Участники
Вэнс Шерард, Вице-президент по инвестициям, Jack Henry & Associates Inc
Грегори Адельсон, Президент, Генеральный директор, Jack Henry & Associates Inc
Мими Карслей, Главный финансовый директор, Казначей, Jack Henry & Associates Inc
Дэн Перлин, Аналитик, RBC
Райна Кумар, Аналитик, Oppenheimer & Co. Inc.
Васу Говил, Аналитик, Keefe, Bruyette & Woods, Inc.
Джейсон Купферберг, Аналитик, Bank of America
Даррин Пеллер, Аналитик, Wolfe Research
Картик Мета, Аналитик, Northcoast Research
Эндрю Шмидт, Аналитик, Citi
Эндрю Баух, Аналитик, Wells Fargo
Джеймс Фосетт, Аналитик, Morgan Stanley
Джон Дэвис, Аналитик, Raymond James
Презентация
Оператор
Добрый день и добро пожаловать на конференц-звонок по финансовым результатам компании Jack Henry & Associates, Inc. за третий квартал финансового года 2025. (Инструкции оператора) Обратите внимание, что этот конференц-звонок записывается. Я хочу передать слово г-ну Вэнсу Шерарду, Вице-президенту.
Спасибо, и передаю вам слово.
Вэнс Шерард
Спасибо, Майрон. Доброе утро и спасибо, что присоединились к конференц-звонку по финансовым результатам третьего квартала фискального года 2025 года Jack Henry. Сегодня со мной Грег Адельсон, Президент и Генеральный директор, и Мими Карслей, Главный финансовый директор и Казначей. После моего вступительного слова Грег поделится своими идеями и наблюдениями о наших финансовых результатах за квартал и год, операционных показателях и перспективах. Затем Мими обсудит финансовые результаты, представленные вчерашним пресс-релизом, который доступен в разделе Инвестиционные отношения на веб-сайте Jack Henry.
После этого мы откроем линии для сессии вопросов и ответов. Обратите внимание, что на этом звонке будут затронуты прогнозные заявления, которые включают в себя риски и неопределенности, которые могут привести к фактическим результатам, отличным от наших ожиданий. Компания не обязана обновлять или корректировать эти заявления.
Для краткого обзора факторов риска и дополнительной информации, которые могут привести к фактическим результатам, отличным от таких прогнозных заявлений, обратитесь к вчерашнему пресс-релизу и разделам Факторы риска и Прогнозные заявления в нашем 10-K. Во время этого звонка мы обсудим финансовые показатели, не включенные в составную финансовую отчетность, такие как выручка и операционный доход не в соответствии с GAAP. Согласования для этих показателей включены в пресс-релиз от вчера.
Теперь передаю слово Грегу.
Грегори Адельсон
Спасибо, Вэнс. Доброе утро, и я благодарен каждому из вас за участие в звонке. Я хотел бы начать с благодарности нашим сотрудникам за их труд и преданность нашему успеху, постоянно превосходя ожидания и заботясь о наших клиентах. Наше стремление к культуре, ориентированной на людей, превосходному сервису, инновациям в технологиях и ясной стратегии, подкрепленной последовательным выполнением, продолжает дифференцировать нас на рынке. Я поделюсь тремя основными выводами за квартал, а затем мы предоставим дополнительные детали о нашем общем бизнесе.
Во-первых, наш финансовый результат. Результаты нашего третьего квартала финансового года 2025 года отражают крепкую общую производительность. Наши не-GAAP доходы увеличились на 7%, и наша не-GAAP операционная маржа составила 23%, что представляет собой внушительное 207 базисных пунктов расширения маржи по сравнению с прошлым годом. Что касается доходов по GAAP, мы начинаем видеть увеличение объема сделок M&A, и наши доходы от девконверсии в Q3 составили 9,6 миллиона долларов. Мы ожидаем продолжения увеличения доходов от девконверсии в Q4. Таким образом, мы прогнозируем диапазон доходов от девконверсии на весь год от 22 до 28 миллионов долларов.
Во-вторых, наши прогнозы на финансовый год '25. Как вы видели в пресс-релизе и с тремя закрытыми кварталами, мы скорректировали наши прогнозы на весь год для доходов по GAAP и не-GAAP, расширения маржи и прибыли на акцию. Несмотря на пересмотр прогнозов по доходам, наш основной доход состоит в основном из обработки и облачных вычислений с долей 76% от общего дохода за квартал, который вырос на 9,8%, по сравнению с показателем роста в 8,8% за Q3 финансовый год '24. Скорректированные прогнозы не-GAAP доходов в основном обусловлены макроэкономическими опасениями и ослаблением нестратегических доходов, таких как закупки оборудования и консалтинговые услуги.
Как известно, оборудование продается нашим клиентам для внутренней обработки в тот момент, когда они желают добавить или заменить оборудование. Подобно закупкам оборудования, мы видим, что некоторые клиенты откладывают начало подписанных нереализованных проектов. Примеры включают рабочие заказы и внедрение продуктов после ядерной конверсии в наших дополнительных и платежных сегментах. Мы также видим ослабление в транзакциях по дебетовым картам, что аналогично тому, с чем столкнулись ассоциации по картам в своих бизнесах по дебетовым картам в США.
Исходя из этих факторов и того, что мы видели в апреле, мы почувствовали необходимость снизить наши прогнозы по доходам. Однако, благодаря росту основных доходов и более высоким инкрементальным маржам, а также нашему дисциплинированному подходу к управлению расходами, приоритизации проектов и капиталовложениям, мы увеличили наши прогнозы по GAAP и не-GAAP по расширению маржи и росту прибыли на акцию. Мими предоставит более подробную информацию в своих комментариях. В-третьих, мы продолжаем выигрывать крупные конкурентные сделки по ядру.
За последние два года совокупные активы конкурентных новых ядерных оттоков более чем удвоились. Важно отметить, что наши модели доходов по ядру включают в себя опции на основе активов и на основе количества счетов, обе в пользу побед крупных институтов.
На сегодняшний день, за текущий финансовый год, мы заключили 28 новых ядерных сделок, включая 11 в Q3 с финансовыми институтами на сумму 30 миллиардов долларов активов. Это в сравнении с 35 ядерными сделками на сумму 21 миллиарда долларов активов на этот момент в прошлом году и 31 ядерной сделкой на сумму 14 миллиардов долларов активов 2 года назад.
Наша ядерная и общая трубка остаются очень сильными, и мы увидим значительное увеличение выигрышей конкурентных ядерных сделок в Q4 по сравнению с предыдущими тремя кварталами. Мы можем ожидать общее количество побед, аналогичное тому, что было в Q4 в прошлом году, и снова с более крупными финансовыми институтами.
Помимо побед в ядре, мы видим аналогичную тенденцию в миграциях существующих клиентов для внутренней обработки в наш облачный сервис. За текущий финансовый год мы заключили контракт на миграцию 26 клиентов, включая 7 в Q3, на общую сумму 42 миллиарда долларов активов. Это по сравнению с 29 клиентами на сумму 27 миллиардов долларов активов на этот момент в прошлом году, что представляет собой увеличение активов на 55%.
На сегодняшний день 76% наших клиентов обрабатываются в облачной среде Jack Henry. Наш успех с новыми ядерными победами и миграцией хорошо соответствует результатам опроса ядерных платформ, опубликованным Американской банковской ассоциацией в феврале.
Впервые АBA назвала ядерных поставщиков. Ранее они использовали общие метки, такие как компания A, B и C. Название отчета - Все поставщики ядерных платформ не одинаковы, и мы полностью согласны. Jack Henry занял верхние места в нескольких категориях. И когда респондентов спрашивали, что для них важнее всего в поставщике ядра, инновации и обслуживание клиентов стоят на первом месте, определенно два ключевых отличия для Jack Henry.
