Участники
Цзиньцзинь Цянь; Ответственный по взаимодействию с инвесторами; Fiverr International Ltd
Миха Кауфман; Председатель правления, генеральный директор, соучредитель; Fiverr International Ltd
Офер Кац; Президент, главный финансовый директор; Fiverr International Ltd
Рон Хоси; Аналитик; Citigroup
Стефанос Крист; Аналитик; Needham & Company
Джейсон Хельфштейн; Аналитик; Oppenheimer
Эрик Шеридан; Аналитик; Goldman Sachs
Джошуа Чан; Аналитик; UBS Securities
Эндрю Бун; Аналитик; JMP Securities
Марвин Фонг; Аналитик; BTIG
Презентация
Оператор
Добрый день и спасибо, что остались с нами. Добро пожаловать на конференц-звонок по отчету о прибылях Fiverr за 1 квартал 2025 года. (Инструкции оператора)
Обращаю ваше внимание, что сегодняшний конференц-звонок записывается. Я передаю слово вашему первому спикеру сегодня - Цзиньцзинь Цянь. Пожалуйста, продолжайте.
Цзиньцзинь Цянь
Спасибо, оператор, и доброе утро, всем. Спасибо, что присоединились к нам на конференц-звонке Fiverr по отчету о прибылях за первый квартал, закончившийся 31 марта 2025 года. На звонке со мной сегодня Миха Кауфман, основатель и генеральный директор; и Офер Кац, президент и главный финансовый директор.
Прежде чем начать, я хотел бы напомнить вам, что в ходе этого звонка мы можем делать прогнозируемые заявления, и эти заявления основаны на наших текущих ожиданиях и предположениях на сегодняшний день, и Fiverr не несет ответственности за их обновление или пересмотр.
Обсуждение некоторых важных факторов риска, которые могут вызвать существенные различия между фактическими результатами и прогнозируемыми заявлениями, можно найти в разделе факторов риска в самом последнем отчете Form 20-F Fiverr и других документах, представленных в SEC. В ходе этого звонка мы будем ссылаться на некоторые ключевые показатели эффективности и финансовые показатели, не включенные в GAAP, включая скорректированный EBITDA, маржу скорректированного EBITDA и свободный денежный поток.
Дополнительные пояснения и сопоставление каждого из финансовых показателей, не включенных в GAAP, с наиболее прямо сопоставимыми показателями GAAP представлены в пресс-релизе, который мы опубликовали сегодня, и в письме акционерам, каждый из которых доступен на нашем веб-сайте investors.fiverr.com.
И теперь я передаю слово Миха.
Миха Кауфман
Спасибо, Цзиньцзинь. Доброе утро всем вам, и спасибо, что присоединились к нам. Я рад начать 2025 год с успешного первого квартала, превзойдя ожидания как по доходам, так и по скорректированному EBITDA. Это показатель сильного выполнения в различных сегментах рынка и услуг. Я горжусь тем, как наша команда сосредоточилась на достижении значимых результатов в высоком темпе и продвижении к нашим стратегическим приоритетам.
Мы добились успеха в рамках Fiverr Pro в этом квартале, и первые признаки Fiverr Go показывают высокое вовлечение и значительное улучшение конверсии. Я расскажу об этом подробнее вскоре. Последние несколько месяцев были довольно динамичными на макрофронтов. В мире, где мы работаем, спрос на фриланс стабилен.
Наш бизнес не имеет прямой экспозиции к тарифам, и мы считаем, что привлекательное предложение Fiverr, предлагающее конкурентное преимущество, скорость, гибкость и экономическую эффективность, может стать еще более привлекательным по мере того, как бизнесы ориентируются в изменяющемся экономическом климате.
Наше обновленное руководство подтверждает наше доверие в бизнес на оставшуюся часть года. Три стратегические приоритета, которые мы установили на этот год, - укрепление рынка путем перехода на премиальные сегменты, расширение услуг со значительной добавленной стоимостью в качестве ключевого катализатора роста и инвестирование в искусственный интеллект для стимулирования долгосрочного потенциала бизнеса.
Мы много говорили в прошлых кварталах о расширении услуг со значительной добавленной стоимостью для стимулирования роста в текущей среде, и вы можете четко видеть это через раскрытие доходов от услуг, которое мы начали предоставлять в прошлом квартале. Сегодня я хочу поговорить более подробно о двух других усилиях, о Переходе на премиум-рынок и об искусственном интеллекте, и о том, как мы добились захватывающих успехов в этих областях, что позволило нам увеличить объем нашего рынка.
