Участники
Эмили Гринштейн; Директор; Blueshirt Group LLC
Шарат Шаран; Председатель правления, Президент, Генеральный директор, Сооснователь; ON24 Inc
Стив Ваттуон; Главный финансовый директор; ON24 Inc
Роберт Морелли; Аналитик; Needham & Company
Люк Ханнан; Аналитик; Canaccord Genuity
Линда Ли Ли; Аналитик; William Blair
Презентация
Оператор
Добрый день, уважаемые участники, и добро пожаловать на конференц-звонок ON24 за 1 квартал 2025 года. (Инструкции оператора)
Обратите внимание, что данный звонок может быть записан, и я буду на связи, если вам потребуется помощь. Теперь мне приятно передать слово Эмили Гринштейн, Инвестиционные отношения. Пожалуйста, продолжайте.
Эмили Гринштейн
Спасибо. Здравствуйте и добрый вечер, уважаемые участники. Добро пожаловать на конференц-звонок по финансовым результатам ON24 за первый квартал 2025 года. На звонке со мной сегодня Шарат Шаран, Сооснователь и Генеральный директор ON24; и Стив Ваттуон, Главный финансовый директор ON24. Прежде чем мы начнем, я хотела бы напомнить всем, что некоторая информация, предоставленная в ходе этого звонка, будет включать в себя прогнозы о будущих событиях и финансовой производительности, включая прогнозы на второй квартал и полный финансовый год 2025 года, а также определенные прогнозы на второй квартал и полный финансовый год вне стандартов GAAP. Эти прогнозы подлежат известным и неизвестным рискам и неопределенностям, которые могут негативно повлиять на будущие результаты ON24 и привести к неточности этих прогнозов, включая нашу способность увеличивать выручку, привлекать новых клиентов и расширять продажи существующим клиентам, успешность наших новых продуктов и возможностей, а также другие заявления о нашей способности реализовать наши бизнес-стратегии, рост или другие будущие события или условия, такие как влияние неблагоприятных экономических условий и макроэкономическое ухудшение. ON24 предупреждает, что эти заявления не являются гарантией будущей производительности. Все сделанные сегодня прогнозы отражают только наши текущие ожидания, и мы не несем никаких обязательств обновлять любое заявление, чтобы отразить события, происходящие после этого звонка. Пожалуйста, обратитесь к периодическим отчетам компании в SEC и финансовому пресс-релизу сегодняшнего дня за факторами, которые могут привести к существенному расхождению наших фактических результатов с любыми прогнозами. Мы также хотим отметить, что на сегодняшнем звонке мы будем сообщать как о результатах по стандартам GAAP, так и о не GAAP результатам. Мы используем эти не GAAP финансовые показатели для оценки наших текущих операций и для внутреннего планирования и прогнозирования. Не GAAP финансовые показатели представлены дополнительно и не являются заменой финансовым показателям, рассчитанным в соответствии с GAAP. Для просмотра согласования этих не GAAP финансовых показателей, пожалуйста, обратитесь к финансовому пресс-релизу сегодняшнего дня. Теперь я передаю слово Шарату.
Шарат Шаран
Спасибо и добро пожаловать, уважаемые участники, на телефонную конференцию по финансовым результатам ON24 за первый квартал 2025 года. Я благодарен вам за сегодняшнее присутствие. Со мной Стив Ваттун, наш главный финансовый директор, который вскоре поделится деталями о нашей производительности в первом квартале. Прежде чем мы окунемся в цифры, я бы хотел выделить несколько ключевых движущих сил, о которых стоит помнить, по мере того как мы движемся в 2025 году. Постоянная инновация критична для ON24.
