Участники
Роберт Пэйнтер; Президент, Генеральный директор, Директор; Trimble Inc
Филип Саварынски; Главный финансовый директор; Trimble Inc
Кристен Оуэн; Аналитик; Oppenheimer & Co., Inc.
Девин Ау; Аналитик; KeyBanc Capital Markets Inc.
Тами Закария; Аналитик; JPMorgan
Джонатан Хо; Аналитик; William Blair & Company
Роб Вертхаймер; Аналитик; Melius Research
Чад Диллард; Аналитик; Bernstein
Роберт Мэйсон; Аналитик; Robert W. Baird & Co., Inc.
Джерри Ревич; Аналитик; Goldman Sachs
Презентация
Оператор
Здравствуйте и добро пожаловать на конференц-звонок по финансовым результатам Trimble за первый квартал 2025 года. (Инструкции оператора) Напоминаем, что данный звонок записывается. Сейчас предоставлю слово Робу Пэйнтеру, Президенту и Генеральному директору. Роб, вы можете начинать.
Роберт Пэйнтер
Добро пожаловать, дамы и господа. Прежде чем мы начнем, наша презентация и заявления о безопасности доступны на нашем веб-сайте. Наш финансовый обзор будет сосредоточен на годовых не-GAAP показателях производительности на органической основе. Кроме того, мы сосредоточимся на скорректированных цифрах, которые, по нашему мнению, более точно отражают базовую производительность нашего бизнеса. Это означает, что мы исключим проданные сельскохозяйственные и мобильные бизнесы.
Мы также скорректируем приблизительно $50 миллионов дохода от лицензий на срок 1 января, который был признан в первом квартале 2024 года, но не в первом квартале 2025 года, потому что 1 января 2025 года пришелся на финансовый четвертый квартал 2024 года.
Мы закончили 2024 год на крепкой позиции, стратегически, операционно и финансово. Результаты первого квартала 2025 года являются дополнительным подтверждением силы нашего бизнеса. Для понимания того, как мы позиционированы для навигации в настоящий момент неопределенности, необходимо понять качество нашей производительности в первом квартале, которое можно выразить тремя словами: ясность, надежность и импульс. Ясность проявляется в упрощении и фокусе, которые мы привнесли в наш бизнес за последние несколько лет. 8 февраля мы закрыли сделку по продаже нашего бизнеса Транспортной мобильности компании Platform Science, дополнительно укрепляя наш стратегический фокус на конкуренцию и инвестиции там, где у нас есть естественное право на победу.
Начиная с слайда 4. Надежность проявляется через качество нашей бизнес-модели, которую мы намеренно трансформировали за последние несколько лет. Сегодня у нас 3/4 программного обеспечения, две трети ARR с легкими активами и работающий с крепким балансом. Мы занимаемся продажей продуктивности и эффективности нашим клиентам, а наши технологии критичны для выполнения миссии. Хотя видимость и предсказуемость в будущем далеки от совершенства, они определенно выше и лучше, чем когда-либо за нашу 47-летнюю историю.
В первом квартале, как описано на слайде 5, импульс проявился в улучшении по всем фронтам. Выручка в размере $841 миллион была увеличена на 3% органически и на 10% после корректировки по срокам с 1 января. ARR в размере $2.11 миллиарда увеличился на 17% органически и превысил ожидания во всех наших сегментах. Прибыль на акцию в размере $0.61 также превзошла ожидания. Поздравляем нашу команду и наших партнеров.
Несмотря на сильный старт года и наш текущий импульс, мы поддерживаем наше руководство на год, поскольку мы считаем, что разумным шагом будет внести степень консерватизма в наши прогнозы. Тарифы в нашем ориентированном на программное обеспечение бизнесе незначительны и до сих пор были компенсированы ценообразованием. Мы узнаем больше через три месяца, и мы пересмотрим ситуацию в тот момент.
Одной из областей Trimble, где мы не осторожны, является наш путь в области искусственного интеллекта, где мы движемся с ясностью цели лучше обслуживать наших клиентов, укрепляя при этом собственные операции. Мы не просто говорим; мы действуем.
В апреле мы провели виртуальный внутренний саммит по искусственному интеллекту с участием почти 2500 внутренних участников, где мы провели день обзора приоритетов и работ в процессе. Кроме того, у нас есть ключевые результаты и цели (OKR) по всей компании, чтобы стимулировать выполнение и ответственность за результаты по искусственному интеллекту.
Слайд 6 предоставляет структуру для того, как мы видим внутренние и внешние применения искусственного интеллекта по одной оси и обеспечение экономии средств и роста выручки - по другой оси. Эта модель помогает нам целенаправленно выделять капитал. Например, наши менеджеры продукта используют искусственный интеллект для разработки маркетинговой и технической документации по требованиям. Наши маркетологи начинают генерировать поток продаж с помощью агентов, добывающих данные из наших систем управления взаимоотношениями с клиентами. Наши продавцы используют искусственный интеллект для обучения продажам. Наши команды по успешной работе с клиентами используют искусственный интеллект для снижения количества обращений, а наши программисты и тестировщики программного обеспечения работают с продуктивными инструментами искусственного интеллекта.
Мы также внедряем возможности искусственного интеллекта в наши решения для клиентов, начиная от дизайна с помощью естественного языка и извлечения функций из облаков точек 3D до автоматизации счетов и даже выпуска самостоятельных продуктов автоматизации для связи с перевозчиками и грузовладельцами. Мы верим, что у нас есть естественное право на победу и мы нацелены на искусственный интеллект с уверенностью, учитывая уникальный объем и масштаб Trimble как в физическом, так и в цифровом мире.
Имея это в виду, давайте отойдем назад и поделимся нашим видением макросов. И для слов, возможность, сопряженная с неопределенностью. В абсолютном выражении неопределенность тарифов и торговой политики ставит палки в колеса и возбуждает страхи экономического спада. Несмотря на эти опасения, бизнес устойчив, и мы превзошли ожидания в квартале.
С относительной точки зрения мы смотрим на то, насколько наш бизнес находится в конкурентоспособном положении. В этом отношении, если произойдет спад, мы уверены, что сможем превзойти и завоевать рыночную долю. Слабые конкуренты будут сокращать инвестиции или покидать рынок, и у нас есть возможность запускать кросс-продажи и увеличивать продажи, если станет сложнее привлекать новых клиентов.