С момента запуска Fiverr Pro как пакета бизнес-решений два года назад, мы продолжаем инвестировать в расширение ассортимента продуктов. Сегодня с Fiverr Pro клиенты могут получить доступ к премиум-рынку с высококачественным отобранным предложением, подать запрос на работу через динамическое сопоставление, чтобы получить список рекомендованных продавцов, использовать Управление проектами для получения полной поддержки для крупных проектов и связаться с менеджером по работе с клиентами для обсуждения потребностей напрямую, помимо широкого рынка, на котором мы работаем.
Этот набор продуктов не только обеспечивает индивидуальный опыт для клиентов на основе их потребностей и предпочтений, но также является высокоэффективным с бизнес-точки зрения. Это позволяет нам эффективно повышать конверсию покупателей по кратчайшему пути и перекрещивать клиентские лиды между продуктами, чтобы мы могли завоевывать клиентов из наиболее эффективного канала и максимизировать конверсию по всей платформе. Благодаря нашей эффективной стратегии выхода на корпоративный рынок в 1 квартале нам удалось заключить несколько крупных сделок на сумму сотен тысяч долларов без необходимости типичной организации продаж с сложными процессами продаж и длительными циклами продаж.
Одной из сделок была с крупной издательской компанией, которая использует фрилансеров Fiverr для редактирования и корректуры книг на английском, немецком, французском и испанском языках. После успешного опыта на рынке с затратами в $15 000 клиент быстро масштабировался и заключил соглашение на $200 000 через Fiverr Pro, чтобы помочь им с сотнями детских книг. Они также решили использовать услуги Управления проектами для помощи в оркестровке всех операций фрилансеров от их имени.
Еще один пример - ведущая онлайн-образовательная компания в США, которая перенесла производство видеороликов на YouTube на Fiverr. После успешного проекта концепции, поддержанного нашей командой по работе с клиентами, они признали превосходную ценность и эффективность нашей платформы.
Возможность Fiverr по доставке качественных результатов в масштабе с быстрым оборотом является ключевым в масштабировании их канала на YouTube, предлагая явное преимущество перед предыдущей зависимостью от традиционного цифрового агентства. Эти успехи - свидетельство мощности и масштабируемости платформы Fiverr для корпоративных клиентов.
В Fiverr Go, следуя за историческим запуском в феврале, мы последовательно видим сильное вовлечение как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. Более 6 000 качественных продавцов на Fiverr активировали Fiverr Go, и более 200 000 покупателей взаимодействовали с продуктом. Хотя пока что рано, начальные сигналы о конверсии были очень обнадеживающими.
Для продавцов, активировавших Персонального помощника, мы увидели повышение конверсии на 1 час на 56% и на 14 дней на 10% по сравнению со средними историческими значениями. Это означает, что благодаря тому, что Персональный помощник всегда на связи и может немедленно отвечать покупателям, с возможностью ссылаться на опыт продавца, предлагать ценообразование и, в конечном итоге, заключать сделки, продавцы могут значительно лучше и быстрее конвертировать.
Мы также рады видеть, что покупатели активно взаимодействуют с Площадкой, чтобы изучить и понять уникальные предложения каждого продавца. Сила Fiverr Go заключается в его персонализированной и гуманизированной модели, полностью основанной на портфеле и истории каждого продавца на нашей платформе. Это гарантирует, что созданные визуальные образы аутентично демонстрируют их стиль и качество, позволяя покупателям принимать информированные решения с повышенной уверенностью.
Это также привело к увеличению видимости наших наиболее исключительных высококвалифицированных продавцов. Хотя пока что рано, эти обнадеживающие сигналы подтверждают наше уверенное отношение к трансформационному потенциалу GenAI для повышения опыта на рынке, фундаментально переопределяя способы взаимодействия и сотрудничества между покупателями и продавцами.
В будущем мы будем продолжать расширять как покрытие категорий, так и доступ продавцов. Мы также стратегически интегрируем опыт Fiverr Go дальше в наш рынок, расширяя его влияние на более ранние этапы покупки. Мы невероятно рады моментуму, который мы набрали в 1 квартале и траектории, которую мы установили на оставшуюся часть года.
