Источник изображения: The Motley Fool.
ДАТА
Среда, 27 августа 2025 года, 16:30 по восточному времени
УЧАСТНИКИ ЗВОНКА
Президент и генеральный директор Раджив Рамасвами
Финансовый директор Рукмини Сивараман
Вице-президент по взаимоотношениям с инвесторами Рич Фарр
Хотите цитату от аналитика Motley Fool? Напишите на pr@fool.com
Полный транскрипт конференции
Рич Фарр: Добро пожаловать на сегодняшний конференц-звонок для обсуждения финансовых результатов Nutanix за четвертый квартал и за финансовый год 2025. Сегодня со мной Раджив Рамасвами, президент и генеральный директор Nutanix, а также Рукмини Сивараман, финансовый директор Nutanix. После закрытия рынка сегодня Nutanix опубликовал пресс-релиз, объявляющий финансовые результаты четвертого квартала и финансового года 2025. Если вы хотите прочитать пресс-релиз, пожалуйста, посетите раздел пресс-релизов на нашем сайте для инвесторов. В ходе сегодняшнего звонка руководство сделает прогнозы, включая финансовые ориентиры. Эти прогнозы включают в себя риски и неопределенности, некоторые из которых находятся за пределами нашего контроля, и которые могут привести к фактическим результатам, отличающимся существенно и неблагоприятно от ожидаемых по этим заявлениям.
Для более подробного описания этих и других рисков и неопределенностей, обратитесь к нашим документам, представленным в SEC, включая наши последние ежегодные отчеты на форме 10-K и наши последующие квартальные отчеты на форме 10-Q, а также наш пресс-релиз о финансовых результатах, опубликованный сегодня. Эти прогнозы относятся к сегодняшнему дню, и мы не несем обязательств пересматривать эти заявления после этого звонка. Следовательно, вы не должны полагаться на них как на прогнозы будущих событий. Пожалуйста, обратите внимание, если не указано иное, все финансовые показатели, которые мы используем в сегодняшнем звонке, за исключением выручки, выражены на не-GAAP основе и были скорректированы для исключения определенных расходов.
Мы предоставили насколько это возможно согласование этих финансовых показателей на не-GAAP основе с финансовыми показателями на GAAP на нашем сайте для инвесторов и в нашем пресс-релизе о финансовых результатах. Nutanix примет участие в конференции Goldman Sachs Communicopia and Tech в Сан-Франциско 8 сентября и на конференции Piper Sandler Growth Frontiers в Нэшвилле 10 сентября. Мы надеемся увидеть вас на этих мероприятиях. Мы также рады объявить, что Nutanix проведет Инвесторский день 7 апреля 2026 года в Чикаго в рамках нашего ежегодного мероприятия .NEXT для клиентов. Так что, пожалуйста, отметьте это в своем календаре, если вас заинтересует посещение. Наконец, наш тихий период первого квартала финансового 2026 года начнется в понедельник, 20 октября.
И с этим я передам звонок Радживу. Раджив?
Раджив Рамасвами: Спасибо, Рич. И добрый день всем. Наш четвертый квартал был успешным завершением нашего финансового года 2025. В четвертом квартале мы рады превзойти все наши прогнозные показатели. Мы достигли квартальной выручки в размере 653 миллиона долларов, что на 19% выше по сравнению с предыдущим годом, и увидели еще один квартал сильного поколения свободного денежного потока. Наши результаты за финансовый год 2025 демонстрируют хорошие успехи на нескольких фронтах. Финансово мы достигли хорошей производительности по выручке, включая выручку в размере 2,54 миллиарда долларов, что на 18% выше по сравнению с предыдущим годом, и ARR в размере 2,22 миллиарда долларов, что увеличилось на 17% по сравнению с предыдущим годом.
Мы также увидели сильную производительность по привлечению новых логотипов во всех наших сегментах клиентов, включая Global 2,000, добавив более 2,700 новых клиентов, наибольшее количество за последние четыре года. И, наконец, мы сгенерировали свободный денежный поток в размере 750 миллионов долларов, увеличив его на 26% по сравнению с предыдущим годом, что привело к маржинальной оценке свободного денежного потока в 30%. Это обеспечило показатель "правило 40" в размере 48 за финансовый год, наш второй год подряд выше 40. В Финансовом году '25 мы также увидели осязаемый прогресс на фронтах продукта и партнерства.
Мы улучшили возможности Gen AI нашей платформы с выпуском GPT in a Box 2.0 и представили улучшенную версию Nutanix Enterprise AI, которая включает более глубокую интеграцию с NVIDIA AI Enterprise. Мы также расширили возможности гибридного мультиоблака нашей платформы, добавив поддержку для Google Cloud, которая сейчас находится в общедоступном превью. Наконец, мы продвинулись в стратегическом решении обеспечить клиентам возможность использовать своё существующее оборудование для внешнего хранения. Платформа Nutanix Store теперь поддерживает как HCI, так и внешнее хранение, и мы выпустили первую версию этой новой возможности, поддерживая Dell PowerFlex. Мы также объявили о новом партнерстве с Pure Storage для поддержки их flash массива.
Это предложение недавно вошло в ранний доступ и остается на правильном пути быть общедоступным к концу текущего календарного года. Мы добились важного признания отрасли в прошлом году, включая назначение на лидера в квадранте Gartner 2024 года для распределенной гибридной инфраструктуры. В прошлом месяце мы были признаны как челленджер в квадранте Gartner 2025 года для управления контейнерами и как лидер в Forrester Wave мультиоблачных платформ контейнеров в 3 квартале 2025 года.
Наши самые значительные победы в квартале продемонстрировали привлекательность облачной платформы Nutanix для организаций, которые ищут надежного долгосрочного партнера в условиях слияний и поглощений в отрасли и тех, кто ищет платформу для беспроблемного запуска как традиционных, так и современных приложений. Мы также увидели первые успехи с нашей облачной платформой, поддерживающей Dell PowerFlex. Одной из наших значительных побед в 4 квартале было с Finance Informatic, или FI, партнером по цифровизации и центральным поставщиком ИТ-услуг для Финансовой группы Сберегательных банков Германии, обслуживающих около 50 миллионов клиентов в Германии. Это отличный пример победы, мотивированной желанием клиента получить долгосрочного надежного партнера.
В рамках нашего стратегического сотрудничества FI планирует мигрировать свои рабочие нагрузки Windows и Linux на платформу Nutanix в течение следующих двух лет. В нашем совместном пресс-релизе FI отметила, что критериями их принятия решения о выборе Nutanix стали безопасность, доступность и экономичность решения, а также партнерство, основанное на доверии, интенсивном обмене и активном участии с их стороны. Мы благодарим FI за доверие к нам и с нетерпением ждем долгосрочного и продуктивного партнерства. Еще одна из наших самых значительных сделок в квартале была расширением полного стека с глобальным поставщиком финансовых услуг.
Этот клиент хотел сделать свой частный облако более безопасным и экономичным с увеличенной автоматизацией, стандартизацией и упрощением, и искал платформу для запуска своих современных приложений. Они значительно увеличили свои обязательства перед Nutanix, как расширяя свой охват, так и принимая дополнительные элементы нашей облачной платформы, включая Nutanix Cloud Manager, Nutanix Kubernetes платформу для запуска их современных приложений, унифицированное хранилище Nutanix для управления своими потребностями в управлении неструктурированными данными и наше предложение по безопасности данных.