Переходя к конкретным обновлениям продуктов и стратегий. Я прокомментирую сегменты Платежей и Дополнительные, а затем предоставлю обновления по технологической модернизации, нашим новым SMB решениям и результатам нашего ежегодного исследования-бенчмарка.
В нашем сегменте Платежей мы продолжаем видеть сильный рост с нашими решениями быстрых платежей. За последний год мы увеличили количество ФИ, использующих Zelle на 10%, Clearing House's RTP на 37% и FedNow на 96%. Сейчас у нас 354 клиента на платформе Zelle, что составляет 14% ФИ, использующих Zelle; 384 клиента на RTP, что составляет 43% ФИ, использующих RTP; и 370 клиентов на FedNow, что составляет 26% ФИ, использующих FedNow.
В нашем сегменте Дополнительные, за квартал было заключено 32 контракта для Financial Crimes Defender, или FCD, модуля борьбы с мошенничеством при быстрых платежах, решения в реальном времени, разработанного для смягчения мошенничества в транзакциях Zelle RTP и FedNow. К концу марта у нас было установлено 115 клиентов Financial Crimes Defender, и еще 83 на различных этапах внедрения.
У нас также установлено 69 модулей быстрых платежей на 160 на различных этапах внедрения. Наша платформа Banno Digital продолжает демонстрировать здоровый рост, 29 новых контрактов на платформе Banno было заключено за квартал. К концу марта у нас было более 1,000 клиентов на платформе Banno, включая 270 активных с Banno Business.
Мы завершили квартал с более чем 13,7 миллиона зарегистрированных пользователей на платформе Banno. К концу Q3 прошлого года у нас было 11,6 миллиона зарегистрированных пользователей, увеличение на 18% за последние 12 месяцев. Что касается нашей технологической модернизации, мы продолжаем очень успешно выполнять нашу стратегию для новой общедоступной облачной платформы Jack Henry. Сейчас мы работаем в различных стадиях с 15 компонентами. Некоторые из них используются только внутренне для устранения дублирования расходов на разработку по всей компании, но большинство используются нашими клиентами и получают положительные отзывы.
Благодаря усилиям наших команд разработки, мы остаемся на пути к запуску нашей общедоступной потребительской и коммерческой депозитной ядревой платформы в первой половине 2026 календарного года, что будет примерно на шесть месяцев раньше, чем мы сообщали в феврале 2022 года.
Еще одним примером наших успехов в технологической модернизации является наше новое предложение по открытию счетов депозитов и кредитов для предприятий. Эта технология позволяет банкам и кредитным союзам увеличить объемы кредитов и депозитов путем оптимизации процессов, автоматизации рабочих процессов и лучшего обслуживания розничных и деловых клиентов через единый цифровой опыт открытия депозитов и кредитов. Мы начали закрытую бета-версию с двумя клиентами, и будем продолжать добавлять больше клиентов-ранних принимателей в течение следующих месяцев.
Еще одной областью, на которую отрасль смотрит с интересом, является наша стратегия для среднего бизнеса. Ключевым аспектом нашей стратегии является предоставление услуг непосредственно финансовым учреждениям, позволяя им восстановить высокоценные депозиты и обслуживать потребности своих держателей счетов.
Наше первоначальное предложение под названием Jack Henry Rapid Transfers находится в закрытой бета-версии с тремя клиентами. В настоящее время мы расширяем доступность для всех клиентов Banno и активно регистрируем клиентов через нашу команду цифровых операций. Jack Henry Rapid Transfers позволяет как малым предприятиям, так и потребителям мгновенно перемещать средства между внешними счетами, подходящими картами и цифровыми кошельками. Мы сотрудничаем как с Visa, так и с MasterCard для облегчения этих транзакций через их соответствующие дебетовые платформы.
Вторым предложением является наше уникальное решение по приему платежей от торговцев в партнерстве с c. Это решение предлагает множество отличительных особенностей для торговцев, включая мгновенное принятие решений, тап-платеж для устройств на базе iOS и Android, возможность получения средств по расчетам до 8 раз в день и непрерывное согласование счетов с выбранной ими платформой учета. Мы идем по плану для закрытой бет
Мими Карслей
Спасибо, Грег, и доброе утро, всем. Хочу начать с благодарности преданной команде Джек Хенри за их стойкое Strengthened внимание к выполнению и поддержке наших клиентов. Хотя результаты квартала немного отличались от наших ожиданий на финансовый год, это был еще один квартал уверенного роста выручки и прибыли. Я обсуду детали наших результатов за третий квартал и за год, а затем завершу комментариями по нашему обновленному прогнозу на финансовый год '25. Выручка Q3 по GAAP и non-GAAP выросла соответственно на 9% и 7%, при этом перепроизводство выручки по GAAP было обусловлено заметным увеличением выручки от деконверсии.
Несмотря на хорошую производительность в ранее выявленных ключевых областях, общий рост выручки non-GAAP был сдержан из-за замедления роста не ключевой выручки, особенно из-за замедления продаж оборудования и не периодической выручки от клиентских проектов. Исключая влияние оборудования, рост выручки non-GAAP в Q3 составил бы 8%.
Ежеквартальная выручка от деконверсии примерно $9,6 млн, о которой мы сообщили до публикации полного отчета о прибылях, увеличилась на $8,8 млн по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что отражает ускоряющийся темп консолидации в индустрии.
Учитывая результаты за год и ожидаемые соглашения на четвертый квартал, мы повысили наше руководство по деконверсии на весь год в диапазоне от $22 млн до $28 млн. Деятельность по слиянию и поглощению финансовых учреждений будет иметь минимальное влияние на non-GAAP в финансовом году '25, но может оказать значительное воздействие в финансовом году '26.
Теперь ближе к результатам квартала. В квартале выручка по услугам и поддержке по GAAP и non-GAAP выросла на 8% и 6% соответственно. Обработка данных и хостинг продолжают доминировать в росте услуг и поддержки за квартал и за год. Выручка от оборудования уменьшилась на $4 млн в квартал и на $11 млн за год, создавая препятствия для роста услуг и поддержки. Напомним, что выручка от оборудования является как непериодической, так и маловидимой, что делает ее частью не ключевой выручки.
Наше предложение частных и общественных облачных услуг выросло на 11% в квартале, отражая сильные постоянные новые установки, существующий тренд роста ФИ. Этот конструктор роста выручки составляет 33% от нашей общей выручки и продолжает быть двигателем двухзначного роста.
Переходя к выручке от обработки, которая составляет 43% ежеквартальной выручки и является значительным источником нашей долгосрочной модели роста. Мы наблюдали хорошую производительность с 9% ростом как по GAAP, так и по non-GAAP за квартал. Продолжаются долгосрочные тенденции ежеквартальных двигателей, включая увеличение выручки от карт, цифровых и платежных обработок.
Завершая комментарий по выручке, хотел бы отметить, что квартальная общая непериодическая выручка, исключая выручку от деконверсии, составила 92%. Мы сосредотачиваемся на ключевой выручке, которая включает в себя нашу стратегическую непериодическую выручку. Не ключевая выручка включает в себя меньший рост и торговые решения, которые обычно являются непериодическими или не соответствуют нашему будущему стратегическому направлению, но часто поддерживают существующую деятельность.
Квартальная ключевая выручка составила 78% от общей непериодической выручки и выросла на 10%. Ключевая выручка за год составила 75% от общей непериодической выручки с продолжающимся импульсом, обеспечивая здоровый рост в 9%.
