Участники
Дуглас Иерли; Председатель Правления, Генеральный Директор; Toll Brothers Inc
Мартин Коннор; Финансовый Директор, Старший Вице-президент; Toll Brothers Inc
Стивен Ким; Аналитик; Evercore ISI
Джон Ловалло; Аналитик; UBS Securities LLC
Майкл Дал; Аналитик; RBC Capital Markets Wealth Management
Тревор Эллинсон; Аналитик; Wolfe Research, LLC
Сэм Рид; Аналитик; Wells Fargo Securities, LLC
Алан Ратнер; Аналитик; Zelman & Associates
Алекс Баррон; Аналитик; Housing Research Center
Бак Хорн; Аналитик; Raymond James & Associates, Inc.
Презентация
Оператор
Доброе утро, всем, и добро пожаловать на конференц-звонок Toll Brothers по итогам второго квартала финансового года 2025. (Инструкции оператора) Пожалуйста, обратите внимание, что сегодняшнее событие записывается. В настоящее время я передаю слово Дугласу Иерли, Генеральному Директору. Пожалуйста, продолжайте.
Дуглас Иерли
Спасибо, Джейми. Доброе утро. Добро пожаловать, и спасибо всем за участие. Сегодня со мной Марти Коннор, Финансовый Директор; Роб Парахус, Президент и Генеральный Директор; Уэнди Марлетт, Главный Маркетолог; и Грегг Зиглер, Старший Вице-президент, Казначей и Руководитель Инвестиционных Вопросов.
Как обычно, я предупреждаю вас, что многие заявления в этом разговоре являются прогностическими на основе предположений о экономике, мировых событиях, рынках жилья и финансовых рынках, процентных ставках, наличии рабочей силы и материалов, инфляции и многих других факторах, находящихся вне нашего контроля и способных значительно повлиять на будущие результаты. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим заявлением о прогнозах в нашем отчете о прибылях прошлой ночью и на нашем веб-сайте, чтобы лучше понять риски, связанные с нашими прогностическими заявлениями.
Я доволен нашими результатами во втором квартале. В сложной среде мы соответствовали или превзошли наши прогнозы по всем ключевым показателям. Мы построили 2,899 домов по средней цене около $934,000, что принесло рекордные продажи домов во втором квартале в размере $2.71 миллиарда или на $236 миллионов превышает среднюю точку наших прогнозов. Мы показали скорректированную валовую маржу в размере 27.5% и маржу SG&A в размере 9.5%, соответственно на 25 и 80 базисных пунктов лучше прогноза, и заработали $352.4 миллиона или $3.50 на разводненную акцию. Учитывая $175 миллионов долларов доналоговой прибыли от продажи земли, которую мы зафиксировали в прошлом году, наши прибыли на акцию во втором квартале были рекордными.
Мы считаем, что эти результаты подчеркивают силу наших широко диверсифицированных предложений продуктов класса люкс, наш балансированный портфель строительства на заказ и спекулятивных домов и нашу стратегию приоритизации базы продаж и маржи в текущей среде, поскольку мы стремимся максимизировать доходы. Они также отражают финансовую устойчивость наших клиентов. Наши результаты и сила нашего заказного портфеля также дают нам уверенность в подтверждении всех наших прогнозов на финансовый год 2025, включая выручку от продаж домов в размере $10.9 миллиарда в среднем, скорректированную валовую маржу в размере 27.25% и прибыль около $14 на разводненную акцию.
Перейдем к рыночным условиям. Во втором квартале мы подписали 2,650 чистых соглашений на сумму $2.6 миллиарда, что на 13% меньше по количеству и на 11% меньше по сумме по сравнению с сильным вторым кварталом прошлого года. Мы столкнулись с уменьшением спроса во втором квартале из-за снижения доверия потребителей, вызванного увеличением экономической неопределенности. Эти условия сохраняются и в нашем третьем квартале. В этой среде мы считаем, что приоритизация цены и маржи над темпом имеет наибольший стратегический смысл.
Мы уверены, что наш балансированный подход позволит нам успешно продолжать навигацию на этом рынке.
Средняя цена продажи в квартале составила около $983,000 по сравнению с $1 миллионом в первом квартале и $967,000 во втором квартале финансового года 2024. Учитывая более мягкую среду спроса, мы незначительно увеличили поощрения в квартале. В целом, поощрения составляли около 7% от средней цены продажи, что больше нашего недавнего среднего показателя 5% до 6%. Как мы обсуждали в прошлом квартале, мы сокращали количество начатых спекулятивных домов, чтобы соответствовать местным рыночным условиям. Наша стратегия спекулятивных домов откалибрована для эффективного балансирования необходимости добавления быстро продающихся домов для удовлетворения спроса покупателей и защиты марж.
За последнее десятилетие мы усердно работали над построением национальной платформы с операциями в более чем 60 рынках в 24 штатах. Мы теперь обслуживаем все группы покупателей с самым широким выбором домов в отрасли и ценами, которые варьируются от $300,000 до более $5 миллионов. Мы вышли на новые рынки и расширили наши предложения, улучшив все, что отличает нас как лучшего строителя роскошных домов в Америке, исключительный бренд, наш богатый клиентский базис, престижные местоположения, характерная архитектура, беспрецедентный выбор и необычный клиентский опыт.
Мы осуществляли эту стратегию роста, снижая риски нашего баланса, улучшая капитальную эффективность и возвращая капитал акционерам. Наши результаты во втором квартале и за последние много лет продемонстрировали конкурентные преимущества нашего бизнеса и бренда в обеспечении высоких доходов, а также нашу способность навигации через сложные рынки. И хотя краткосрочный прогноз для рынка жилья остается неопределенным из-за хорошо известных проблем доступности и волатильной макросреды, мы по-прежнему считаем, что долгосрочный прогноз для рынка нового жилья остается положительным, особенно для нашего рынка роскоши.