В этом квартале мы также увидели наши первые победы для нашей облачной платформы, поддерживающей Dell PowerFlex. Это включало сделки с двумя глобальными компаниями из числа Global 2,000, одна из них поставщик финансовых услуг, а другая поставщик медицинского оборудования североамериканского происхождения.
В обоих случаях клиенты стремились модернизировать свою частную облачную инфраструктуру, управляя потенциальными рисками, связанными с слияниями и поглощениями в отрасли, но хотели сохранить свои существующие инвестиции во внешнее хранилище. Они оба приняли облачную платформу Nutanix с поддержкой Dell PowerFlex, позволяя им достичь этих целей. Хотя это еще ранние этапы с этим новым предложением, мы вдохновлены этими первыми победами и широким уровнем интереса клиентов. Завершая, я доволен нашими крепкими результатами в четвертом квартале и за финансовый 2025 год и продолжаем делать прогресс на многих фронтах, включая наш финансовый модель, наши партнерства и нашу постоянную инновацию в рамках нашей облачной платформы, включая современные приложения и ИИ.
Мы также продолжаем сосредоточение на том, чтобы использовать многолетние возможности для увеличения доли рынка в условиях недавних изменений в отрасли и вдохновлены нашими ранними успехами, включая некоторые из побед, о которых я только что упомянул. И, наконец, я хотел бы выразить искреннюю благодарность нашим инвесторам, клиентам и партнерам за доверие к нам и нашим сотрудникам за их труд, который привел к этим результатам. И с этим я передам слово Рукм
В четвертом квартале средняя продолжительность контракта составила 3,2 года, немного выше наших ожиданий и немного увеличилась по сравнению с предыдущим кварталом из-за нескольких сделок с более длительным сроком, чем обычно. НегААП валовая прибыль в четвертом квартале составила 88,3%. НегААП операционная прибыль в четвертом квартале составила 18%, превышающая нашу прогнозируемую диапазон 15,5-16,5% из-за более высоких валовых марж и меньших операционных расходов, чем ожидалось. НегААП чистая прибыль в четвертом квартале составила 109 миллионов долларов или разведенная на акцию при полностью разведенном количестве акций около 297 миллионов. Согласно НАП прибыль в четвертом квартале составила 39 миллионов долларов и 0,13 доллара на акцию соответственно.
Свободный денежный поток в четвертом квартале составил 208 миллионов долларов, что представляет собой маржу свободного денежного потока 32%. На балансе мы завершили четвертый квартал с денежными эквивалентами и краткосрочными инвестициями в размере 1,993 миллиарда долларов, что больше, чем 1,882 миллиарда долларов в конце третьего квартала. В четвертом квартале мы выкупили акций на сумму 50 миллионов долларов в рамках нашего существующего разрешения на выкуп акций и использовали около 44 миллионов долларов на выкуп акций, связанных с налоговой ответственностью наших сотрудников за квартальное обращение RSU. Оба эти действия помогают управлять разбавлением акций. Переходя к сводке наших результатов за финансовый год 2025 года.
Выручка за финансовый год 2025 составила 2,538 миллиарда долларов, что выше последнего прогноза в размере 2,52-2,53 миллиарда и представляет собой годовую ставку роста 18%. ARR на конец финансового года 2025 года, как уже упоминалось, составила 2,223 миллиарда долларов, что представляет годовой рост в 17%. Мы продолжаем видеть укрепление в привлечении новых клиентов и благодарны более чем 2,700 клиентам, которые присоединились к нашей платформе в этом году. Среди них были организации различного размера и из различных отраслей, включая более 50 Global 2,000 счетов, значительный прирост по сравнению с прошлым годом.
В финансовом году 2025 мы наблюдали приятный рост числа сделок по ACV на сумму более миллиона долларов, более чем на 60% больше, чем в финансовом году 2024 года, при этом оставаясь меньшинством нашего общего объема сделок. В течение года средняя продолжительность контракта составила 3,1 года, что выше средней продолжительности контракта прошлого года в 3 года и выше наших ожиданий. НегААП валовая прибыль в финансовом году 2025 составила 88,1%, что является увеличением на 140 базисных пунктов по сравнению с прошлым годом и находится среди ведущих в отрасли показателей валовой прибыли от программного обеспечения. Как упоминалось на предыдущих звонках, валовые маржи могут колебаться в зависимости от состава выручки от профессиональных услуг в конкретный период.
НегААП операционная прибыль в финансовом году 2025 составила 21,1%, что превышает наш последний прогноз около 20,5% и увеличение по сравнению с прошлым годом на пять процентных пунктов. НегААП чистая прибыль в финансовом году 2025 составила 476 миллионов долларов или разведенная на акцию при полностью разведенном количестве акций около 294 миллионов. НАП чистая прибыль и разведенная на акцию НАП в финансовом году 2025 составили 188 миллионов долларов и 0,65 доллара на акцию соответственно, представляя наш первый полный год позитивной чистой прибыли по НАП. Свободный денежный поток в финансовом году 2025 составил 750 миллионов долларов, что представляет собой маржу свободного денежного потока 30%.
В финансовом году 2025 наш балл правила 40, определяемый как ставка роста выручки плюс маржа свободного денежного потока, составил здоровые 48%, отражая наше продолжающееся внимание на устойчивый, прибыльный рост, обеспечивающий долгосрочный рост верхней линии с улучшением марж нижней линии. В финансовом году 2025 мы укрепили наш балансовый лист за счет чистых поступлений от выпуска 862,5 миллиона долларов облигаций и улучшили нашу финансовую гибкость с нашим первым кредитным фондом в размере 500 миллионов долларов. Переходя к прогнозу. Наш прогноз на первый квартал 2026 года следующий. Выручка от 676 до 680 миллионов долларов, НегААП операционная маржа от 19,5 до 20,5%, полностью разведенное средневзвешенное количество акций около 296 миллионов акций.
Переходя к полному году, наш начальный прогноз финансового года 2026 года следующий. Выручка от 2,9 до 2,94 миллиарда долларов, что представляет годовую ставку роста 15% на среднем уровне диапазона, НегААП операционная маржа от 21 до 22%, увеличение по сравнению с финансовым годом 2025 года на среднем уровне, свободный денежный поток от 790 до 830 миллионов долларов, что представляет маржу свободного денежного потока 27,7% на среднем уровне. Сейчас я предоставлю несколько комментариев относительно нашего прогноза финансового года 2026. Один, мы ожидаем продолжения привлечения новых клиентов на нашу платформу примерно на среднем до высоком трехзначном уровне новых логотипов в квартал в финансовом году 2026.
Мы также ожидаем некоторой неопределенности в общей макроэкономической обстановке, включая такие области, как федеральные государственные расходы США, и в отношении колебаний валюты. Два, мы ожидаем, что когорта обновлений ACV или доступная для обновления пул в финансовом году 2026 будет увеличиваться год от года, но с медленнее темпом, чем в финансовом году 2025, поскольку общая база обновлений становится больше со временем. Три, прогноз предполагает небольшое снижение среднегодовой продолжительности контракта по сравнению с прошлым годом из-за некоторых крупных контрактов с более длительным, чем обычно, сроком, заключенных в финансовом году 2025, которые могут не повториться в финансовом году 2026.