Не ключевая выручка в квартале и за год сократилась на 2%, создавая препятствие для общего роста. Таким образом, Джек Хенри не защищен от более широких макроэкономических вызовов. Высокая непериодическая выручка, долгосрочные договоры и критическая функциональность наших продуктов обеспечивают устойчивость нашей бизнес-модели. Мы находимся в хорошем положении независимо от экономических условий. Далее перейдем к расходам.
Начнем с издержек по выручке, которые выросли на 4% по GAAP и на 3% по non-GAAP в квартале. Ежеквартальное увеличение было вызвано более высокими прямыми расходами, внутренними лицензиями и сборами, что частично скомпенсировано увеличением отсроченных трудовых расходов.
Для уточнения и помощи в моделировании, амортизация приобретенных связанных с приобретением нематериальных активов составила $6 млн в квартал. Далее, расходы на исследования и разработки выросли на 9% как по GAAP, так и по non-GAAP за квартал. Ежеквартальное увеличение в основном связано с не персональными издержками - извините, нет персональных издержек.
Заканчивая с расходами на продажи, общие и административные расходы выросли на 7% за квартал по GAAP и на 5% по non-GAAP, также связанные с увеличением нетто персональных издержек. Мы продолжаем сосредоточение на приоритетах, эффективности издержек и эффективном использовании нашего персонала, что приведет к годовому наращиванию экспансии марж.
Мы рады сообщить, что в квартале произошло увеличение не-GAAP маржи на 207 базисных пунктов до 23%. Мы уверены в нашу способность расширять маржи и увеличили годовое руководство. Эти прочные ежеквартальные операционные результаты привели к полностью разведенному GAAP прибыли на акцию в размере $1,52, на 28% вверх.
Рассмотрим три сегмента деятельности. Мы довольны производительностью ключевой выручки сегмента Core, отслеживаем платежи за воздействие на потребительское настроение и продолжаем выигрывать от сильной производительности Complementary.
Сегмент Core вырос на 6% за квартал по non-GAAP в результате препятствий от лицензий и оборудования кредитных кооперативов, который включается в этот сегмент. На ключевой основе выручка сегмента выросла на 11%, увеличившись на 10 базисных пунктов по сравнению с предыдущим периодом.
Основное представительство сегмента в основном пришло из органического роста в обработке данных и хостинге, частично скомпенсированного снижением выручки от обслуживания и оборудования кредитных кооперативов, результат того, что наши основные клиенты продолжают переходить с on-prem на частное облако.
Непериодическая сегментная маржа для Core увеличилась на 141 базисный пункт за счет улучшения операционного рычага. Выручка платежей сегмента увеличилась на 7% за квартал по non-GAAP и увидела рост сегментной маржи дохода на 59 базисных пунктов. Производительность была обусловлена продолжающимся увеличением выручки от карт по объемам, увеличением выручки по обработке платежей, включая FedNow, RTP, Zelle и повышенный EPS платеж.
Маржи в сегменте платежей также получили выгоду от дальнейшего улучшения операционного рычага. Наконец, ежеквартальная непериодическая выручка сегмента Complementary выросла на 10% из-за сильного продуктового микса с ростом цифровых и хостинговых выручек, стимулирующих ростовой импульс. Маржи сегмента сильно расширились на 164 базисных пункта от высокой прибыльной маржи невозобновляемой выручки и похожей на SaaS природы нашей бизнес-модели.
Теперь перейдем к обзору денежных потоков и капитального распределения. Денежный поток от операций в третьем квартале составил $108 млн, увеличение на $10 млн по сравнению с предыдущим периодом года. Сильный денежный поток отражает более высокую прибыльность от операций и увеличенную выручку от деконверсии, частично скомпенсированные более высокими налоговыми платежами. Динамика свободного денежного потока за последние 12 месяцев составила $303 млн, что привело к конверсии в размере 71% в соответствии с руководством на весь год.
Наше стремление к созданию ценности привело к 12-месячной окупаемости инвестированного капитала в размере 20%. Это хорошее улучшение, и мы ожидаем увеличение возвращения на исторические уровни в ближайшем будущем.
За квартал мы выкупили акций Джек Хенри на $18 млн, соответствуя нашему конструктивному прогнозу роста Джек Хенри. Поскольку мы приближаемся к завершению финансового года '25, я завершу комментариями по руководству на весь год и другим операционным показателям. Вчерашнее пресс-релиз включало скорректированный прогноз GAAP на весь финансовый год 2025 вместе с согласованием нашего скорректированного метрического прогноза non-GAAP.
Хотя пресс-релиз также включал метрику non-GAAP EPS на финансовый год '25, это не предназначается для нового метрического руководства. Цель - предоставить дополнительную ясность в наши цифры, и следует отметить, что используется ставка налога 24%.
Учитывая текущую динамичную макроэкономическую обстановку, включая ранние признаки ослабления потребительских платежей, мы принимаем более осторожную позицию на оставшуюся часть финансового года. Обновленный метрический прогноз на весь год и прогноз включают в себя выручку от деконверсии на весь год в размере $22 млн до $28 млн, вверх с $16 млн; рост выручки non-GAAP от 6% до 6,5%, снижение с 7% до 8%; расширение маржи non-GAAP на 60 до 70 базисных пунктов, увеличение с [25 до 40]; ставка налога 23%, снижение с 24%; GAAP EPS от $6 до $6,09, вверх с $5,78 до $5,87, представляющий годовой рост от 15% до 17%; прогноз для свободного ден
Я хотел вернуться к вопросу о снижении крупных капитальных закупок оборудования. Я полностью понимаю это. Вопрос заключается в том, видите ли вы аналогичные ограничения в отношении более современных проектов и облачной миграции? Вы начинаете слышать о продленных циклах внедрения в этой области? Или это действительно только нерегулярные вещи, которые мы видим сейчас?
Грегори Адельсон
Дэн, да, почти все это касается нерегулярных вещей. Мы видим немного в некоторых продуктах по комиссионному вознаграждению, о которых я упоминал, поэтому в основном в том, что мы называем день 2 или постконверсионных, где у людей есть набор продуктов, на которых они либо ждут окончания контракта с конкурентом, либо у них уже есть продукт Jack Henry, что является случаем в большинстве случаев, где они просто откладывают внедрение нового.
Допустим, Yellow Hammer наш продукт Financial Crimes Defender, который, кстати, также влияет на некоторые консалтинговые доходы, потому что консалтинговый доход идет рука об руку с продуктом Financial Crimes Defender. Есть некоторые примеры этого. Мы действительно не видим каких-либо задержек, как вы описали, от тех, кто переходит из внутренних внешних источников.
Обычно они заполняют эти пробелы и хотят воспользоваться этими возможностями. Но я также хочу напомнить вам, что мы регулярно сталкиваемся с задержками в течение года. Но поскольку остался только один квартал и учитывая среду, особенно с продажами оборудования, где люди, находящиеся внутри предприятия и желающие приобрести оборудование и решающие задержать эту покупку по одной из двух причин: одна из которых заключается в том, что они хотят дождаться подходящего времени и посмотреть, есть ли возможность подождать как можно дольше для совершения этих покупок. Но другая причина действительно веская, а именно несколько из этих людей рассматривают возможность перехода к нашему частному облаку. И в ходе этой оценки они также принимают решение отложить эти покупки.
Дэн Перлин
Интересно. Да, это отличные подробности. Просто небольшое дополнение для Мими. Вы говорили, что влияние слияний и поглощений на 2025 год действительно минимально, но вы подметили, что может быть влияние на рост выручки не на основе GAAP к 2026 году. Я просто хотел узнать, не хотите ли вы предоставить какой-то контекст или уточнить этот момент.
