Источник изображения: The Motley Fool.
Дата
26 февраля 2026 года в 8:30 утра по восточному времени
Участники звонка
Генеральный директор Джо Уолш
Главный технолог Шон Вехтер
Главный финансовый директор Пол Рауз
Полный текст телефонной конференции
Джо Уолш: Спасибо, Кэмерон. Доброе утро, всем. 2025 год был успешным. Наша команда многое достигла. Доходы от SaaS выросли на 34% по сравнению с предыдущим годом. SaaS скорректированный показатель EBITDA составил 16.8%. Мы ускоряемся в области искусственного интеллекта. Это продвигает нашу дорожную карту продукта. Мы хорошо позиционированы как ведущая SaaS-платформа для малого бизнеса. Сегодня я хочу четко описать будущее Thryv Holdings, Inc. Я хочу открыто рассказать о том, что мы строим, потому что результаты за квартал и наши прогнозы на год имеют смысл только при рассмотрении через эту стратегическую призму.
В течение последних нескольких лет мы сообщали о нашем переходе от традиционных печатных и маркетинговых услуг к ведущей SaaS-компании. Этот успешный переход находится в стадии активного развития. Но то, что мы еще не рассказали, - это наш следующий этап, не просто становление ведущей SaaS-компанией, а становление платформой выбора для малого бизнеса, который нуждается в маркетинге, в поиске и выборе, который должен продавать с автоматизированным последующим обслуживанием и захватывать каждый лид, и который должен расти, привлекая больше клиентов, чем когда-либо ранее. Позвольте мне объяснить, почему это важно и к чему мы стремимся.
Наш Маркетинговый Центр - наш самый быстрорастущий продукт, дифференцированное и ценное предложение на рынке, который растет более чем на 50% год от года. Фактически, в 2025 году его доход удвоился. Если рассматривать нашу старую парадигму центров, это был бы наш самый крупный центр. Мы обнаружили пробел. Мы хорошо помогали бизнесам быть найденными онлайн и привлекать клиентов, но нам также нужно было быть так же успешными в помощи им превратить эти лиды в продажи, превратить клиентов в постоянных покупателей и масштабировать весь цикл. Малому бизнесу просто не нужно больше лидов. Он должен получать больше дохода.
Это требует овладения всем путешествием - быть найденным, заключить сделку, оказать отличное обслуживание, получить повторное обращение и делать это снова и снова. С эффективностью, которая увеличивается, как сетевой эффект. Именно поэтому приобретение Keap было для нас так стратегически важным. Мы приобрели годы разработок и техническую сложность продукта, которую было бы практически невозможно воспроизвести внутри. Ценность не заключается в доходах Keap сегодня, это в возможностях платформы и в интегрированных в нашу новую платформу инженерных талантах, позволивших нам ускорить всю нашу дорожную карту на несколько лет вперед.
Именно то, над чем мы работали, - объединение проверенной способности Маркетинговых Центров к росту вашего бизнеса и к тому, чтобы быть найденным онлайн, с мощной способностью Keap переводить лиды через воронку продаж и превращать их в клиентов, все в единой платформе. Больше нет отдельных продуктов, больше не раздробленных опытов. Впереди наша вся стратегия сосредоточена на одном мощном предложении. Платформа Thryv, основанная на искусственном интеллекте, будет запущена позже в 2026 году. Платформа Thryv представляет собой фундаментальный парадигмальный сдвиг от продажи отдельных продуктов и центров к предоставлению единой платформы роста для малого бизнеса. Это архитектурное преобразование модели выхода на рынок и операционной модели, разработанное для помощи бизнесам маркетинга, продаж и роста в рамках одной интегрированной системы.
Исторически наш портфель программного обеспечения развивался как совокупность отдельных решений. Такая структура работала в мире, где продажи лидировали. Малые бизнесы не думают в терминах продуктов. Они думают о результатах. Как привлечь клиентов? Как конвертировать спрос? Как управлять отношениями? Как увеличить доход при ограниченном времени и опыте? Платформа Thryv построена для достижения этих результатов через один опыт, с 3 уровнями, соответствующими жизненному циклу бизнеса, от очень маленького бизнеса, только начинающего, до растущих малых бизнесов, и, в конечном итоге, до устоявшихся бизнесов, которым нужна одна платформа для управления их ростом.