Четыре, как мы уже говорили ранее, подавляющее большинство наших клиентов имеют лицензии, выданные заранее, и также платят нам за несколько лет наличными вперед при покупке. В определенных случаях, обычно при крупных сделках, мы можем предоставлять лицензии в течение определенного времени, а не все сразу, и/или собирать наличные средства в течение времени, а не все сразу. Такие ситуации могут повлиять на время получения выручки и наличных средств и учитываются в нашем прогнозе. Пять, как отметил Раджив, в четвертом квартале мы увидели первые клиентские транзакции для нашей облачной платформы в поддержку Dell PowerFlex. Мы ожидаем, что это решение принесет небольшой, но растущий вклад в выручку финансового года 2026.
Мы также ожидаем, что вклад в ACV от наших партнеров, таких как Cisco и Dell, будет расти год от года в финансовом году 2026. Шесть, в отношении операционных расходов, помимо годового уровня сотрудников, нанятых в течение финансового года 2025, о которых мы говорили на предыдущих звонках, у нас были некоторые задержки в найме в финансовом году 2025, которые мы ожидаем около 25 миллионов долларов операционных расходов в финансовом году 2026. Кроме того, на предыдущих звонках по результатам, мы также упоминали некоторые непериодические платежи партнерам, которые учитываются как контррасходы в строке исследований и разработок. Ожидается, что эти платежи начнут снижаться в финансовом году 2026.
И мы ожидаем, что это вызовет приблизительно 10-15 миллионов долларов негативного влияния на операционные расходы в финансовом году 2026. Еще пара замечаний при начале нового финансового года. Следующий квартал, то есть первый квартал 2026 года, мы проактивно обновляем наш методологию расчета ARR с перспективным учетом более тесного соответствия с моментом предоставления лицензий клиентам. NRR также будет соответствовать этой обновленной методологии вперед.
Хотя эти изменения вступят в силу в следующем квартале, мы предоставили иллюстративную историческую таблицу в приложении к нашей презентации о доходах, которая показывает, каким был бы ARR и NRR по новой методологии за соответствующие исторические периоды для сравнения. В таблице показано, что ARR в любом данном периоде отличался бы не более чем на 2% по новой методологии. Мы считаем важным внести это изменение в начале нового финансового года и возможно, мы увидим, что больше крупных клиентов будут искать отсроченное предоставление лицензий с течением времени.
И, наконец, с точки зрения капитального распределения, мы объявляем сегодня, что наш совет директоров утвердил увеличение на 300 миллионов долларов нашего существующего разрешения на выкуп акций, что добавляется к оставшимся 111 миллионам долларов по предыдущему разрешению на момент 31 июля 2025 года. Нет срока действия для этих разрешений, и мы намерены продолжать выкупать акции со временем для управления разбавлением числа акций. В заключение, мы довольны нашими результатами в финансовом году 2025, превысившими верхний порог прогнозируемых показателей. Мы с нетерпением ожид
Раджив Рамасвами: Да. Привет, Джейсон. Если посмотреть на динамику в Германии, то население Германии составляет около 83 миллионов человек, а у ФИ есть около 15 миллионов клиентов, которые обслуживаются в немецких сберегательных банках. ФИ предоставляет ИТ-инфраструктуру для всех этих банков централизованно. Для нас это была значительная победа. Очень крупная победа, поскольку они собираются перейти с существующей инфраструктуры на Nutanix, и это очень долгосрочное партнерство. Это пример значительной сделки. Мы не оценили размер сделки, но можно предположить, что это значительная многолетняя сделка.
В любой момент времени, я имею в виду, Рукмини говорила о том, что за последний год мы привлекли 15 новых клиентов из числа Global 2,000. И это крупные клиенты. И в любой момент у нас есть такие перспективы. Но крупные сделки склонны быть более непредсказуемыми с точки зрения того, когда и как они собираются развиваться. Так что, конечно, у нас есть интерес со всех сторон, и есть другие клиенты с другими сделками. Но, опять же, трудно предсказать, как и когда это произойдет.
Но ФИ был очень хорошим примером того, что мы считаем для себя очень крупной победой в Германии.
Джейсон Адлер: Отлично. И еще один вопрос для Рукмини. Показатель NRR немного снизился последовательно, можете ли вы дать нам объяснение этому.
Рукмини Сивараман: Конечно. Привет, Джейсон. Что касается вопроса о NRR, мы продолжаем сосредотачиваться на развитии нашего бизнеса экспансии с дополнительными инвестициями и успехом клиентов. Это помогает удерживать клиентов и расширяться, помимо продолжающегося внимания, которое мы уделяли нашим векторам экспансии. А именно, присоединение портфеля и расширение рабочих нагрузок. Еще одно замечание по этому поводу заключается в том, что наш NRR и чистый новый ARR, хотя я знаю, ваш вопрос был о NRR, Джейсон. Но и NRR, и чистый новый ARR в любом квартале могут подвергаться влиянию чистого вклада ARR из сделок, заключенных в предыдущих кварталах и засчитанных в текущем квартале, и ARR, заключенных в текущем квартале, но отложенных на будущий период.
Итак, есть некий чистый эффект. И в четвертом квартале эта динамика оказалась чистым встречным ветром как для нашего NRR, так и для чистого нового ARR. И поэтому мы ожидаем, что подобные колебания могут продолжаться и впредь. Еще два момента, о которых я хочу сказать. Во-первых, мы видим, что средний размер сделки наших новых клиентов-логотипов увеличивается за последние несколько лет. Что также может потенциально затруднить темп роста экспансии в этих клиентах, потому что их первоначальный размер сделки был больше, чем это было исторически для нас.
И последний момент касается более числового закона больших чисел, который заключается в том, что по мере роста ARR каждый квартал для нас, сумма ACV-долларов, необходимая для компенсации одного процента оттока, увеличивается даже при том же проценте оттока. Что может сделать все более сложным достижение одного и того же NRR со временем. Так что есть несколько различных динамик, и из-за них NRR все еще может немного колебаться от квартала к кварталу, Джейсон.
Джейсон Адлер: Спасибо. Удачи.
Раджив Рамасвами: Спасибо. Спасибо.
Оператор: И наш следующий вопрос будет от Меты Маршалл из Morgan Stanley. Ваша линия открыта.
Мета Маршалл: Отлично. Спасибо и поздравляю с кварталом. Предположу, что вы начали видеть некоторые из этих сделок Dell PowerFlex, если бы вы могли просто дать представление о том, как мы должны думать об этих клиентах по сравнению с более традиционными клиентами Nutanix. И, возможно, мы могли бы получить какое-то представление о том, на что смотрят клиенты, получившие ранний доступ к Pure Storage, по сравнению, скажем, с клиентами Dell PowerFlex. И, возможно, еще один вопрос, понимая, что вы говорили о более консерватизме в общественном секторе в рамках прогноза, но есть ли какие-то более обновленные комментарии о том, что вы видите с федеральным правительством? Спасибо.