С учетом того, что многие покупатели столкнулись с проблемами доступности входного уровня, мы рады обслуживать состоятельного потребителя. Более 70% нашего бизнеса обслуживает сегменты повышения уровня жизни и пустых гнезд. Эти покупатели богаче, обладают большей финансовой гибкостью, и у большинства есть собственный капитал в их существующих домах. Оставшиеся 25% до 30% нашего бизнеса обслуживает более состоятельного, старшего, покупателя-новичка. Финансовая устойчивость нашей клиентской базы подтверждается нашим низким уровнем отказов, высоким процентом наличных покупателей и низкими LTV для тех, кто берет ипотеку. Соответственно последним нескольким кварталам, примерно 24% наших покупателей оплатили все наличными во втором квартале, что больше нашего долгосрочного среднего показателя около 20%.
LTV покупателей, которые взяли ипотеку в квартале, составил примерно 70%, и наша ставка отмены контрактов была 2.8% от начального остатка заказов. Кроме того, средние затраты на выбор дизайна, структурные опции и премии за участок в студии дизайна составляли примерно $200,000 за дом во втором квартале и соответствовали нашему первому кварталу. Эти дополнения благоприятно влияют на наши маржи, поскольку они обычно приносят высокую добавочную стоимость. Мы продолжаем ожидать рост количества сообществ для стимулирования результатов в финансовом году 2025 и в будущем. Мы остаемся на цели достичь наших прогнозов на конец года в размере примерно 440 до 450 сообществ, что составит увеличение на 8% до 10% по сравнению с концом финансового года 2024.
Мы прогнозируем аналогичный рост количества сообществ в финансовом году 2026. Мы также продолжаем видеть умеренное улучшение наших циклов строительства, сосредотачиваясь на повышении эффективности производства.
Мы еще не видели никакого влияния от потенциальных тарифов на строительные издержки или наличие продукции, хотя трудно предсказать, какие будут тарифы и какое будет точное влияние на наш бизнес, мы не считаем, что увидим значительное влияние в финансовом году 2025.
Перейдем к земле к концу нашего второго квартала, мы контролировали примерно 78,600 участков, из которых 8 были опционированы. За последний год мы увеличили процент опционированных участков с 48% до 58% от общего числа участков, соответствуя нашему фокусу на структурирование земельных сделок более капиталоемкими способами для повышения доходов.
Наше земельное положение позволяет нам продолжать быть очень избирательными и дисциплинированными при подходе к новым возможностям. В сегодняшней среде мы ужесточили наши стандарты анализа и снизили расходы на землю по новым сделкам, что, как мы ожидаем, в основном повлияет на расходы на землю в финансовом году 2026. На конец квартала у нас было около $686 миллионов наличных и эквивалентов наличности, и наша чистая долг/капитал составлял 19.8%. Мы продолжаем генерировать сильные операционные денежные потоки. Это дает нам много возможностей как для роста нашего бизнеса, так и для возврата
Спасибо, Даг. И поздравляем сегодня с 35-летием вашего первого дня в компании Толл и с 60-м телефонным разговором.
У нас был сильный второй квартал, превзойдя наши прогнозы по поставкам, выручке от строительства жилья, скорректированной валовой прибыли, административно-хозяйственным расходам и прибыли. В квартале мы доставили 2,899 домов и сгенерировали выручку от продажи жилья в размере 2,71 миллиарда долларов, на 10% больше по количеству и на 2,3% по деньгам по сравнению с прошлым годом. Оба показателя стали рекордными для второго квартала. На середине года мы доставили почти на 300 домов больше по сравнению с нашими прогнозами или на 236 миллионов долларов выручки от продажи жилья. Средняя цена домов, доставленных в квартале, составила примерно 934,000 долларов, немного ниже нижнего предела наших прогнозов, поскольку мы доставили больше домов в наших регионах Горных Штатов и Среднеатлантического региона, чем планировалось.
Мы подписали 2,650 чистых соглашений на 2,6 миллиарда долларов в квартале, что на 13% меньше по количеству и на 11% меньше по деньгам по сравнению с вторым кварталом финансового года 2024. Средняя цена подписанных контрактов в квартале составила примерно 983,000 долларов, на 1,6% выше, чем в прошлом году. На конец второго квартала наш запас все еще составлял 6,84 миллиарда долларов и 6,063 дома, на 7% меньше по деньгам и на 15% меньше по количеству по сравнению с годом назад. Средняя цена домов в нашем запасе составляла 113 миллионов долларов, рекорд для компании. Наша скорректированная валовая прибыль во втором квартале составила 27,5%, что на 25 базисных пунктов лучше, чем прогноз.
Наша валовая прибыль во втором квартале превысила прогнозы в основном из-за позитивного микса, строгого контроля над издержками и увеличения рычага от выручки выше, чем планировалось. Списания в нашей валовой прибыли от продажи жилья составили 9,8 миллиона долларов в квартал, по сравнению с 28,4 миллионами долларов во втором квартале 2024 года. Административно-хозяйственные расходы как процент от выручки от продажи жилья составили 9,5% во втором квартале и на 80 базисных пунктов лучше прогноза, отражая нашу ориентацию на контроль издержек и рычаг от выручки от продажи жилья, превышающей ожидания. Вторичные продажи земельных участков и прочие доходы во втором квартале составили 29 миллионов долларов по сравнению со нашим прогнозом о безубыточности.
Примерно 15 миллионов долларов из этого дохода пришлось на продажу стабилизированного актива в одном из наших совместных предприятий по Аренде Апартаментов, оставшаяся часть в основном пришлась на проценты по депозитам и доходы от наших операций по ипотечному титулу и городскому жилью.
Наша ставка налога во втором квартале составила примерно 26,2%. Наш баланс очень здоровый. На конец второго квартала у нас было 2,8 миллиарда долларов ликвидности, включая примерно 686 миллионов долларов наличных денег, и наш коэффициент чистого долга по отношению к капиталу составлял 19,8%. Кроме того, мы генерируем сильные денежные потоки с примерно 1 миллиардом долларов денежных потоков от операций, прогнозируемых на финансовый 2025 год. Как ранее сообщалось, в течение квартала мы продлили сроки действия наших кредитных линий до февраля 2030 года и увеличили лимит нашего револьвера до 2,35 миллиарда долларов и увеличили наш квартальный дивиденд на 9% до 0,25 доллара за акцию.