Наш стратегический фокус на переход на премиум-рынок, расширение услуг со значительной добавленной стоимостью и использование силы искусственного интеллекта позиционирует нас для дальнейшего успеха. Инновации, которые мы вносим на рынок, - это не просто инкрем
Спасибо, Миха, и доброе утро всем. Мы продемонстрировали выдающиеся результаты в первом квартале благодаря сильному выполнению во всех областях. Выручка за первый квартал составила $107.2 миллиона, что на 15% больше, чем годом ранее, что является ускорением по сравнению с ростом на 13% годом ранее в четвертом квартале.
Скорректированный показатель EBITDA за первый квартал составил $19.4 миллиона, что представляет собой маржу скорректированного показателя EBITDA в размере 18%, улучшение на 100 базисных пунктов по сравнению с годом ранее. Мы продолжаем генерировать сильный денежный поток, общий свободный денежный поток составил $27.4 миллиона, увеличившись на 31.6% по сравнению с прошлым годом. Мы сохраняем дисциплинированный подход к выделению капитала, включая использование наличности для возврата капитала нашим акционерам.
В этом квартале наш Совет утвердил дополнительные $100 миллионов для нашей программы обратного выкупа акций, подчеркивая наше твердое убеждение в долгосрочных возможностях нашего бизнеса и нашу неизменную приверженность созданию ценности для акционеров.
Первый квартал показал хорошие результаты как в нашем сегменте Маркетплейс, так и в сегменте Услуги. Выручка Маркетплейса достигла $77.7 миллиона, благодаря 3.5 миллионам активных покупателей, $309 расходов на покупателя и 27.7% комиссии Маркетплейса. Этот рост был обусловлен постоянной силой Fiverr Pro, приводящей к значительному увеличению расходов на покупателя, и дополнительно улучшенный несколькими крупными транзакциями, о которых ранее говорилось.
Исторически первый квартал обычно является сезонно сильным периодом для инвестиций в маркетинг. В этом квартале увеличение по сравнению с четвертым кварталом немного больше, чем в последние два года. Мы видели возможности усилить инвестиции в маркетинг в начале года, сохраняя ROI примерно в пять месяцев.
Это подчеркивает нашу гибкую и ориентированную на данные стратегию выхода на рынок как одно из наших конкурентных преимуществ, позволяющее нам использовать возможности, когда они появляются, особенно в высокодинамичной макроэкономической среде. Однако я не думаю, что мы видим реальное изменение в спросе на услуги фриланса в нашем сегменте.
С точки зрения прогнозирования, мы не изменили наш взгляд или макроэкономические предположения, лежащие в основе наших прогнозов. Выручка от Услуг составила $29.5 миллиона, что представляет собой годовой рост на 94%, обусловленный продолжающейся силой Fiverr Ads, Seller Plus и AutoDS. Выручка от Услуг составляет 27.5% от общей выручки в первом квартале, и мы ожидаем, что она достигнет более 30% к концу 2025 года.
Как упоминал Миха, мы видели сильное вовлечение продавцов в Fiverr Go в последние два месяца. Помимо увеличения конверсии, мы ожидаем увеличения подписок Seller Plus на второе полугодие года, поскольку большинство продавцов используют Fiverr Go через пакетные предложения с подпиской Seller Plus Premium.
Переходим к прогнозам. Учитывая сильные результаты первого квартала, мы повышаем нижнюю границу как по выручке, так и по скорректированному показателю EBITDA на весь 2025 год. Теперь ожидается, что выручка на весь 2025 год составит от $425 миллионов до $438 миллионов, что представляет годовой рост от 9% до 12%.
Ожидается, что скорректированный показатель EBITDA будет в диапазоне от $84 миллионов до $90 миллионов, что составляет маржу скорректированного показателя EBITDA в размере 20% в середине диапазона. Для второго квартала 2025 года ожидается выручка в размере $105 миллионов до $109 миллионов, что представляет годовой рост от 11% до 15%.
Ожидается, что скорректированный показатель EBITDA будет в размере от $20 миллионов до $22 миллионов, что составляет маржу скорректированного показателя EBITDA в размере 20% в середине диапазона. Мы ожидаем увеличения маркетингового удельного веса в течение всего года, а расходы на исследования и разработки будут расти более умеренно по сравнению с первым кварталом.
Мы продолжаем управлять бизнесом с самым высоким уровнем дисциплины и эффективности. Мы на правильном пути к нашим долгосрочным целям достичь цели по скорректированному показателю EBITDA в размере 25% к 2027 году и обеспечить 14% годового среднегодового темпа роста для генерации свободного денежного потока за три года, заканчивающихся в 2027 году. В заключение, я очень доволен сильным стартом в 2025 году. Я считаю, что Fiverr не только хорошо позиционирован сегодня, но также строит прочный фундамент для долгосрочного, устойчивого роста и лидерства на рынке на многие годы вперед.
