Основателям стартапов на ранней стадии просто не уйти от TAM - концепции наличия общего адресного рынка для своего стартапа, который нужно нарушить и завоевать. Но партнер Index Ventures Джанви Сардана напоминает всем этим основателям, беспокоящимся о поиске TAM для своего продукта или услуги: Многие стартапы вышли на рынки, которые в то время практически не существовали.
Каков был рынок поиска до Google? - спросила Сардана аудиторию на мероприятии TechCrunch 2025 All Stage в Бостоне, которое состоялось в начале этого месяца. Каков был рынок операционных систем до Microsoft или рынок облачных технологий до Amazon?
Сардана сравнивает TAM с серфингом. Каждые несколько лет есть огромные волны, на которых должны кататься основатели - сначала был интернет, затем мобильная волна, затем облако, и теперь, как она сказала, самая большая волна - искусственный интеллект.
Вы создали правильный продукт, чтобы кататься на этой волне? - продолжила она. Вот что мы называем соответствие продукта рынку.
В какой категории TAM вы находитесь?
Сардана разделяет TAM на три категории: известный рынок, развивающийся рынок и невидимый рынок.
Первый, известный рынок, уже существует, и это когда основатель стремится заменить устаревшего участника рынка и должен убедить инвестора, почему их идея стартапа лучше.
Каждый чистит зубы, - сказала она. Вы должны мне сказать, почему вы делаете лучшую зубную щетку.
Развивающийся рынок - это когда определенный сегмент рынка использует продукт, и есть потенциал для его массового распространения.
Подумайте о безалкогольном пиве до того, как оно стало популярным, - сказала Сардана.
Затем есть невидимый рынок, который Сардана называет самой большой ловушкой, а также немного темным искусством.
Рынок не существует, и основатель должен практически создать его и предоставить инвесторам доказательства того, насколько инновационными они могут быть.
Подумайте о смартфонах в 2006 году; никто не знал, что они им нужны, и они изменили мир, - сказала она, позже добавив, что люди не знают, чего они ищут, и иногда вы должны показать им, что возможно.
Аудитория на All Stage, в основном ранние основатели, обстреляли Сардану вопросами, в основном о том, что хотят видеть инвесторы. Например, хотят ли инвесторы видеть слайд о TAM в презентационном документе?
Нормально создать этот слайд и рассказать о математике за вашим TAM, - сказала Сардана, хотя добавила, что иногда инвесторы раздражаются, когда основатели слишком полагаются на отраслевые метрики, а не имеют собственного уникального видения. Сардана также предостерегла основателей не полагаться слишком сильно на отчеты отрасли. Если основатель слишком зависит от внешнего сервиса, чтобы диктовать, как они думают о рынке, это может сигнализировать о том, что они не очень глубоко задумались о рынке, в котором пытаются построить бизнес, - прокомментировала она.
Как оценить TAM на рынках, особенно на крупных рынках? - спросил один из членов аудитории.
Ну, этот вопрос болит, - шутливо заметила Сардана. В конце концов, Index однажды отказался от Airbnb, считая, что их TAM слишком мал.
Реальность в том, что Airbnb создал целый новый инвентарь, который теперь больше, чем у некоторых крупнейших брендов отелей, и это привело к большим изменениям в поведении людей при путешествиях, - сказала она, добавив, что TAMы маркетплейсов сложны. Вы хотите сосредоточиться, снова, на том, что разблокирует предложение, и как изменится поведение после разблокировки предложения?
Аудитория также спросила Сардану, что заставляет компанию выделяться для инвестора, подобного ей.
Трудный вопрос, - сказала Сардана, но очень важный. В конечном итоге, если основатель может понять, кто такой клиент и почему они готовы приобрести их продукт, то компании не должно быть проблемой привлечение инвесторов, добавила она.
Мы занимаемся оценкой основателей больше, чем рынков или продуктов или чего-либо еще, - сказала она. Когда вы говорите о своем рынке, это действительно линза на вашу амбицию.