Мы выкупили 177 миллионов долларов наших обыкновенных акций, что привело к общему объему выкупленных акций за год примерно 200 миллионов долларов, и купили 2,073 участка за 362 миллиона долларов.
Как упомянул Даг, в результате нашего крепкого финансового положения и здоровых денежных потоков мы увеличиваем нашу прогнозируемую долю выкупа акций в фискальном '25 году с 500 миллионов долларов до 600 миллионов долларов. Обращаясь к прогнозам. Наша перспектива подвержена обычным оговоркам относительно предоставления прогнозов и предположений, рисков и неопределенностей, свойственных прогнозам. Исходя из нашего запаса, недавней активности продаж и количества домов, которые в настоящее время находятся в стадии строительства или завершены, мы ожидаем доставку от 2,800 до 3,000 домов в третьем квартале. и мы продолжаем ожидать доставку от 11,200 до 11,600 домов за весь год.
Наши прогнозы по второй половине года согласуются с тем, что они были за последние несколько лет.
В среднем мы доставляем примерно 58% от годовых поставок во второй половине года, причем 26% от общего количества доставлено в третьем квартале и 32% в четвертом квартале. Мы прогнозируем примерно такие же проценты в этом году. Средняя цена доставок в третьем квартале ожидается от 965,000 до 985,000 долларов. Мы сохраняем наш прогноз на целый год в диапазоне от 945,000 до 965,000 долларов для средней цены доставок. Как упомянул Даг, в сегодняшней менее активной среде спроса мы считаем, что наиболее стратегически разумным будет уделять приоритет цене и марже перед темпом. Эта стратегия, в сочетании с валовой маржей, заложенной в нашем запасе, дает нам уверенность в сохранении нашего прогнозируемого уровня скорректированной валовой прибыли в размере 27,5% за целый год.
Для третьего квартала мы также ожидаем, что скорректированная валовая прибыль составит 27,25%. Мы ожидаем, что проценты по процентам и издержки по продажам составят примерно 1,2% от выручки от продажи жилья в третьем квартале, а также за весь год. Ожидается, что административно-хозяйственные расходы в третьем квартале как процент от выручки от продажи жилья составят примерно 9,2%. На весь год мы продолжаем ожидать, что они будут в диапазоне от 9,4% до 9,5%. Прибыль от прочих источников, доходы от неконсолидированных сущностей и чистая прибыль от продажи земельных участков в третьем квартале ожидается на уровне нуля.
Мы продолжаем прогнозировать 110 миллионов долларов за год, большая часть из которой ожидается из четвертого квартала продаж нашей доли в некоторых стабилизированных жилых комплексах, разработанных Toll Brothers Apartment Living в совместном предприятии с различными партнерами.
Прогнозируется, что ставка налога в третьем квартале составит примерно 26%, а на весь год - примерно 25,5%. Наше количество сообществ на конец квартала составляло 421 по сравнению с нашим прогнозом в 4.15. Мы ожидаем 430 к концу третьего квартала и подтверждаем 440 до 450 сообществ к концу финансового года. Ожидается, что средневзвешенное количество акций составит примерно 99 миллионов в третьем квартале и 100 миллионов за весь год. При условии, что мы выкупим 400 миллионов долларов обыкновенных акций во второй половине года поверх 200 миллионов долларов, которые мы уже выкупили в этом году, что будет соответствовать большему обороту денежных средств, который мы обычно генерируем во второй половине года.
Вся наша информация о прогнозах на финансовый 2025 год переводится примерно в 14 долларов на разводненную акцию. Это приведет к годовому доходу от начального капитала примерно 18%, и мы прогнозируем стоимость нашей акции к концу года примерно в 90 долларов. Мы считаем, что эти результаты еще раз подтвердят силу и устойчивость нашей бизнес-модели, а также нашу способность успешно справляться с изменяющимися рыночными условиями, сохраняя привлекательные доходы для акционеров. Теперь позвольте мне снова передать слово Дагу.
Дуглас Йерли
Спасибо, Марти. Прежде чем дать вам слово для вопросов, я хотел бы поблагодарить наших сотрудников Толл Бразерс за их труд в первой половине 2025 года. Я горжусь вашим приверженностью нашим клиентам и преданностью нашему бизнесу, которые являются ключевыми факторами нашего долгосрочного успеха. Итак, давайте начнем с вашими вопросами.
Джейми, мы готовы.
Сессия вопросов и ответов
Оператор
(Инструкции оператора) Стивен Ким, Evercore ISI.
Стивен Ким
Ценю всю информацию, как обычно. Мой первый вопрос на самом деле имеет некий элемент учета. Мы не видели ваши данные по условиям и информацию о ваших домах, завершенных и находящихся в стадии строительства. Поэтому я хотел бы узнать, какова текущая ситуация с вашими домами, как завершенными, так и находящимися в стадии строительства.
И мой общий вопрос в этой связи - вы говорили о 11,500 закрытых сделках, примерно. Меня интересует, сколько единиц вы хотели бы иметь в стадии строительства или завершения в любой момент времени, учитывая темп закрытий около 11,000? И какова наша текущая ситуация по сравнению с этим?
Дуглас Йерли
Так что я позволю Марти - Стив, я позволю Марти дать вам подробности о количестве спецификаций, а затем я с удовольствием отвечу на ваш вопрос.
Мартин Коннор
Конечно. Итак, Стив, у нас сей
Правильно. Таким образом, 2 400 в процессе означает, что мы выдали разрешение на строительство. И поэтому в процессе может означать, что команды проводят обследование участка, чтобы подготовить фундамент. Так что это связано с решением компании приступить к работе, но вы можете еще не видеть ничего на участке, но разрешение в наличии, и мы готовы начать. Так что это очень широкое определение. С уважением, это то, что вам нужно?