Мими Карсли
Спасибо, Дэн, за вопрос. Так что, как мы уже говорили, у нас есть представление о том, когда люди подписывают соглашение о деконверсии. Именно с этого момента мы начинаем учитывать выручку с точки зрения признания доходов, когда люди уходят. Могу сказать, что мы видим ускорение в объеме слияний и поглощений, примерно около 30 клиентов. Большинство из них были слияниями Jack Henry с Jack Henry.
И обычно это клиенты облачных услуг. Поэтому замечательно, что мы сохраняем эту выручку. Может быть некоторое незначительное влияние на ценообразование с точки зрения тарифной сетки. Обычно более поздние изменения происходят в ходе цикла слияния, когда это клиент Jack Henry проводит приобретение, мы получаем уведомление довольно рано на этапе цикла. Они хотят зарезервировать свое место.
Когда клиент Jack Henry приобретается другой платформой, мы обычно узнаем об этом чуть позже в ходе цикла, а также услуги конвертации и слияния, которые мы оказываем им во время консолидации при проведении этого приобретения, обычно проходят немного позже после утверждения.
Поэтому мы не ожидаем увидеть значительного влияния на FY25, но, вероятно, вы увидите это дольше в цикле улучшения. Мы находимся всего в нескольких месяцах после начала деятельности. Мы не видели радикального сокращения сроков согласования.
По мере увеличения числа сделок и наращивания сроков реализации и закрытия этих сделок мы ожидаем увидеть влияние на нашу выручку с позитивной стороны, а также любые услуги, которые мы предоставим им.
И в заключение по этому вопросу. По конвертации и слиянию относительно облака Jack Henry в Jack Henry, вы не увидите каких-либо всплесков, потому что это распределяется на оставшийся срок действия контракта. Поэтому маловероятно, что вы заметите что-то значительное в любом из кварталов.
Оператор
Рейна Кумар, Evercore (sic - "Oppenheimer").
Рейна Кумар
Теперь это Oppenheimer. Что касается задержек в проектах, которые вы испытали в третьем квартале, что вы слышите о сроках? Это проекты, которые могут появиться позже в этом году? Или это событие на следующий год?
Грегори Адельсон
Рейна, да, просто - вы правы. В конце года - как я уже сказал, это происходит регулярно в течение года. Мы видим немного больше, чем обычно, но также проекты, которые откладываются на следующий год. Поэтому, как я сказал, это задержки в продуктах, на которые они уже заключили контракт. И поэтому они не отказываются от контракта или открывают что-то в этом роде. Но просто проекты, которые откладываются из следующего квартала в следующий финансовый год.
Рейна Кумар
Понятно. Это полезно. И было приятно увидеть сильное расширение маржи в квартале. И я знаю, Мими, вы говорили о 20-40 базисных пунктах расширения маржи как среднесрочной цели. Учитывая силу, которую мы видели в доходах с высокой маржей и управлении затратами, этот план слишком низкий?
Мими Карсли
Управление затратами - это то, что является основным принципом для Jack Henry. Это то, что мы всегда делали, начиная с нулевого базелинига в каждом решении о штатном расписании и строгого приоритетного распределения наших капитальных расходов. Я отмечу, что наши расходы на исследования и разработки в этом году составляют 14,5%, немного меньше, чем в прошлом году.
В прошлом году они были немного увеличены в связи с приобретением Payrailz и интеграцией между этими двумя бизнесами. Но мы всегда очень внимательно следим за этим как руководящая группа. Конечно, учитывая небольшое снижение неосновных доходов, мы даже усилили контроль за дискреционными расходами.
Я чувствую себя очень комфортно в диапазоне от 25% до 40%, представляющему нижнюю планку того, что достижимо в модели год от года. Это всегда только нижняя планка, и мы стремимся к большему. Слишком рано предполагать с точки зрения фискального 2026 года, учитывая, где мы находимся в бюджетном цикле.
Грегори Адельсон
Да. Рейна, одно, что я хочу добавить, так - и Мими сказала это. Но исторически мы всегда очень хорошо справлялись с управлением штатной численности и временем этой штатной численности. И мы перевели это на новый уровень, где у нас есть новые лидеры. И действительно, им внушили и обучили убедиться, что это стало частью процесса. Поэтому это будет продолжаться.
И, очевидно, некоторые вещи, на которые нам нужно потратить дополнительные деньги, например, на инфраструктуру и другие расходы, меняются каждый год. Поэтому некоторое из этого - поскольку мы все еще проходим процесс бюджетирования, как вы знаете, некоторое из этого предстоит определить, где мы окажемся в следующем году.
Мими Карсли
И в этом году мы увеличили штат на 1%.
Грегори Адельсон
Да.
Оператор
Васу Говил, KBW.
Васу Говил
Предположу, первый вопрос, Мими, просто для вас, что вы можете добавить к изменению прогноза выручки на четвертый квартал. Кажется, что это в основном оборудование и эти задержки в контрактах. Но я думаю, вы также упомянули консерватизм в прогнозе. Поэтому, если вы сможете разложить основные факторы изменения. А также, если есть способ оценить общий объем выручки с оборудования, чтобы мы могли понимать, насколько это может вызвать волатильность в росте.
Мими Карсли
Конечно, Васу. Таким образом, прогноз на оставшуюся часть года основан на осторожности и консервативных макроэкономических предположениях относительно ситуации в экономике, а также тенденций, которые мы видели в третьем квартале. Особенно негативным для аппаратного обеспечения является прогноз.
Как упоминал Грег, мы видим, что некоторые клиенты откладывают крупные капиталовложения, возможно, из-за экономической неопределенности, также они обдумывают переход в облако, что является хорошей новостью для Jack Henry. Финансовые институты, возможно, не желают принимать дорогостоящие решения о покупке оборудования, что может помочь им перейти в облако. Таким образом, я считаю, что в долгосрочной перспективе это может быть отличным результатом для Jack Henry, поскольку уже 76% наших клиентов работают в нашей частной облачной среде.
Давление на аппаратное обеспечение составляет около $11 миллионов в году. Хочу отметить, что 80% из этой суммы приходится на корпоративный сегмент, а оставшиеся 20% на базовый сегмент. Также хочу упомянуть то, на что сослался Грегори, это то, что мы видим, как клиенты принимают более осторожную позицию, откладывая некоторые из этих неповторяющихся проектов, в основном консалтинговые заказы, некоторые процессы внедрения после внедрения ядра. Как упоминал Грег, и я хочу подчеркнуть это, это уже подписанные контрактные обязательства. Поэтому это скорее связано с временной задержкой, чем с фундаментальным изменением или изменением в паттерне принятия решений.
Исторически мы видели, что после 18 месяцев внедрения, но это может занять до 36 месяцев. Это действительно зависит от готовности клиента и наших ресурсов и способности помочь им. Мы не видим никаких значительных изменений в нашем графике внедрения. Поэтому я думаю, что это скорее делается из избыточной осторожности.
Что касается влияния платежей, мы начали видеть это действительно больше в апреле, по мере того, как мы сидим здесь сегодня. Мы все знаем, что объем транзакций основан на потребительских расходах и на их настроениях. Это также зависит от того, что у них в приоритете, будь то дебет или кредит. Поэтому с учетом текущей обстановки разумно сузить горизонт нашего прогноза. Мы будем двигаться в направлении наших первоначальных ожиданий, которые предполагали довольно сильный четвертый квартал. Так что в абсолютном выражении - это не значит, что мы ожидаем резкого снижения по сравнению с текущей тенденцией. Это скорее относительно наших первоначальных ожиданий быть довольно сильными.