Раджив Рамасвами: Да. Возможно, я дам вам некоторые подробности, Мета. Dell PowerFlex - это то, что я бы считал решением для верхнего уровня пирамиды. Их клиенты, как правило, представляют собой относительно небольшую клиентскую базу, но находятся в самом верху пирамиды среди крупных компаний. И вы видели, что первые две победы, которые мы одержали, были оба клиентами из числа Global 2,000, очень крупные клиенты. Итак, клиентская база обычно концентрируется. Обычно это крупные клиенты. И у них есть значительные развертывания в их активе. Итак, для нас это возможность закрепиться в этих счетах и затем расширяться со временем.
И я был довольно рад, что мы смогли закрепиться в двух из них. Довольно быстро после того, как мы фактически выпустили продукт в прошлом квартале. Так что я ожидаю, что бизнес PowerFlex будет продолжаться. Мы получим еще больше побед в течение года. Что касается Pure, конечно, их присутствие немного шире, чем у PowerFlex. Для нас все еще ранние дни, потому что решение еще не вышло на рынок. Мы сейчас находимся в стадии раннего доступа. Это означает, что у некоторых клиентов будет доступ, и они будут тестировать наш бета-код. И мы ожидаем, что решение станет доступным к концу календарного года.
Так что, вы знаете, мы, возможно, увидим некоторый небольшой объем выручки от этого в течение следующих, знаете, второй половины года. И поэтому оба решения, я думаю, будут относительно малыми в этом году, но будут иметь растущий вклад со временем в наше 2670 и далее.
Рукмини Сивараман: И я отвечу на вопрос о федеральном правительстве США. Итак, Мета, что касается бизнеса с федеральным правительством США, хотя у нас был хороший четвертый квартал для федерального правительства США, некоторые изменения персонала и дополнительные проверки, которые мы видели в федеральном правительстве США, кажется, продолжаются и приводят к более длительным циклам сделок и увеличенной общей изменчивости. В этом конкретном вертикальном сегменте для нас. Тем не менее, как мы уже говорили ранее, вы знаете, мы остаемся оптимистами по поводу возможности для этого бизнеса извлечь пользу из фокуса нашей платформы на модернизацию и снижение общей стоимости владения.
И напоминаем, что мы не сообщаем о федеральном правительстве США как о проценте нашего бизнеса, но мы говорили ранее, что за последние несколько фискальных лет федералы, именно федералы США, составляли 10% или менее нашего годового дохода. С сезонной силой в фискальном первом квартале, который, конечно, является окончанием фискального года для федералов. И мы учли все это и некоторую общую неопределенность в наши прогнозы на первый квартал и на весь фискальный год 2026 года.
Раджив Рамасвами: Прогноз. Отлично. Спасибо.
Оператор: Спасибо, Анита. Спасибо. Подождите минутку. Наш следующий вопрос будет от Мэтта Мартино из Goldman Sachs. Ваша линия открыта.
Мэтт Мартино: У меня два вопроса. Раджив, для вас, GPT in a Box на рынке уже около двух лет. Вы представили некоторые новые возможности на Next 25. Меня интересует, насколько вы думаете, мы находимся на этапе зрелости предприятия в области искусственного интеллекта и когда можем приблизиться к точке перегиба, который может начать приносить пользу Nutanix. И затем, Рукмини, для вас, похоже, есть некоторые динамики времени появления выручки, связанные с некоторыми из этих крупных сделок, которые заключает Nutanix. Спасибо. Можете ли вы помочь нам понять, как вы можете снизить риск активации многолетних сделок и насколько четко вы видите эту динамику на 2026 год?"
Раджив Рамасвами: Да. И, Мэтт, добро пожаловать на наш конференц-звонок. Я думаю, это ваш первый звонок с нами. И о GPT in a Box 2.0, так версия 2.0 стала доступна в этом году. И она также включала компонент под названием Nutanix Enterprise AI, NAI, который может быть развернут с GPT in a Box или самостоятельно также. На основе облачных нативных облачных подложек. Я бы сказал, что зрелость предприятия все еще довольно ранняя. Многие люди, я думаю, сейчас пытаются это использовать, но я думаю, у нас есть несколько начальных клиентов, которые переходят к производству и у них есть хорошие деловые случаи.
Так что это все еще ранние дни, вы знаете, что идея использования готового конечного точки вывода - это то, что сейчас вызывает интерес. Но со временем это будет переходить к более агентным случаям использования. Мы видели хорошие случаи использования на рынке. Люди рассматривают это для выявления мошенничества, борьбы с отмыванием денег, выявления патентов, для классических случаев использования сжатия документов и контента поддержки. Такие случаи использования - это то, что мы видим. Где требуются частные данные, где они хотят работать с данными, которые нужно обеспечить в частном порядке. Поэтому я бы сказал, что мы только начинаем использовать вывод ИИ в предприятии.
И я думаю, что еще многое предстоит. Мы находимся на точке перегиба? Я думаю, что это происходит довольно быстро, я бы сказал, но я бы сказал, что в ближайшие пару лет мы определенно ожидаем увидеть точку перегиба. Но, я бы сказал, что на данный момент это все еще ранние дни.
Рукмини Сивараман: И, Мэтт, по вашему вопросу о времени поступления дохода и видимости, я думаю, что это часть вашего вопроса. Макс. Так что, я бы сказал, что мы видим клиентов, которые хотят, чтобы мы предоставляли им лицензии в течение определенного времени, а не все сразу. Эти сделки обычно более крупные, потому что клиент принял большое обязательство. Во многих случаях и стремится развернуть это со временем. И, конечно же, мы с удовольствием предоставляем это им таким образом. И я думаю, по вашему вопросу, так что мы, конечно, заходим в каждый финансовый год, заходим в финансовый год 2026 года сейчас, у нас есть видимость сделок, которые мы совершили.
Которые запланированы к исполнению или где мы считаем, что клиент будет искать эти лицензии в 2026 году. И мы сделали некоторые предположения, Мэтт, о сделках, на которые клиенты будут соглашаться в 2026 году, но они могут иметь будущие даты развертывания. И мы сделали некоторые предположения по этому поводу. И мы уверены, что все это встроено в рекомендации, которые мы вам предоставили сегодня.
Мэтт Мартино: Спасибо, ребята. Очень рады вашему теплому приему.
Оператор: Спасибо, Мэтт. Спасибо.
Джим Фиш: И наш следующий вопрос будет от Джима Фиша из Piper Sandler. Ваша линия открыта.
Джим Фиш: Привет, ребята. У меня есть вопрос со мной. Похоже, что это предполагает ускорение за пределами квартала, за пределами финансового квартала здесь. Можете ли вы просто рассказать нам о некоторых факторах в финансовом плане на 2026 год, когда мы думаем больше о новом росте ACV по сравнению с доступным для обновления с установленной базой или в основном о том, как вы думаете о коэффициенте чистой остаточной стоимости? И, конечно же, мы всегда говорили о ARR как о метрике, на которую вы хотите нас направить. Как мы должны думать о том, каким образом следует оценивать уровень ARR в конце этого года?