В этом квартале мы продолжим выпускать захватывающие инновации в области искусственного интеллекта за нашим дорожным планом интеллектуального вовлечения. Вы увидите захватывающие продвижения в области продуктов вокруг ухода за контентом с использованием искусственного интеллекта, гиперперсонализации, возможности мультиязычности, эффективности управления агентами на основе искусственного интеллекта и анализа результативности с использованием искусственного интеллекта. В то же время мы понимаем, что мы действуем в условиях макро-неопределенности, где решения покупателей и их результаты более измеренны. Мы уже проходили через подобные ситуации раньше и знаем, что в условиях неопределенности еще более важно сосредотачиваться на клиенте, поэтому мы удвоили наши усилия по обеспечению удовлетворенности клиентов, вовлеченности и удержанию, гарантируя, что мы предоставляем измеримую ценность для наших клиентов на каждом этапе их пути с ON24. Пытаясь помочь нашим клиентам делать больше с меньшим, мы углубим наше внимание на постоянных инновациях продуктов и расширяемости платформы, особенно через функции, работающие на искусственном интеллекте и возможности для предприятий.
Эти улучшения углубляют влияние нашей платформы, позволяя нам лучше реализовывать нашу стратегию увеличения добавленной стоимости, расширяясь в рамках нашей существующей базы клиентов, соответствуя их изменяющимся потребностям и долгосрочным целям взаимодействия с клиентами. Начиная с запуска аналитики и движка контента, работающего на искусственном интеллекте (ACE), для новых продуктов, побед в расширении предприятия и улучшения тенденций по удержанию клиентов, мы укрепляем позицию ON24 как интеллектуальной платформы взаимодействия по выбору для глобальных предприятий и закладываем основу для устойчивого прибыльного роста. Наши результаты за первый квартал демонстрируют улучшение профиля валового удержания, дисциплинированность по операционным расходам и улучшение потока наличности. Доход от нашей основной платформы, включая услуги, составил 34,2 миллиона долларов, и общий доход, включая виртуальную конференцию, составил 34,7 миллиона долларов. В терминах ARR, мы завершили квартал с 125,9 миллиона долларов ARR для основной платформы и общий ARR составил 128,2 миллиона долларов.
С точки зрения потока наличности, мы продолжили генерировать положительный свободный денежный поток в пятый квартал подряд и остаемся приверженными нашей долгосрочной цели по прибыльности, заключающейся в генерации двузначных показателей EBITDA. Я хотел бы выделить некоторые области, где мы внесли изменения и улучшили наш бизнес. Во-первых, мы сделали значительные успехи в ускорении наших инициатив, ориентированных на предприятия. Под новым руководством по продажам в Северной Америке мы достигли лучших результатов по привлечению новых предприятий в последние 5 кварталов. Конкретно в первом квартале мы увидели продолжающийся рост возвратных клиентов с наибольшим количеством клиентов и наибольшим долларовым значением ARR за последние 5 кварталов.
Мы продолжаем работать над нашим дорожным планом инноваций на базе искусственного интеллекта, о котором я обсужу подробнее в ближайшее время. К концу первого квартала низкотемповый процент наших клиентов платит за продукты ACE, работающие на искусственном интеллекте. Уровень удержания клиентов, измеренный внутрипериодным валовым удержанием, улучшился последовательно по сравнению с прошлым кварталом и достиг самого высокого уровня за последние 4 года. Переходя вперед в 2025 году, мы фокусируемся на трех основных областях: инновации в области искусственного интеллекта; улучшенное выполнение предприятий на рынке; и обязательство по положительному потоку наличности. Начиная с инноваций в продукте, вы продолжите видеть устойчивый и захватывающий поток инноваций в области искусственного интеллекта.
Искусственный интеллект фундаментально меняет продажи и маркетинг, и наши клиенты доверяют нам помочь им внедрить свои стратегии взаимодействия в эру искусственного интеллекта. Наша фокусировка на разработке продукта основана на 5 ключевых столбах ON24, все из которых направлены на то, чтобы наши клиенты могли достичь положительных бизнес-результатов, добиться большей экономии и достичь масштабируемости предприятия. Давайте кратко коснемся этих 5 столбов:
Первый - это наш контент и уход, работающие на искусственном интеллекте, который позволяет клиентам использовать платформу ON24 с аналитикой и движком контента, работающими на искусственном интеллекте, ACE, чтобы вовлекать свою аудиторию совершенно новым образом, с интеллектуальным и персонализированным опытом и контентом, который всегда активен. Это не только ускоряет создание и выполнение контента, но и увеличивает охват, в конечном итоге способствуя постоянному росту воронки для наших клиентов. Во-вторых, мы представляем интеллектуальных агентов ON24 IQ для расширения возможностей нашего существующего ON24 ACE, работающего на искусственном интеллекте, чтобы участники могли минимизировать ручные повторяющиеся задачи, такие как обработка вопросов и ответов на мероприятии и другие.