На нашем Инвесторском дне в декабре мы говорили о $1.4 миллиарда перспектив кросс-продаж в портфеле. У нас также есть балансовая ведомость, чтобы продолжать предлагать модели подписки на рынке нашего программного и аппаратного обеспечения, обеспечивая таким образом более доступный доступ к нашей технологии.
В заключение, эта руководящая команда успешно справлялась с трудными ситуациями, применяя простой и последовательный принцип - позиционироваться для выхода из периодов вызова на более сильной конкурентной позиции. С начала года возможности превышают неопределенности. В различных рыночных сегментах и географиях мы видим участки силы в то же время, как видим участки умеренной слабости.
За последние несколько недель я встречался лично с десятками глобальных клиентов и партнеров в семи странах. Большинство из них были здравомыслящими и принимали осторожный подход. Мы видим небольшое падение в общественном секторе в США и немного более длительные циклы продаж с корпоративными клиентами.
С другой стороны, анонс Германии о расходах на инфраструктуру был позитивным. Мы видим мировую силу в клиентских сегментах, таких как малые и средние строительные компании, а также в отраслевых сегментах, таких как центры обработки данных, возобновляемые источники энергии и горнодобывающая промышленность. Учитывая этот контекст, давайте поговорим о каждом из наших сегментов, начиная с AECO и цитаты от инженерного клиента, который сказал следующее: со всеми этими технологиями, объединенными вместе с ИИ и интернетом вещей, иметь все ваши решения на одной платформе имеет смысл.
Этот настрой показывает успех, который мы имеем с Trimble Construction One и нашими усилиями по кросс-продажам. В квартале ARR превысил ожидания, увеличившись на 19% до рекордных $1.29 миллиарда. ACV бронирование оставалось сильным, растущим на средних двойках. Показатели, на которые мы обращаем особое внимание, включают бронирование ACV, воронку, чистый удержание и соотношение стоимости привлечения клиента к его жизненной стоимости. Все эти показатели в настоящее время находятся в хорошем состоянии.
За последние недели мы запустили версии 2025 года наших решений BIM в инженерии и архитектуре и дизайна, оба из которых представляют новые функции искусственного интеллекта на рынке.
Переходя к Field Systems. Я начну с цитаты от клиента, говорящего о ценностном предложении нашего сервиса машинного управления и навигации в качестве услуги. Предложение Trimble позволяет мне спать спокойно с подпиской, бюджетирование стоимости оборудования на торгах становится проще, и это делает нас более конкурентоспособными. Мне не нужно беспокоиться о устаревшем программном обеспечении или связи между системами, или о том, что технология, на которую мы только что потратили тысячи долларов, сейчас устарела. Это преимущество подписки, которое незаменимо.
Бизнес превзошел ожидания в квартале, особенно в сфере гражданского строительства и передовой позиционирования. Предложение по подписке в цитате способствовало росту ARR в сегменте на 25% до рекордных $358 миллионов. Интересным и важным фактом является то, что 50% наших клиентов, купивших машинное управление в качестве услуги в квартал, были новыми логотипами, подтверждая еще раз, что умные трансформации бизнес-модели расширяют адресные рынки.
В начале апреля наша команда Field Systems была на выставке Bauma в Мюнхене, где наша технология была представлена на более чем 20 OEM-стендах, что свидетельствует о важности Trimble в экосистеме и демонстрирует наше обязательство обслуживать смешанный парк.
Переходя к транспорту. Я начну с цитаты от долгоиграющего клиента, который сказал: мы впечатлены высоким качеством работы и опы
Благодарю, Роб. Несколько моментов, которые нужно обсудить, прежде чем перейти к слайдам. 25 апреля мы подали наш 10-К на 2024 год без изменений в финансовой отчетности, которую мы представляли ранее в этом году. Кроме того, недавно мы объявили о смене аудиторов на 2025 финансовый год. Мы рады приветствовать KPMG в качестве нашего нового аудитора.
Мы благодарим E&Y за их работу, и я хочу выразить особую благодарность команде Trimble за всю тяжелую работу и преданность на протяжении всего времени, и мы с нетерпением ждем успешного перехода.
Перейдем к нашей деятельности. Давайте начнем с тарифов на текущий момент. Общий влияние добавляет примерно $10 миллионов в квартал к нашим затратам на производство в сегменте Field Systems. Мы уже ввели дополнительные сборы для компенсации этого; поэтому мы не ожидаем никакого влияния на прибыльность. Мы управляем дискреционными расходами и направляем капитал в наиболее привлекательные рыночные возможности, такие как центры обработки данных и инфраструктуру, продолжая инвестировать в трансформацию и рост нашего основного бизнеса.
Мы выкупили акции на сумму $627 миллионов в первом квартале и у нас осталось доступными $373 миллиона по авторизации. Мы по-прежнему считаем, что выкуп акций Trimble - это привлекательная возможность для размещения капитала, учитывая нашу текущую цену акций.
Что касается слияний и поглощений, мы в основном сосредоточены на небольших приобретениях, обладающих возможностями быстрой интеграции, где мы быстро можем расширить сеть клиентов и увеличить объем продаж, обеспечивающий быстрый возврат инвестиций без затрат существенного капитала.
Давайте рассмотрим первый квартал 2025 года, начиная с слайда 7. Как мы уже упоминали ранее, у нас есть приблизительно $50 миллионов долларов ежеквартальных продлений лицензий, которые признаются 1 января. Это произошло в первом и четвертом кварталах 2024 года, но не в первом квартале 2025 года. Правильный способ оценки динамики бизнеса - это нормализовать этот фактор.
За исключением указанных случаев, я буду говорить о наших скорректированных показателях, которые исключают эффекты недавних отчуждений, которые мы дополнительно корректируем из-за продлений лицензий на 1 января. Отчет органического дохода вырос на 10%, и ARR был сильным, увеличившись на 17% до рекордных $2,11 миллиарда. Валовые маржи увеличились на 180 базисных пунктов до 69,9%, что показывает нашу продолжающуюся модельную прогрессию несмотря на более высокую долю оборудования в сегменте Field Systems. Мы достигли EBITDA маржи в 25,9%, что представляет собой расширение на 100 базисных пунктов по сравнению с прошлым годом.
