. Эти первоначальные встречи также предоставили нам возможность предложить новые трансформационные проекты с использованием GenAI с этими клиентами, которые позиционируют нас для обслуживания этих клиентов как стратегически, так и широко.
На фронте исполнительного консалтинга мы продолжаем инвестировать в рост наших программ на основе Интеллектуальной собственности. Мы считаем, что наш шаг полностью интегрировать контент GenAI, который теперь дополняется нашим контентом GenAI, инфузированным приобретением LeewayHertz, отвечает на интерес наших клиентов в этой области.
Недавно мы запустили премиальную программу консалтинга по GenAI с национально признанным лидером в области искусственного интеллекта, чтобы полностью использовать наши знания по инновациям и имплементации из наших платформ и клиентских проектов. Эта программа будет направлена непосредственно на лидеров в области искусственного интеллекта, главных информационных и технологических директоров, которым требуются эти знания.
С финансовой стороны баланса, в краткосрочной перспективе вы можете ожидать, что мы будем использовать наши сильные денежные потоки от операций для продолжения программы выкупа акций, сконцентрировавшись на погашении оставшегося остатка нашего кредитного портфеля, продолжая инвестировать в наш бизнес.
Сказав это, позвольте мне попросить Роба предоставить детали наших операционных результатов, потоков денежных средств и также прокомментировать перспективы. Я сделаю дополнительные комментарии о стратегии и рыночных условиях после комментариев Роба. Роб?
Роберт Рамирес
Спасибо, Тед. Как обычно, я расскажу о следующих темах во время этого разговора. Я представлю обзор наших результатов за первый квартал 2025 года, а также обзор основных операционных показателей. Я расскажу о наших денежных потоках за квартал, и затем завершу обсуждением нашего финансового прогноза на второй квартал 2025 года.
Для этого звонка я дам отдельные комментарии по доходам нашего сегмента Global S&BT, наших решений Oracle Solutions, наших решений SAP Solutions и всей компании.
Наш сегмент Global S&BT включает результаты наших доходов от консультирования и лицензирования GenAI, бенчмаркинга, программ трансформации бизнеса, руководящего консультирования, маркетинговой разведки, программ iPaaS, а также предложения по OneStream и внедрению e-процессинга.
Наши сегменты Oracle Solutions и SAP Solutions включают результаты наших предложений Oracle и SAP соответственно. Обратите внимание, что мы будем ссылаться как на общие доходы, так и на доходы до возмещения в нашем обсуждении. Возмещаемые расходы в основном относятся к проектным расходам на поездки, передаваемым нашим клиентам, которые не влияют на нашу прибыльность.
Во время нашего звонка сегодня мы также упомянем определенные финансовые показатели, не входящие в GAAP, которые, на наш взгляд, предоставляют полезную информацию инвесторам. Мы включили согласование финансовых показателей GAAP с не-GAAP в нашем пресс-релизе, опубликованном ранее сегодня, и мы разместим любую дополнительную информацию, основанную на обсуждениях с этого звонка, на странице отношений с инвесторами на сайте компании.
В первом квартале 2025 года наш общий доход составил $77,9 миллиона, увеличившись на 1% по сравнению с предыдущим годом. Наши доходы до возмещения составили $76,2 миллиона, что было близко к верхней границе наших квартальных прогнозов, также увеличившись на 1% по сравнению с предыдущим годом.
Доля возвратных расходов за первый квартал на доходы до возмещения составила 2,1%, по сравнению с 2,3% в прошлом году и 1,9%, по сравнению с тем же периодом в прошлом году. Общие доходы от нашего сегмента Global S&BT составили $43,4 миллиона за первый квартал 2025 года.
Доходы до возмещения от нашего сегмента Global S&BT составили $42,6 миллиона за первый квартал 2025 года, увеличение на 6% по сравнению с тем же периодом предыдущего года. Рост доходов от консультирования и внедрения GenAI в этом сегменте был частично скомпенсирован слабостями в наших предложениях по внедрению OneStream e-процессинга за первый квартал.