Критическим основанием этой платформы является наш уровень CRM и автоматизации. Мы вложились сюда, потому что система записей необходима для создания современных, продуктово-ориентированных опытов. CRM уже не является самостоятельным инструментом. Это спинная часть, действительно, которая облегчает внедрение, автоматизацию, инсайты, основанные на искусственном интеллекте, и расширение по всему жизненному циклу клиента. В то же время мы модернизируем платформу вокруг искусственного интеллекта, чтобы сократить усилия, необходимые для клиентов, чтобы увидеть ценность. Искусственный интеллект встроен непосредственно в клиентский путь, чтобы ускорить время получения ценности, указывать на следующие лучшие действия и помогать малому бизнесу расти, не нуждаясь в специализированных маркетинговых или технических навыках. Эта стратегия платформы также лежит в основе крупной эволюции в том, как мы выходим на рынок.
Мы целенаправленно движемся к росту на основе продукта и гибридной модели продаж на основе продукта. Клиенты начального уровня все чаще обращаются через самообслуживание, ориентированное на продукт, в то время как наша продажи сосредотачиваются на более ценных уровнях, на более сложных потребностях и на расширении со временем. Есть еще один момент, на который я хочу прямо обратить ваше внимание, когда вы думаете о наших перспективах. В течение последних нескольких лет наш рост SaaS в значительной степени выиграл от этих инициированных обновлений, когда мы переносили клиентов маркетинговых услуг с устаревших платформ на нашу современную SaaS-платформу. Это движение было эффективным и помогло нам быстро масштабироваться, но всегда должно было завершиться. По завершении 2025 года большая часть этого пула обновлений уже позади нас.
У нас остались некоторые на нашей дорожной карте на следующие несколько лет, но они являются меньшей частью нашего общего роста доходов. Впереди наш рост будет поддерживаться 3 основными движителями: органическим привлечением клиентов, расширением и удержанием. Платформа Thryv специально разработана для этой следующей фазы. В результате краткосрочные темпы роста будут умеренными, но качество этого роста значительно улучшится по мере его развития. Как вам следует оценивать производительность Thryv Holdings, Inc.? Я думаю, важно различать сигналы и шум в наших метриках.
Я хочу убедиться, что вы сосредоточены на том, что именно важно для нашей долгосрочной деловой ценности. Качество нашего бизнеса фундаментально определяется клиентами, тратящими $400 в месяц или более. Мы называем их качественными клиентами. Это не произвольный порог, который мы выбрали для удобства. Здесь работают наши единицы экономики, здесь уровень удержания значительно сильнее, где возможно более сильное расширение, и где мы строим разрастающуюся бизнес-модель. Кто эти клиенты? Это устоявшиеся малые бизнесы, обычно с оборотом близким к $1 миллиону или более в год, и у них есть от 4 до 6 и более сотрудников. Это не предприниматели, страдающие от расходов в $50. Это реальные бизнесы с реальной операционной сложностью.
Тратить $400, $500, $600, $700 в месяц на платформу, которая приводит к привлечению клиентов, управляет их воронкой продаж и помогает вести свою деятельность, является, честно говоря, прямым решением о возврате инвестиций. Данные об этом сегменте являются ясным доказательством. Уровни удержания значительно выше, чем наш средний показатель, и они улучшаются. Время от времени они расширяются, добавляя возможности, увеличивая ежемесячные траты и углубляя свое вложение в платформу. Этот сегмент растет как по абсолютному числу клиентов, так и в процентном соотношении к нашей общей базе. Это бизнесы, интегрирующие Thryv Holdings, Inc. в свою основную деятельность, и они видят измеримые результаты. Вместе мы становимся истинными партнерами в их росте.
Именно здесь мы побеждаем, и именно здесь мы целенаправленно концентрируем наши усилия по разработке продукта, продажам и работе с клиентами. Теперь позвольте мне рассмотреть то, что создало помеху в общих цифрах. Мы имеем наследственный хвост более мелких клиентов, многие из которых тратят гораздо менее $200 в месяц, которые попали в нашу базу через приобретения, обновления, инициированные нами, или промо-предложения, которые имели смысл на разных этапах нашей истории, но не соответствуют нашему текущему предложению ценности платформы или нашей текущей ценовой структуре. Это фундаментально разные бизнесы. Это микробизнесы, предприниматели-одиночки, дополнительные источники дохода, операции, где $100 или $150 в месяц - это значимые повторяющиеся расходы, которые они
Здесь ключевое различие: Если вы оцениваете нас исключительно по общему числу клиентов или по смешанным метрикам удержания, которые одинаково учитывают всех клиентов, вы в сущности измеряете неправильное. Вы придаете одинаковое аналитическое значение клиенту, который платит $75 в месяц, сольнопренёру, который чрезвычайно чувствителен к цене и, скорее всего, будет периодически менять поставщиков программного обеспечения, и клиенту, который платит $600 в месяц, установленному бизнесу с оборотом в $1 миллион, который считает Thryv Holdings, Inc. ключевой инфраструктурой для своей деятельности. Это не одинаковые деловые отношения. У них различная экономика, и их следует оценивать по-разному при мышлении о траектории нашего бизнеса. Что следует измерять?