Рукмини Сивараман: Спасибо, Джим. Несколько вещей, на которые я постараюсь ответить. Во-первых, о когорте обновлений, как я сказал в подготовленных замечаниях, она растет от года к году. Но по более медленной темпу, чем мы видели в финансовом году 2025. Например. Правильно? Так что она растет от года к году. Причина, по которой мы это выделили, заключается в том, что она растет медленнее, это влияет на доход. И, как вы знаете, Джим, ARR - это скорее метрика запаса, в то время как доход медленный. Правильно? Так что, хотя это влияет на доход, ARR получает кредит только тогда, когда ARR действительно растет. Правильно? Обновление почти находится в основе ARR.
Поэтому ARR может расти только тогда, когда у нас появляются новые сделки и расширение или увеличение цен при обновлении и тому подобное. Правильно? Так что есть как бы поток против разницы в запасах между доходом и ARR. Мы не даём рекомендаций по ARR, Джим, поэтому я не смогу дать вам конкретный ответ на то, как следует думать о ожиданиях по ARR на весь год, кроме того, что мы намекнули здесь, где некоторые сделки и их время могут перемещать ARR из периода в период. По мере того как мы проходим через год. И аналогично для NRR. Правильно?
Похожие динамики здесь с точки зрения времени, но также новый логотип, о котором я упомянул, где мы видим, что мы привлекаем новые логотипы на более крупном размере сделки, чем раньше, что может означать, что потенциальное будущее расширение для этих конкретных клиентов может быть ниже. Так что, да, есть несколько плюсов и минусов, Джим, и я остановлюсь на этом, потому что, вы знаете, мы не количественно оцениваем определенное ожидание по ARR на целый год.
Джим Фиш: Да. Так что, возможно, по более крупным сделкам, потому что похоже, что мы все пытаемся это понять, вы говорите о том, что более крупные сделки ищут отсрочки. Вы сказали нам, что рассмотрели стратегию более ежегодного выставления счетов, скажем, в отличие от многолетних сделок. Видите ли вы, что сделки с крупными суммами в 8 цифр, как в прошлом году, теперь все чаще и чаще поступают в конвейер? Или это будет скорее силой сделок с 7-значными цифрами и начала, которые вы получаете от конкурентного нарушения?
Рукмини Сивараман: Спасибо, Джим. Я думаю, что мы оставим это как крупные сделки, Джим. Есть ли сделки в обеих тех категориях, о которых вы упомянули? Вы знаете, да. И наша цель - продолжать делать их больше со временем. То, что я не хотел бы делать, это становиться слишком детализированным на 7-значную или цифру. Правильно? Я думаю, что мы говорим, они они были мы продолжаем закрывать больше этих крупных сделок со временем. Я дал одну статистику о сделках на миллион долларов и более, ACV, которые увеличились хорошо по количеству тех, которые мы закрыли в 2025 году по сравнению с 2024 годом.
И наша цель - продолжать делать их больше, и конвейер там продолжает быть хорошим по мере того, как мы заходим в финансовый год 2026 года.
Раджив Рамасвами: Спасибо.
Оператор: И следующий вопрос будет от Мэтта Хедберга из RBC.
Симран: Привет, ребята. Это Симран вместо Мэтта Хедберга. Просто подумайте на макроуровне на секунду. Можете ли вы поглубже рассказать о тенденциях спроса, которые вы видите, и что вы учитываете в руководстве?
Раджив Рамасвами: Да. Я дам вам общий обзор, Рукмини может говорить о руководстве здесь, Симран. Так что в целом макроэкономика все еще довольно динамична. Она развивается. Я имею в виду, также недавние и, вы знаете, потенциальные действия новой администрации. И еще одна часть макроэкономики - это комментарии, которые дала Рукмини о федеральном бизнесе США. Правильно? Так что у нас был хороший четвертый квартал. Но все еще, вы знаете, много изменений там и некоторые дополнительные проверки, конечно, означают более долгие циклы ведения и некоторую переменчивость. Но, опять же, я думаю, что я бы сказал, что мы оптимистично смотрим на долгосрочное представление о том, что у нас есть платформа, которая может быть очень полезной.
Что касается самой макроэкономики, я бы сказал, что мы учли некоторую макроэкономическую неопределенность в наш прогноз, но мы также видим довольно существенный спрос на наши решения. Рукмини, вы хотите рассказать о нашем руководстве?
Рукмини Сивараман: Думаю, ты все охватил, Раджив. Мы учли все это в предоставленном нами руководстве.
Симран: Хорошо. Хорошо. Отлично. И еще один вопрос. Учитывая, что возможность замены VMware продолжает быть многолетним путешествием, можете ли вы пройти с нами сквозь то, сколько возможности остается, с учетом того, что вы предполагаете для сдвига доли? На протяжении финансового года 2026 года?
Раджив Рамасвами: Да. Так, Симран, я думаю, что подавляющее большинство возможностей все еще впереди нас. Если бы вы характеризовали это как ежемесячные игры, подобные бейсбольной игре, вы знаете, я бы, вероятно, сказал, что мы находимся на втором этапе. На данный момент. И еще много клиентов с VMware, и это займет время для этих миграций. Мы видим, что мы, я имею в виду, тот факт, что мы добавили, вы знаете, 2 700 клиентов за последний год, свидетельствует о том, что люди двигаются. Но есть 200 000 клиентов с VMware. Так что еще многое нужно сделать здесь, и это займет время.
И для крупных клиентов это займет еще больше времени. Так что мы выполнили довольно большое количество миграций и завершили их для клиентов, диапазон которых может варьироваться от размера их среды. Скажем, от 20 000 ядер до, возможно, даже 60, 70 000 ядер, знаете, эти типы клиентов, я бы назвал их, знаете, они могут быть средними и крупными предприятиями. Некоторые из таких миграций мы уже сделали. Сейчас настоящие крупные миграции, я думаю, займут много времени. Итак, чем меньше вы, тем быстрее миграция. Чем дольше и крупнее вы, тем дольше это будет занимать.
Так что я бы всё еще сказал, что у нас еще много пути впереди, и это будет постепенное многолетнее путешествие.
Симран: Отлично. Спасибо, ребята. Спасибо.
Оператор: Спасибо. Следующий вопрос поступит от Майка Чикоса из Needham. Пожалуйста, продолжайте.
Майк Чикос: Привет, ребята. Спасибо за ответы здесь. И я знаю, что PowerFlex получает довольно много внимания. Так что я задам вопрос об этом на секундочку. Здорово слышать о этих двух первых победах. С этими большими глобальными 2 000 клиентами. Честно говоря, это раньше, чем я ожидал, но я хотел бы уточнить это. Чего вы ожидали в отношении побед с PowerFlex? И можете ли вы дать нам больше деталей о том, как пришли к этим сделкам? Это была инициатива Nutanix? Это была инициатива Dell? Было ли это совместное маркетинговое усилие? Любая информация на этот счет была бы дополнительной. И у меня есть еще один вопрос.
Раджив Рамасвами: Да. Я бы сказал, Майк, что мы были приятно удивлены, насколько быстро нам удалось привлечь этих клиентов. Следует отметить, что эти клиенты также были заинтересованы на начальном этапе. Они участвовали в нашей программе раннего доступа. Итак, они уже какое-то время тестируют это. Но обычно, знаете, эти типы клиентов довольно консервативны, и они обычно склонны ждать. Они не вкладываются полностью с первого релиза. Они ждут следующего релиза, и несколько релизов до того, как принимают решение. Так что мы были очень рады заключить эти сделки в Q4.