Исключив это снижение, наш сегмент Global S&BT вырос бы на 13%. Общие доходы от нашего сегмента Oracle Solutions составили $21,1 миллиона за первый квартал 2025 года. Доходы до возмещения от нашего сегмента Oracle Solutions составили $20,4 миллиона за первый квартал 2025 года, снижение на 3% по сравнению с тем же периодом предыдущего года.
Это снижение в основном связано с завершением проекта после запуска крупного проекта, о котором мы говорили на прошлом квартале. Общие доходы от нашего сегмента SAP Solutions составили $13,4 миллиона за первый квартал 2025 года. Доходы до возмещения от нашего сегмента SAP Solutions составили $13,2 миллиона за первый квартал 2025 года, снижение на 8% по сравнению с тем же периодом предыдущего года, как и ожидалось.
Это в основном было вызвано сильными продажами программного обеспечения за квартал, следствием увеличенных инвестиций, сделанных нами в конце 2023 года. Однако перспективы нашего сегмента SAP Services остаются сильными на протяжении оставшейся части года из-за услуг внедрения, соответствующих объему продаж программного обеспечения за последние два квартала.
Примерно 23% всех доходов нашей компании до возмещения составляют повторяющиеся многолетние и абонентские доходы, включающие наше руководящее консультирование, IP как сервис и контракты на управление приложениями.
Скорректированные себестоимости обслуживания в целом по компании, исключая возмещаемые расходы, затраты на акции, неоплачиваемые компенсации, связанные с приобретениями наличными и не наличными средствами, составили $43,1 миллиона или 56,6% доходов до возмещения в первом квартале 2025 года по сравнению с $44,4 миллиона или 58,6% доходов до возмещения в предыдущем году.
Это снижение в основном связано с уменьшением расходов на сокращение числа сотрудников в Global S&BT в предыдущем году, а также с уменьшением использования подрядчиков за квартал. Общее число консультантов в компании составляло 1332 человека к концу первого квартала 2025 года по сравнению с общим числом консультантов в компании в 1284 человека в предыдущем квартале и в 1154 человека к концу первого квартала 2024 года.
Окончание первого квартала было в основном обусловлено увеличением из-за приобретения GenAI и увеличения найма для наших практик GenAI. Скорректированная валовая прибыль по доходам до возмещения, исключая возмещаемые расходы, неоплачиваемые компенсации по акциям и все связанные с приобретениями наличные и не наличные компенсации, составила 43,4% в первом квартале 2025 года по сравнению с 41,4% в предыдущем году.
Улучшение валовой маржи в основном обусловлено более высоко-маржинальными доходами от консультирования и внедрения GenAI в сегменте Global S&BT. Скорректированные административные и общепроизводственные расходы, исключая неоплачиваемые компенсации по акциям, все связанные с приобретениями наличные и не наличные расходы, амортизацию нематериальных активов и одноразовые юридические расчеты, составили $18,4 миллиона или 24,1% от доходов до возмещения в первом квартале. По сравнению с $17,1 миллиона или 22,6% от доходов до возмещения в предыдущем году.
Увеличение абсолютной суммы за год в основном связано с дополнительными затратами, связанными с приобретениями LeewayHertz и ZBrain, завершенными в сентябре 2024 года, и увеличением расходов на найм в наших практиках GenAI.
Скорректированная прибыль до вычета процента акций, все связанные с приобретениями наличные и не наличные расходы, амортизацию нематериальных активов и одноразовые юридические расходы, составила $15,7 миллиона или 20,7% от доходов до возмещения в первом квартале по сравнению с $15,2 миллиона или 20% от доходов до возмещения в предыдущем году.
Согласно GAAP, чистая прибыль за первый квартал 2025 года составила $3,1 миллиона или разводненная прибыль на акцию в размере $0,11 по сравнению с чистой прибылью за первый квартал предыдущего года в размере $8,7 миллиона или разводненная прибыль на акцию $0,32.