Прибыль на акцию составила $0,61 за квартал.
Перейдем к отчету о финансовом положении и показателях по денежным средствам на слайде 8. Наш обозначенный свободный денежный поток за квартал составил $149 миллионов, что представляет собой показатель конверсии 1x к чистой прибыли. Наш баланс сильный с наличием $290 миллионов долларов наличных и показателем плеча менее 1,3x, что значительно ниже нашего долгосрочного целевого показателя в 2,5x. С точки зрения ликвидности, мы обладаем активами и оборотным капиталом и имеем полные $1,25 миллиарда доступных средств по нашему оборотному кредиту. Давайте перейдем к обзору показателей сегментов перед тем, как завершить с прогнозом, начиная с AECO на слайде 9. AECO достигла рекордного показателя ARR в $1,29 миллиарда, увеличив предоставление ARR на 19% за квартал.
Операционная прибыль в размере 27,3% увеличилась на 50 базисных пунктов по сравнению с прошлым годом. Мы продолжаем ожидать, что сегмент увеличит маржи примерно на 100 базисных пунктов за весь год. Бизнес продолжает работать гораздо лучше, чем по правилу 40, и был выше правила 45 в первом квартале. Далее, Field Systems на слайде 10. Выручка выросла на 6%, а рост ARR составил 25% за квартал, где мы продолжаем успешно выполнять нашу модель бизнеса.
Наш бизнес гражданского строительства был особенно сильным, и ARR был обеспечен услугами позиционирования и продажами подписочных предложений. В целом, запасы дилеров снизились за квартал для наших бизнесов и соответствуют спросу, учитывая неопределенность на рынке. Операционная прибыль в размере 29,7% увеличилась на 280 базисных пунктов благодаря увеличению доли высокомаржинального повторяющегося бизнеса. Наконец, Transportation and Logistics на слайде 11. Выручка и ARR увеличились на 6% и 7% соответственно за квартал.
Сегмент теперь составляет более 90% повторяющегося дохода после отчуждения бизнеса мобильности. Мы продвигаемся вперед, объединяя глобальные транспортные команды в первом квартале, реализуя нашу стратегию подключенного масштаба, что позволяет нам получить доступ к $400 миллионам возможностей по продаже и увеличению объема продаж в этом сегменте. Операционные маржи в размере 21,2% ожидается, что они улучшатся в следующих трех кварталах, по мере того как мы продолжаем реализовывать стратегию.
Позвольте перейти к прогнозам на слайде 12. Мы поддерживаем наши прогнозы на 2025 год как отчетливые, с средним показателем в $3,42 миллиарда выручки и $2,87 прибыли на акцию. Мы также поддерживаем наши прогнозы по органическому росту ARR, скорректированные средние значения на уровне 14%. С учетом макро-неопределенности, о которой упомянул Роб, мы уменьшаем риск наших прогнозов путем умеренного снижения органического роста выручки, вызванного в основном не-ARR выручкой в сегменте Field Systems и в меньшей степени - транспортом. Это компенсируется выгодами от изменения валютных курсов, вместе с превышением выручки, которую мы видим за счет изменения валютного курса, а также превосходящего выступления в первом квартале.
Мы пересмотрим наши прогнозы по итогам второго квартала, и мы ожидаем большей ясности. Глядя на календаризацию, четвертый квартал 2025 года выиграет от 1 января в квартале, что, как ожидается, принесет примерно $60 миллионов высокомаржинального дохода от лицензий.
Мы предоставили обновленное представление этой календаризации в дополнении к отчету о прибыли на нашем сайте для инвесторов. В скорректированной форме наша прогнозируемая прибыль на акцию подразумевает рост прибыли на акцию на уровне от низкого до среднего двузначного процента по сравнению с прошлым годом, что соответствует нашей долгосрочной модели. С точки зрения денежных потоков, наш взгляд на целый год обновлен до 0,9x чистой прибыли после корректировки на выплату налога на прибыль на сумму $253 миллиона за доход от продажи Ag JV и примерно $35 миллионов на расходы по слияниям и поглощениям. По сравнению с предыдущим прогнозом, мы ожидаем более высокие денежные налоги и единовременные расходы. Мы по-прежнему ожидаем, что сможем обеспечить свободный денежный поток, превышающий негараздоходную чистую прибыль в долгосрочной перспективе.
По прогнозам на второй квартал на слайде 14, мы ожидаем, что выручка как отчетливая будет в диапазоне от $815 миллионов до $845 миллионов, а прибыль на акцию - от $0,59 до $0,65, что соответствует данным, которые мы предоставили ранее в этом году. Мы ожидаем, что органический рост во втором квартале будет в диапазоне от 2% до 6%. С этим я передаю слово Робу.
Роберт Пэйнтер
Долговечность в нашем бизнесе. Это произошло не случайно, а по замыслу. Мы готовы противостоять рыночным неблагоприятностям. Динамика. Мы увидели возврат инвестиций по миссионерским приложениям.
Наша стратегия Подключенного масштаба работает, и мы продолжим воплощать нашу стратегию. Ясность цели. Мы всегда управляли с умом, чтобы выйти из сложных времен на более сильной конкурентной основе, чем когда мы в них вступали. Контролируйте то, что мы можем контролировать, придерживайтесь наших ценностей, следуйте деньгам, контролируйте наши издержки, выполните наши ключевые цели и лидируйте.
Оператор, давайте откроем линию для вопросов.
Вопросы и ответы
Оператор
(Инструкции оператора) Кристен Оуэн, Oppenheimer.
Кристен Оуэн
Поздравляю с успешным началом года. Так вот, Роб, я хотела бы углубиться в бизнес систем Field Systems. Когда я смотрю на результаты некоторых ваших крупных конкурентов, кажется, что это различие как ночь и день в отношении вашего относительного выступления и устойчивости даже на фоне более общей макро-неопределенности. Так что я хотела бы, чтобы вы разъяснили, что работает там?