Так что, по вашему вопросу, я думаю, что это произошло немного раньше, чем мы ожидали. И есть базис PowerFlex, как я уже сказал, это на вершине пирамиды. Это крупные клиенты. Со всеми ними, я думаю, есть очень совместное отношение с Dell. Мы очень прямо вовлечены в этих клиентах с этими клиентами. Знаете? Им нужна, знаете, надежная поддержка, которую мы предоставляем напрямую. И Dell был очень сотрудничающим партнером в этих счетах, и я ожидаю, что это будет продолжаться, поскольку мы рассматриваем других крупных клиентов.
Майк Чикос: Спасибо за это. И, думаю, у меня есть еще вопрос для Рукмини, я знаю, что здесь есть несколько различных движущих факторов вокруг средней продолжительности контракта, кроме и спасибо за все допущения в руководстве. Но если я посмотрю на среднюю продолжительность контракта в частности, Q4 был немного выше, чем вы предполагали. Мы говорим об этом грядущем годе, где ожидается небольшое снижение средней продолжительности контракта. Есть ли способ, которым вы можете помочь нам концептуализировать, какое влияние на доход будет из-за этих изменений вокруг средней продолжительности контракта?
Рукмини Сивараман: Да. Привет, Майк. Итак, по продолжительности контракта, на краткосрочный срок средняя продолжительность контракта может варьироваться в зависимости от смеси бизнеса в данном квартале и, например, может быть увеличена несколькими крупными и длительными, чем средняя продолжительность контракта, контрактами. Итак, вы видите некоторое из этого, Майк. И причина, по которой мы это выделили, заключается в том, что, вы знаете, это то, что предполагается в будущем для финансового года 2026, это то, что мы ожидаем, что продолжительность года от года будет немного снижаться, что, как вы знаете, влияет на наш доход. Поскольку часть дохода от лицензий мы берем вперед, и это влияет на или зависит от продолжительности контракта.
Мы не количественно оцениваем это, потому что здесь много движущих факторов, Майк. Но это, знаете, это один из аспектов, о котором мы хотели бы упомянуть при мысли о доходах 2026 года по сравнению с 2025 годом. Еще одна динамика, о которой мы также говорили на предыдущих звонках, это то, что со временем мы можем видеть сжатие продолжительности, поскольку продления продолжают увеличиваться в процентном соотношении к выручке. Поскольку продления обычно имеют более низкую среднюю продолжительность контракта по сравнению с land and expand. Итак, знаете, несколько движущих факторов здесь. Один из них заключается в том, что, возможно, у нас есть несколько крупных контрактов, которые длиннее, чем средняя продолжительность, по сравнению с этим влиянием продления.
Мы, знаете, учитывая все это и учтя все это и передав это для 2026 года, мы ожидаем, что общая средняя продолжительность контракта будет немного снижаться, что действительно оказывает некоторое влияние на эту строку доходов.
Майк Чикос: Понял. Спасибо, ребята.
Оператор: Спасибо, Майк. Спасибо. Подождите мгновение для следующего вопроса. И следующий вопрос поступит от Самика Шиджи из JPMorgan. Ваша линия открыта.
Самик Шиджи: Может быть, просто на пару фронтов, я думаю, вы расширили свою платформу на Google Cloud летом. Так что если вы можете дать нам обновление о том, каково было вовлечение клиентов на этом фронте и о партнерстве с PureStorage, я думаю, последнее обновление, которое вы дали, было то, что мы увидим что-то доступное к концу года. Что-то более конкретное, что вы можете поделиться в плане времени на этот счет? И у меня есть быстрый последующий вопрос для Рукмини, пожалуйста. Спасибо.
Раджив Рамасвами: Да. Привет, Самик. Также, добро пожаловать. Я знаю, что это ваш первый звонок тоже. И позвольте начать с Pure, а потом Google Cloud. Итак, Pure, опять же, я думаю, что мы являемся клиентом начального доступа, начинаем тестировать бета-версию. И я думаю, что мы в расписании на год, чтобы выпустить GA-релиз. Общедоступный релиз, и мы идем в соответствии с планом по его поставке. И для Pure есть широкая база клиентов, у Pure есть много клиентов, и многие из них, я думаю, с течением времени заинтересованы в исследовании альтернативных платформ. Которые предлагает наше предложение.
Так что я ожидаю, что, вы знаете, снова, по мере того, как мы переходим ко второй половине этого финансового года, мы сможем рассказать вам больше о том, как развивается это предложение. О Google Cloud, у нас был довольно большой начальный интерес от клиентов, которые выбрали Google в качестве своего облачного провайдера. Я бы сказал, что обычно эти крупные компании выбирают одного или двух основных облачных провайдеров, и, конечно, Google был в списке после AWS и Azure для нас уже некоторое время. Так что сейчас, когда мы находимся в так называемом общедоступном просмотре, что означает, что ранние клиенты могут иметь доступ к этому предложению. И у нас есть люди, которые тестируют это.
И, снова, я думаю, что когда это станет общедоступным, снова, мы надеемся, что к концу года, и это также зависит от того, доступен ли Google bare metal в регионах, в которых нам нужно предлагать наше программное обеспечение поверх. Тогда, я думаю, мы сможем дать вам немного больше информации о фактическом принятии и о том, как идут дела.
Самик Шиджи: Понял. Спасибо за это. И, Рукмини, просто быстрый вопрос о денежном потоке. Возможно, если вы могли бы подробнее рассказать, кажется, что денежный поток за год вышел немного лучше, чем вы изначально думали. И я пытаюсь как бы привести в соответствие вашу денежную модель на финансовый 2026 год, моя математика показывает, что операционный доход увеличивается примерно на $90 миллионов или около того, и похоже, что это в целом помещает денежный поток в верхней части вашего руководства, если не учитывать другие компенсирующие факторы. Если вы можете пройти через все движущие части там. Спасибо.
Рукмини Сивараман: Да. Привет, Самик. Добро пожаловать и мне. Итак, по свободному денежному потоку, мы довольны результатами в Q4 и в финансовом году 2025, вы знаете, $750 миллионов свободного денежного потока. И мы действительно довольны этими результатами. И, знаете, я думаю, что, когда вы думаете о следующем годе и о финансовом годе 2026, и о руководстве там, я думаю, что динамика вокруг продолжительности контракта также влияет на свободный денежный поток, потому что нашей стандартной практикой является сбор нескольких лет денег вперед. Клиенты часто используют бюджеты капиталовложений для покупки нашего программного обеспечения, потому что мы являемся инфраструктурным программным обеспечением, и часто они могут приобретать также аппаратное обеспечение.
И так, длительность действительно может повлиять на свободный денежный поток. Как я уже говорил в ответ на другой вопрос, мы ожидаем, что в целом длительность сократится год к году к фискальному году 2026.
Самик Шиджи: Понял. Хорошо. Спасибо. Спасибо за ответы.
Рукмини Сивараман: Спасибо, Самик.
Оператор: Спасибо. Следующий вопрос будет задан Руплу Бхаттачарьей из Банка Америки. Ваша линия открыта.