С этим мы передаем слово оператору для вопросов.
Сессия вопросов и ответов
Оператор
(Инструкции оператора)
Рон Хоси, Citi.
Рон Хоси
Отлично. Спасибо за возможность задать вопрос. Миха, я хотел бы задать вам, пожалуйста, один вопрос о Fiverr Go и один о более широкой среде спроса. Итак, относительно Fiverr Go, мы всего лишь несколько месяцев в проекте, пока что отличные результаты. Мы слышим о более высоких коэффициентах конверсии, новых, более крупных контрактах и в целом лучших результатах.
Расскажите немного больше о прогрессе здесь, как вы видите развитие Fiverr Go в течение оставшейся части года в плане расширения. Я думаю, что вы говорили о более широких категориях, большем принятии и т.д., поскольку мы видим лишь лучшие результаты в начале.
И на макроуровне, Миха, и Офер, вы говорили, что, по-видимому, среда спроса стабильна в целом, и выручка Маркетплейса превзошла наши прогнозы. Мы хотели бы услышать ваши мысли о факторах, влияющих на происходящее там. Спасибо.
Миха Кауфман
Спасибо, Рон. Доброе утро. Давайте начнем с вопроса о Fiverr Go. По сути, когда мы разрабатывали Fiverr Go, мы видели в нем инструмент удовлетворения, уверенности и конверсии. По сути, он обеспечивает гораздо лучший, намного более уверенный опыт для наших клиентов, но также снижает операционные усилия, совершаемые талантом, высвобождая больше их времени для выполнения реальной работы таланта. Именно это мы и сделали. Так что за последние два месяца с момента запуска мы фактически проверяли соответствие продукта рынку.
И я рад сообщить, что у нас это есть. Мы очень довольны результатами до сих пор. Влияние на конверсию существенно, и уровень качества, который мы видели, подтверждается тем, что покупатели любят продукт, им нравится ассистент, им нравится работать с моделью, это дает им больше уверенности в принятии решения. Продавцы также ценят это, потому что это машина конверсии и снижает их усилия для конверсии. Это сделано, и мы довольны. Теперь мы переходим к масштабированию. Это фаза масштабирования. И, как и в случае с Fiverr Ads, я говорил вам, что ключ к успеху на масштабе заключается в поддержании качества.
Так что то, что вы ожидали от нас при расширении Fiverr Ads, должно быть таким же ожиданием и для Go, что означает, что мы будем расширять это на множество других категорий, множество других сегментов продавцов, но обеспечивая, что при этом поддерживается качество, чтобы уверенность нашего сообщества в этой технологии оставалась очень, очень высокой. Мои ожидания заключаются в том, что в конечном итоге это станет инструментом, которым будут пользоваться все, потому что это супер и мы очень довольны этим.
Второй вопрос касался макросреды, и я думаю, что то, что мы сказали, действительно, что спрос на услуги фриланса стабилен. Он не растет. Он не падает. Мы видим довольно стабильное состояние на данный момент. И я думаю, что то, что мы видим в повышенных результатах в первом квартале, это то, что мы видим некоторые возможности, где мы смогли добиться дополнительных улучшений.
И конкретно, мы сделали это в бизнес-сфере с бизнес-решениями и нашей способностью действительно, я имею в виду, сезонно первый квартал - хороший квартал. Этот первый квартал был еще лучше. Он был лучше. Возможность была действительно больше, чем в прошлые два первых квартала, что означает, что в этом году у нас было лучше возможности, чем мы имели в последние два года, и мы воспользовались этим.
И я думаю, что в этом красота машины Fiverr. Мы можем быть очень возможностными и использовать каждую возможность в реальном времени, что и произошло на этот раз. И вы знаете, мы обсуждали в течение многих кварталов инвестиции, которые мы сделали в сторону бизнес-решений, и это начинает приносить результаты.
Оно начинает приносить результаты и начинает принимать форму -- это действительно стратегия, которая позволяет нам не только идентифицировать правильных клиентов и предоставлять им правильное обслуживание, но и взаимодействовать с этими клиентами, чтобы убедиться, что мы действительно смогли извлечь их полный потенциал кошелька, по мере того как они развивают свой бизнес с нами.
Рон Хоси
Спасибо, Миха.