Чистая прибыль GAAP за первый квартал 2025 года включает неоплачиваемые компенсации по акциям из нашей программы премий по цене акций, запущенной в сентябре 2024 года, в размере $5,1 миллиона, и связанные с приобретениями наличные и не наличные компенсации и расходы в размере $2,4 миллиона, которые в общей сложности повлияли на наши результаты GAAP за первый квартал 2025 года на $0,23.
Расходы наличной и не наличной компенсации, связанные с приобретениями, относятся к части платы продавцу за LeewayHertz, завершенной в сентябре 2024 года. Плата продавцу содержит требования к обслуживанию и вступлению, и, таким образом, отражается как расходы на компенсацию согласно GAAP, а не как плата за приобретение.
Скорректированная чистая прибыль и разводненная прибыль на акцию, исключая неоплачиваемые компенсации по акциям, все связанные с приобретениями наличные и не наличные расходы, амортизацию нематериальных активов и одноразовые юридические расходы за первый квартал 2025 года составили $11,6 миллиона или скорректированная разводненная чистая прибыль на обыкновенную акцию в размере $0,41, что соответствует верхней границе нашего прогноза прибыли и сравнивается с предыдущим годом, скорректированной разводненной чистой прибылью на акцию в размере $0,39.
Денежные остатки компании составляли $9,2 миллиона к концу первого квартала 2025 года по сравнению с $16,4 миллиона к концу предыдущего квартала. Чистый денежный поток от операций в квартале был $4,2 миллиона, в основном обусловленный скорректированной прибылью, скорректированной для не наличной деятельности и частично покрытый уменьшением накопленных расходов из-за выплаты бонусов за производство 2024 года и увеличением дебиторской задолженности.
Наш DSO или дни задолженности по продажам составлял 73 дня к концу квартала по сравнению с 66 днями к концу предыдущего квартала и 68 днями в предыдущем году. Увеличение DSO в основном связано с увеличенными сроками и достижением веховых целей по нескольким крупным клиентским проектам, но мы ожидаем снижения DSO во втором квартале 2025 года.
В течение квартала мы выкупили 379 000 акций компании по средней цене $30,93 за акцию на общую сумму приблизительно $11,7 миллиона, включая покупки сотрудниками для уплаты налога на доходы, вызванного выплатой ограниченных акций. Наш остаток разрешения на выкуп акций к концу четвертого квартала составил $21,3 миллиона. В течение квартала компания заняла $5 миллионов из своего кредитного лимита. Баланс общей задолженности компании к концу первого квартала составлял приблизительно $18 миллионов.
На своем последнем собрании, после окончания квартала, Совет директоров компании объявил дивиденд второго квартала в размере $0,12 на акцию для
Тед Фернандес
Спасибо, Роб. По мере нашего взгляда в будущее, позвольте поделиться нашими мыслями о ближайшей и долгосрочной среде спроса и возможностях роста, которые она предлагает нашей организации. Хотя спрос на цифровое преобразование остается сильным в традиционных областях, он продолжает оказываться под воздействием обдуманного принятия решений, поскольку организации оценивают конкурирующие приоритеты в связи с экономическими заботами и учетом возникающих технологий GenAI.
Новым является увеличенная неопределенность, которую переговоры по тарифам окажут на короткосрочное принятие решений клиентами. Мы продолжаем ожидать увеличения ИТ-бюджетов с увеличением внимания и выделений на быстро развивающиеся решения GenAI и связанные с этим возможности и угрозы для всех отраслей.
В то время как в 2024 году бюджеты GenAI в основном сосредотачивались на создании осведомленности в области ИИ, в 2025 году мы ожидаем увидеть увеличение бюджетов на ИП, специально выделенных для инициатив GenAI в областях с высокой изучаемостью и большим воздействием. Мы также ожидаем увеличения инвестиций в качество и ценность данных, что также является критическим для любой стратегии GenAI.