Грегори Аделсон
Да. Еще один момент, Васу, заключается в том, что исторически в трудные экономические времена люди обычно переходят на использование кредитных карт вместо дебетовых. И исходя из того, что мы видели в апреле - и, иронично, мы даже видели хорошие объемы в мае до настоящего момента, хотя это всего лишь несколько дней. Но реальность заключается в том, что исходя из исторических данных, мы видели увеличение использования кредитных карт по сравнению с дебетовыми в такие времена. Поэтому, как сказала Мими, мы просто осторожны в своем подходе и убеждаемся, что предоставляем такой уровень руководства.
Васу Говил
Отлично. Это очень полезный аспект. А теперь, Грег, один общий вопрос для вас. Изменилась ли ваша стратегия конкурентоспособности в связи с объявлением FIS о приобретении бизнеса эмитента у Global Payments?
Грегори Аделсон
Да. Это отличный вопрос. Спасибо. Нет, я думаю, - вот что я скажу: если посмотреть на то, что они добавили к своим возможностям по обработке кредитных карт с этим приобретением, это хорошо для них. У нас уже были возможности в области кредитных карт. Я думаю, что одним из наших дифференциаторов пока остается то, что мы обрабатываем на одной платформе как дебетовые, так и кредитные карты. Это не так в их случае.
Пока еще рано судить о конкурентоспособности. Мы действительно - конкретно, с этим конкретным конкурентом, у нас не было множества проблем, когда речь идет о сравнении наших возможностей по обработке дебетовых карт. Поэтому нам предстоит подождать и посмотреть.
Но они все еще работают в том же окружении, что и раньше, в плане клиентов, которых они преследуют, и размера активов клиентов. Поэтому мы продолжим конкурировать так же, как всегда, на этом рынке. Как я упоминал в своих открытых замечаниях, мы очень оптимистично смотрим на наш четвертый квартал в связи с основными возможностями. И, как вы знаете, большинство из них сопровождаются множеством дополнительных продуктов. Так что оставлю это на этом.
Оператор
Джейсон Купферберг, Банк Америки.
Джейсон Купферберг
Похоже, что по мере того как мы начинаем думать о финансовом году '26, мы можем столкнуться с несколькими изменениями, которые нужно учесть в доходной части. У вас есть эффект доходов от конверсии, о котором вы отметили как потенциальное препятствие. Но теперь у нас есть некоторые задержки в дополнительных продуктах после ядра, которые переносятся на финансовый год '26, что, кажется, может стать хорошей динамикой. Поэтому я хотел узнать, как вы думаете, как эти две динамики могут скомпенсировать друг друга и какие могут быть последствия для роста доходов на следующий год в контексте среднесрочного прогноза 7% до 8%. Есть ли здесь какие-либо риски?
Мими Карслей
Джейсон, я бы хотела поделиться с вами полной картиной по финансовому году '26. Мы пока слишком рано в процессе. Сезон составления бюджета находится в разгаре здесь, в Jack Henry, но он еще не окончательно утвержден на несколько месяцев вперед. И в этой динамичной обстановке мы не можем сделать определенных прогнозов на следующий год на столь ранней стадии. Я хочу сказать по поводу ваших комментариев о потенциальных факторах роста и препятствиях, что наш воронка продаж продолжает быть крепкой.
Мы не видим удлинения цикла продаж. Грег упомянул о множестве выигрышей счетов, включая крупных финансовые институты, которые все еще принимают множество решений и обязательств, поэтому мы не видим изменений в трендах с этой точки зрения.
Что касается сделок, которые переносятся с точки зрения реализации, как упоминал Грег, всегда есть некоторое перемещение в календаре в течение года. Я не уверена, что это действительно создаст дополнительное преимущество. Мы всегда тщательно управляем процессом реализации.
Поэтому посмотрим. Если есть достаточный спрос на еще одну команду по реализации, мы обязательно добавим ее, если это необходимо. Но я бы не сказала, что это будет дополнительным фактором к нормальному ходу событий. Это просто - это будет непрерывно развивающийся календарь.
Что касается прогноза, опять же, слишком рано что-то конкретное сказать. Но, предварительно, ширина прогноза по доходам, скорее всего, увеличится, и мы более подробно поговорим об этом в августе.
Джейсон Купферберг
Хорошо. Нет, это действительно полезная информация на данный момент. Поэтому я хотел вернуться к ключевому доходу, к облачным услугам плюс обработке. Как вы сказали, сейчас это составляет 76% от общего объема. И вы действительно видели ускорение роста, почти 10% по сравнению с 9% за каждый из двух предыдущих кварталов.
Мы ожидаем поддерживать, скажем, этот уровень 10% в четвертом квартале? И есть ли основания полагать, что что-то вроде этого уровня не сможет продолжиться и в следующем году?
Мими Карслей
Я думаю, что вы на правильном пути, говоря о том уровне, о котором вы говорите. Я чувствую себя довольно уверенно. Это долгосрочный стратегический рост бизнеса. У нас есть такие вещи, как цифровизация, новые продукты, облако, продолжающаяся миграция в облако. И все это были долгосрочные устойчивые тенденции для бизнеса, и мы полностью ожидаем, что это продолжится. То, что нам мешало, это негатив от не-ключевого бизнеса, который сжался примерно на 2%. Поэтому это было больше вызовом. Но по мере того, как мы становимся все больше и больше в процентном отношении относительно портфеля в этом ключевом доходе, мы продолжим процветать.
Оператор
Даррин Пеллер, Wolfe Research.
Даррин Пеллер
Вы упомянули, очевидно, усиление консолидации, которое вы видите в ваших рынках. И снова, я знаю, что это только немного затронуто в предыдущем вопросе, о том, что это может значить для будущего. Но в конечном итоге здесь есть плюсы и минусы. У вас есть доходы от интеграции, если ваши клиенты являются приобретателями или частью слияния. А также есть, очевидно, риски.
Так вот, во-первых, это среда, в которой вы бы сказали, что изменение уровня консолидации достаточно велико, чтобы вы предполагали, что это действительно повлияет на рост в следующие 12-18 месяцев? Или мы просто немного выше обычного и все еще наблюдаем за ситуацией? И просто напомните нам о плюсах и минусах? Конечно, помимо потери клиента, каковы могут быть позитивные моменты в более высокой среде слияний и поглощений для вас?
Грегори Аделсон
Даррен, я возьму это на себя. Это Грег. Итак, несколько моментов. Как упоминалось, все начинается с размера института. Как вы знаете, мы продолжаем расти - в прошлом году мы продали 15 многомиллиардных. Мы продали 8 на данный момент в этом году, намного более крупных, как я упоминал, с размером активов в $30 миллиардов для 28 проданных на данный момент в этом году, что означает, что в среднем мы продаем более $1 миллиарда активов за каждую заключенную сделку.
Исторически это не всегда было так. И по мере того, как мы продолжаем двигаться вверх по рынку и имеем все более крупные институты, они обычно являются покупателями, как вы можете себе представить. За 40 лет сокращения рынка большинство этого произошло в диапазоне размера активов до $500 миллионов. Чем крупнее у нас институты, тем больше возможностей.
Чтобы ответить на вторую часть вашего вопроса, да, это происходит как-то так. Так что если клиент Jack Henry покупает клиента Jack Henry, есть несколько вещей, с которыми мы можем справиться, связанных с платами за деконверсию и/или платами за конвертацию и слияние, что в итоге оказывается положительным для нас.
Когда вы видите, что конкурент покупает одного из наших клиентов, очевидно, что мы обычно получаем полную плату за конверсию, плату за деконверсию и стимул. И это действительно зависит от того, сколько времени осталось на тот момент в том контракте, когда происходит та покупка. Но что мы обычно видим, когда это происходит от Jack Henry к Jack Henry, это не только то, что они - мы сохраняем клиента, но они обычно покупают дополнительные продукты в зависимости от того, какой из институтов имел какие продукты.