Рост качественных клиентов, тратящих $400 в месяц и более, составил 18+% в четвертом квартале прошлого года. У нас стабильный рост в этом сегменте. Качественные клиенты теперь приносят 69% наших доходов в четвертом квартале, по сравнению с 60% в предыдущем году. Маркетинговый Центр - наш самый большой и быстрорастущий центр в рамках нашей стратегии роста продаж на рынке. Занимая две трети наших доходов от SaaS, увеличившись на 34% в четвертом квартале, он является одним из ярких сигналов, куда движется этот бизнес. Знаете, Маркетинговый Центр, как центр, на самом деле растет быстрее, чем 34%. 34% относится ко всей платформе роста продаж на рынке. Это имеет огромное значение, потому что Маркетинговый Центр представляет собой платформу на основе AI.
Это клиенты, говорящие: "Я хочу технологию, которая помогает мне привлекать клиентов, управлять моим потоком и развивать свой бизнес, и я готов заплатить за это." Вот что мы узнаем: клиенты искренне любят программное обеспечение, когда оно приносит результаты. Клиенты Маркетингового Центра идеально подходят под наш профиль. Они тратят значительные суммы. Они видят измеримый возврат инвестиций. Они расширяются в дополнительные возможности, видя ценность. Они остаются с нами, потому что платформа все более внедряется в их бизнес-процессы. Это наша бизнес-модель. Это то, как выглядит Thryv Holdings, Inc. в масштабе. Это правильный продукт для правильного профиля клиента.
Показатели подтверждают все, к чему мы стремились. Когда вы думаете о том, как оценивать нашу производительность и траекторию, не ограничивайтесь только смешанным количеством клиентов или агрегированными метриками. Обратите внимание на рост, который мы наблюдаем в нашей стратегии роста продаж на рынке. Обратите внимание на расширение когорты $400 в месяц. Эти показатели являются ваши прогностическими индикаторами. Здесь вы можете увидеть доказательство того, что, когда мы выполняем нашу стратегию с нашей целевой аудиторией, мы можем обеспечить сильный, устойчивый рост SaaS. Позвольте мне свести это воедино. Производительность MSG подтверждает, что модель работает.
Мы используем эти знания, совмещая их с возможностями конверсии клиентов и жизненного цикла Keap, и масштабируем этот успешный опыт на единой платформе Thryv. Судите нас по качеству и траектории нашей клиентской базы, а не только по количеству. Именно здесь разворачивается история создания реальной ценности. С учетом этого позвольте мне представить нашего Главного технологического офицера, Шона Вехтера, который расскажет о прогрессе, который мы достигаем в области искусственного интеллекта. Шон имеет множество технологических проектов в ведущих технологических компаниях как публичных, так и частных и присоединился к нашей компании около полугода назад. Я передаю слово Шону для рассказа о том, над чем работает его команда. Шон?
Шон Вехтер: Спасибо, Джо. Доброе утро. Меня зовут Шон Вехтер, я являюсь ГТО компании Thryv Holdings, Inc. Я присоединился к Thryv Holdings, Inc. в октябре и был впечатлен фундаментом, который мы построили, и большой клиентской базой, на которой мы можем строить. Первые 2 рычага, которые я задействовал по прибытии, - увеличить наши усилия в области искусственного интеллекта и наши данные, привести их в порядок. Я был счастлив начинать с третьей базы, потому что продукты и экосистема в Thryv Holdings, Inc. уже насыщены API. Поскольку мы собираемся говорить об искусственном интеллекте, я хотел бы пояснить несколько моментов.
Вещи в мире искусственного интеллекта стремительно развиваются, наша стратегия заключается в применении новейших и лучших инструментов и партнеров по искусственному интеллекту, и это может измениться по мере появления новых лидеров. Наша стратегия также заключается в проведении портфеля экспериментов и удвоении ставок на победителей. То, что мы рассмотрим сегодня, это краткий обзор нашей стратегии искусственного интеллекта и моих любимых программ искусственного интеллекта. Краткое изложение нашей стратегии искусственного интеллекта на макроуровне заключается в том, что мы хотим партнерить с новейшими и лучшими решениями искусственного интеллекта на рынке. Когда мы думаем о нашей стратегии, мы разделяем ее на несколько областей.