Мы верим, что каждое мероприятие может стать ориентированным на данные, высокоуникальным опытом, который удерживает аудиторию. В-третьих, возможности персонализации нашей платформы позволяют
клиентам динамически настраивать опыты мероприятий на основе поведения аудитории и предоставлять персонализированные сертификаты и программы повышения квалификации, которые соответствуют потребностям аудитории и регулирующим требованиям. Наш четвертый столб использует возможности искусственного интеллекта платформы для предоставления глубоких результативных данных, позволяющих командам по рынкам наших клиентов использовать данные по вовлечению первого лица ON24 для принятия решений на основе данных, стимулирующих рост. И, наконец, наша новая мультиязычная возможность разблокирует глобальное взаимодействие. Теперь клиенты могут автоматически локализовывать страницы регистрации и активации мероприятий, переводить записи после мероприятия и создавать производные контенты, включая электронные книги, социальные сообщения, блоги, ключевые выводы, транскрипты и многое другое.
Это позволяет глобальным предприятиям увеличить масштаб своих усилий
и быстрее достигнуть результатов в масштабе всего мира. Вторая основная область - это наша стратегия ориентированная на предприятия на рынке. В рамках нашего стратегического развития ON24 добился значительных успехов в ускорении наших инициатив, ориентированных на предприятия. Мы согласовываем нашу модель продаж, маркетинга и обслуживания клиентов для достижения глубокой ценности и долгосрочного роста в глобальном сегменте предприятий. Во-первых, мы перешли к решениям, ориентированным на рынок, адаптированным к сложным потребностям предприятий. Данная стратегия позволяет нам более прямо выстраивать наши стратегические цели с целями наших клиентов - ускорение воронки, улучшение взаимодействия с покупателями или клиентами или предоставление более персонализированных опытов в масштабе. Во-вторых, мы рады объявить о запуске новой глобальной интегрированной маркетинговой кампании под названием Propel Forward, сосредоточенной на нашем решениях, ориентированном на рынок подходе. Наша кампания Propel Forward подчеркивает глубокий ROI, который мы предоставляем по сегментам, а также нашу способность позволить клиентам максимизировать опыт взаимодействия первого лица и воспользоваться силой персонализации и искусственного интеллекта для ускорения клиентского пути и достижения положительных бизнес-результатов. ON24 может увеличить воронку для поставщиков технологий, ускорить отношения с клиентами для финансовых услуг и предоставить взаимодействие и сертификацию для профессионалов здравоохранения. Эта интегрированная кампания должна увеличить спрос и осведомленность о бренде, тем самым привлекая новые счета и облегчая расширение клиентов.
В-третьих, мы рады объявить о Дэвиде Ли в качестве нашего нового главного маркетолога. Дэвид приходит к нам с обширным опытом B2B, предварительно занимавшим должность главного маркетолога в Envestnet/Yodlee и вице-президента по маркетингу в SonicWALL. С наймом Дэвида и предыдущими изменениями, которые мы внесли в руководство по продажам в Северной Америке, мы сосредоточены на увеличении скорости продаж и расширении клиентской базы. Фактически, мы уже видим значительные успехи в ускорении наших инициатив, ориентированных на предприятия, с лучшими результатами нового бизнеса в квартале. Чтобы выделить некоторые из новых логотипов, которые мы закрыли в первом квартале, мы привлекли нового клиента, одну из ведущих компаний в мире по созданию основополагающей системы искусственного интеллекта.
С ясным фокусом на расширении своего B2B и предприятия, клиент
Стив Ваттуне
Спасибо, Шарат, и добрый день, уважаемые участники. Я начну с обсуждения наших финансовых результатов за первый квартал 2025 года, затем обсудим наши прогнозы на второй квартал 2025 года и на весь 2025 год. Выручка от нашей основной платформы, включая услуги, в 1 квартале 2025 года составила $34,2 миллиона, что означает снижение на 7% по сравнению с предыдущим годом. Общая выручка за первый квартал, включая выручку от нашего продукта Виртуальной конференции, составила $34,7 миллиона. Общая выручка от подписок и других платформ составила $32,3 миллиона.