Руплу Бхаттачарья: Привет. Спасибо за ответы. Это Руплу, я заменяю Уамси. У меня два вопроса. Первый для Рукмини о маржинальности. Если мы посмотрим на среднюю точку руководства на 2026 год, 21,5%, это подразумевает всего лишь улучшение на 40 базисных пунктов год к году, что будет самым низким показателем за все время. Можете ли вы помочь нам разделить, сколько из этого связано с тарифами? Сколько связано с увеличением числа сотрудников, большими административными расходами? И другими факторами, о которых вы упомянули, я думаю, вы говорили о примерно $30 миллионах других проблем. Можете ли вы помочь нам разделить это? И есть ли здесь какая-то консервативность?
Рукмини Сивараман: Привет, Руплу. Спасибо за вопрос. Так что вы правы, что на средней точке руководства на 2026 год немного выше, чем мы сообщили для фискального года 2025. Одним из аспектов, на которые я обратила внимание в моих подготовленных замечаниях, было некоторое задержанное найм персонала, которое мы планируем компенсировать в фискальном году 2026. Я сказала, что это примерно $25 миллионов в фискальном году 2026. В зависимости от того, когда эти люди могли бы быть наняты в 2025 году. Правда? Цифры могут меняться. Но чтобы дать вам порядок величины или представить, какова эта сумма, связанная с задержанным наймом, на следующий год.
Другой негативный фактор, на который я обратила внимание, - это непостоянные платежи партнерам, которые, как мы ожидаем, уменьшатся в фискальном году 2026 и могут потенциально составить еще $10-15 миллионов, как я сказала в подготовленных замечаниях. И, конечно, все люди, которых мы наняли в фискальном году 2025, Руплу, и мы говорили о вложениях и о том, куда их делаем. Я рада подытожить это в области продаж и маркетинга, например. Мы хотели нанять еще несколько представителей, чтобы достичь нашей целевой численности представителей и ассоциированных с ними сотрудников для поддержки этих представителей, и мы почти добились этого. Фактически, чтобы достичь нашей цели.
К концу фискального года 2025. Так что все эти люди будут ежегодными в фискальном году 2026, как вы знаете. Потому что они не смогут отработать полный год в 2025 году, но они будут в 2026 году. Вот некоторые из вещей, на которые я обращаю внимание, когда вы думаете о марже на следующий год. По сравнению с фискальным годом 2025. И вот что касается консерватизма в этом? Я бы сказала, что, смотрите. Наша философия руководства в целом не изменилась, Руплу, в том, что мы стараемся дать вам наше лучшее и разумное представление о том, как год сложится на данный момент.
И вот такой же подход мы приняли и в этом году.
Руплу Бхаттачарья: Хорошо. Спасибо за это, Рукмини. На мой последний вопрос я хотел бы задать вопрос о ARR, и я знаю, что вы не даете конкретного руководства по ARR, но, как вы упомянули, есть различные факторы, влияющие на это. И один из них, конечно, - это привлечение, которое означает новых клиентов, и Nutanix столкнется с трудным сравнением года к году, потому что фискальный 2025 год был настолько сильным с этой точки зрения. Затем есть расширение, о котором мы можем судить по NRR. И вы упомянули также ценообразование. Так что, может быть, я хотел бы спросить, какова среда ценообразования?
Вы видите, возможно, ценообразование как рычаг, который вы можете использовать, чтобы повысить цены, возможно, Раджив, вы можете использовать это, чтобы получить некоторую долю рынка у VMware? И затем по NRR, как мы должны думать о том, насколько высоким может быть NRR, и как мы должны думать о расширении? Так что, наверное, что я пытаюсь спросить, - из этих трех факторов, в каком из них у вас больше уверенности, и как нам следует думать об этом расширении по сравнению с ценообразованием по сравнению с привлечением новых логотипов? Спасибо.
Рукмини Сивараман: Спасибо, Руплу. Было много вопросов. Позвольте мне попытаться разобраться в них. И, Раджив, вы также можете добавить что-то. Итак, вы правы, Руплу, что, знаете, если вы думаете о основных компонентах увеличения ARR, это три вещи. Правильно? Итак, одна из них, конечно, это убедиться, что мы достигаем базы ARR, которую у нас есть, и делаем все, что можем. И если отложить это в сторону, то у вас есть расширение с существующими клиентами, привлечение новых клиентов на платформу и потенциальное повышение цен с существующими клиентами тоже. Правильно? Так что я бы сказала, смотрите. Я думаю, мы довольны результатами привлечения.
Мы говорили о том, что более 2700 новых логотипов присоединились к нашей платформе в фискальном году 2025. И я дала вам представление приблизительно о том, что мы ожидаем от этого в фискальном году 2026. Я думаю, мы затронули расширение, один из предыдущих вопросов касался NRR. Как раз то, что там есть некоторые механические моменты, включая то, что новые логотипы, приходящие с более высоким начальным размером сделки, могут повлиять на процент расширения в будущем, потому что первоначальная покупка была выше, чем если бы.
Итак, есть некоторые динамики вокруг NRR, и, конечно, мы продолжаем фокусироваться на некоторых инициативах по расширению, которые у нас есть, но NRR может изменяться от пира к пиру в будущем. А что касается ценообразования, наш подход заключается в том, что на продление, смотрите. Мы хотим убедиться, что наши клиенты любят платформу и хотят продлить с нами. Итак, исторически у нас были более инфляционные повышения цен на продление. И, конечно, это зависит от того, что еще делает этот клиент с нами. Они также расширяются? Правильно? Каков общий образ этого конкретного аккаунта?
А затем скажу, что в отношении конкурентоспособного ценообразования, которое, как я понял, было частью вашего вопроса, оно остается довольно динамичным. И, Раджив, не знаю, хотите ли вы прокомментировать это, когда мы думаем о ценообразовании по сравнению с конкурентами.
Раджив Рамасвами: Да. Я думаю, что это, действительно, во многом зависит от вида клиента, объема, конечно, у нас есть ценообразование на основе объема для очень крупных сделок с большим объемом. Цены ниже. Фактически, даже на этот год мы также увеличили наши цены на список. Как указала Рукмини, только на инфляционной основе. Так что мы также думаем, например, что наше предложение внешнего хранения может дать нам некоторое преимущество в ценообразовании, потому что нам не обязательно приходится пытаться, да.
Мы можем потенциально увидеть немного более низкую ценовую точку, но войти в дверь, не компрометируя и увеличивая продажи в рамках нашего портфеля. Так что здесь есть рычаги, которые мы, конечно, и есть присоединение портфеля, что, конечно, чем больше портфеля мы присоединяем, тем выше наши ASP. Мы видели увеличение ASP наших сделок в терминах общего размера сделок. Индивидуальные элементы ценообразования очень сильно варьируют в зависимости от ситуации.
Руплу Бхаттачарья: Хорошо. Спасибо за все детали. Ценю это.
Оператор: Спасибо. И следующий вопрос будет от Виктора Чу из Raymond James. Ваша линия открыта.
Виктор Чу: Привет, парни. Это Виктор вместо Саймона. Я просто хотел задать уточняющий вопрос о партнерстве с PURE. Можете ли напомнить нам, какие элементы предоставляет Nutanix? Это в основном гипервизор для вычислений и, я думаю, также, какие конкурентные возможности нацелены на объединенное решение стратегически, наверное?