У нас есть предприятие, у нас есть наша инженерная команда, и у нас есть наш продукт. В предприятии мой любимый автор - Джим Коллинз. Он написал книги "Большой выбор" и "Хороший к Великому", и у него есть концепция пуль против пушек, что означает, что вы пытаетесь многое, а затем удваиваете ставки на победителей. Мы собираемся сделать это, именно так в областях продаж, успеха клиентов и инженерии. Причина в том, что каждый день появляется множество новых решений искусственного интеллекта, и некоторые из них отличны, а некоторые нет, и вам нужно просеивать их всех, и таким образом, пули против пушек.
В области инженерии продуктивность разработчиков - это главное. Мы хотим убедиться, что у наших инженеров есть новейшие и лучшие инструменты в их руках, и мы также хотим быть отличными в быстром интегрировании и взаимодействии в экосистеме наших клиентов и нашей экосистеме. В области продукта мы хотим привнести искусственный интеллект на рынок малого бизнеса способом, который не заметен. Это означает, что идеально искусственный интеллект выполняет поставленную задачу за вас, желательно превентивно. Например, если вам нужно перенести свое следующее назначение или переместить лид из одной системы записи в другую, просто озвучьте свой запрос, и он будет выполнен. Мы хотим быть тесно интегрированы с лучшими моделями искусственного интеллекта.
Мы считаем, что это сделает наши продукты более привлекательными, и мы хотим сотрудничать безумно с победителями и быстро развиваться и итерировать, по мере того, как эти победители меняются каждые 6-12 месяцев. Моими любимыми применениями искусственного интеллекта в Thryv Holdings, Inc. являются 1) наш Оптимизатор Бюджета, который является суперпрограммой, использующей искусственный интеллект для транскрибирования звонков, затем использующей искусственный интеллект для оценки этих транскриптов. Затем мы используем машинное обучение для оптимизации этих данных для лучших источников лидов и лучшего использования бюджета клиента.
Когда мы говорим о наших данных и нашем масштабе, у нас есть данные LLM, как у всех, но у нас есть данные отрасли и данные, специфические для клиента, которые помогают нам в нашем путешествии по искусственному интеллекту. Еще одна крутая программа, которой мы располагаем, это Программа справочной службы Новой Зеландии, где мы использовали ведущие на рынке решения взаимодействия с голосом с использованием ведущих на рынке решений автоматизации рабочих процессов с нашими данными, чтобы предложить полностью искусственный опыт справочной службы жителям Новой Зеландии. Затем у нас есть наше решение MCP, которое действительно помогает нам интегрироваться с лучшими моделями. Я думаю, что мы были вторыми на рынке в запуске нашего собственного решения MCP, что меня обрадовало, потому что мы в гонке.
Мы пока оставим его как программу фронт-раннера, потому что MCP, в целом, все еще совершенствуется, но мы стремимся быть глубоко встроенными в лучшие модели искусственного интеллекта. Чтобы подвести итог, мы работаем над значительным ускорением наших усилий в области искусственного интеллекта. Я очень горжусь командной работой и волнуюсь о следующей главе в индустрии технологий. Десять лет назад нашим клиентам требовался набор технологий для маркетинга, продаж и развития своего бизнеса. Через десять лет им понадобится набор технологий для маркетинга, продаж и развития бизнеса. Я обязуюсь обеспечить наше лидерство.
С этим я передам слово Полу Раузу, нашему финансовому директору.
Пол Рауз: Спасибо, Шон. Давайте погрузимся в квартал. Доходы от SaaS увеличились на 14,1% до $119 миллионов в четвертом квартале и соответствовали руководству. Keap внес свой вклад $16,2 миллиона в четвертом квартале. Доходы от SaaS увеличились на 34,2% по сравнению с предыдущим годом и составили $461 миллион за весь год. Скорректированная валовая маржа SaaS составила 70,4% в четвертом квартале. Скорректированная валовая маржа SaaS увеличилась на 70 базисных пунктов по сравнению с предыдущ
Средний доход с пользователей SaaS достиг $373, что означает увеличение на 15% по сравнению с прошлым годом. Уровень сохранения клиентов NRR остался на уровне 94% за квартал. Рост количества качественных клиентов, тратящих $400 в месяц или более, увеличился на 3,000 или 18% по сравнению с предыдущим годом и теперь составляет более 20% нашей клиентской базы. Множественное использование продуктов продолжило ускоряться в четвертом квартале. Количество клиентов с двумя или более продуктами SaaS выросло до 19,000, что составляет 23% нашей базы, в сравнении с 15,000 или 16% год назад. Количество клиентов Thryv Holdings, Inc. с двумя или более центрами составило 15% к концу четвертого квартала, в сравнении с 12% за предыдущий год. Доход от маркетинговых услуг составил $72.6 миллиона за четвертый квартал, соответствуя нашим прогнозам.