Перерасходы составили немного более 1% от общей выручки в 1 квартале. Выручка от профессиональных услуг составила $2,4 миллиона, что составляет примерно 7% от общей выручки. Переходим к ARR. ARR представляет собой аннуализированную стоимость всех договоров подписки на конец периода, исключая профессиональные услуги и перерасходы. В 1 квартале 2025 года конечный ARR, связанный с нашей основной платформой, составил $125,9 миллиона, что на $1,4 миллиона меньше, чем в 4 квартале 2024 года.
Общий ARR к концу 1 квартала составил $128,2 миллиона. В течение 1 квартала мы продолжили укреплять стабильность внутри нашей базы установленного оборудования, благодаря улучшенной стратегии выхода на рынок. Наша чистая удержание в 1 квартале была самой высокой за последние 4 года
и показала последовательный рост с 4 квартала 2024 года. Кроме того, мы увидели наш самый успешный квартал за последние 5 кварталов по возвращению клиентов. Эти клиенты-бумеранги, которые ранее ушли от нас к другим инструментам, вернулись к нам в 1 квартале после того, как почувствовали недостаток преимуществ нашего решения.
Мы заметили некоторое снижение к концу 1 квартала, в основном в наших международных и коммерческих бизнес-сегментах, поскольку неопределенность увеличилась в общей макросреде. Переходим к клиентским метрикам. Поскольку мы рассматриваем наше дело вперед, мы сосредоточены на наших корпоративных клиентах и наблюдаем
положительный рост по этим метрикам. Доля нашего ARR в многолетних контрактах увеличилась в 1 квартале и достигла нового максимума и составила более 50% от нашего ARR к концу 1 квартала. Мультипродуктовое принятие нашего решения также продолжает расти, достигнув исторического максимума к концу 1 квартала.
В 1 квартале средний годовой ARR на клиента составил примерно $78 000, незначительно увеличившись по сравнению с уровнем конца 2024 года. Вклад ARR от когорты клиентов на сумму более $100 000 продолжает составлять примерно 2/3 от нашего общего ARR, что соответствует предыдущему кварталу, и мы закончили 1 квартал с 299 клиентами, вносящими более $100 000 в общий ARR. Хотя мы наблюдали впечатляющие победы над новыми логотипами в 1 квартале, мы также видели, что некоторые клиенты продлили контракты в 1 квартале ниже порогового значения $100 000. Общее количество клиентов к концу 1 квартала составило 1 604. В 1 квартале мы имели нашу крупнейшую когорту продления года из меньших клиентов, что привело к сокращению количества клиентов в течение
квартала.
Прежде чем перейти к статьям расходов и прибыльности, я хотел бы отметить, что в дальнейшем я буду говорить о результатах по не-GAAP. Наши результаты по не-GAAP исключают компенсацию за долю в капитале, расходы на реструктуризацию, издержки на реализацию активов, амортизацию приобретенных нематериальных активов, расходы, связанные с активизацией акционеров, определенные юридические издержки, связанные с судебными разбирательствами по поводу нашего IPO 2021 года, а также некоторые другие пункты. Наши чистые маржи в 1 квартале составили 77%, что соответствует последним нескольким кварталам и 4 кварталу прошлого года. Теперь переходим к операционным расходам.
Расходы на продажи и маркетинг в 1 квартале составили $15,6 миллиона по сравнению с $16,3 миллиона в 1 квартале прошлого года. Это составляет 45% от общей выручки, по сравнению с 43% в том же периоде прошлого года и 44% в прошлом квартале. Как упоминал Шарат ранее, мы лучше выстроили организацию на рынке и наши расходы на продажи и маркетинг снизились как по абсолютной величине по сравнению с прошлым годом,
так и по сравнению с прошлым кварталом, в значительной степени благодаря мерам по сокращению издержек, которые мы внедрили для повышения эффективности в этой организации. Расходы на исследования и разработки в 1 квартале составили $6,8 миллиона по сравнению с $6,7 миллиона в 1 квартале прошлого года. Это составляет 20% от общей выручки, по сравнению с 18% в том же периоде прошлого года и прошлом квартале.