Оператор
Берни МакТернан, Needham & Company.
Миха Кауфман
Я думаю, что мы могли потерять и поэтому, возможно, перейдем к --
Стефанос Крист
Здравствуйте, вы меня слышите? Привет, это Стефанос Крист, звоню от имени Берни. Спасибо, что отвечаете на наши вопросы. Я хотел бы задать вопрос о Fiverr Go. Вы говорили о удовлетворенности продавцов. Можете ли вы рассказать о некоторых динамиках для покупателей до сих пор? Спасибо.
Миха Кауфман
Доброе утро, Стефанос. Конечно. По сути, когда я говорил об удовлетворенности, я имел в виду как продавцов, так и покупателей. Ключом к запуску было то, чтобы сначала продавцы приняли это новое решение, чтобы покупатели могли насладиться решением. И, как я уже сказал, начальные результаты принятия очень высоки и нас удовлетворяют. И мы видим, что покупателям нравится использовать это. Они любят использовать это по нескольким причинам. Во-первых, это всегда доступно. Так что когда у них возникает вопрос, когда они хотят проконсультироваться по чему-то, когда им нужна помощь в эксперименте, просмотре портфолио, определении доступности продавца, и подходит ли их проект для этого продавца, они мгновенно получают результат. Но это не обычный чат-бот. Мы вложили огромные усилия в создание технологии, которая бы гуманизировала этих агентов и действительно давала им голос реального продавца, его голос и стиль, а также весь мир создания и разговорного мира продавца, что означает, что в отличие от многих других мест, где обычно клиенты не любят чат-ботов, в этом случае, даже если мы говорим, что это AI-помощник продавца, некоторые клиенты даже не понимают, что разговаривают с машиной. Так что они ведут полные беседы и они очень довольны. Они получают мгновенные результаты, которые переводятся в намного более высокую и более быструю конверсию. И, очевидно, продавцы любят это, и они могут продолжать настраивать своих агентов. И эти агенты со временем будут не только предоставлять услуги личного помощника, но также будут вашим бизнес-партнером, обеспечивая потребности продавцов и покупателей, или заботясь о потребностях продавцов и покупателей насколько это возможно, улучшая производительность продавца и улучшая мгновенность и удовлетворенность покупателя.
Стефанос Крист
Отлично. Спасибо.
Оператор
Джейсон Хельфстайн, Oppenheimer.
Джейсон Хельфстайн
Спасибо. Привет всем. Итак, два вопроса. Во-первых, как нам следует оценивать рост выручки от услуг в будущем? Очевидно, здесь большой рост. Устойчив ли такой темп роста год к году? Или мы должны начать думать о бизнесе скорее на квартальной последовательной основе? Как будто вы достигли определенного уровня.
И еще, Миха, вы звучите намного более позитивно в целом, чем, вероятно, в последние несколько кварталов по нашему мнению. Откуда такой оптимизм? И может быть, в области искусственного интеллекта, вы действительно видите более хорошие бизнес-динамику на малом и среднем бизнесе? Похоже, что нет. Может быть, это на, знаете, некоторых более предприимчивых инструментах, но, может быть, немного цвета. Спасибо.
Миха Кауфман
Привет, доброе утро, Джейсон.
Офер Кац
Привет, Джейсон. Это Офер. На первую часть вопроса, безусловно, доходы от услуг устойчивы, и мы ожидаем их рост в течение следующих двух кварталов и увеличение их доли в процентном отношении к общему объему. Я думаю, я упоминал в заранее подготовленных замечаниях, что мы достигнем 30% от общего дохода, сгенерированного услугами к концу года.
Это связано с фундаментальной ценностью, которую мы предоставляем через услуги. Есть план добавления дополнительного уровня к seller-plus. Продвигаемые услуги продолжают расширяться, и бизнес под названием dropshipping развивается и расширяется до более широкой аудитории и более инструментов. Так что в целом, мы уверены, что в области доходов от услуг мы можем продвигать этот бизнес вперед.
Миха Кауфман
Да, и по второй части вашего вопроса, Эрик, по стороне маржинальности. Так что есть определенный запас, и мы нацелены на долгосрочную цель EBITDA. Так что есть больше места как в маркетинге, так и в исследованиях и разработках для расширения EBITDA в течение ближайших нескольких кварталов. Я думаю, что чем больше мы полагаемся на существующих клиентов и улучшаем удержание, поскольку когорты становятся более полагающимися на покупателей с высокими ценностями и более крупными организациями, мы должны ожидать, что маркетинг станет все более эффективным, и это то, что мы делаем в последние годы. Я думаю, что с увеличением масштаба бизнеса я думаю, что R&D является центром общего, немного снижается.