Стивен Ким
Да. Мы еще проведем уборку позже, но это приближает нас к цели.
Мартин Коннор
Я думаю, другой аспект, который может быть по тому, что вы ищете, это о самой высокой концентрации работ в процессе и завершенных спецификаций, которую мы будем иметь в любой конкретный момент времени в течение года.
Дуглас Ирли
Так вы спросили о нашем уровне комфорта. Мы уверены в том, где мы находимся в спецификациях, мы довели их до 55% несколько кварталов назад. Как вы слышали сегодня, мы замедляем начало новых спецификаций. Так многие из этих разрешений, о которых мы говорили, стоят на разрешении без выдачи разрешения на строительство. И я думаю, что это умный способ вести этот бизнес в текущей среде.
Мы очень довольны тем, как хорошо мы справились во втором квартале в терминах продажи спецификаций без крупных стимулов. И одной из причин того, что у нас был избыток выручки во втором квартале, является то, что мы называем продажей и селлом в тот же квартал. Так это не спецификация, проданная в предыдущем квартале для продажи сейчас, а сколько продаж и селлов у нас есть внутриквартально. И мы были очень довольны этой активностью и уровнем поощрений, которые были управляемыми.
И поэтому, продвигаясь вперед, мы продолжаем быть очень уверенными в количестве спецификаций в третьем и четвертом кварталах, которые, по нашему мнению, будут продаваться и завершаться, и мы считаем, исходя из текущих рыночных условий, что мы консервативно составили бюджет по поощрениям. Эти поощрения соответствуют тому, что мы достигли с продажами спецификаций во втором квартале.
И вот почему мы уверены в понимании, что у нас есть 1 000 завершенных спецификаций, которые мы намерены продать. И после этого, конечно, некоторые из этих домов в процессе, многие из этих домов в процессе будут готовы к передаче к концу октября, к концу нашего финансового года.
Мы прогнозируем, что некоторые из них, на самом деле, продадутся в течение следующих 5,5 месяцев и завершатся, но будет еще куча из них, которые, хотя они могли бы завершиться к концу четвертого квартала, мы не бюджетируем для этого. Мы консервативно предполагаем, что они перейдут в 2026 год и установятся в этом году.
Но в терминах поощрений, которые, я знаю, вызывали вопросы, мы перечитали это за ночь. Мы очень уверены в том, как составили бюджет. Да, сейчас на рынке требуется больше поощрений, чтобы двигать спецификации, чем строить на заказ. Мы очень довольны рентабельностью строительства на заказ. Фактически она выше, чем мы планировали, особенно для более роскошных домов, более дорогих домов.
Эти маржи оказываются еще выше. Так что хотя маржа по спецификациям немного ниже, все это смешивается до 27,25%, 27,5%, как в предыдущем квартале, и мы предполагаем, что не будет улучшений на рынке в течение следующих 5,5 месяцев, чтобы получить доходы и прогноз, который мы представили.
Оператор
Джон Ловалло, UBS.
Джон Ловалло
Первый вопрос, это, я имею в виду, очевидно, вы отлично справились с управлением бизнесом. И как вы говорили о приоритизации цены и маржи перед темпом в квартале. Прогноз по валовой марже на третий квартал в размере 27% в квартал подразумевает довольно стабильную маржу квартал к кварталу в четвертом квартале. Просто интересно, какие факторы влияют на валовую маржу во второй половине года. Какие мысли по устойчивости этого в следующем году?
Дуглас Ирли
Конечно. Это отличный вопрос. Да, вы правы в своих расчетах, что в четвертом квартале мы ожидаем, что маржа будет примерно такой же, как в третьем квартале, в размере 272 миллиона долларов. Хотя будет некоторое давление вниз из-за продажи и завершения спецификаций, как я говорил, у нас есть некоторый позитив от смешения. Будет больше роскоши, поставляемой во второй половине года, что приносит большую маржу, и будет больше из Тихоокеанского региона и из региона Среднего Атлантика, оба поддерживают более высокую валовую маржу.
Так что если смешать больше спецификаций, которые будут иметь немного -- мы считаем, что немного более высокий поощрение с тем, что я только что описал в смешивании из Тихоокеанского и Среднего Атлантика и больше роскоши по всей стране. Все это соответствует прогнозу, который мы дали.
Джон Ловалло
Понял. И тогда вы превзошли верхнюю границу прогноза поставок примерно на 200 домов. Что послужило причиной превышения? Это смесь продуктов, может быть немного больше спецификаций? Это региональная смесь?
И означает ли это, что вы меньше оптимистичны на целый год, учитывая поддерживаемый прогноз?
Мартин Коннор
Я не думаю, что это как-то изменяет наш оптимизм на весь год. То, что мы сделали во втором квартале, просто то, что мы превзошли, продав и заключив больше спецификаций, чем мы прогнозировали, и у нас все еще был избыток валовой маржи. И я думаю, что это дает доказательства консерватизма, который мы имеем в наших прогнозах.
Оператор
Майк Дал, RBC Capital Markets.
Майк Дал
Просто продолжайте давить на заднюю половину немного. Я думаю, когда мы на это смотрим исторически, ваша точка о том, что темп остается последовательным. С другой стороны, это первый год, когда мы видим, глядя назад, что ваша текущая задолженность на самом деле не полностью покрывает поставки во второй половине, что означает, что вам нужно больше поставок во второй половине, чем в вашей текущей задолженности.
Так что я знаю, что Дуг, Марти, вы говорили, что вы ожидаете продать и завершить часть завершенных и часть на стадии выполнения. Можете ли вы дать нам немного больше деталей по этой возможности, сколько домов в процессе или завершенных, что, очевидно, может быть завершено, какая часть из этих 2 400, по вашему мнению, могла бы завершиться к концу года?