И на этом году мы даже видели крупное слияние институтов с активами более $4 миллиардов, где один из них имел нашу цифровую платформу, а другой нет. И мы смогли заставить их перейти к Banno обоим. Так что это немного случайно, в зависимости от институтов, какие продукты у них есть, время окончания срока договора и т. д.
Мими Карслей
И я бы добавила, что в целом, за многолетний период это обычно является позитивным для Jack Henry. Как упоминал Грег, большинство наших клиентов являются покупателями, а не приобретающими. Это может вызвать некоторую неравномерность, особенно по мере того, как мы поднимаемся вверх по рынку. Хотя доходы от деконверсии - это хорошо для свободного денежного потока и прибыли на акцию, это представляет собой потерю будущих доходов. И поэтому, если по какой-то причине в этой среде мы потеряем какую-либо крупную часть клиентов, мы бы назвали это проблемой роста или проблемой перекрытия.
Даррин Пеллер
Да. Так вот, где мы сейчас? Что вы видите? Считаете ли вы это более препятствием или форвардным ветром на следующие один-два года? И затем, по сути, мой вопрос заключается в том, что вы упомянули о том, что вы видите в отношении непроектных неосновных статей доходов и некоторых циклических влияний на расходы на дебет, например.
Но каково состояние спроса на основной бизнес, на ключевые области? Если вы просто упорядочите то, что вы видите наибольший спрос в настоящее время и как это соотносится с предыдущими парой - по звучанию, кажется, что это довольно хорошо с точки зрения воронки продаж, но я бы хотел услышать больше деталей.
Грегори Адельсон
Да. Спасибо. Так что, насколько мы пытались изложить, воронка продаж очень сильная, продолжает быть очень сильной, и не только для самого ядра, но и для продуктов, которые мы создали. Тот уровень инноваций, связанный с финансовыми преступлениями в компоненты PayCenter до того, что я только что описал как предприятие для открытия счета, многие из тех ключевых продуктов, доход от которых продолжает расти с хорошим темпом на те 9,8%, о которых мы упоминали, остаются в большом спросе.
Когда вы смотрите на то, где - проблема была связана с тем, о чем мы пытались описать в неключевом доходе, снова это действительно та вещь, которой мы не управляем по времени и которая обычно делается более по мере необходимости, чем по принуждению. И вот где произошла многочисленная задержка.
Мими Карслей
Я бы обратил внимание на Стратегический опросный обзор, о котором Грег упомянул в своих вступительных замечаниях. Он доступен на сайте инвесторов Jack Henry и доступен. В нем говорится о трех главных приоритетах как для банков, так и для генеральных директоров кредитных союзов, оставаясь вокруг сбора депозитов, счетов, эффективности. Но более долгосрочные тенденции, о которых мы говорили уже несколько кварталов, вокруг цифровизации, мошенничества и платежей, как тематически наиболее востребованные.
Оператор
Картик Мехта, Northcoast Research.
Картик Мехта
Грег, я знаю, что вы немного говорили о задержке, даже много. И мне просто интересно, отразилась ли она в какой-либо степени в ваших разговорах с финансовыми учреждениями относительно их основного решения? Они, так сказать, ждут ли вообще принимать эти решения? Или это все еще как обычно, и это действительно влияет только на более мелкие проекты?
Грегори Адельсон
Да. Итак, Картик, так это на 100% на меньших, неповторяющихся, необязательных продуктах или покупках оборудования, которые могут быть отложены еще на один квартал для них или отложены из-за их оценки перехода в частное облако. Вот что это такое.
Когда вы смотрите на основной компонент, когда вы думаете о сделке основы, которая typiчно занимает от 12 до 18 месяцев, чтобы пройти через цикл продаж в обычное время, потому что большинство людей смотрят на несколько лет вперед от того момента, когда их контракт фактически истекает, эти решения вообще не замедлялись. И опять же, я очень оптимистичен относительно наших показателей успеха на следующий квартал, основываясь на том, что я уже видел и на то, что я знаю, что грядет.
Так что я не вижу этого как части проблемы. Это действительно просто эти - если бы не конец третьего квартала, мы бы могли не говорить об этом. Но некоторые из них перейдут в следующий финансовый год, и вот где возникают трудности.
Картик Мехта
И Грег, я знаю, что вы ранее на звонке говорили о продукте для малого и среднего бизнеса. И, очевидно, у вас есть это партнерство с Moov. И я интересуюсь, как там дела. Я думаю, вы надеетесь, что это принесет некоторый доход на следующий финансовый год. И мне интересно, видите ли вы какие-либо положительные изменения в продукте или какие-либо обновления?
Грегори Адельсон
Да. Так что наш Jack Henry Rapid Transfers, мы запустили, у нас есть три клиента в том, что мы называем закрытым бета-тестированием. Но теперь мы принимаем активные заявки от всех наших клиентов. Так что у них есть процесс, через который им нужно пройти для Jack Henry Rapid Transfers, который проходит через наши оперативные. Это не вещь, которую они должны сделать по контракту, но есть операционная составляющая. Так что это начинает двигаться. Мы очень рады. У нас было много шума и комментариев на нашем Стратегическом совещании на прошлой неделе в частности.
И, касательно деятельности по мерчант-аккаунтингу, как я упомянул, партнерство с Moov, у нас будет два клиента и, возможно, больше, в закрытом бета-тестировании в июне и движущихся. И нашим ожиданием является попытка распространить это на всех к концу первого квартала финансового года 2026 года.
И мы работаем над этим процессом также. Но опять же, уровень интереса не только со стороны наших клиентов, но и некоторых наших дистрибьюторских партнеров, с которыми мы конкурируем, есть большой интерес. И фактически мы общались с некоторыми не-клиентами Jack Henry, с некоторыми очень крупными не-клиентами Jack Henry, которые очень заинтересованы в продукте, а также. Как я уже сказал, уровень интереса есть, и мы идем по плану, как заявили, чтобы запустить это в нашем первом пространстве в июне этого года.
Оператор
Эндрю Шмидт, Citi.
Эндрю Шмидт
Я благодарен за комментарии о общем объеме активов, которые вы выиграли. Это важное различие по сравнению с количеством финансовых институтов, так что благодарю за это. Я знаю, что было задано много вопросов о среде спроса, и я задам немного по-другому.
Я понимаю, что это долгосрочные решения, и, очевидно, много уверенности в отношении ближайших конверсий. Были ли какие-либо изменения в среднем и верхнем воронке, когда мы говорим просто о том, как ФИ работают через процесс принятия решений? Просто интересно, когда мы начинаем - я знаю, что это немного рано, но просто интересно, с точки зрения более ранней части воронки, если вы видите что-то там.
Грегори Адельсон
Да. Это отличный вопрос. И спасибо за то, что отметили добавление размера актива. Мы считаем важным поделиться тем, что мы фактически обсуждаем, что происходит. Но относительно вашего вопроса, я не имел -- я имею в виду, что разговариваю с продажным персоналом и нашими лидерами в продажах буквально каждую неделю, и у них не было ничего, что привлекло бы мое внимание, и что бы сказало, что что-то в нижней половине, средней половине или конечной половине принятия решений замедлилось.
Потому что, снова, многие из этих решений не обязательно принимаются для установки через 6, 9, 12 или 24 месяца, в зависимости от основного или от того, что это. Поэтому мы не видели никакого реального удлинения цикла продаж вообще. Это были просто краткосрочные проекты, как я упоминал ранее.
Андрю Шмидт
Понял. Очень полезно. И когда мы думаем только о тех трудностях, которые вы видите, очевидно, многое из этого, о чем вы упомянули, касается времени. Но мы видели в предыдущих циклах, что дискреционные проекты откладываются, и иногда они не материализуются в течение некоторого времени. Так что есть ли элемент -- насколько велик этот дискреционный компонент по сравнению с недискреционным компонентом, когда мы думаем только о тех трудностях, которые мы видим здесь?