Опять же, это тенденции, которые не новы. И тот, кто вернется к историческим данным за последние несколько лет, увидит, что это происходит довольно последовательно со временем. И это то, что мы ожидаем произойти в ближайшие кварталы.
Эрик Шеридан
Отлично, спасибо.
Миха Кауфман
Спасибо.
Оператор
Эрик Шеридан, Goldman Sachs.
Эрик Шеридан
Большое спасибо за ответ на вопрос. Может быть, один общий вопрос, а затем о марже. В общих чертах, вы упомянули в заранее подготовленных замечаниях, что в связи с некоторой макроэкономической волатильностью вы можете видеть более высокую готовность к более свободной работе во всей экономике.
Я хотел бы узнать, если вы могли бы немного разъяснить это в терминах того, как вы думаете о предприятиях, возможно, более переходящих к принятию фриланс-экономики и как эти разговоры могут развиваться в такой среде, которая более волатильна.
И на стороне маржи, вы отметили о комментариях относительно маркетинга и исследований и разработок, по мере продвижения через этот год. Когда мы глядим на вторую половину этого года с запуском Fiverr Go, являются ли эти хорошие показатели для размышлений о возврате на инвестиции в маркетинг и плече маркетинга или исследований и разработок как источника либо рычага, либо демонтажа для среднесрочного и долгосрочного периода для бизнеса? Большое спасибо.
Офер Кац
Я возьму первую часть и двигаясь вперед к адаптации фриланса. Мы видим большие сделки, поступающие от предприятий, ищущих фрилансеров для дополнения как внутреннего, так и нового проекта, где им не хватает экспертизы или им необходимо дополнить существующую внутреннюю команду путем экспертизы или навыков или временного назначения. Обычно это связано с критической потребностью бизнеса.
И я думаю, что по мере увеличения волатильности на рынке приходят новые технологии, которые приходят и уходят, приходит потребность в найме навыков, которые не существуют. Иногда возникают проблемы с эффективностью, с которыми сталкивается организация. Думаю, что здесь фриланс может занять большую часть и сыграть более критическую роль в цикле занятости.
Миха Кауфман
Да, стоит отметить, что факт того, что мы уже много кварталов фокусируемся на покупателях с высокой ценностью, действительно позволил нам сосредоточиться на секторе, который уменьшает риски воздействия макроэкономики. Мы не видели, как мы сказали, мы не видели никаких изменений. Макроэкономика довольно стабильна с нашей точки зрения, по крайней мере. Но факт того, что мы обслуживаем более крупных покупателей, тех, у которых больше бюджеты, и их проекты более стратегически важны, позволяет нам продолжать улучшать фундаментальные аспекты бизнеса.
Офер Кац
По второй части вопроса, Эрик, по стороне маржинальности. Так что есть определенный запас, и мы нацелены на долгосрочную цель EBITDA. Так что есть больше места как в маркетинге, так и в исследованиях и разработках для расширения EBITDA в течение ближайших нескольких кварталов. Я думаю, что чем больше мы полагаемся на существующих клиентов и улучшаем удержание, поскольку когорты становятся более полагающимися на покупателей с высокими ценностями и более крупными организациями, мы должны ожидать, что маркетинг станет все более эффективным, и это то, что мы делаем в последние годы. Я думаю, что с увеличением масштаба бизнеса я думаю, что R&D является центром общего, немного снижается.
Опять же, это тенденции, которые не новы. И тот, кто вернется к историческим данным за последние несколько лет, увидит, что это происходит довольно последовательно со временем. И это то, что мы ожидаем произойти в ближайшие кварталы.
Эрик Шеридан
Отлично, спасибо.
Миха Кауфман
Спасибо.
Оператор
Джошуа Чан, UBS.
Джошуа Чан
Привет, добрый день, Миха, Офер. Спасибо за ответ на мой вопрос. Просто два быстрых, наверное. О шестизначных сделках, которые вы заключили в течение квартала. Есть ли замеченные тенденции в том, почему клиенты первый раз пробуют Fiverr? Были
Офер Кац
Я думаю, поэтому спасибо за вопрос. Я считаю, что общим знаменателем для первого вопроса является тот факт, что этот клиент или тип клиента регулярно занимаются кредитованием на Fiverr. Они приходят на Fiverr, чтобы найти услуги фриланса. Единственное, что изменилось, это то, что мы смогли их найти, связаться с ними и раскрыть потребность в постоянном общении в режиме реального времени.