И, учитывая отсутствие прозрачности по маржам для домов, которые вы продали, немного больше деталей о том, как эта маржа прошла через квартал, было бы полезно, я думаю.
Мартин Коннор
Хорошо, Майк. Итак, у нас осталось примерно 6 400 единиц для поставки в этом году, чтобы достичь среднего значения 11 400. Примерно 4 500 из них должны быть доставлены из нашей задолженности. Помните, что наша задолженность составляет около 6 050 домов. Так что эти дома проданы.
Мы знаем выручку. Стоимость строительства заключена в контрактах. Так что у нас ограниченный риск увеличения или уменьшения их стоимости, и мы считаем, что у нас достаточно строительных резервов по этим оценкам стоимости. Так что давайте уберем эти 4 500 со стола. У нас примерно 1 900 домов, которые должны поступить из нашего инвентаря спецификаций, которые еще не были проданы.
Мы вам сказали -- на самом деле 1 028 из них завершены. Так что здесь нет риска строительных затрат. Остальные находятся под строительством. Фактически, более 900, которые нам нужно продать и завершить, находятся под строительством.
Так что здесь нет большого риска по стоимости, потому что они находятся под контрактом на строительство. Так что действительно, цена продажи этих 1 900 - это место, где есть потенциальный риск, и мы считаем, что учли это на текущем рынке, основываясь на недавних сравнимых продажах, многие из которых я только что упомянул во втором квартале, что позволило нам превзойти наши прогнозы для второго квартала. Мы продали и завершили 250-300 спецификаций больше во втором квартале, чем мы ожидали, когда входили в квартал, и мы все еще превзошли валовую маржу. Так что я надеюсь, что это помогает дать некоторое комфорт и понимание того, что мы предвидим в следующие 6 месяцев.
Дуглас Ирли
В этих 900 у нас 1 000 завершенных, и затем нам нужно еще 900, которые находятся в стадии строительства. У нас значительно больше, чем 900, которые могли бы быть доставлены к 31 октября. Так что мы не идем на риск, предполагая, что, о боже, нам нужно продать и завершить все, что мы строим, чтобы достичь этого числа. Будет много таких, которые будут готовы к 2026 году и не продадутся и не завершатся к концу этого финансового года. Также разумно предположить, что по мере управления нашим спецпроизводством там, где у нас есть зеленый свет для спецификаций, вероятно, там, где мы делаем лучше.
Майк Дал
Хорошо. Это отлично. Да, очень полезно. Мой последующий вопрос, возможно, похож на предыдущий. Вы говорили о более высоких показателях маржинальности на строительстве на заказ в роскошном сегменте, предположительно, большая часть этого находится в вашем портфеле заказов. Вы упоминали о марже валовой прибыли по вашему текущему портфелю заказов. Можете ли вы дать представление, какова валовая маржа вашего текущего портфеля заказов?
Мартин Коннор
Я думаю, это заложено в прогнозе, который мы предоставили вам.
Дуглас Ирли
Я имею в виду, что бизнес построенный на заказ работает на несколько сотен базисных пунктов выше среднего, а бизнес по спецификации работает на несколько сотен пунктов ниже. В последнее время этот диапазон немного увеличился с обеих сторон, но все равно остается посередине. И вот почему нам нравится этот бизнес. Мы, на мой взгляд, отлично справляемся с балансировкой нашего бизнеса по спецификации и бизнеса по заказу. И помните, что мы не задерживаем спецификации до последнего момента, когда у клиента нет выбора. Мы продаём значительную часть спецификаций заранее, когда покупатель все еще может посетить наши дизайн-студии, выбрать все отделки, которые позволят им получить дом, который действительно подходит их образу жизни, и этот дизайн-студия значительно улучшает маржинальность компании. Так что когда мы можем продать спецификацию немного раньше, даже если на это дают дополнительные стимулы, после посещения дизайн-студии может остаться некоторая резидуальная маржа.
Оператор
Тревор Эллинсон, Wolfe Research.
Тревор Эллинсон
Вы говорили о замедлении спроса в течение квартала. Мне кажется, что это неудивительно, учитывая то, что мы слышали от других застройщиков о волатильности на рынке акций в апреле. Итак, вопрос заключается в том, как вы видите изменение спроса по мере приближения к маю. И если да, можете ли вы привести какие-либо цифры, возможно, по сравнению с апрелем или в рамках второго квартала, как вам удобнее?
Дуглас Ирли
Такая ситуация очень интересная. Февраль был нашим худшим месяцем. Мы продали 1,7 дома в феврале, март и апрель были довольно стабильными, с продажами 2,4 и 2,3 домов в эти месяцы, в то время как май в настоящее время развивается более похоже на март и апрель. Исторически май имеет меньше продаж, чем март и апрель, но июнь и июль, следующие 2 месяца в этом третьем квартале, исторически имеют лучшую динамику продаж, чем май. Поэтому сейчас мы наблюдаем тенденцию, повторяющуюся после марта и апреля, которые были лучше, чем февраль. Я думаю, что мы и все другие застройщики это хорошо объяснили. И мы все это знаем. Рынок мягче, чем мы все ожидали в январе. Есть много хороших и понятных причин для этого, таких как снижение доверия потребителей, макроэкономическая волатильность, колебания на рынке акций. Есть покупатели, которые находятся на боковых позициях. Одна из причин, по которой мы предпочитаем темп перед ценой, заключается в том, что мы считаем этот рынок достаточно неэластичным, и чтобы увеличить продажи, бросать больше стимулов на продажу домов будет намного более вредно для маржи, чем повышение продаж, потому что покупатель не реагирует на увеличение стимулов на $5,000, $10,000, $15,000, $20,000. Многие из них просто находятся на боковых позициях. Но я очень доволен производительностью компании во втором квартале и на начало третьего квартала, учитывая макроэкономическую среду. И я думаю, что это связано с тем, что, как мы уже говорили, более 70% нашего бизнеса - это переезд и пустые гнезда. Покупатель более обеспеченный. У нас 1/4 покупателей платят всю сумму наличными. Те, кто берет ипотеку, имеют LTV 70. Они либо переезжают вверх, либо вниз. Они продолжают свою жизнь. У них есть собственный капитал в домах. И поэтому я считаю, что мы находимся в очень хорошем сегменте рынка, несмотря на то, что рынок немного мягче. Но это длинный ответ на ход квартала, но мы были удивлены, что февраль оказался хуже, а май идет по ожиданиям, соответствуя тому, что мы видели в марте и апреле. Июнь должен быть немного лучше. Июль должен быть немного лучше. Мы не ожидаем улучшения в этом рынке по всем прогнозам, которые мы дали. И, как я уже сказал, я думаю, что мы адекватно и консервативно распланировали стимулы, необходимые для продажи и реализации спецификаций, которые у нас есть в наличии.