Грегори Адельсон
Да. Интересно, что Мими и я уже упоминали об этом ранее. Так что это контрактные договоренности, которые у них есть. И у нас есть некоторые часы, которые отсчитывают определенное время, когда мы можем буквально начать выставлять счет клиенту в определенный момент времени, если задержка будет дольше ожидаемой. И такие пороги они не достигли и не достигнут в квартале.
Но реальность заключается в том, что потому что они заключены контракты и потому что у нас есть подход к этим вопросам, мы буквально можем начать выставлять счет нашим клиентам, даже если они не внедряют, и это то, что мы можем сделать. Поэтому я не предвижу, что какие-либо из этих вещей будут задерживаться, или они попытаются отменить или что-то в этом роде, потому что это то, что им нужно.
Как я уже упоминал, то, что кажется происходящим чуть чаще, это клиент, который пользуется нашим продуктом Yellow Hammer и хочет перейти на Financial Crimes, что требует некоторых консультаций и других вещей, которые связаны с частью внедрения, мы видели некоторые задержки в них. Итак, мы работали с нашими клиентами. Они уже являются нашими клиентами, используя некоторые из наших продуктов.
Но именно там произошли некоторые из этих задержек. Немного это наши продукты PayCenter и платежные инициативы, а также попытки заставить людей использовать, скажем, они обладают возможностями посылки, или большинство из них получили, но переход к возможностям посылки, вот такие вещи. Но снова, ничего, что является оптовой проблемой. Это не основные внедрения и так далее.
Мими Карслей
Андрю, это Мими. Единственное, что я бы хотела добавить с макро-точки зрения, как мы всегда говорим, независимо от процентной ставки, независимо от экономических условий, проблемы, с которыми сталкиваются финансовые учреждения сегодня, будут решаться через технологии. Это не будет решаться путем добавления большего количества сотрудников.
Так что, будь то технология единственной частью решения или основной частью решения, мы довольно уверены в продолжении спроса. И реальность в том, что если у вас есть ROI, который убедителен. И мы только что провели наш опрос Strategic Benchmark Service, где эффективность является одним из главных приоритетов. Так что если вы покажете ROI, они потратят.
Оператор
Андрю Баух, Уэллс Фарго.
Андрю Баух
Просто хотел вернуться к тому, как этот бизнес работает в течение цикла. Я знаю -- ценю защищенность и повторяющийся характер всего этого. Но если мы вдруг столкнемся с более заметным спадом, как мы могли бы оценить влияние здесь? Просто тенденции, которые вы видели сегодня, будут более заметными? Будут ли изменения в стратегии ценообразования? Просто пытаюсь понять сценарий спада.
Мими Карслей
Андрю, ценю -- это действительно динамичная среда. Это действительно значимый вопрос. Прежде всего, я бы сказала -- и никто конкретно не задал этот вопрос, но я бы сказала, что по отношению к тарифному воздействию, мы конечно же рады иметь очень ограниченное воздействие на изменения в политике. Как компания, мы следим за ценообразованием наших поставщиков и доступностью ресурсов, а также затратами, например, на лекарства для наших сотрудников. У нас очень ограниченное воздействие на прямое.
Я думаю, что где больше воздействия в целом на нашу отрасль, это на коммерческой стороне бизнеса. Мы все внимательно следим за здоровьем бизнесов в США, такими как наш бизнес по переводам и наши EPS, наши предприятия по платежам, обслуживающие эти коммерческих клиентов, а также косвенно через кредитование, вещи типа Banno Business и казначейство.
Но реальность в том, что это не глобальный финансовый кризис. Банки хорошо капитализированы, действительно усвоили уроки в части ипотечного кредитования и предоставления кредитов. Они преодолевают различные процентные циклы.
Но мы не ожидаем массового закрытия финансовых учреждений. И как мы уже говорили ранее, им нужно продолжать обслуживать своих держателей счетов и членов. Они должны продолжать повышать эффективность. Мошенничество стоит на первом месте для этих учреждений, цифровой опыт также.
Поэтому многие из них, из-за конкурентной среды с крупнейшими финансовыми учреждениями в стране, должны продолжать инновации независимо от экономического цикла, чтобы удержать своих держателей счетов и убедиться, что они выйдут на другую сторону экономической ситуации здоровее и сильнее.
Андрю Баух
Понял. И если можно, задать дополнительный вопрос. Просто хотел уточнить активность по консолидации, которую вы наблюдаете. Можете ли вы дать представление о том, где вы видите, где у вас возрастает эта активность? Это связано с размером банка, может быть с AUM? Это происходит среди банков по сравнению с кредитными союзами? Просто дополнительные -- немного более конкретные данные о том, где вы видите возрастание этой активности.
Грегори Адельсон
Да. Так что активность действительно распределена. Так что вы, вероятно, видели, что это продолжается. Я имею в виду, что кредитные союзы продолжают покупать банки. Фактически, у нас недавно кредитный союз конкурента купил один из наших банков. И это продолжает происходить. Посмотрим, продолжится ли это долгосрочно на основе некоторых вещей, которые они пытаются сделать на рынке относительно кредитных союзов.
Но что я могу сказать, я думаю, что мы действительно хорошо стоим, как я уже упоминал ранее, просто потому что мы продолжаем увеличивать сторону активов. Так что мы видим -- мы выиграли то, что мы называем победными слияниями, когда фактически у нас было учреждение приобретено учреждением конкурента. Но из-за технологий, инноваций и продуктов, которые мы предоставили, они приняли решение фактически перейти к Джек Хенри вместо поддержания их существующих ядерных и/или дополнительных продуктов.
И снова, мы не выигрываем их всех, но мы выиграли больше, чем нашу справедливую долю, и это продолжает быть тенденцией. И я ожидаю, что потому что, когда вы смотрите, что происходит сегодня в отрасли -- и я признаю, что наши конкуренты возвращаются к фокусировке на этом пространстве, на чем они не были в течение многих лет. Мы никогда не теряли своего фокуса.
И поэтому наш фокус на это пространство за последние шесть или семь лет был непревзойденным. И когда вы смотрите на то, что люди -- включая то, что было в опросе ядра ABA, который я настоятельно рекомендую всем вам посмотреть, были значительные различия между нами и нашими конкурентами в том, как наши клиенты видят нас по сравнению с тем, как их клиенты видят их.
И поскольку такие упоминания продолжают распространяться, это продолжает помогать нашему воронке продаж, нашему выполнению и тому подобному. Поэтому все эти вещи, которые мы пытались сформулировать, происходящие сегодня, мы действительно верим, что это краткосрочные вещи, и нам нужно проработать макроэкономические вопросы, которые мы не можем контролировать. Но другие вещи, которые у нас есть, мы считаем краткосрочными.
Оператор
Джеймс Фосетт, Морган Стэнли.
Джеймс Фосетт
Извините за фоновый шум. Просто хотел задать уточняющий вопрос по этому комментарию, Грег, относительно конкуренции, конкурентной интенсивности. Просто интересно, как это проявилось в терминах ваших вовлечений или победных показателей или даже интенсивности ценообразования до сих пор. И как вы ожидаете, что это будет развиваться, особенно учитывая, что существует увеличенное внимание со стороны исторических конкурентов?
Грегори Адельсон
Да. Джеймс, рад услышать вас. Я думаю, вот несколько вещей. Мы продолжаем наблюдать чувствительность к ценам, о чем упоминали на других звонках и даже в другие годы. Это значительно не изменилось. Опять же, наши показатели успешности продолжают быть безусловно лучшими в отрасли. Как я уже упоминал, мы выигрываем крупные сделки, что означает, что мы выигрываем их у конкурентов. Так что это, на мой взгляд, хороший ориентир для вашего вопроса.