Доход от маркетинговых услуг составил $324 миллиона за весь год. Скорректированный EBITDA от маркетинговых услуг составил $18.8 миллиона в четвертом квартале, что соответствует прогнозам и приводит к скорректированной EBITDA-марже в размере 25.9%. Скорректированный EBITDA от маркетинговых услуг составил $78 миллионов за весь год, приводя к скорректированной EBITDA-марже в размере 24.1%. Общий объем счетов за маркетинговые услуги в четвертом квартале составил $60.9 миллиона, что на 34% меньше по сравнению с прошлым годом, отражая наше намеренное изменение стратегии по инициированию обновлений устаревших цифровых маркетинговых продуктов для клиентов на нашу SaaS-платформу. Снижение будет продолжаться, но с управляемым темпом.
Мы остаемся на пути выхода из маркетинговых услуг к 2028 году, с потоками наличности, длительными до 2030 года, обеспечивая ликвидность при полном преобразовании в чистый программный бизнес. Свободный денежный поток составил $31.1 миллиона в 2025 году, впервые с тем, что мы ожидаем значительный рост этого показателя до $40 миллионов$50 миллионов в 2026 году, что непосредственно отражает тот факт, что наш программный бизнес достиг размера и масштаба, что теперь определяет большую часть нашей прибыльности. Мы завершили четвертый квартал с сокращением чистого долга на $15 миллионов до $251 миллиона, что снизило наш показатель плеча до 1.7 раза. Перейдем к нашим прогнозам на 2026 год. На первый квартал мы ожидаем доход от SaaS в диапазоне от $114 миллионов до $115 миллионов.
Для всего года мы ожидаем доход от SaaS в диапазоне от $461 миллиона до $471 миллиона. На первый квартал мы ожидаем скорректированный EBITDA от SaaS в диапазоне от $12 миллионов до $13 миллионов. Для всего года мы ожидаем скорректированный EBITDA от SaaS в диапазоне от $70 миллионов до $75 миллионов. Для всего года мы ожидаем, что доход от маркетинговых услуг будет в диапазоне от $150 миллионов до $160 миллионов. Для всего года мы ожидаем скорректированный EBITDA от маркетинговых услуг в диапазоне от $30 миллионов до $35 миллионов. Я передаю слово Джо.
Джо Уолш: Спасибо, Пол. Вы, наверное, обратили внимание на то, что в рекомендациях Пола квартальное руководство и руководство на год по SaaS немного консервативны. У нас есть огромное доверие к нашей платформе для роста продаж на рынке, этой инициативе, о которой я говорил в начале. Фактически, мы нашли нечто ценное. Эта инициатива действительно быстро продвигается и хорошо работает. Поскольку мы находимся на этом пути перехода, мы ожидаем замедленного роста в течение нескольких кварталов, последующего ускорения в конце года и активного развития в следующем году. Мы даем консервативное руководство, поскольку проходим этот переход. Сейчас я передаю слово оператору для вопросов.
Оператор: Мы начнем сессию вопросов и ответов. Пожалуйста, ограничьте себя одним вопросом и одним дополнительным вопросом. Если у вас есть вопрос, пожалуйста, поднимите руку сейчас. Если вы позвонили сегодня на этот звонок, нажмите звездочку девять, чтобы поднять руку, и звездочку шесть, чтобы снять звук. Подождите, пока мы составим список вопросов и ответов. Ваш первый вопрос от Арджуна Бхатии из William Blair. Ваш линия открыта. Пожалуйста, продолжайте.
Арджун Бхатия: Прекрасно. Спасибо вам большое. Несколько интересных объявлений там. Джо, о новой платформе, может быть, мы можем сначала обсудить это. Меня просто интересует, как вы представляете себе кривую принятия новой платформы. Будет ли миграция существующих клиентов? Каковы, знаете ли, будут ли это для клиентов деструктивными изменениями? Как вы планируете это сделать? И как долго может занять, прежде чем новая платформа будет полностью развернута для всей вашей клиентской базы и вы также будете продавать ее новым клиентам?
Джо Уолш: Это отличный вопрос. Спасибо, Арджун. Это интересно, Marketing Center существует уже некоторое время, и он постепенно развивается, и мы тщательно настраиваем его, и он отлично вписывается в рынок, на котором многие предлагают вертикальные CRM и другие виды продуктов. Мы уникально расположены в возможности находить клиентов. У нас по-прежнему есть контроль над большими каталогами, такими как YP и Superpages, и у нас есть большая сеть партнеров, таких как Yelp, Nextdoor и многие другие, как здесь, в США, так и в Австралии и Новой Зеландии.