И я думаю, что мы смогли создать вовлеченность или отношения, которые позволяют им и нам расширять доверие. И с менеджером по работе с ключевыми клиентами, который следит и помогает клиенту, им удается тратить намного больше на площадке.
Я думаю, что это единственное, что мы изменили. Мы говорили об этом неоднократно, нас часто спрашивали, планируем ли мы создать самостоятельную силу? И мы говорили, что нет, нам не нужно. Нам просто нужно реализовать правильный лоток, который может привлечь соответствующего клиента, когда они попадают на Fiverr. Это единственное, что мы изменили, и это происходит - это растет, и мы планируем расширить это.
Миха Кауфман
Да, и я думаю, что, знаете ли, тот факт, что клиенты на самом деле начинают с масштаба, который позволяет им набирать уверенность, действительно замечательно. И вот почему мы перешли от стратегии маркетплейса к стратегии платформы. Это гораздо больше, чем просто маркетплейс. Иногда маркетплейс позволяет нам построить доверие и отношения, чтобы мы могли действительно погрузиться в гораздо более крупные проекты. Это рабочий план. Это работает отлично и это на самом деле позволяет нам намного легче взаимодействовать с клиентами, чем, знаете, традиционные продажи.
Офер Кац
И вторая часть вопроса, AutoDS, простой ответ - нет.
Миха Кауфман
Да. Вот так. Да, я имею в виду, помните, что AutoDS - это бизнес-подписки на программное обеспечение. Поэтому их доход более привязан к местам и подпискам, а не к объему, что может смягчить волатильность. Так что это более длинный ответ, чем просто нет.
Джошуа Чан
Это имеет много смысла. Большое спасибо за разъяснение.
Оператор
(Инструкции оператора)
Эндрю Бун, Citizens.
Эндрю Бун
Привет, вы нас слышите?
Оператор
Мы слышим вас, спасибо.
Эндрю Бун
Хорошо. Извините. Если я думаю о темпах реинвестиций фрилансеров обратно на платформу и доходах от услуг, достигающих 30% и более, по моим простым расчетам, кажется, что фрилансеры реинвестируют обратно примерно на 20% после учета комиссии маркетплейса. Есть ли у вас определенный уровень, о котором вы думаете в плане устойчивости этого или когда фрилансеры начнут противодействовать в том, насколько они хотят реинвестировать в Fiverr.
Как мы думаем о возврате инвестиций с точки зрения фрилансера в отношении этих новых инструментов и о том, что требуется в дополнительных платежах? И если я думаю о тенденциях активных покупателей и о более малой части платформы, что, безусловно, тормозит общий объем торговли, вы можете ли рассказать о стабилизации этого? Начинает ли оно асимптотический рост по тому моменту, когда мы можем ожидать, что более крупные клиенты смогут преодолеть это во второй половине года или как вы думаете о более малой части этого влияния на общие результаты? Большое спасибо.
Миха Кауфман
Эй, Эндрю, спасибо за вопрос. Итак, прежде всего, я должен сказать или заявить то, что для нас очевидно. Нет никакого сопротивления. Причина заключается в том, что, когда вы думаете о добавленной стоимости или том, что входит в доход от услуг, все очень просто. Вы не должны просто смотреть на стоимость. Вы должны смотреть на выгоду.
И, в общем, это инструменты, где ROI положительный для всех. Они приносят больше денег, чем стоят, поэтому нет причин чувствовать сопротивление по этому поводу. Это отличная инвестиция. И вот почему мы были осторожны в том, как разрабатывали эти инструменты и как расширяли их, чтобы убедиться, что по мере работы этих инструментов на более крупной шкале они продолжают быть добавочными и создавать положительный ROI. Так что это очень простой ответ на этот вопрос.
Офер Кац
Я думаю, по второй части вопроса об активных покупателях, мы определенно идем вверх по рынку. И привлечение более крупных клиентов с более высокой жизненной ценностью происходит за счет привлечения множества маленьких клиентов с очень низкой жизненной ценностью. Я думаю, экономически это имеет смысл, и вот почему мы делаем это.