Но я скажу, что они становятся агрессивнее и часто пытаются удержать своих клиентов. И бывают моменты, когда мы можем отказаться от определенной сделки, если она становится слишком выгодной для нас. Но я скажу вам, что я не вижу — я не видел, чтобы стратегически что-то изменилось на рынке от их стороны. Очевидно, один из них получил нового генерального директора, что только что было официально объявлено. Другой принял некоторые стратегические решения по избавлению от одного из своих бизнесов и заявил, что собирается больше сосредоточиться на нашем сегменте.
Время покажет. Но я могу сказать вам, что на данный момент и на данном этапе нашего пайплайна, исходя из обратной связи от клиентов и перспектив, поскольку я участвую во многих наших крупных перспективных возможностях, я не видел никаких особых опасений с нашей стороны на сегодняшний день.
Джеймс Фосетт
Отличные комментарии. И вот, я думаю, связано с этим, я просто хочу спросить снова о Banno. Каковы тенденции во взаимодействии с Banno Business? Я понимаю, что еще рано, но можете ли вы обновить нас о маркетинге, особенно учитывая некоторые последствия на конкурентном фронте и как вы оцениваете это как улучшение продукта в портфеле?
Грегори Адельсон
Да. Это опять же очень хороший вопрос, на который мы сосредоточены. Так что сейчас у нас более 270 клиентов работают на Banno Business и немного более 1 000 на платформе в целом. И это продолжает развиваться. Мы действительно стремимся к равенству функций, о чем я говорил с момента последнего Инвесторского дня в сентябре.
Мы ожидаем увидеть это летом, как я также упоминал. И я думаю, что это будет настоящей точкой поворота для нас, чтобы не только продолжать выигрывать больше в нашей собственной основной базе, но и выходить за пределы основной базы Jack Henry. И мы были, как я уже упоминал, очень стратегическими в нашем подходе, но также в плане времени. Мы не хотим выходить и пытаться продавать что-то конкурентной основе, пока не будем готовы к этому, и это произойдет позже этой осени. Так что в двух словах это очень важная часть нашей деятельности. И откровенно говоря, это сыграет большую роль в нашей стратегии в сегменте малого и среднего бизнеса.
Оператор
Джон Дэвис, Raymond James.
Джон Дэвис
Грег, я хочу вернуться к победам в основном бизнесе. И я хочу поддержать комментарии Эндрю, размер активов, это полезно. Вы исторически давали нам количество побед. Сейчас вы даете нам активы. Но, думаю, настоящий вопрос заключается в том — и может быть, если вы поможете нам направленно мыслить о ACV, верно?
Так что, если активы с начала года выросли почти на 50%, я уверен, что ACV вырос на 50%. Но как нам думать о количестве по сравнению с активами? И что действительно важно, это доллары доходов по контракту? И так что вы можете помочь нам направленно коррелировать размер активов с ACV.
Грегори Адельсон
Да. Я думаю, Джон, это хороший вопрос. Думаю, что очень сложно — каждая основная сделка уникальна, верно? Так что некоторые из них зависят от времени, когда в игре другие продукты. Некоторые из них — люди предпочитают лучшие решения, некоторые предпочитают лучшие пакеты, но у каждой сделки действительно есть свои особенности.
Так что, на мой взгляд, нам действительно сложно закончить это и просто сказать: "эй, если мы хотим сделку на $100 миллиардов и мы хотим сделку на $1 миллиард, это не обязательно означает, что сделка на $100 миллиардов в долгосрочной перспективе принесет 100 раз больше дохода, верно?
Джон Дэвис
Но, думаю, можно сказать, что актив важнее, чем количество. Это справедливая оценка?
Грегори Адельсон
Размер актива — ну, это также зависит от того, ориентированы ли они на розничных или коммерческих клиентов. Так что иногда крупное учреждение с активами более коммерчески ориентировано и имеет меньше счетов. В зависимости от типа банка или кредитного союза и того, является ли он более ориентированным на розничный или коммерческий сегмент.
Поэтому я говорю, что здесь существует такой пульсации, связанной с оценкой активов, оценкой на счет, количеством прикрепленных продуктов и всеми этими вещами. Так что просто не так просто дать вам полный однозначный ответ на этот вопрос.
Джон Дэвис
Хорошо. Понял. Мими, еще один быстрый вопрос для вас о маржинальности. Как нам следует думать о маржинальном влиянии связанном с оттоком нестратегического дохода? Это бизнес с более низкой маржой, и, следовательно, это может быть позитивное воздействие на маржу при оттоке такого дохода? Или это более высокомаржинальный бизнес? Просто помогите нам понять это и любое воздействие, которое это может оказать, не только в этом квартале, но также на годовое руководство.
Мими Карслей
Я бы сказала, что в целом, Джон, нестратегический неключевой доход как правило имеет более низкую маржинальность. Здесь присутствуют такие составляющие, как аппаратные средства, некоторые консалтинговые услуги, которые менее ориентированы на программное обеспечение и в целом имеют более низкую маржу.
Джон Дэвис
Хорошо. И хочу задать еще один быстрый вопрос, если можно, Мими, о свободном денежном потоке. Я думаю, что средняя точка вашего руководства будет означать свободный денежный поток ниже 100% в четвертом квартале финансового года. По крайней мере в моей модели, вернувшись назад, это никогда не было ниже, я думаю, что около 120%. Так что я просто хотел узнать, есть ли что-то конкретное вокруг свободного денежного потока, что вы видите в четвертом квартале, о чем нам стоит знать, или любые другие комментарии будут полезными.
Мими Карслей
Ну, не могло бы не быть вопроса о свободном денежном потоке. Так что я рада, что мы смогли включить его, Джон. Я бы сказала, что мы идем вперед здоровыми темпами. Как вы знаете, наилучший взгляд на свободный денежный поток — это последние 12 месяцев или годовой взгляд, лучший взгляд на свободный денежный поток, чем любой квартальный или годовой свободный денежный поток в размере $139 миллионов.
Определенно на пути к успеху. Мы находимся на уровне 71% по конверсии. Так что на пути к руководству от 65% до 75%. И как мы уже говорили, это многолетний путь к возвращению к территории 80%, 90%, 100% и более высокой, поскольку мы сейчас начинаем твердо восстанавливать основу издержек для связанных с исследованиями и разработкой расходов, и у нас больше ясности с точки зрения налоговой политики.
В предыдущем году в последние 12 месяцев было отражено некоторое преимущество от налоговых платежей за предыдущий год, плюс есть немного больше на капиталовложения в текущем периоде. Так что — но мы довольно уверены, что держимся на правильном пути и достигнем руководства по итогам года. Поэтому мы его оставили неизмененным.
Оператор
Это завершает нашу сессию вопросов и ответов. Я хотел бы передать конференцию обратно Вэнсу Шерарду, вице-президенту, для заключительных замечаний.
Вэнс Шерард
Спасибо, Майрон. Мы благодарим за проявленный интерес к сегодняшнему звонку. И в ближайшие недели руководство планирует принять участие в инвестиционных мероприятиях по всей США, обеспечивая дополнительную доступность для личных встреч. Мы хотели бы еще раз поблагодарить всех сотрудников Jack Henry за их выдающиеся усилия и преданность, которые способствовали нашим прочным результатам. Спасибо за участие сегодня. Майрон, пожалуйста, сообщите номер для повтора.
Оператор
Спасибо большое. Конференция завершена. Спасибо, что присоединились к сегодняшней презентации. Теперь вы можете отключиться