И если вы видите какие-либо изменения в конкурентной среде, и теперь я задам свой последующий вопрос, потому что они в какой-то мере взаимосвязаны. Вы переструктурировали совместное предприятие CAT, и с тех пор вы объявили о ряде новых OEM и дистрибуционных партнеров в области гражданского строительства. Так что я надеюсь, что вы сможете контекстуализировать эти партнерства для нас, помочь нам понять стратегию выхода на рынок и как оценить их вклад в рост портфеля со временем. Я понимаю, что здесь много информации.
Роберт Пэйнтер
Кристен, спасибо за вопросы, и я начну с рассмотрения рынка обращения на том уровне. Рынок большой, глобальный, недооцененный и недопроникнутый с точки зрения клиентов, которые требуют решений для обслуживания смешанных парков техники. Мы начинаем с этого. Затем в рамках портфеля, что работает, я смотрю на взаимодействие продукта и канала. И я думаю, что у нас лучший продукт на рынке и лучший глобальный дилерский канал в мире на уровне продукта, здесь нужно подробнее рассмотреть.
Например, посмотрите на Site works, и наша линейка продуктов для работы на площадке поддерживает средний уровень машин.
На выставке Bauma мы объявили о поддержке наклонных ковшей на экскаваторах, что является необходимостью для Европы. Так что мы продолжаем продвигаться в области продукта, чтобы эффективно работать и использовать возможности на рынке. Например, экскаваторы - самое многочисленное оборудование в мире, поэтому чем лучше мы можем обслуживать и проникать на этот рынок, тем больше мы можем развивать наш бизнес. Я говорил немного о бизнес-модели в подготовленных замечаниях о предложениях по подписке. Мы видим, что это расширяет доступный рынок.
Это что-то уникальное, что мы можем сделать. Мы смотрим на рабочий процесс, думаем о том, как связать то, что мы делаем, чтобы связать наш продукт B2W track с тем, что мы делаем на месте и управление машинами, чтобы мы могли связать производство и сравнить его с планом, а затем создавать действия на основе этого. Это движение от продукта или решения до рабочего процесса.
И я был бы неблагодарен, если бы не поздравил команду. Рон и Скотт и команда имеют действительно последовательное руководство и стратегию и заслуживают много заслуг за продвижение бизнеса вперед. Я действительно горжусь результатами, которые достигли эта команда и наши партнеры и продолжают достигать. Вы спросили о стратегии маркетинга и о том, где мы находимся в этом. Ну, основой нашего маркетинга, конечно же, является канал Scitec, и так оно будет и в будущем.
На OEM-уровне мы обновили наши отношения с CAT в прошлом году, как вы знаете, и большие поздравления Джен и Джо с этим переходом, они только что стали на уровень исполнительного директора. И осенью мы объявили о сотрудничестве с John Deere и работе с их линейкой управления и технологии Smart Grid. На выставке Bauma мы объявили о партнерстве с Leber для их готовых заводских бульдозеров. И фактически на выставке Bauma была представлена технология на более чем 20 различных стендах.
И, наконец, мы создали и продолжаем создавать ряд точек продаж технологий, 4 из которых уже были подписаны, и эти точки продаж технологий предназначены для расширения охвата OEM, с которыми мы работаем, с видением увеличения принятия и проникновения технологий на рынке. Так что кусочки действительно хорошо работают вместе сейчас, и мы очень довольны результатами бизнеса и гордимся командой за достижение этих результатов.
Спасибо за эту информацию. Я закончу здесь.
Оператор
Джейсон Селино, KeyBanc Capital Markets.
Девин О
Это на самом деле Девин от имени Джейсона Селино сегодня утром. Я хотел бы задать вопрос о том, что вы слышите от клиентов в области AECO среди владельцев строительных компаний и инженеров? Как вы оцениваете их бизнес и перспективы на ближайшие проекты - заметили ли вы увеличение внимания или удлинение цикла продаж в апреле? И продолжаются ли эти тенденции в мае? Любая информация была бы полезной.
Роберт Пейнтер
Это Роб. Я отвечу на вопрос. В целом, в AECO все идет по плану. Результаты первого квартала говорят сами за себя, рост ARR и бронирование ACV на уровне выше 19%. То, что мы видели в течение квартала в последние несколько недель, соответствует нашему прогнозу на второй квартал или на оставшуюся часть года.
В любое время, конечно, есть участки силы и участки слабости. И я бы сказал, что это верно для любого рынка. Так что, конечно, рынок динамичен, и есть немного увеличенной неопределенности. Мы видели, что у крупнейших клиентов у нас стали дольше сроки принятия решений, я бы сказал, на уровне предприятия. Они не -- мы не видели изменения решений компаний.
Мы видели, что им требуется больше времени для принятия решений. Но ничто, что фундаментально изменяет наше положение в бизнесе, когда я это говорю. С другой стороны, мы продолжаем видеть участки силы, будь то центры обработки данных, возобновляемые источники энергии, вы переходите в Европу, и там у вас другая динамика, чем в США, и с анонсом Германии о потенциальной инфраструктуре на триллион евро это придало уверенности на рынке. Так что я вижу сигналы с обеих сторон, но это позитивно, и мы видим возможности через эту неопределенность.
То, что мы видели с начала квартала, подтверждает наш прогноз на квартал и на год.
Девин О
Это действительно полезный контекст. И еще один быстрый вопрос. Я знаю, что вы выделили очень здоровые метрики, которые вы видите во всех бизнесах. Органический рост ARR ускорился на 1 пункт в квартале. Вы видели, возможно, сделки, которые могли бы быть ускорены из-за геополитических вызовов и опасностей?
Но какие-то дилеры могли переключиться на что-то другое, чем привело к укреплению в квартале?
Роберт Пейнтер
Да, отличный вопрос. Я бы разделил бизнес программного обеспечения и бизнес оборудования на это. есть такая вещь, как ускорение продажи программного обеспечения, я взял бы это весь день, но я на самом деле не думаю, что это произошло, потому что мы не изменили цену в программном обеспечении, чтобы это произошло. Так что это действительно более актуальный вопрос к аппаратному обеспечению, которое составляет менее 25% выручки у нас в компании сейчас. Мы считаем, что в квартале может быть немного, может быть менее 5 миллионов долларов ускорения в квартале.
В то же время, это действительно важная метрика, на которую мы смотрим, это запасы дилеров, и в квартале они снизились. Таким образом, розничные продажи превзошли даже оптовые продажи. которые мы имели для нашего канала. и просто, чтобы уточнить, что мы продаем наше оборудование преимущественно через дилерские каналы сегодня, а программное обеспечение, которое мы продаём напрямую.