И мы не планируем изменить этот тип операции. Мы делаем это, я думаю, уже два или три года. Так что экономически это имеет смысл. И я думаю, что более крупные клиенты не только имеют более высокую жизненную ценность, но и обладают более высокой устойчивостью на протяжении этого периода, но на более длительный срок на протяжении лет. Я думаю, что вот почему это имеет смысл, вот почему мы это делаем.
Поэтому до тех пор, пока макроэкономика не изменится и позволит нам расширить наши инвестиции в маркетинг в разные сегменты, вы не должны ожидать изменения в балансе между тратами на покупателя и активным покупателем. Мы собираемся инвестировать в траты на покупателя, и они будут расти, в то время как активный покупатель будет уменьшаться.
Я думаю, что, возможно, когда интерес упадет или, возможно, оптимизм малого и среднего бизнеса изменит динамику, это момент, когда я ожидаю, что центральный покупатель будет расти, но активный покупатель не будет снижаться таким же образом. Но это такой временной интервал, когда я ожидаю изменения этой динамики.
Эндрю Бун
Спасибо.
Оператор
Марвин Фонг, BTIG.
Марвин Фонг
Отлично, спасибо за ваш вопрос. О продажах и маркетинговой возможности, которую вы увидели в первом квартале, мне просто хотелось бы лучше понять это. Я имею в виду, были ли это в основном более низкие CPC, и было ли это широко распространено по всему бизнесу или было сосредоточено на конкретных вертикалях? И прошу прощения, если вы уже упоминали об этом, но продолжается ли эта возможность во втором квартале или это как бы исчезло?
И второй вопрос, просто о контрактах Fiverr Pro, хорошо видеть их развитие. Я понимаю, что это обычно ежемесячный продукт подписки. Чтобы вступить в такие долгосрочные контракты. Теперь, какова инцентивация для клиента? Предоставляете ли вы дополнительные услуги или есть ли другие экономические моменты? Любая информация здесь была бы полезной, спасибо.
Миха Кауфман
Эй, Марвин, спасибо за вопрос. Итак, да, по поводу продаж и маркетинга, вы знаете, когда мы видим возможности, мы их используем и ищем возможности на географической основе, на канальной основе, на основе категорий. И в первом квартале мы видели некоторые из этих возможностей, очевидно, по очевидным причинам. Я не буду слишком конкретизировать это.
Но когда мы видим эти возможности, мы видим их не только, снова, вот в чем красота машины, которая способна запускать тысячи различных кампаний на разных каналах, на разных носителях для разных аудиторий, в разных географиях, чтобы когда мы видим эту возможность, мы используем ее, и эта стратегия будет продолжена на протяжении всего года, включая второй квартал. Всегда была нашей возможностью, и я думаю, что было хорошо, что мы смогли захватить это во время первого квартала, который с сезонной точки зрения всегда хорошее время года для этого.
Офер Кац
А по второй части, наш подход к продукту и услугам Pro немного отличается. Нет подписки, но вам нужно потратить достаточно денег на платформе, чтобы иметь возможность использовать продукт и получать услугу. И есть определенные элементы, которые мы предоставляем в рамках Pro, которые мотивируют покупателя присоединиться к программе. Я думаю, первый и самый важный - это очередная группа продавцов - для продавца, где покупатель, ожидающий получить другой опыт общения, поиска и взаимодействия с разным уровнем или тиром продавца, обычно ценит.
Второй - это определенные продукты, и я назову один, но есть и другие, например, часовые заказы или часовые взаимодействия, доступные только для пользователей. Это переходит в программу лояльности, такую как программа вознаграждения, где определенные про-покупатели, выходящие за пределы минимальной суммы, получают награду.
И, наконец, это переходит к управлению учетной записью и услугам высокого качества, которые включают в себя поиск и другие виды помощи, которые некоторым клиентам необходимы, чтобы позволить им в конце концов дальше взаимодействовать, удерживать и тратить больше денег на платформе. Так что все это мотивирует Fiverr вступить, зарегистрироваться в программу и сохраниться на протяжении длительного периода и в конечном итоге потратить больше денег на Fiverr.
Марвин Фонг
Понял. Это замечательно. Спасибо вам обоим.
Оператор
Спасибо. Вопросов больше нет, поэтому я передам конференцию Михе на закрытие.
Миха Кауфман
Спасибо, Сара, за ведение звонка, и спасибо всем, кто присоединился к нам сегодня утром. Мы с нетерпением ждем встречи с вами на предстоящих конференциях. Хорошего вам дня.
Оператор
Спасибо. Это завершает сегодняшний телефонный звонок. Спасибо за участие, вы можете отключиться.