Наши расходы на исследования и разработки оставались примерно на том же уровне в абсолютных величинах за последний год, так как мы продолжаем инвестировать в инновации продукта для нашей платформы, включая функции, основанные на искусственном интеллекте, такие как AI-приводимые функции AI ACE, ON24 IQ и улучшенная персонализация. Расходы на общие и административные расходы в 1 квартале составили $6,3 миллиона по сравнению с $6,7 миллиона в 1 квартале прошлого года. Это составляет 18% от общей выручки по сравнению с 18% в том же периоде прошлого года и 16% в прошлом квартале. Мы продолжаем принимать меры по сокращению наших расходов на общие и административные расходы и оптимизируем наши функции общих и административных расходов, и в результате наши расходы на общие и административные расходы в абсолютных величинах снизились по сравнению с тем же периодом прошлого года. Переходим к нашим показателям нижней линии и метрикам по денежному потоку.
Операционный убыток за 1 квартал составил $2,1 миллиона или отрицательная операционная маржа 6% по сравнению с операционным убытком в $0,8 миллиона и отрицательной операционной маржей 2% в том же периоде прошлого года. Чистый убыток в 1 квартале составил $0,4 миллиона или $0,01 на акцию на основе примерно 42,1 миллиона базовых и разводимых акций. Это по сравнению с чистой прибылью в $1 миллион или $0,02 на акцию в 1 квартале прошлого года, используя примерно 45,6 миллионов разводимых акций. Наши результаты по нижней линии за 1 квартал отражают то, что 1 квартал традиционно является более мягким кварталом по выручке, и я ожидаю улучшения результатов по нижней линии в этом году по сравнению с уровнями 1 квартала, о чем я расскажу при обсуждении наших финансовых прогнозов. Теперь переходим к нашим метрикам по денежному потоку.
Наш свободный денежный поток в 1 квартале составил положительные $2,8 миллиона, если исключить денежные расходы, связанные с нашими усилиями по реструктуризации, издержки на активизацию акционеров и определенные другие юридические издержки, которые в совокупности составили $0,9 миллиона в 1 квартале 2025 года. Наш свободный денежный поток в 1 квартале, включая все эти пункты, составил положительные $1,9 миллиона, в сравнении с положительными $1,1 миллиона в 1 квартале прошлого года. Это наш пятый квартал подряд с положительным свободным денежным потоком. Денежные поступления от операций в 1 квартале составили $3,4 миллиона по сравнению с денежными поступлениями от операций в $2,1 миллиона в 1 квартале прошлого года. Я хотел бы дать обновление о нашей ранее анонсированной программе возврата капитала.
В марте 2025 года мы завершили программу обратного выкупа акций на $25 миллионов, которую мы анонсировали в марте 2024 года. Мы использовали полные $25 миллионов, выделенные в рамках этой программы, причем $4,5 миллиона использовано в 1 квартале 2025 года. Эта программа обратного выкупа акций последовала за завершением двух предыдущих программ возврата капитала, которые в совокупности вернули $166 миллионов акционерам. Мы вернули всего $191 миллион акционерам. Учитывая наш крепкий баланс, положительный свободный денежный поток и недооцененные акции, Совет директоров утвердил новую программу обратного выкупа акций на $50 миллионов для увеличения стоимости акционеров.
Наш баланс остается крепким с почти $181 миллионом денег и инвестиций к концу 1 квартала 2025 года. Теперь я хочу дать контекст тому, как мы видим 2025 год. Как уже обсуждалось с Шаратом, мы видим много позитивных сигналов улучшения нашего бизнеса, и мы в принципе довольны нашими успехами в переменчивом рынке. Мы сосредоточены на нескольких ключевых принципах для развития нашего бизнеса и создания стоимости для акционеров, включая предоставление постоянного потока лидирующих на рынке инноваций в области искусственного интеллекта, улучшение выполнения продаж и маркетинга под новым руководством и генерацию положительного денежного потока и положительного скорректированного EBITDA в 2025 году. Сказав это, экономическая неопределенность значительно возросла за последний месяц, и, как и многие компании, у нас есть еще один уровень риска, который необходимо учесть из-за отсутствия ясности и прозрачности в отношении потенциального состояния экономики.