Мы действительно хорошо вписываемся и хорошо находим новых клиентов и приводим их к нам. Эта вещь с вершины воронки, в которой мы всегда были удивительны, продолжает работать. То, что дал нам Keap, это дало нам дно воронки, возможность следовать и преобразовывать, а затем, когда клиент становится клиентом, ухаживать за ним для получения дополнительного бизнеса, для увеличения долговечности. Мы интегрировали всё в одну платформу, и чем больше успехов мы достигаем в этом, встречаясь с клиентами и начиная внедрять это, тем больше мы понимаем, что мы просто захватили молнию в бутылке.
Это действительно хорошо. Вам не нужно заставлять кого-то избавляться от своего другого CRM, чтобы внедрить его. Мы можем быть нейтральными по отношению к тому, какой CRM у вас есть, и работать с вами. Это действительно открыло перед нами новую перспективу людей для сотрудничества, партнеров, и всего этого. Мы действительно рады, что это пространство, в котором у нас есть огромное право на победу. Я не уверен, что у нас есть право на победу просто в исходном продукте BC. Есть люди, которые глубоко работают в вертикалях, картографируют процессы в конкретных отраслях и всё такое.
Это более сложная задача, если хотите. Вернусь к вашему вопросу, как мы видим его развитие? Ну, платформа Market Sell Grow состоит из некоторых элементов, которые мы делаем уже некоторое время, и некоторых новых инструментов искусственного интеллекта, о которых Шон говорил пару минут назад. Мы перестроили всё и строим это таким образом. Уже сейчас это дает нам более $300 миллионов дохода. И да, есть немного каннибализации, когда некоторые клиенты Business Center переходят на эту захватывающую новую платформу. Смотрите, вы знаете, как это происходит в компании. Когда вы выпускаете что-то горячее и действительно хорошо работающее, все вдохновляются этим.
Это становится тем, во что они действительно верят, и о чем хотят говорить с клиентами. В некоторых случаях энтузиазм переходит в то, что они переносят клиентов, потому что они считают, что это лучший вариант и поможет им. Мы по-прежнему продаём новых клиентов Business Center, и у нас есть большая база установленных клиентов Business Center, которые его используют и хорошо справляются. Но у него нет того жара и света, который был раньше, потому что платформа Market Sell Grow действительно захватила воображение всех, и на это сосредоточен фокус. Надеюсь, это ответило на ваш вопрос. Есть немного каннибализации. Главным образом продается новое, но есть и немного клиентов, переходящих с Business Center.
Арджун Бхатия: Да. Да. Прекрасно. Очень полезно. Благодарю за эти пояснения. Затем, вернемся к тому, как вы смотрите на вашу клиентскую базу и новую сегментацию вокруг качественных клиентов, как нам следует оценивать метрики удержания и динамику LTV этого когорта качественных клиентов? В чем разница, или, возможно, лучший способ сформулировать вопрос так: в чем пересечение с метрикой сохранения опытных клиентов? Это все клиенты с долгосрочным стажем, или есть новые клиенты, которые также тратят более $400 в месяц?
Джо Уолш: Определенно есть новые клиенты, которые приходят сразу. Я имею в виду, если посмотреть, что в настоящее время продает наш торговый отдел, в среднем они продают клиентов на сумму более $400 в месяц. Они продвигаются очень активно и имеют много успеха в продажах этой полностью готовой программы. Мы пытались говорить об этом немного в пресс-релизе, в подготовленных замечаниях. Мы преобразовали предыдущий каталоговый бизнес в этот бизнес SaaS, и таким образом, мы...
Некоторые из устаревших платформ, которые датируются началом деятельности старых региональных операторов Bell, которые были куплены и объединены и являлись частью этого, некоторые из этих платформ имели возраст 20 лет и старше, на которых работали клиенты, и нам действительно нужно было их отключить и избавиться от них. Мы перенесли их нашу современную SaaS-платформу и предоставили им гораздо больше ценности, больше функциональности, больше инструментов, и мы перевели их без ущерба, не вводя большие повышения цен.
Многие из этих людей пришли к нам, и они были ниже нашего ценового диапазона и не обязательно естественные клиенты SaaS или клиенты, которые действительно хотели инвестировать и развивать свой бизнес. Мы работали с ними, пытаясь вовлечь их в использование инструментов, и во многих случаях они вовлекаются, покупают больше и становятся качественными клиентами. В некоторых случаях они говорят: «Смотрите, мне это не очень интересно. Это не то, что мне нужно», и уходят.
Вот почему вы видите шум в числе клиентов и почему мы указываем вас на то, что происходит под капотом. У нас есть бизнес на сумму более 300 миллионов долларов, который быстро растет, который действительно сильный, и у нас есть огромная клиентская база. Около 69% наших клиентов соответствуют этому качественному метрическому показателю, при котором мы имеем хорошие маржинальные показатели. Это немного более крупные компании. Это компании, которые имеют возможность покупать у нас больше. Я понимаю. В наших цифрах так много шума, что все это трудно заметить. Таков наш подход.