Безграничный потенциал ИИ определит совершенно новый уровень стандартов класса мирового уровня, усиливая всех поставщиков программного обеспечения и услуг расширением стоимости своих существующих предложений с внедрением расширений агентов ИИ. Мы считаем, что это приведет к неслыханным инновациям, которые все организации будут вынуждены учитывать. Этот сдвиг соответствует нашему агрессивному переходу к трансформациям, поддерживаемым GenAI, что, на наш взгляд, позиционирует нашу компанию с уникальными возможностями создания ценности.
Учитывая стратегический доступ и собственные расширяющиеся платформенные возможности AI XPLR, для нас было естественным расширить наши возможности внедрения ИИ, чтобы полностью разработать и внедрить решения GenAI, которые мы выявляли.
Это привело к приобретению нами LeewayHertz, высоко признанного поставщика передовых решений GenAI. Приобретение также включало сложную платформу оркестровки GenAI, ZBrain, с которой мы согласились создать совместное предприятие с основателем LeewayHertz. СП создаст объединение программных платформ AI XPLR и ZBrain и будет сосредотачиваться на лицензировании платформ и создании, на наш взгляд, уникального предложения программного обеспечения как услуги по созданию идеи GenAI через внедрение. Мы считаем, что это СП создает совершенно новую возможность создания ценности для наших акционеров, которая должна привести к росту доходов от лицензирования с ежегодным повторением ARR.
Это также должно дать возможность СП привлекать капитал и добиваться оценок как автономные с учетом фокуса на программное обеспечение GenAI. Наше приобретение LeewayHertz в сочетании с нашими возможностями консалтинга AI XPLR и GenAI ожидается иметь существенное влияние на наши результаты в 2025 году.
С нашими значимыми рыночными данными мы продолжаем инновационно развивать и значительно улучшать AI XPLR, и это капитал XPLR, кстати. Фактически, недавно мы выпустили версию 3, которая принесла существенные улучшения, позволяющие нам еще сильнее дифференцировать наши предложения. Самое важное из улучшений в версии 3 - наша способность имитировать корпоративные решения GenAI организации, используя наше авторское решение IP Hackett и выявляя возможности автоматизации ИИ на уровне рабочего этапа.
Это позволяет нам выявлять тысячи решений GenAI и быстро разрабатывать и оценивать кейсы использования ИИ, приоритизированные нашими клиентами, а также рекомендовать конкретные агенты ИИ, необходимые для создания этих решений. Наша платформа позволяет сделать это в долю времени, которую предлагают другие поставщики.
Наше уникальное сочетание стратегического доступа к клиентам с быстротой и решениями, предоставленными нашей платформой, теперь привлекает канальных партнеров, что может увеличить нашу способность представлять наши платформы и связанные услуги и ускорить наш рост. Мы никогда не находились в такой ситуации со столь уникальной способностью и полными активами, чтобы воспользоваться такой мощной технологической революцией. Мы используем платформу AI XPLR как средство для интеграции возможностей GenAI и воздействия на все наши предложения.
Мы также продолжаем привлекать и повышать квалификацию наших специалистов в области критических ресурсов данных и технологической архитектуры, чтобы дальше поддерживать наши усилия. Эти усилия быстро позволяют нам стать ключевыми архитекторами, советниками и консультантами в путешествии наших клиентов по GenAI.
Мы теперь верим, что трансформация, поддерживаемая GenAI и дополненная AI XPLR, станет нашей основной стратегической точкой входа для клиентов, которую мы будем использовать для позиционирования наших традиционно сильных бенчмаркинговых, цифровых трансформационных и исполнительских консультационных предложений и платформ, что приводит к нашим крупнейшим отношениям по консультированию по цифровому преобразованию и облачным приложениям.
Эффект гало или влияние доходов наших предложений на следующем уровне традиционно составляло около 40% за последние несколько лет. Мы считаем, что это будет только расширено нашим предложением AI XPLR и стратегическим доступом на предприятие, который он обеспечивает. AI XPLR значительно усиливает стоимость нашего ИП и полностью соответствует новым стандартам класса мирового уровня, поддерживаемым GenAI.