Тревор Эллинсон
Касательно второго вопроса, я думаю, что это будет продолжение обсуждения и уточнения некоторых комментариев, которые вы только что сделали, потому что кажется, что ваши тенденции в апреле были довольно отличающимися от того, что мы слышали от некоторых других застройщиков, многие из которых утверждали, что апрель был намного мягче. Вы думаете, что это просто для вас, особенный профиль потребителя, о котором вы только что говорили? И если это так, то учитывая, что вы упомянули ранее, что вы строите широкий спектр ценовых категорий, вы видите большие различия в спросе недавно по сравнению с тем, что вы видели в начале года по этим ценовым категориям?
Дуглас Ирли
Извиняюсь, если меня неправильно поняли. В целом результаты все еще не соответствуют нашим ожиданиям. Я сравнивал данные месяцев март и апрель с февралем. Мы не довольны 2,4 и 2,3 продажами в месяц в марте и апреле. Но это рынок. И поэтому то, о чем говорят другие. Я думаю, что мы согласны с этим, но я просто хотел объяснить, что мы видим разницу между февралем, мартом и апрелем из-за обсуждения тарифов и макроэкономических вопросов. Мы как бы стабилизировались в марте и остались на том уровне. И поэтому я просто хочу, чтобы вы понимали это. Это мягкий рынок жилья. Мы все это знаем, и мы довольно успешно работаем на этом рынке. И я думаю, что мы управляем бизнесом чрезвычайно хорошо.
Оператор
Сэм Рид, Wells Fargo.
Сэм Рид
Хотел бы углубиться в вопрос SG&A. Рассматривая подразумеваемое руководство на 4-й квартал, математика показывает некоторое довольно хорошее плечо от 30 до 40 базисных пунктов год к году, что действительно замечательно после нескольких кварталов с дестабилизацией. Поэтому расскажите о том, что является движущей силой этого плеча? Есть ли какие-либо тонкости в отношении открытия новых сообществ, расходов на маркетинг, я бы хотел услышать больше перспектив относительно того, как вы планируете завершить год по показателям SG&A.
Мартин Коннор
Я думаю, что самая большая проблема, Сэм, заключается в том, что у нас будет намного больше выручки. Мы получим на $235 миллионов больше выручки, чем в прошлом году, и именно это в значительной степени определяет плечо.
Дуглас Ирли
В 4-м квартале.
Мартин Коннор
В 4-м квартале, я говорю о 4-м квартале. Да. Мы очень внимательно относимся к SG&A. Мы значительно увеличиваем количество сообществ, особенно в четвертом квартале. И, конечно, есть некоторое давление, но мы хорошо управляем расходами.
Мы не застрахованы от некоторых инфляционных давлений. Я бы сказал, особенно в области здравоохранения, кажется, что что-то увеличилось больше, чем нам хотелось бы. Но мы активно управляем этим и имеем гибкость продолжать активно управлять этим по мере развития рынка.
Дуглас Ирли
И помимо плеча, Сэм, наша переменная составляющая расходов на продажу SG&A немного снизилась. Она была немного ниже, чем мы ожидали в этом квартале. В прошлом квартале, что было для нас некоторым ветерком в паруса.
Сэм Рид
Да, конечно. Нет, это помогает. И, может быть, переключимся на другую тему. Я понимаю, что сегодня вы не предлагаете прогноз на 2026 год. Вероятно, вы подготовите его для других, скажем, 2 кварталов, помимо того, что, похоже, количество сообществ будет увеличено по сравнению с прошлым годом в 2026 году.
Я сказал, что хотел бы немного подробнее узнать, какими могут быть поставки в 2026 году? И основанием для этого является то, что портфель заказов немного меньше в этом году, чем в прошлом году. Я бы хотел услышать ваше мнение относительно того, какова может быть хорошая базовая предпосылка для поставок в 2026 году на фоне снижения размеров портфеля заказов?
Дуглас Ирли
Спасибо за вопрос и попытку получить от нас руководство по '26 году. Мы пока не готовы сделать это. Обычно это основной момент декабрьского звонка. Но я скажу, что средняя цена домов в '26 году будет выше. Это очевидно из последних нескольких кварталов продаж и уровня средней цены.
Мы сосредоточены и знаем, что нам нужна сильная задолженность к началу 2026 года. У нас будет продолжающаяся стратегия спекуляций, которую мы знаем, что важна. По мере приближения к 2026 году мы продолжим быть внимательными к рыночным условиям на очень местном уровне, где мы начинаем спекуляции и где мы более осторожны, но мы хорошо осознаем и принимаем важность нашей стратегии спекуляций.
И, как я сказал в своих заметках, мы ожидаем прирост числа сообществ на 10% в 2026 году. Так что я не даю вам никаких чисел, но дам вам немного этого фона и атмосферы. Когда мы открываем сообщества, мы часто получаем некоторый подъем продаж, так как есть некоторый зацикленный спрос на эти сообщества. И мы можем умерять это, если захотим, или позволить ему развиваться, если захотим. Так что это часть стратегии, которую мы будем использовать.
Оператор
Алан Ратнер, Zelman & Associates.