Учитывая более широкий диапазон потенциальных мак
Вопросы и ответы
Оператор
(Инструкции оператора)
Скотт Берг, Needham & Company.
Роберт Морелли
Это Роб Морелли от имени Скотта Берга. Поздравляю с кварталом. У меня только один вопрос. Уже прошло несколько кварталов снижения когорты с ARR в $100 000. Как вы отметили, наблюдается улучшение удержания клиентов.
Есть ли у вас видимость или понимание, когда этот показатель достигнет минимума?
Шарат Шаран
Роб, позвольте мне ответить. Мы очень близки к тому, чтобы этот показатель стал положительным. Роб, корпоративные клиенты продолжают оставаться нашим приоритетом, и когорта клиентов с ARR свыше $100 000 является их прокси, составляя около 2/3 нашего ARR. Мы видим, что эти клиенты продолжают делать более длительные обязательства по использованию нашей платформы. Как вы сказали, количество клиентов, внесших более $100 000 в общий ARR к концу Q1, составило 299, что является очень скромным снижением среднего однозначного цифрового показателя с Q4.
И значительная часть из них относится к клиентам, снизившимся ниже порога в $100 000, что является основным фактором. Так что, как я сказал, мы очень близки к тому, чтобы сделать этот показатель положительным. Это для нас важное направление. В то же время наш средний базовый ARR на клиента был наивысшим. Мы сохраняем общий уровень расходов с нашими крупными корпоративными клиентами даже при некотором оттоке в нижнем диапазоне.
Теперь о нижнем диапазоне, мы говорили об этом, и в этой рыночной среде некоторые из - это влияет на нижний диапазон немного больше. Но в целом наша основная цель - это основные $100 000 и выше, и мы верим и чувствуем, что мы очень близки.
Оператор
Джей Джей Хайнс, Canaccord.
Люк Ханнан
Это Люк от имени Джей Джей. Я хотел бы, чтобы вы развернули комментарий о том, что вы говорили о заметном снижении к концу квартала. И насколько это внесло свой вклад в новый прогноз по сравнению с тем, насколько это приращивается, просто учитывая макроэкономическую обстановку?
Стив Ваттуне
Позвольте мне ответить. Позвольте мне начать с того, что мы видим некоторые хорошие признаки в бизнесе, и мы делаем прогресс. Однако сейчас макроэкономическая неопределенность гораздо больше, чем было в начале года, и теперь есть широкий диапазон возможных результатов из-за этого. Мы не обладаем кристальным шаром, и не уверены, как это все сложится. Поэтому мы становимся более консервативными в нашем годовом прогнозе по доходам из-за этого, преимущественно во второй половине года, поскольку это дальше.
Что касается ARR, мы не предоставляем годовых прогнозов на данный момент. Но для Q2 средняя точка нашего прогноза ARR - снижение на $1 млн по сравнению с Q1, что на самом деле является умеренным улучшением по сравнению с нашими показателями ARR Q1. Так что мы ожидаем прогресса в Q2. И ранее мы ожидали последовательного улучшения показателей ARR в течение года, и мы по-прежнему ожидаем этого сейчас, с более значительным прогрессом во второй половине года, но мы становимся более консервативными в наших взглядах. Теперь, что касается доходов, мы становимся более консервативными в нашем годовом прогнозе по доходам, чтобы учесть еще один уровень консерватизма, преимущественно во второй половине года, как я упоминал ранее.
Позвольте мне также кратко затронуть прибыльность и денежный поток. Мы ожидаем быть положительными по скорректированной EBITDA и прибыли на акцию в Q2 и в остальные кварталы в 2025 году и в целом в 2025 году. Мы свободны отрицательного денежного потока в Q1 в пятый раз подряд, и ожидаем быть свободными отрицательного денежного потока в 2025 году, за исключением любых дополнительных элементов non-GAAP, таких как реструктуризация.