Еще одной критической инвестицией, которую мы сделали, было также создание собственного базированного на знаниях решения, поддержанного GenAI, под названием Hackett AI. Мы ожидаем, что интеграция нашего ценного ИП и контента, использующего GenAI, значительно улучшит предоставление наших исследовательских данных, которые мы должны предоставлять нашим клиентам каждый день, но гораздо быстрее и с гораздо более персонализированным пониманием.
Мы внедряем собственный ИП, включая наши исследования лучших практик бенчмаркинга, для поддержки множества запросов, необходимых для поддержки наших исполнительских консультационных клиентов, а также наших собственных сотрудников. Мы также начали новую инициативу под названием Aixelerator, AIXELERATOR, которая также направлена на улучшение эффективности и качества предоставления наших услуг по внедрению технологий.
Все эти инициативы используют силу GenAI для улучшения и ускорения предоставления наших решений и услуг с целью дифференцировать наши возможности и приводить к улучшению доходов и маржей. Мы также видим потенциальную коммерческую ценность этих инноваций за пределами нашего внутреннего использования.
С точки зрения талантов конкуренция за опытными руководителями с высокой технологической гибкостью продолжается. В целом, мы видели, что текучесть кадров продолжает умеренно снижаться и оставаться низкой в течение квартала, и мы ожидаем, что этот тренд продолжится. Мы также продолжаем исследовать стратегические отношения помимо тех, о которых я ранее упоминал, и приобретения, которые позволят нам расширить наши возможности GenAI и продавать наш ИП через новые каналы, что позволит нам добраться за пределы нашего текущего фокуса на Global 1000 более эффективным способом.
Как я уже упоминал в наших разговорах, мы продолжаем добавлять видеоролики наших новых и расширяющихся платформ на страницу Инвестиционных отношений нашего веб-сайта, которые инвесторы могут просмотреть и ознакомиться с нашими новыми возможностями.
Наконец, хотя мы верим, что у нас есть клиентская база и предложения для роста нашего бизнеса, мы продолжаем искать приобретения и союзы, которые стратегически используют наш ИП и добавляют объем, масштаб и возможности, что может ускорить наш рост.
Как всегда, позвольте мне закончить, поздравив наших сотрудников с нашими инновациями и результативностью и поблагодарив их за их неутомимые усилия и всегда призывая оставаться сосредоточенными на наших клиентах и сотрудниках, независимо от тех вызовов, с которыми мы можем столкнуться.
Это заканчивает мои комментарии. Позвольте передать слово нашему оператору, и перейдем к разделу вопросов и ответов.
Сессия вопросов и ответов
Оператор
Джефф Мартин, ROTH Capital Partners.
Джефф Мартин
Тед, я хотел бы начать с того, что попрошу вас более подробно рассказать о некоторых ваших контактах с клиентами по AI XPLR? Какова перспектива внедрения проектов? Вы упомянули, что ожидаете ускорения в течение года. Как это может выглядеть по мере нашего продвижения во вторую половину года?
Тед Фернандес
Джефф, позвольте вернуться и конкретно поговорить о взаимодействии с клиентами. То, что мы постоянно слышим от клиентов, - это то, что наши возможности очень уникальны. Наша способность рассматривать идеи и оценку, предоставлять оценки ROI на уровне кейсов использования и ассоциировать всю эту идею, оценку и оценку с конкретными агентами ИИ, которые потребуются для построения этих решений, невероятно уникальна.
Та способность, которую мы создали с самого начала, чтобы оценивать возможности автоматизации на уровне рабочего этапа и внедрять это в полную симуляцию индустрии процессов, теперь является очень, очень уникальной. Поэтому мы продолжаем говорить, что мы никогда раньше не были в такой подготовленной, полной и мощной позиции как организация вокруг такого мощного цикла.