Большое спасибо за информацию и за то, что ответили на мои вопросы.
Оператор
Тами Закария, JPMorgan.
Тами Закария
Привет команде Trimble и поздравляю с успешным стартом года. Мой первый вопрос касается влияния тарифов в размере 10 миллионов долларов, я предполагаю, что вы устанавливаете цены для компенсации этого. Эти 10 миллионов долларов в основном идут из Китая? Я в основном пытаюсь понять, каково может быть влияние 10-миллионного удара в квартал, если тарифы на Китай снизятся с текущего уровня 145%? Или есть другие страны в этом списке на 10 миллионов долларов?
Филип Саварински
Тами, это Фил. Спасибо за вопрос. Так эти 10 миллионов долларов - это продукция, которая поступает в США, и это в основном продукция из Канады и Мексики, которая не соответствует USMCA. Большинство продукции из Китая, которую мы получаем, это кабели и батареи и низкодолларовые предметы, по которым мы переносим часть цен, но это не большая часть наших себестоимостей, основные элементы, вызывающие этот удар в 10 миллионов, поступают из Канады и Мексики в США.
которые соответствуют USMCA?
Тами Закария
Поняла. Это понятно. И еще один вопрос - вы можете напомнить нам, какая выручка приходится на федеральные источники и следует ли ожидать какого-либо влияния от сокращения издержек, связанных с дозами в последующих кварталах?
Филип Саварински
Да. Мы не были очень оптимистичны по поводу правительственного бизнеса в начале года. И поэтому начальный прогноз был очень небольшим. Мы также удалили еще немного в текущем прогнозе. Так что наша экспозиция очень мала на оставшуюся часть года, скажем, однозначные миллионы.
Так что если будут какие-то дополнительные расходы, то это будет существенное влияние.
Отлично. Спасибо.
Оператор
Джонатан Хо, William Blair.
Джонатан Хо
Я просто хотел лучше понять ваши комментарии о ИИ. Могли бы вы рассказать немного о том, что вы видите в терминах потенциала для клиентов переоценить решения и как это может принести пользу просто с точки зрения конкурентного положения?
Роберт Пейнтер
Джонатан, это Роб. Я отвечу на вопрос. С точки зрения конкурентоспособности и стратегического взгляда то, что так уникально для Trimble, это масштаб и объем данных, которые мы видим на протяжении жизненного цикла отрасли, будь то транспорт, соединяющий перевозчиков и грузоотправителей на этапе планирования, закупки и выполнения или строительство, соединяющее архитекторов, инженеров, подрядчиков и владельцев на протяжении жизненного цикла от планирования и проектирования до строительства и эксплуатации. Такой масштаб и объем данных уникален, и мы говорим о них в терминах триллионов, миллионов, миллионов и тысяч. Мы управляем более чем $1 триллионом строительства через Trimble.
Мы управляем десятками миллиардов торговли через Trimble, у нас миллионы пользователей нашего программного обеспечения по всему миру и сотни тысяч инструментов и машин в реальном мире, использующих и работающих на технологии Trimble. Таким образом, у нас есть что-то действительно уникальное с точки зрения объема данных, которыми мы располагаем. Мы видим, что клиенты все чаще говорят о переходе от оптимизации задач к оптимизации систем, решая более высокоуровневые проблемы, думая о рабочих процессах и экосистемах, а не только о задачах или продуктах. Так что с точки зрения искусственного интеллекта, я считаю, что это отличная отправная точка для нашей компании и создания ценности, которую мы можем предоставить нашим клиентам и все больше в разговорах с клиентами, которые я веду.
Они начинают и заканчивают разговор о данных и о том, как они могут извлечь из них больше инсайтов. Как они могут работать в общей и связанной среде данных, чтобы объединить данные Trimble и не-Trimble вместе, чтобы достичь продуктивности, качества, безопасности, прозрачности и устойчивости, которые им необходимы в своей работе. Так что с учетом всего этого я действительно оптимистично смотрю на работу, которую наши команды выполняют в области искусственного интеллекта. И есть еще аспект того, что мы делаем внутри. Вы задаете вопрос более внешнего характера, обращенный к клиентам.
Итак, мы уже предоставляем возможности, основанные на искусственном интеллекте, нашим клиентам, будь то проектирование на основе естественного языка, рендеринг на основе искусственного интеллекта и пакеты проектирования, извлечение функций из 3D облака точек и геопространственного контекста или автоматизация связи между закупкой и котировкой между грузоперевозчиками и перевозчиками.
Так что для меня я действительно доволен работой, которую выполняет команда, и мы все еще находимся в самом начале нашего пути. Поэтому, я думаю, что это отличная отправная точка для нашего будущего.
Джонатан Хо
Это имеет много смысла. Вы также можете дать нам немного больше деталей о сервисе управления машинами и насколько много нового бизнеса может поступить через него? Есть ли потенциал переключить существующих клиентов на оборудование? Буду благодарен за любую дополнительную информацию.
Роберт Пейнтер
Да. На этот вопрос мы видели в квартале действительно интересные вещи. И на самом деле это не только квартал, мы видели это за последние несколько лет. Бизнес продолжает расти. Таким образом, команда показала рекордный уровень заказов, который мы называем Works Plus. И новые логотипы, которые мы получили в квартал, 50% из них, скорее всего, более 50%, были новыми логотипами. Для меня это очень интересно и убедительно. Я считаю, что это демонстрирует, что бизнес-модель способна расширить размер адресуемого рынка. И мы видели это в каждом программном продукте, когда мы сделали эти переходы, мы видели увеличение числа единиц, поскольку они становятся более доступными.
Также интересно и связано с второй частью вашего вопроса то, что мы видели его использование для конкурентной замены. Я имею в виду, что мы видим все больше конкурентов, которых мы можем заменить, и эта бизнес-модель способствует этому - я имею в виду, что и общая стратегия тоже. Бизнес-модель делает это более доступным для клиентов, чтобы сделать эти замены парка более экономичными и перейти на Trimble. И то, что вы должны ожидать увидеть и услышать от нас со временем, с учетом основы подписочного предложения, это размышление о стратегии расширения и развития, чтобы предоставлять больше ценности в виде дополнительного программного обеспечения и рабочих процессов, которые мы можем предложить поверх этой базы.