Алан Ратнер
Доброе утро, отличный квартал, и спасибо за все детали. Я хотел бы получить немного более качественного комментария о том, как развиваются ваши дела с движущими факторами в вашем бизнесе, очевидно, ваш покупатель, вероятно, более связан с волатильностью фондового рынка, чем другие застройщики, и апрель, очевидно, был очень сложным месяцем для фондового рынка. В последние недели рынок восстановился. И я просто хочу узнать, похоже, что ваши заказы не существенно увеличились. Но вы заметили какие-либо положительные изменения в трафике или просто комментарии от ваших продавцов о том, что стабилизация на фондовом рынке оказывает какие-либо позитивные ведущие показатели на вашу аудиторию?
Дуглас Ирли
Да, Алан, это скромно. Пока рано делать выводы. Не вызывает сомнений, что уверенность потребителя, я думаю, это #1 ведущий показатель, по крайней мере, для бизнеса, такого как наш, на более обеспеченном конце, важен ли процент ставки, конечно, да. Мы отмечаем 5, 7, 8, 30-летнюю ипотеку без процентов, конечно, мы будем. Но небольшой скачок в процентной ставке по ипотеке не влияет на нашего клиента так сильно, по причинам, о которых мы говорили, 25% все наличными, те, кто берет ипотеку, на 70%.
Мы знаем, что значительная часть 30% первых покупателей, которым мы продаем, получают некоторую помощь от мамы и папы за счет передачи поколений.
И это уменьшает платеж по ипотеке, потому что, вероятно, они могут внести больший первоначальный взнос на дом благодаря маме и папе. Итак, хотя процентные ставки важны, вы правы, что общая уверенность на фондовом рынке, некоторые положительные новости из Вашингтона о разрешении некоторых тарифных конфликтов, все это имеет значение, и это может иметь большое значение. У нас значительный недостаток жилья в этой стране. У нас отличные демографические показатели, которые являются поддержкой для будущего роста. И мы все это видели.
Я работаю в этой сфере 35 лет. Когда этот рынок изменится --
Мартин Коннор
Именно 35.
Дуглас Ирли
Спасибо, Мартин. Я знаю, что это мой 60-й звонок. Я не знал, что сегодня мое 30-50-летие. Но мы все это видели. Когда этот рынок изменится с этими ветровыми факторами и с таким количеством людей на боковой линии, просто ждущих, чтобы им стало лучше, чтобы они могли двигаться дальше со своей жизнью, будьте внимательны, потому что это произойдет.
Но я не могу сказать в последние две, три, четыре недели, поскольку рынок -- фондовый рынок стабилизировался, что мы видели что-то определенное. Есть только скромные разговоры и оттенки, которые мы слышим из продаж, трафик увеличился, качество трафика улучшилось. У нас было несколько недавних открытий новых сообществ со значительным интересом при открытии.
Мы провели несколько, где мы вернулись к лучшему и окончательному предложению, где мы позволили людям предложить цену за 5 домов, которые мы предлагаем, потому что было так много интереса. Это исключение. Я не хочу, чтобы это стало заголовком прямо сейчас. Но мы будем следить за этим. Мы не идем весной.
Мы идем летом. Поэтому это немного другое время. Это хорошее время для продажи готовой спекуляции. Потому что покупатели хотят переехать в новый дом к началу учебного года, чтобы не нарушать жизнь детей. Итак, вам нужно купить дом в следующие несколько месяцев.
чтобы успеть закрыть сделку к концу августа.
Итак -- и мы подобно таймингу. Мы знаем, что вы хотите вывести готовую спекуляцию на рынок в нужное время, когда покупатели этого хотят, что обычно летние месяцы. Поэтому мы посмотрим, еще один длинный ответ, что нет, я не вижу ничего определенного пока, но я не буду удивлен, если это произойдет, если будет больше стабилизации на макрорынке.
Алан Ратнер
Понял. Благодарю за другие комментарии. Второй вопрос, очевидно, существует много заголовков, связанных с иммиграцией и тем, что там происходит. И я надеюсь, вы можете освежить мою память, какой процент ваших покупателей являются иностранными, я предполагаю, в частности, держателями визы H1B? И видели ли вы какие-либо изменения в спросе среди этой группы покупателей с начала года?
Дуглас Ирли
Это менее 5% для первой части вашего вопроса. И нет, мы не видели изменений с начала года. Китайский покупатель в частности, и снова, это может быть китайский гражданин, может быть китайский американец, но этот покупатель в частности, по-прежнему очень силен для нас в Калифорнии.
Оператор
Алекс Баррон, Центр исследования жилищного рынка.
Алекс Баррон
Да. Я хотел бы сосредоточиться на ваших комментариях о том, что у вас есть более чем достаточно спекуляций, чтобы достичь ваших целей в четвертом квартале. Я вернусь на несколько лет назад. Похоже, что ваши поставки превышают ваши заказы на немалую часть, поскольку ваша задолженность снижается с пика в 11 700 примерно до 5 000 сейчас. Можете ли вы объяснить эту динамику?
Я имею в виду, сколько общих домов, я предполагаю, не входят в задолженность, находятся в стадии строительства, чтобы помочь нам лучше понять эту динамику.
Мартин Коннор
Конечно, Алекс, я думаю, что за этот период времени вы видели, как мы перешли от 90% бизнеса под заказ до 50%, 55% бизнеса спекуляций, где мы находимся в настоящее время. Поэтому снижение задолженности не было неожиданным. Мы начали звонок с упоминания того, что у нас есть 1 028 готовых спекуляций, которые могут быть проданы и закрыты в следующие 6 месяцев. У нас есть еще, сколько было числом, 2 400 спекуляций на различных этапах строительства.
И поэтому у нас будет более чем достаточно готовых спекуляций к концу года. чтобы доставить примерно еще 900 проданных и закрытых спекуляций поверх 1 000 проданных и закрытых спекуляций, чтобы выполнить наши прогнозы по поставкам, учитывая примерно 4 500 домов, выходящих из задолженности также.