Что это означает? Я скажу, что, по крайней мере, половина времени у нас есть это взаимод
Джефф Мартин
И вот к концу 2024 года, как я понимаю, вы завершили удвоение производственных мощностей в области искусственного интеллекта. Просто любопытно, как вы оцениваете вашу текущую мощность и каковы ваши планы по дальнейшему масштабированию, возможно, в 2025 и 2026 годах?
Тед Фернандес
Да. Это, вероятно, ближе к увеличению на 60-70% с момента приобретения компании, у нас были сотрудники, которые ушли, и мы активно нанимали новых. Но по данным затрат на общие и административные расходы, о которых упомянул Роб, мы нанимаем и добавляем больше ресурсов, не только за рубежом вокруг команды ZBrain и LeewayHertz, которые в основном базируются в и вокруг Нью-Дели, но мы начали добавлять ресурсы и возможности для взаимодействия с новыми возможностями взаимодействия с рынком в США. Таким образом, мы расширяем как переднюю часть, так и заднюю часть возможностей.
Джефф Мартин
Еще один вопрос, если можно, и затем передам слово. Можете ли вы дать обновление о ходе совместного предприятия с ZBrain? Вы заключаете договоры по ARR? И что-нибудь еще, что вы готовы сейчас раскрыть по этому поводу?
Тед Фернандес
Ну, сначала позвольте мне ответить на последнюю часть вашего вопроса. Мы продолжаем привлекать лицензированных клиентов на платформу ZBrain, и мы почти завершили и подписываем соглашение о совместном предприятии. Мы ожидаем сделать это - не знаю. Мы должны суметь сделать это в следующие 30-45 дней.
Оператор
Джордж Саттон, Craig-Hallum.
Джордж Саттон
Тед, у нас было первое событие на этом звонке. Вы молчали 30 секунд. Никогда раньше вас не оставляли без слов. Меня это заинтересовало. Так как консультант по передовым практикам в среде, которая проходит через огромные изменения, я просто хочу узнать, как это потенциально может повлиять на ваш бизнес, как это может потенциально вызвать вызовы для вашего бизнеса, поскольку мы смотрим в будущее?
Тед Фернандес
Ну, то, чего мы не ожидали в начале года, это разработка какой-либо кампании вокруг экономической дестабилизации. Я имею в виду, если бы вы сказали, что вы разрабатывали план на 2025 год, учитывали ли вы то, что может быть введена эта амбициозная тарифная плата, которая могла бы нарушить экономическую активность или по крайней мере заставить клиентов приостановиться и обдумать ее воздействие на них. Ответ - нет. И поскольку это связано с нашей бизнес-моделью.
Ну, мы явно начали общаться с нашими клиентами о том, что в той степени, в которой они хотят немного затормозить, когда они делают любые из этих соображений и рассматривают специфические нарушения, связанные с тарифами, очевидно, характер работы, которую мы проводим в области стратегического снижения затрат и внедрения мер по повышению эффективности и эффективности на самом высоком уровне, мы начали более агрессивно применять это, чем ожидали в 2025 году.
Что касается работы, связанной с GenAI, нет, мы считаем, что вовлеченность клиентов вокруг возможностей, связанных с GenAI, продолжает улучшаться. Я думаю, что эти вещи бюджетированы. Могут ли идеи, бюджетированные идеи быть нарушены более крупными бюджетными пунктами? Думаю, что это возможно. Но интерес, вовлеченность и взаимодействие как со стороны клиентов, так и со стороны канальных партнеров, очень высоки.
Джордж Саттон
Вы упомянули значительное воздействие на результаты '25 года от AI XPLR. Мне просто интересно, можете ли вы дать нам лучшее понимание, что вы имеете в виду под понятием "значительное"?
Тед Фернандес
Для меня я это вижу одним из двух способов. Во-первых, это уже имело значительное значение, потому что рост GenAI, очевидно, по сравнению с прошлым годом становится все более значительным каждый квартал. Но второе последствие, на мой взгляд, в 2025 году, которое я все еще ожидаю, это то, если мы увидим доходы от лицензирования, мы еще не начали лицензировать XPLR, хотя предложение уже было сделано, и мы ожидаем, что лицензирование XPLR начнется в июле, хотя мы хотели, чтобы это было быстрее, но мы - для тех, кто проявляет интерес к лицензированию XPLR, у нас есть такая программа примерно на 90 дней, это полностью сопровождаемое взаимодействие, которое затем может привести к лицензии.