Раджив Рамасвами: Да. Привет, Виктор. Так вот, если посмотреть на сегодняшнюю облачную платформу Nutanix, она имеет гипервизор. Она имеет сетевое оборудование. Она имеет управление операциями и управление затратами. В нее встроена определенная защита. Она также предоставляет объединенное хранилище данных. И когда мы смотрим на платформу с Pure, то та часть, которой там не хватает, это хранилище HCI. Верно? Все остальное о платформе все еще присутствует. У нас есть гипервизор. У нас есть сетевое оборудование. У нас есть защита. У нас есть управление операциями. Все это продается вместе с Pure. Все, кроме хранилища, теперь является хранилищем Pure Storage, а не нашим. И вот это портфель.
Опять же, для многих из этих клиентов, они подключают Pure Storage к серверам, работающим под управлением VMware. И поэтому эти клиенты хотят заменить эту опцию VMware опцией Nutanix. Вот наше предложение. Что касается входа в эти счета. И они хотят сохранить свои чистые серверы. Правильно? Они инвестировали в чистые RTX и чистое хранилище. Они хотят сохранить это, по крайней мере, на определенное время. И поэтому мы можем внести изменения в программное обеспечение на их серверах, чтобы позволить им использовать Nutanix вместо VMware в этих развертываниях.
Виктор Чу: Понял. Понятно. Это имеет много смысла. И вот по этим же линиям, Broadcom выдало приказ о прекращении исков. Потом они выдали письма о прекращении исков в мае, я думаю, клиентам, знаете, которые использовали VMware без оплаты за поддержку, потому что, знаете, что именно, знаете, открывает ли это какие-либо дополнительные возможности, или это просто часть общего конкурентного положения?
Раджив Рамасвами: Я считаю, что большинство клиентов, запускающих критически важные приложения, захотят убедиться, что их развертывания поддерживаются. Правильно? Так что они, знаете, они обычно, большинство клиентов не запускают не поддерживаемые в этих типах критически важных развертываний. Так что я не думаю, что это сильно меняет ситуацию.
Виктор Чу: Спасибо.
Раджив Рамасвами: Спасибо. И следующий вопрос будет задан Брэндоном Несболдом из KBCM. Ваша линия открыта.
Брэндон Несболд: Отлично. Спасибо за ответы на вопросы. Знаете, думаю, мой вопрос для Рукмини и в основном просто для уточнения по маржинальности. Я имею в виду, просто считаю математику, кажется, что операционные расходы составляют $1.9 миллиарда. Вы упомянули о нескольких, знаете, одноразовых расходах, связанных с ускорением численности сотрудников и вкладом партнеров. Но OpEx, исключая это, значительно увеличился. И, кажется, вклады относительно операционного дохода составляют, кажется, всего лишь 24%, что намного ниже, чем было. На что вы тратите остальные деньги? Возможно, ли вы изменяете какие-то канальные платежи или, знаете, основные четыре категории сотрудников?
Просто пытаюсь понять, почему OpEx увеличивается настолько существенно, и маржинальность взносов снижается настолько существенно. По прогнозу. Спасибо.
Рукмини Сивараман: Да. Привет. Привет, Брэндон. Несколько мыслей о финансовом годе 2026. OpEx. Итак, во-первых, как я уже сказала, одноразовый элемент, который я упомянула в своих предварительных замечаниях, не буду повторять, потому что я считаю, что мы уже достаточно подробно об этом поговорили. Что касается других вещей, есть стабильное количество людей, которые мы наняли на этот год в финансовом году 2025, которые переносятся в 2026 год. Это значительная часть, потому что много найма произошло позже в году, и так во второй половине года. Эти люди все аннуализируются на финансовый год 2026.
У нас, конечно, есть повышения, которые мы предоставляем сотрудникам, это учитывается. Затем в плане инкрементальных инвестиций там есть некоторые вещи, которые мы учли, Брэндон. Это не так много в общей схеме вещей или даже инкрементальное количество. Это скорее в области исследований и разработок и инноваций, где мы собираемся продолжать инвестировать, знаете, в областях поддержки внешних хранилищ, в областях нашей платформы Kubernetes, NKP, где мы видим большой интерес, и мы считаем, что важно, чтобы мы продолжали инвестировать инкрементально в эти области. И немного в сфере продаж и маркетинга тоже.
В областях, где мы видим больше возможностей получить этот доход. Как я сказала, мы очень близко подошли к достижению нашей цели в отношении количества представителей на конец финансового года 2025. И поэтому нам придется немного больше сделать в этом направлении, но это не так много. И затем инвестиции в области IAEs, где мы добавим еще несколько внутренних людей. Некоторые корректировки в нашем портфеле, вещи вроде этого. Так что, инкрементально, это все еще небольшое количество, которое добавляется к отсроченному найму, который у нас был в финансовом году 2025, переходящему в 2026 год.
Брэндон Несболд: Спасибо за ответ на вопрос.
Рукмини Сивараман: Спасибо, Брэндон.
Оператор: Спасибо. Это завершает сегодняшнюю конференц-звонок. Спасибо всем за участие. Вы можете все отключиться. Хорошего вечера.
Не упустите этот второй шанс на потенциально выгодную возможность
Когда-нибудь чувствовали, что вы упустили возможность купить наиболее успешные акции? Тогда вам захочется услышать это.
Иногда наша экспертная команда аналитиков выпускает рекомендацию по акциям Double Down для компаний, которые, по их мнению, собираются взлететь. Если вы беспокоитесь, что уже упустили свой шанс на инвестирование, сейчас самое лучшее время купить, пока не поздно. И цифры говорят сами за себя:
Nvidia: если бы вы инвестировали $1,000, когда мы удвоили ставку в 2009 году, у вас было бы $471,409!*
Apple: если бы вы инвестировали $1,000, когда мы удвоили ставку в 2008 году, у вас было бы $43,582!*
Netflix: если бы вы инвестировали $1,000, когда мы удвоили ставку в 2004 году, у вас было бы $661,220!*
Прямо сейчас мы отправляем уведомления о Double Down для трех невероятных компаний, доступных, когда вы присоединяетесь к Stock Advisor, и возможно, не будет другого подобного шанса в ближайшее время.
Узнайте о 3 акциях
*Доходы Stock Advisor на 25 августа 2025 года
Этот текст является транскрипцией этого телефонного разговора, подготовленной The Motley Fool. Несмотря на то, что мы стремимся к нашему лучшему, в этой транскрипции могут быть ошибки, упущения или неточности. Как и во всех наших статьях, The Motley Fool не несет ответственности за использование вами этого контента, и мы настоятельно рекомендуем вам провести собственное исследование, включая прослушивание разговора самостоятельно и чтение отчетов SEC компании. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями и положениями для получения дополнительной информации, включая наши обязательные капитализированные оговорки ответственности.
The Motley Fool рекомендует Nutanix. The Motley Fool имеет политику конфиденциальности.
Транскрипт звонка о финансовых результатах Nutanix NTNX за 4 квартал 2025 года был опубликован изначально The Motley Fool.