Арджун Бхатия: Хорошо. Спасибо.
Оператор: Ваш следующий вопрос от Зака Камминса из B. Riley Securities. Ваш линия открыта. Пожалуйста, продолжайте.
Зак Камминс: Привет, доброе утро. Спасибо за ответы на мои вопросы. Джо, я хотел бы спросить вас, как ваш подход к продажам будет развиваться теперь с большим уклоном в сторону качественных клиентов. Можете ли вы немного подробнее рассказать, как вы думаете об обслуживании более мелких клиентов по сравнению с вашим непосредственным подходом к продажам и, возможно, о сотрудничестве с более крупными партнерами со временем?
Джо Уолш: Да, спасибо. Мы допустили естественную ошибку на ранних этапах. Мы были настроены построить компанию по разработке программного обеспечения. Мы были настроены говорить с кем угодно, кто с нами захочет поговорить, чтобы продать это. Мы продавали всем, кто с нами разговаривал. В процессе мы провели масштабный эксперимент, чтобы понять, кто наш идеальный клиент. Мы продали многим самозанятым лицам, очень маленьким компаниям, которые могли бы начать с какой-то сделки вроде 300 долларов в месяц, и это был для них большой счет, и они каждый месяц его оплачивали. Они не всегда могли полностью использовать всю функциональность программного обеспечения.
В то же время мы продавали некоторым крупным компаниям, и мы видели, как они действительно начинают использовать продукт, начинают покупать больше и так далее. Мы поняли, что наша феноменальная организация по продажам в реальном времени должна провести большую часть своего времени с крупными компаниями. Мы должны разработать больше подход для малых компаний, чтобы они могли приходить сами. Мы разрабатываем этот подход к росту за счет продукта, где для малых компаний, которые хотят начать, у нас будут продукты, которые они смогут купить, и они смогут это сделать.
Будут созданы различные сообщества, часто задаваемые вопросы, видеоролики, которые они смогут посмотреть, и так далее. Мы не будем отправлять к ним кого-то, кто получает шестизначную зарплату, чтобы помочь им в этом. Экономически это сложно поддержать. Мы действительно сосредоточились на маркетинге и поиске крупных компаний, компаний с доходом около 1 миллиона долларов или близким к нему, и меньше тех, кто работает один или может быть два человека.
Мы надеемся, что они по-прежнему будут приходить и входить в наш подход к росту за счет продукта, который мы разрабатываем. Мы думаем, что большую часть времени мы будем тратить на эти крупные компании.
Зак Камминс: Понятно. Просто один вопрос на тему запуска новой платформы. Можете ли вы пояснить, сколько еще нужно проделать работы по развитию и когда вы планируете широко внедрить эту новую платформу MSG, о которой вы упомянули?
Джо Уолш: Да. Мы уже ее продаем, и это идет очень, очень хорошо. Однако мы продолжаем работу над добавлением большего функционала, и не знаю, бывает ли, чтобы какой-либо продукт был действительно закончен. Мы разрабатываем смелые инициативы в области искусственного интеллекта, где мы используем слой MCP и делаем все виды интересных вещей, которые происходят в лаборатории и которые скоро будут встроены в продукт. Процесс идет неплохо. У нас уже есть пробная версия и небольшая бета-версия, которая скоро будет более широко распространена. Все начинает складываться сейчас.
Это не мгновенное внедрение, когда мы не делаем ничего, а затем начинаем. Мы уже продаем это. Есть значительно улучшенные версии, которые мы планируем выпустить в течение года.
Оператор: Ваш следующий вопрос от Мэтью Свонсона из RBC. Ваш линия открыта. Пожалуйста, продолжайте.
Мэттью Свонсон: Да, отлично. Большое спасибо за ответ на мой вопрос. Меня интересуют тарифы, по которым вы цените новую платформу. Я думаю, что это имеет смысл с точки зрения упрощения. Какие тенденции или каковы ваши ожидания относительно того, как ваши качественные клиенты SaaS перейдут на другой уровень, на каком уровне, и есть ли какие-то отличия с точки зрения ценообразования по сравнению с уже существующими продуктами, на которых они находятся?
Джо Уолш: Я думаю, что это больше. Это отличный вопрос, потому что у вас есть разные виды компаний. У вас есть очень маленькие мечтатели, только начинающие бизнес, и у нас будет для них продукт. Как я упомянул, мы не будем говорить им об этом, как таковом. Мы позволим им прийти на наш веб-сайт и сделать это сами.