Спасибо.
Оператор
Роб Вертхеймер, Melius Research.
Роб Вертхеймер
У меня есть пара вопросов, касающихся прочности бизнеса программного обеспечения. И, думаю, первый (неразборчиво) Сейчас мы видим некоторое снижение интереса к строительству, чувствительному к процентным ставкам. Интересно, видели ли вы какие-либо существенные изменения в оттоке среди ваших меньших и строительных заказчиков, малых конечных клиентов, использующих программное обеспечение для строительства. И во-вторых, Роб, я думаю, вы упомянули о вашем масштабе и вашей способности увеличить долю на спадах. Интересно, у вас есть дополнительные комментарии о том, что, по вашему мнению, может быть проблемой в экосистеме программного обеспечения, если спад приходит в данный момент, чтобы вещи перешли на более крупные платформы?
Можете просто рассказать, что вы думаете на этот счет, и я закончу.
Роберт Пейнтер
Роб, спасибо за вопрос. О прочности программного обеспечения, я думаю, лучшее место, с которого я могу начать, это комментарий о том, что чистый удержание на протяжении последних 12 месяцев остается на уровне около 110%. Это уже отличное число само по себе, и оно остается стабильным. Так что это лучшее доказательство в терминах чистого удержания и продолжения увеличения продаж и кросс-продаж в портфеле. Вы спросили о меньших клиентах и оттоке.
Фактически, мы видим больший рост в среднем и малом клиентском сегменте в сфере строительства, поскольку видим в этом очень перспективный рынок. Так что я действительно оптимистично смотрю на возможность увеличить уровень проникновения на этом рынке. В то же время понятно, что логично думать о балансе меньших игроков в мире по сравнению с крупными. Одна вещь, которая является шаром, я думаю, для всей отрасли, это значительный объем ожидающих заказов. Как вы знаете, это различается в зависимости от того, в каком штате или части мира вы находитесь, на какие конечные рынки вы сосредотачиваетесь, я делаю широкий акцент на то, что есть здоровый объем ожидающих заказов.
Так что первым делом мы думаем о ликвидности баланса меньших клиентов. Так что они делают хорошо, и мы видим действительно много роста там.
Вы спросили о расширении доли в спаде и чтобы добавить немного цвета. Так вот, экосистема строительства и технологий - это живая экосистема. Там есть много действительно интересных компаний. У нас есть венчурный фонд, в который мы инвестировали в несколько компаний. Я думаю, если вы отойдете назад и взглянете на эту экосистему, как и на большинство стартапов, большинство из них не добьются успеха.
Это природа игры. Те, кто добиваются успеха, я думаю, многие из них оказались функциями, а не бизнесами, чтобы добраться до первых, скажем, $5 миллионов дохода. То, что часто является затруднением для многих из этих компаний, это выход на рынок от достижения $10 миллионов или достижения $100 миллионов в годовом объеме продаж. И именно тогда мы видим, что во многих случаях они действительно выступают как функции на более крупной платформе, а не как самостоятельные продукты. Мы сами сделали несколько маленьких приобретений в последние пару лет в AECO и в каждом случае то, что мы видим, когда мы внедряем возможности в нашу систему выхода на рынок, будь то в области управления персоналом на месте или в платежах как примеры.
Мы значительно увеличили размер этих бизнесов, внедрив их в наш двигатель выхода на рынок. Так что я предполагаю, что в более сложной экономической обстановке. Будет сложнее для более мелких компаний привлекать средства и иметь балансовую стойкость, чтобы выдержать бури, если они придут. И, возможно, они не придут. Но если они придут, я думаю, что мы находимся в положении, чтобы довольно хорошо справиться и увеличить долю на спаде.
Оператор
Чед Диллард, Bernstein.
Чед Диллард
Какое сообщение вы передаете дистрибьюторам относительно действий по ценообразованию, вызванным тарифами? На сколько вы поднимаете цену, когда это происходит? Это поиск? Это формальное повышение цены? И для $10 миллионов, о которых вы упомянули, вы ожидаете полностью передать это?
Или есть ли какое-то разделение между вами, дистрибьютором и клиентом? Я просто пытаюсь разобраться в этом.
Роберт Пейнтер
Чед, спасибо за вопрос. Это Роб. Это довольно простой ответ. Это только Северная Америка. Это дополнительный сбор.
Уровень дополнительного сбора составляет 4%. Так что поставьте 4% в контекст того, что мы можем обычно видеть как ценообразование в течение года. Это, скажем так, выполнимо, и мы видели, как рынок переходит к этой цене. Так что это довольно просто.
Чад Диллард
А затем по поводу транспортировки, можете ли вы дать немного цвета на то, что вы видели на рынке и как вы думаете о данном бизнесе на оставшуюся часть года?
Роберт Пэйнтер
Да. Хороший вопрос. Так в этом бизнесе, я бы сказал, на уровне финансовых показателей, бизнес вырос на высокие однозначные цифры по сравнению с прошлым годом. Когда мы смотрим вперед на оставшуюся часть 2025 года, мы все еще верим, что у нас есть перспективы для двузначного роста в бронировании бизнеса по сравнению с прошлым годом, рентабельность бизнеса увеличилась. Все более, мы не рассматриваем это просто как транспортировку.
Мы смотрим на это в контексте общего сегмента.
Так что, возможно, со временем мы будем говорить все меньше и меньше только о транспортировке, и это потому, что мы соединяем все больше продуктов Transporeon, будь то видимость или возможности рынка, с нашими возможностями TMS или системы управления транспортом, что мы делаем все больше вместе. Организация движется -- на самом деле она уже в основном перешла к функциональной организации. Так что, когда мы выходим на рынок, мы можем предложить полный набор возможностей более последовательным образом. И еще, что я могу добавить, Чад, в Transporeon у нас есть интересное видение мира от -- от перевозчиков и сколько грузов они перемещают. Итак, в подготовленных замечаниях, когда я упоминал, что мы видим снижение автомобильных единиц, это потому что на платформе Transporeon происходит меньше автомобильных перевозок.