И тогда лицензионная деятельность в ZBrain также явно началась. Но для меня значительным последствием будет то, что как рост ARR становится значимым, так и у JV есть возможность исследовать, если хотите назвать это, активности, ускоряющие создание ценности, например, проведение какой-то раунда Series A для финансирования более ускоренного роста самого JV и в лицензировании платформ.
Таким образом, некоторое сочетание воздействия, которое мы уже испытываем на рост доходов GenAI, который, как мы сказали, компенсируется, как сказал Роб, GSBT должен был бы быть более сильным, но у нас есть некоторые группы приложений для предприятий внутри GSBT, компенсирующие некоторый из этого роста, но не будет более заметным или видным. Но мы уже испытываем рост доходов и более высокие маржи. Мы начали генерировать лицензионные доходы.
Так что мы надеемся, что это продолжится и будет способствовать JV. И затем, третьим, что, по моему мнению, будет значительным, это привлечение некоторого сочетания канальных партнеров или инвесторов, которые также могут быть канальными партнерами в JV и позволять этому стремлению к ARR прийти с более широким каналом распространения.
И вот как мы оцениваем последствия для '25 года в контексте нашей возможности GenAI.
Джордж Саттон
Еще один вопрос. Когда мы говорим об идеализации до реализации, я предполагаю, что в большинстве случаев LH будет вовлечена. Можете ли привести пример того, что было бы идеальной ситуацией и что вы хотели бы видеть реализованным во многих других компаниях?
Тед Фернандес
Идеальная ситуация заключается в том, что подавляющее большинство клиентов были знакомы с ИИ через Copilot и некоторые из того, что я назову, инициативами по повышению производительности сотрудников или индивидуальными инициативами по повышению производительности, связанными с развертыванием Copilot или другими, если хотите, возможностями AI, связанными с чат-ботами.
Основные возможности внедрения GenAI возникают, когда вы определяете возможность в рамках всей компании. Так что вместо того, чтобы сказать клиенту: "Боже, я хотел бы познакомиться с ИИ и дайте мне выбрать область, которая менее рискованна и менее прибыльна, как способ обучения и запуска наших усилий", я бы сказал, что большинство клиентов находятся в этом, что я называю процессом "снизу вверх".
Наша ценностная предложение заключается в возможности вовлечения клиентов сверху вниз, предоставляя клиентам возможность использовать решения ИИ на уровне всей компании в лучших сценариях, которые мы имели, когда организация заявляет, что хотела бы реализовать корзину, но в нее явно включены более прорывные или трансформационные решения, требующие некоторого уровня сложности, способ, которым вы объединяете источники данных для создания базы знаний, которая позволяет клиентам принимать решения, которые они не могли бы принимать либо так быстро, либо так точно, как они ожидали.
Так что я называю это экспоненциальным интеллектом. В среднем слое решений наши клиенты могут сказать: "Хорошо, мы хотим преобразовать процессы". Так что вы ищете значительное улучшение как в эффективности, так и в эффективности. Я скажу, что это там, где находятся более амбициозные возможности. Я бы говорил о возможностях экспоненциального интеллекта, как о тех, которые переходят к организациям, так как вы видели сегодня Карл упоминал на CNBC, некоторые решения, которые приняла Palantir, но есть множество таких возможностей, которые выходят далеко за пределы Palantir, скажем, специализированного решения.
А в нижней части тех инкрементальных возможностей, это когда вы внедряете ИИ и просто улучшаете возможности и расширяете возможности корпоративного программного обеспечения, его использование, его анализ, так, как великолепно это сделала Salesforce с Agent force, и другие теперь пытаются эмулировать этот успех Salesforce.