Шарат Шаран
Да. Позвольте мне дополнить то, что только что сказал Стив. Это Шарат. Посмотрите, Люк, мы не можем контролировать макроэкономику. Но в ближайшей перспективе, как и большинство компаний, нам пришлось добавить еще один уровень риска к нашим прогнозам на 2025 год.
И как я надеюсь, что мои предварительно подготовленные замечания передали мое энтузиазм относительно изменений, которые мы вносим в наш бизнес, и почему это дает мне уверенность. И еще раз подчеркнуть 5 основных направлений. Q1 был лучшим показателем чистого удержания за последние 4 года, и мы ожидаем его улучшения в этом году. Для многих из вас, кто следит за нами, вы знаете, насколько важно это для нас. Во-вторых, мы значительно улучшили наше выполнение маркетинговой стратегии с наймом нового CMO и ранее нового руководителя продаж в Северной Америке.
И снова, Q1 был лучшим кварталом для нового бизнеса корпоративного сектора за последние 5 кварталов. AI-система ACE, 30% наших клиентов используют наши возможности искусственного интеллекта, и низкий процент клиентов платят за эти решения. У нас есть очень агрессивная программа AI-продуктов, поэтому у нас есть еще много места для роста. Возвращение клиентов, как говорил Стив, лучший квартал по возвращению клиентов Q1 за последние 5 кварталов. Итак, мы ожидаем последовательного улучшения показателей ARR в 2025 году.
Я думаю, Стив также говорил о нашей производительности по денежному потоку, нашей производительности по маржинальности. Таким образом, в целом, мы считаем, что наши акции недооценены. И наше уверенность подчеркивается только что объявленной программой выкупа акций на $50 млн.
Люк Ханнан
И, возможно, еще один вопрос. Хотелось бы, чтобы вы расширили информацию об ON24 IQ, как это вписывается в общую стратегию искусственного интеллекта, и как вы думаете о ценообразовании для этих агентов?
Шарат Шаран
Да. Позвольте мне ответить. Я только что говорил о том, что 30% наших клиентов используют наши возможности искусственного интеллекта, и низкий процент клиентов платят за это. У нас есть потенциал для роста, и это для нас захватывающий вектор роста. Но когда мы разрабатываем нашу инновационную стратегию для искусственного интеллекта, мы действительно фокусируемся на том, как мы обеспечиваем положительные бизнес-результаты, как мы помогаем клиентам достигать большей экономической эффективности и обеспечиваем масштабирование на уровне предприятия.
Так что сейчас, когда мы развиваем нашу стратегию по искусственному интеллекту, наша цель здесь - быть крайне агрессивными и последовательными в нашей инновационной стратегии. И здесь есть 5 основных пилляров. Первый, о котором мы уже говорили, это наш движок для контента и взращивания, основанный на искусственном интеллекте, который позволяет клиентам создавать больше деривативного контента и делать больше с меньшими затратами. Во-вторых, вы говорили об ON24 IQ. Это интеллектуальные агенты, которые оптимизируют и автоматизируют действия нашей платформы.
Теперь наши клиенты могут позволить ON24 IQ взять на себя много автоматизации, избавиться от большого объема повторяющейся работы и позволить нашим клиентам делать гораздо больше с меньшими затратами. В-третьих, возможности гипер-персонализации нашей платформы для динамической настройки событий в соответствии с профилями аудитории, о которых мы уже говорили ранее. Четвертый, мы теперь используем возможности нашей платформы по искусственному интеллекту и нашим данным первой стороны. У нас есть более 1 млрд минут вовлеченности в год. Мы используем это, чтобы предоставлять гораздо больше инсайтов в производительность, и это наш четвертый уровень.
И, наконец, для наших корпоративных клиентов, мы запускаем много новых возможностей в области мультиязычной адаптации, что позволяет им иметь платформу для глобального масштаба. Вы говорили о том, как мы планируем - у нас в наличии SKU по AI ACE. Я ожидаю, что в следующие 30-60 дней мы запустим еще много SKU, больше пакетов, связанных с искусственным интеллектом для наших клиентов, особенно для корпоративных клиентов, что позволит им делать больше с меньшими затратами и масштабироваться глобально, используя несколько языков по всему миру.