С другой стороны, мы видим в розничной и потребительской продукции, что количество транспортных единиц продолжает расти по сравнению с прошлым годом. Это видение может определять, как мы внутренне распределяем капитал для того, чтобы определить, какие конечные рынки преследовать и в какие географии направить усилия. И Transporeon, как вы знаете, сегодня в основном базируется в Европе. И это дает нам, я бы сказал, даже немного дополнительного уровня уверенности для этого бизнеса по сравнению с Северной Америкой. Я имею в виду, что оба рынка находятся в грузовой рецессии.
Но на данный момент мне нравится некоторые перспективы в Европе, особенно с учетом инфраструктурного законопроекта в Германии.
Оператор
Следующий вопрос от Роберта Мейсона с Baird.
Роберт Мейсон
Рост годового объема продаж систем полей как будто превышает ожидания. Это действительно впечатляет. Я хотел бы узнать, если вы могли бы углубиться немного больше в это. Вы упомянули как позиционирующий сервис, так и гражданскую строительную отрасль. Как происходил рост там?
И я просто хочу понять, мы работаем с меньшей базой и некоторые из новых предложений стимулируют органический рост до уровня в 25%. И часть причины, почему я спрашиваю, заключается в том, что, кажется, что мы должны ожидать определенного замедления в течение года, просто основываясь на руководстве и на то, как нам следует думать о каденции там тоже.
Роберт Пэйнтер
Роб, спасибо за вопрос. Переход к ARR в бизнесе был очень преднамеренным. Так что, это точно не случайно. Команды проделали много работы, чтобы перейти к бизнес-моделям. У нас есть 358 миллионов долларов ARR.
Это много ARR. И эй, это меньше, чем 1.29 миллиарда долларов ARR в AECO или 459 миллионов долларов ARR в бизнесе транспортировки и логистики. Этот 25% имеет аспект сильного исполнения, и я вернусь к этому. И он также имеет аспект того, что мы находимся на начальном этапе перехода. Так что есть эффект на вторую половину года, который приведет нас к прогнозу, который представил Фил в этом бизнесе, и все еще к очень здоровому уровню роста.
Еще одна причина, почему мне нравится ARR в системах полей, заключается в том, что с течением времени нас видели как цикличный характер в аппаратной части бизнеса. И в некоторой степени это верно. В то же время мы видим секулярное принятие технологий. Но до тех пор, пока есть тон цикличности, этот ARR, скажем, смягчает этот уровень скрытой тоновой цикличности, который может быть в бизнесе, что еще одна причина, чтобы нравилось то, что мы делаем там с ARR и системами полей. Что касается конкретных областей роста, я говорил о Works Plus, это предложение по управлению и навигации машинами, мы продолжаем расти там.
И наш бизнес обследования, у нас есть продукт или решение под названием DA2 или также называемое Catalyst. Так что думайте об этом как о глобальном приложении геоинформационных систем в качестве сервиса на позиционирование на основе смещения, которое продолжает демонстрировать очень сильный рост. И наш бизнес по позиционированию, как вы знаете, по мере того как мы обеспечиваем точность на уровне сантиметра по всему миру, будь то на фермах, среди землемеров или на строительных площадках. Это был отличный бизнес для нас уже долгое время. Мы расширили эти возможности на автомобильном рынке.
И поэтому мы видим рост там в этом автомобильном сегменте. Подумайте о системах обнаружения полос и системах безопасности там на пути к автоматизации.
И даже у нас есть примеры в нашем бизнесе обследования, когда мы берем продукт и переводим его полностью на рентабельную основу. Так что происходит многое, будь то полное предложение всей системы или это гибридное предложение, где вы платите номинальную сумму вперед за аппаратное обеспечение, а затем остальное через программное обеспечение. И на определенном уровне это имеет смысл, потому что все больше и больше мы думаем о системах, определяемых программным обеспечением, определяемых аппаратным обеспечением. И я думаю, что мы довольно опережаем конкурентов в конкурентной среде с тем, как мы подходим к этому рынку, и другие результаты говорят сами за себя на данный момент.
Роберт Мейсон
Да. Это здорово. И просто, Роб, вы упомянули Германию в частности, просто посмотрим, как развивается их план. Но можете ли вы просто рассказать, как вы думаете, что вы находитесь там? Я знаю, что некоторые из ваших пакетов услуг различаются по регионам, но как именно в этом регионе, в частности.
И когда мы можем ожидать потенциального улучшения вокруг того, о чем вы говорите?
Роберт Пэйнтер
Да. Я только что был в Германии на Bauma и затем был там опять около недели назад на Bauma, я действительно хочу выразить признательность не только нашей команде, но и нашим партнерам в SITECH, Deutsche Land. Они просто отлично выполняют работу. Команда Cytec работает в масштабах. Это крупнейший конкурент на рынке, и относительный рыночный долю, я думаю, имеет значение.
Им удалось провести мероприятие в рамках Bauma, чтобы посмотреть технологию в действии на небольшом строительном объекте. И это, как я считаю, очень сильно способствует бизнесу. Фактически, они заключили миллионы евро нового бизнеса.
И вы могли видеть, что просто -- я бы назвал это, качество исполнения, о котором я упомянул в одном из ответов, продукт Siteworks и добавление возможности поддержки для ковшей, что очень актуально для Европы, включая Германию. Поэтому предоставление им дополнительных продуктов и возможностей способствует оптимизму на рынке. Теперь некоторая часть этого оптимизма и Fardis будет выйти из низкого уровня -- так что я приму это, хотя всякий оптимизм это хорошо. И, очевидно, это говорит само за себя, вероятно, в гражданском бизнесе, который будет коррелировать с инфраструктурой. Любой знак поддержки в этом вопросе, несмотря на пакет, вы правы.
Это еще не произошло. Допустим, просто поговорить об этом -- это новый вид разговора в стране, и это дало уровень оптимизма.
Что касается программной части бизнеса, я бы сказал, что рынок продолжает быть здоровым, и думайте об этом в вертикальном строительстве в этом отношении, и у нас есть целый ряд возможностей. Там другой набор возможностей, чем у нас в Северной Америке, там немного больше уклон к инженерии, чем к строительству. И там команда действительно, я просто думаю, что они хорошо справляются с тем, что могут контролировать, и это включает то, как мы выходим на рынок, как мы трансформируем это и как мы упаковываем наши предложения через пакет TC1, и все кажется работает в данный момент.