Идеальный сценарий - клиент, который смотрит на это сверху вниз, выбирает сложные средние решения, трансформационные и инкрементальные решения, а затем вы строите - тогда у вас есть клиент, который обязуется к многоуровневому плану, и речь идет о миллионах долларов для создания этой программы решений для клиента.
И для нас, мы хотели бы, чтобы они не только рассматривали эту возможность широко сверху вниз, но мы видим комбинацию AI XPLR и ZBrain, как я сказал, как позиционирование перед клиентом платформы. Мы говорим клиентам: вам не нужно создавать возможности идеализации и оценки, возможности открытия идеи или оценки. Вам не нужно создавать возможности оркестрации, которые позволяют развертывать решения в масштабе. Вы можете лицензировать эту возможность от Hackett и иметь эту конечную возможность. И именно эта возможность, которая не только появится, но будет все чаще привлекать внимание по мере того, как JV станет более видимым.
Оператор
Винсент Количчио, Barrington Research.
Винсент Количчио
Да, Тед, какая часть доходов от ИИ была доходами от внедрения в квартал? И как должно это измениться в будущем?Тед Фернандес
Роб смотрит на меня, зная, что он не предоставил эту информацию. Но, я бы оценил, что это будет 50-50, если я должен сказать. И это разделение 50-50, по мере роста бизнеса, фактическое строительство и внедрение решений должно стать значительно больше, чем обнаружение идеи и оценка возможностей, умножение этого.
Винсент Количчио
Вы уже видите кросс-продажи от ваших клиентов GenAI consulting на другие услуги?
Тед Фернандес
Ответ - да. Мы сделали это вдвойне. Во-первых, мы хотим, чтобы наша команда оставалась сосредоточенной на традиционной работе, потому что это такая значительная часть нашего плана на 2025 год. Поэтому, что, вероятно, для нас было наиболее важным, это предоставление участия в цифровой трансформации, которая включает в себя сканирование GenAI, способ улучшить эту инициативу цифровой трансформации чем-то более мощным и амбициозным, что придет с решением GenAI.
Но нет сомнений, каждый раз, когда мы входим к клиенту, чтобы обсудить GenAI, мы разговариваем о болевых точках, эти болевые точки относятся конкретно к, я бы назвал это, более традиционной цифровой трансформационной работе, которую мы выполняем.
Так что ответ - да, это работает в обе стороны. Но, конечно, нам нравится, что у нас большие числа в традиционной точке входа и клиентах, традиционных клиентах. Такая идея перевода клиентов от цифровой трансформации к трансформации, основанной на GenAI, с помощью сканирования ИИ делает нашу возможность на предприятии шире, делает возможность более широкой. Я имею в виду, что это был бы идеальный путь для нас начать традиционно переходить к GenAI, а затем оставить клиента с полной платформой AI COI, которая поддерживает все их усилия по решениям ИИ.
Винсент Количчио
А как выглядит воронка для Oracle? И следует ли ожидать последовательной плоскости? Или какая-либо помощь в определении этого по мере того, как вы движетесь через год?
Тед Фернандес
Нет. Я думаю, Роб сказал, что Oracle и SAP будут падать. Я ожидаю, что активность Oracle, вероятно, снизится. Моментум SAP явно растет. Спрос на Oracle, общая активность, надежны. Но, как мы упомянули, мы все еще пытаемся закрыть пробелы после крупного постзапускного участия, которое мы имели в четвертом квартале и в первом квартале.
Оператор
И на данный момент у меня нет дополнительных вопросов. Я сейчас передам слово обратно мистеру Фернандесу.
Тед Фернандес
Спасибо, оператор. Позвольте поблагодарить всех за участие в нашем звонке по отчету за первый квартал. Мы с нетерпением ждем возвращения всех к событиям, как только у нас будет возможность сообщить о втором квартале. Спасибо за участие сегодня.
Оператор
И это завершает сегодняшнюю конференцию. Спасибо за участие. Вы можете отключиться сейчас и провести отличный остаток дня.