Оператор
Линда Ли, William Blair.
Линда Ли Ли
Первый вопрос, с Дэвидом в команде в качестве CMO теперь, какие у Дэвида есть планы действий с маркетинговой точки зрения и также планы вместе с руководителем продаж в Северной Америке?
Шарат Шаран
Да. Это Шарат. Мы фундаментально преобразуем нашу стратегию выхода на рынок с крайним фокусом на действиях, ориентированных на результат. Поэтому, если вы зайдете на наш сайт сейчас, вы уже увидите, что мы говорим о том, как наши решения, будь то в технологиях, финансовых услугах или в сфере жизненных наук, помогают компаниям продвигать вперед конвейер - продвигать конвейер вперед в области технологий, как мы помогаем компаниям продвигать вперед отношения с клиентами в финансовой сфере, как в области жизненных наук мы продвигаем вперед вовлеченность в работу с медицинскими специалистами. И это теперь будет дополнено множеством очень сильных историй о возврате инвестиций.
В этой рыночной среде финансовые директора, маркетинговые директора и генеральные директора действительно хотят оказывать влияние. ON24 является одним из трех лучших источников конвейера для того, на что они тратят деньги в ON24. Как ON24 помогает вам установить больше клиентских отношений и других? Итак, первоочередная задача Дэвида действительно заключается в том, чтобы действовать по принципу решений и подхода к возврату инвестиций для наших клиентов. Его другим фокусом также является работа с продажами и SDR для продолжения улучшения конвейера.
И, кстати, ранние показатели по конвейеру улучшаются. Так что я рад этому. Итак, это действительно две основные вещи, новая позиционирование решений и сообщение на рынке с очень сильным акцентом на генерацию спроса и конвейеры. Это полностью соответствует - вы спрашивали, как это связано с главой продаж в Северной Америке. Теперь глава продаж в Северной Америке работает с нашим главным руководителем по доходам и, конечно же, с Дэвидом, чтобы убедиться, что у нас есть конечное исполнение.
Так что после кампаний мы очень тесно согласованы с конвейером. Очень - как мы продаём на рынке, также очень зависит от этого. И, конечно, с точки зрения успеха клиента, как мы внедряем наших клиентов. Моя надежда в том, что мы начали кампанию, но очень скоро вы увидите гораздо больше конечного исполнения от ON24, действительно помогая нашим клиентам достичь результатов, основанных на возврате инвестиций по очень эффективной цене. Такова задача для Дэвида и команды продаж.
Линда Ли Ли
Еще один вопрос для продолжения. Какие вертикали проявляют себя особенно лучше, чем другие с точки зрения оттока и снижения продаж?
Шарат Шаран
Да. Я думаю, мы ранее говорили о том, что наш основной акцент заключается в диверсификации от концентрации в технологических и производственных вертикалях, которые составляли около 50% нашего ARR в 2019 году, к более вертикалям, таким как жизненные науки и финансовые услуги, которые стимулируют критически важные случаи цифровой трансформации. И хорошая новость заключается в том, что доля жизненных наук и финансовых услуг теперь составляет 1/3 нашего бизнеса. Это важная часть нашей стратегии выхода на рынок предприятий. Просто в качестве примера, в первом квартале мы выделили нашу работу в подготовленных замечаниях с одной из крупнейших международных финансовых компаний в мире.
Теперь они смогли объединить несколько случаев использования на платформе. Они отказались от нескольких точечных решений, которые использовали ранее. И в целом, в жизненных науках и финансовых услугах мы также видим, что общий уровень сохранения брутто выше, лучший чистый уровень сохранения. Таким образом, в целом мы считаем, что наш бизнес гораздо более диверсифицирован и хорошо позиционирован для обеспечения широкого роста, особенно по мере выполнения кампании Propel Forward в этих различных вертикалях.
Оператор
Похоже, у нас нет дальнейших вопросов. Я передам программу спикерам для заключительных замечаний.
Шарат Шаран
Ну, спасибо всем, кто присоединился. Очень ценю это. Спасибо.