Оператор
Джерри Ревич, Goldman Sachs.
Джерри Ревич
Да. Доброе утро, всем. Роб, если вы вернетесь к AECO, действительно выдающийся органический рост ARR в квартале. Можете ли вы просто рассказать, насколько вклад TC1? Что было этим вкладом в перекрестное продвижение по сравнению с другими факторами ускорения в среде, где многие бизнесы не ускоряются?
И чтобы поставить некоторый контекст вокруг ваших комментариев о более длительном цикле продаж, который вы видите, это означает, что рост ARR для (неуловимого) может замедлиться где-то до среднего уровня в 15% во втором квартале, основываясь на том, что вы видите? Можем ли мы более точно определить, что означает более длительный цикл продаж в ваших подготовленных замечаниях?
Роберт Пэйнтер
Джерри, спасибо за вопрос. Хорошо. Таким образом, ARR в первом квартале выросла на 19%, ACV бронирование находится на уровне высоких стадий. Если мы посмотрим на эти ACV бронирования и приступим к анализу, то около двух третей из них являются бронированиями TC1. Итак, TC1 теперь составляет большинство наших бронирований.
Сам TC1 представляет собой коммерческую основу того, как мы ведем бизнес. И в некоторых случаях вы можете находиться на основе TC и все равно покупать индивидуальное решение. Предположим, хорошая новость в этом заключается в том, что это дает нам более простой способ кросс-продаж и апселла для этого клиента, потому что у них уже есть основа контракта.
Конечно, мы больше всего думаем о пакетах в рамках TC1, и здесь у нас более 20 специальных пакетов. Так что мы продолжаем расширять их глобально. Все больше и больше пакетов появляются в Европе, и все это помогает стимулировать эти бронирования TC1. Сами бронирования TC1 по сравнению с прошлым годом значительно превысили общие бронирования в очереди, находясь на уровне высоких стадий. Поэтому я не могу достаточно подчеркнуть, насколько это важно для нас и насколько это было хорошо для наших усилий по кросс-продажам и апселлам, что на День Инвестора мы оценили примерно в $1 миллиард возможностей.
Так что есть много плюсов в TC1 и в том, что делает команда.
И я также хочу упомянуть, что это не только связи в рамках AECO, но подумайте о связях TC1 с полевыми системами, связывая оценочные или отслеживающие возможности, которые технически могут находиться в программном обеспечении AECO, с тем, что мы делаем с полевыми инструментами, которые появляются в полевых системах. Клиенту не будет важно, с каким сегментом Trimble он ведет бизнес. Он ведет бизнес с Trimble. И это рабочие процессы, которые мы можем уникально предоставить.
Так что ожидайте больше связей пакетов TC1 с гражданским рынком здесь в этом году и в будущем. Затем вы спросили о сроках продаж, я видел это больше в самых крупных клиентах в рамках AECO. Подумайте -- чтобы быть еще более конкретным, подумайте о покупке ERP-систем, строительной ERP-системы, если вы задержите ваше решение на несколько недель, вы не существенно измените свою способность создавать ценность.
И поэтому меня несколько не удивляет, что мы видели небольшое колебание. Что касается -- и это в самом крупном сегменте рынка. И поэтому, когда мы видим, что происходит такое, мы довольно хорошо движемся в другие части, которые двигаются быстрее. Так что мы видели больший рост у небольших и средних подрядчиков. И мы переносим людей и капитал туда, где бизнес и где он готов двигаться вперед.
Этот бизнес на корпоративном уровне не исчез. Это не формирует -- не приводит к каким-либо значительным изменениям нашего взгляда. И характер бизнеса ARR заключается в том, что вы не можете действительно быстро снизиться, особенно во втором квартале. Так что мы уверены в бизнесе, который у нас перед нами, и в траектории его развития.
Я бы сказал, что также в общественном секторе, как это, кстати, заметил Фил, комментируя бизнес, который мы ведем с федеральным правительством. Мы также продаем государственным и муниципальным органам. И некоторые из них двигались немного медленнее, но это было компенсировано тем, где мы видели устойчивые участки, будь то сегменты отрасли или сегменты по размеру клиентов. Так что надеюсь, что это помогает, Джерри, дал вам немного информации.
Джерри Ревич
Очень полезно, Роб. И вот что касается показателей прибыли и убытков, Фил, очевидно, у вас происходит переход с десинвестированием. Можете ли вы просто рассказать, какой была прибыль за квартал по сравнению с вашим планом? Похоже, что для достижения годового прогноза требуется больше работы, чем в обычное время года. Можете ли вы рассказать о временных рамках, когда эти трендовые издержки уйдут и как это происходит по сравнению с вашим планом?
Филипп Саваринский
Да. Спасибо, Джерри. Поэтому, как мы об этом думаем, как вы сказали, с десинвестированием подвижности, у нас есть некоторые заблокированные издержки в этом году. И так что мы начнем год около 21%. И наш прогноз все еще на уровне 24% за год.
И так что мы продолжаем видеть улучшение маржи. Так что думайте о транспорте и бронированиях и силе, которую мы имели в прошлом году. Как мы уже говорили, эти бронирования требуют времени на проявление из-за времени запуска. Поэтому мы начинаем видеть изменение, по мере того как продвигаемся в течение года, и это помогает с расширением маржи по мере продвижения вперед в этом году.
Что касается заблокированных издержек, как вы знаете, некоторые из них связаны с программными контрактами и другими вещами, от которых немедленно трудно избавиться. Так что это займет некоторое время. Поэтому мы ожидаем, что это будет все еще являться препятствием в 2025 году. Но по мере того как мы начнем двигаться в 2026 году, с учетом некоторых действий и того, что мы предпринимаем, мы считаем, что это будет нейтрально по мере продвижения вперед после 2025 года.
Джерри Ревич
Недостатки этих программных контрактов.
Роберт Пейнтер
Хорошо. Похоже, что мы потеряли нашего модератора на этот звонок. Это Роб Пейнтер. Я хочу поблагодарить всех за участие сегодня в звонке. И с этим мы закончим.
Оператор
Это завершает сегодняшний звонок. Теперь вы можете разорвать соединение.