Алекс Баррон
Понял. И эти --
Мартин Коннор
2 000, у нас есть еще 2 000 домов с разрешениями на строительство, которые мы начнем строить в определенном проценте в зависимости от того, как рынок будет развиваться.
Дуглас Ирли
И это то направление, где мы замедлились и принимаем очень местные решения, основанные на рыночных условиях.
Алекс Баррон
Понятно. И когда вы ожидаете, что ваша задолженность, я предполагаю, достигнет низшей точки и начнет снова расти? Это к концу этого года?
Дуглас Ирли
Ну, с замедлением спекулятивных запусков, я не знаю точно, это конец года, но да, настанет момент, когда вы -- вы должны увидеть, что это увеличится. Снова все это -- это зависит от рыночных условий, верно? Но мы недавно видели некоторое возвращение к желанию строить на заказ, вместо быстрой поставки готового дома. И я думаю, что это по нескольким причинам. Когда у вас немного слабый рынок и высокие ставки, есть покупатели, которые говорят, что это мой мечтанный дом.
Я хочу спроектировать его точно по своему вкусу. Я хочу иметь возможность настроить его. и я готов подождать. Мне может понадобиться немного больше времени, чтобы продать свой дом.
Может быть, ставки упадут, когда мне нужно будет заключить сделку за 60 дней до поставки дома. И мне нравится идея и комфорт того, что эта сделка происходит через 12 месяцев к моему Мечтанному Дому, в отличие от 2, 3, 4 месяцев на спекулятивный инвентарь. И мы чувствуем некоторое движение в этом направлении сейчас, чему мы рады, честно говоря, потому что наш особый секрет -- это выбор, и мы говорили о более высокой марже при строительстве на заказ. Это не драматическое изменение, но мы начинаем видеть на месте некоторое предпочтение к строительству на заказ вместо готового.
Оператор
Бак Хорн, Raymond James.
Бак Хорн
Мне бы хотелось добавить немного, я хочу задать вопрос немного о расходах на землю в квартале. Похоже, что это была одна из самых высоких сумм за квартал, которые вы потратили за последнее время, добавили некоторые дополнительные потери. Была ли какая-то особенная сделка по земле или что-то заметное, что стимулировало всплеск? И можем ли мы извлечь какие-либо выводы относительно вашей уверенности на рынке земли?
Мартин Коннор
Да. Таким образом, наши расходы на землю во втором квартале составили 362 миллиона долларов по сравнению с 360 миллионами долларов в первом квартале. Так что мы потратили 763 миллиона за полные месяцы. Я думаю, что они могут увеличиться в конце года, но многое зависит от времени заключения сделок. Ничего конкретного во втором квартале не вызвало числа, чтобы оно соответствовало первому кварталу.
Дуглас Ирли
Да. Я думаю, что для нас двигаться вперед и заключать сделки по земле в этой среде означает, что это все еще актуально. Мы могли бы пересмотреть цену или условия сделки. Мы больше, чем когда-либо, занимаемся банковским делом по земле, поступают новые сделки. Я думаю, у нас 40%, ребята.
Это примерно такой номер?
Мартин Коннор
Из новых -- новые сделки.
Дуглас Ирли
Новые сделки, поступающие, будут банковаться. Но наши комментарии о более осторожных рыночных условиях означают, что мы становимся более осторожными, и мы ожидаем, что расходы на землю, вероятно, снизятся до '26. Я бы не делал выводов по последним нескольким кварталам или следующим нескольким кварталам относительно расходов на землю, потому что эти сделки заключены и они все еще работают. Итак, мы движемся вперед, возможно, на тех же условиях или, возможно, на измененных условиях, но это действительно следующая заключенная сделка, которая может иметь 2 или 3 года разрешений впереди или закрытие через 6 месяцев. Все зависит от того, какова земельная сделка.
Но это те, которые со временем, по крайней мере на данный момент, расходы на землю могут немного снизиться.
Но если этот рынок улучшится, то это также может измениться, и мы можем обнаружить, что покупаем больше земли. Но мы очень рады иметь 80 000 плюс или минус участков, которые мы владеем и контролируем. Мы очень гордимся тем, что все больше и больше участков переходит в категорию опций, и это дает нам большую гибкость и консерватизм при следующей сделке, потому что наша земельная база находится в таком прекрасном состоянии.
Бак Хорн
Понял. Понял. Очень полезное пояснение. И просто немного о времени. Вы можете пройти с нами географически, как формировались рынки по сравнению с вашими ожиданиями?
Есть ли какие-то выдающиеся сюрпризы для вас в том, как развивались вещи за квартал, либо с учетом экономической чувствительности, либо сильной или слабой стороны или вверха или вниза?
Дуглас Ирли
Конечно. Так что лучшие рынки были Нью-Джерси, Пенсильвания и Нью-Йорк. Это прошло хорошо, Метро Вашингтон, Шарлотта и Атланта. Так что просто Восточное побережье прошло хорошо.
на Западе Лас-Вегас, Денвер, Бойсе, Айдахо прошли хорошо и вся Калифорния прошла хорошо. Мягкие места, Северо-Западный побережье, для нас, это Большой Сиэтл и Портленд, Орегон, большая часть Флориды, части Техаса и Финикс продолжают оставаться на более мягкой стороне нашего бизнеса.
Оператор
И дамы и господа, с этим мы завершим сегодняшнюю сессию вопросов и ответов. На этом этапе я хотел бы передать слово руководству для заключительных замечаний.
Дуглас Ирли
Джейми, большое спасибо. Вы были замечательны. Спасибо всем за ваш интерес и поддержку. Мы всегда готовы ответить на любые дополнительные вопросы, которые у вас могут возникнуть. Хороших вам выходных на День памяти и лето.
И скоро увидимся. Большое спасибо. Берегите себя.
Оператор
И дамы и господа, с этим мы завершим сегодняшнюю телефонную конференцию. Мы благодарим вас за участие в сегодняшней презентации. Теперь вы можете отключить свои линии.