У нас будет средний ценовой сегмент, который будет хорошим шагом вперед для тех, кто начинает с этого пробного уровня, и этот второй уровень также может быть зоной, на которой сотрудник по продажам в реальном времени сможет заключить сделку, и будет высокий уровень. Мой опыт говорит мне, что для масштабирования чего-либо нужно держать все относительно просто. Это не может быть бурей различных выборов, все это только запутывает. Поэтому мы предлагаем более простой и упрощенный подход.
Будут дополнительные услуги и вещи, которые вы сможете купить сверх этого начального тройного выбора, чтобы мы могли продолжать привлекать клиентов. У нас будет предложение в нижнем сегменте для малого бизнеса, чтобы они могли прийти и купить, но мы не будем направлять целую толпу продаж или обслуживания для этого.
Мэттью Свонсон: Да, это полезно. Возможно, продолжая в том же духе и думая о некоторых выгодах от того, что у вас такой упрощенный или центрический подход к продажам, планируется ли прекратить работу других центров или других продуктов со временем, или это слишком рано, чтобы думать об этом?
Джо Уолш: Я думаю, что сейчас еще рано думать об этом. Я имею в виду, платформа роста продаж рынка охватывает наш ассортимент продукции, все, что, по нашему мнению, поддерживает это. Когда-то Thryv Reporting Center сейчас мощно в центре внимания. Thryv Business Center - это отдельная сущность, и, честно говоря, есть некоторое количество клиентов, которые предпочли больше пользоваться платформой роста продаж рынка, потому что это действительно то, что им нужно. Они действительно хотят, чтобы телефон звонил, они действительно хотят, чтобы бизнес приходил к ним. Они не готовы полностью использовать всю функциональность операционной системы в своем бизнесе.
Это так и есть. Так все идет. Именно поэтому вы видите некоторую стагнацию в росте нашего выручки и наши прогнозы, мы стараемся уступить немного места, потому что видим некоторое каннибализирование. На долгосрочной перспективе у нас есть очень большая база клиентов Business Center, которые используют его и довольны. Мы не намерены их увольнять. Мы хотим продолжать обслуживать их, и мы действительно довольны им. В некоторых случаях они имеют Business Center и также покупают все маркетинговые инструменты и так далее.
Мы провели более тщательную чистку и сегрегацию. Мы чувствуем, что можем масштабироваться больше, лучше, быстрее и эффективнее, ведя более эффективный бизнес с более упорядоченным набором продуктов. Спасибо. Спасибо.
Оператор: Ваш последний вопрос от Ясона Крейера из Craig-Hallum Capital Group. Ваш линия свободна. Пожалуйста, продолжайте.
Ясон Крейер: Спасибо, ребята. Джо, не могли бы вы рассказать больше о функциональности искусственного интеллекта, которую вы внедряете в платформу, и как это создает большую ценность или эффективность для ваших клиентов?
Джо Уолш: Я с удовольствием. Я поделюсь моим ответом с Шоном. Я дам ему взглянуть на это, потому что, насколько я знаю, его второе имя, возможно, и есть ИИ. Он - г-н ИИ. Я начну немного, а потом передам слово Шону. Существует длинный список вещей, которые ИИ может сделать, и я знаю, что существует много дебатов о том, заменит ли ИИ программное обеспечение или дополнит его и т.д. Смотрите, по той цене, по которой мы предлагаем здесь, не стоит тратить время на попытки самостоятельно настраивать что-то.
Мы организуем и объединяем все это и создаем все это в виде комплексного пакета, чтобы помочь вам развивать свой бизнес. Большинство людей, с которыми мы работаем, не имеют большого опыта в маркетинге. У них нет большого опыта в области ИИ. Они хорошие сантехники, плотники или занимаются чем-то еще, и им действительно нужны мы. Это своего рода ИИ с участием человека, но вся идея заключается в том, чтобы эта платформа становилась все более простой в использовании.
Если я буду честен с вами, нашей самой большой проблемой за последнее десятилетие было заставить малый бизнес действительно вовлечься и сделать даже малейшие вещи, которые им нужно сделать, чтобы заработал весь механизм, и теперь ИИ может вмешаться и сделать эти вещи, чтобы его запустить и создать работающий цикл. Автоматизации, которые у нас есть в Keap, делают то же самое. Существует много действительно крутых вещей, например, ваш клиент звонит вам, и эта штука может захватить транскрипт звонка. Оценить, оценить, был ли это лидер от одного до пяти? Куда он должен пойти в ваш воронке лидеров?
Она может следить за этим для вас. Это действительно невероятно, то, что она делает. Шон, я знаю, у вас есть некоторые наблюдения на этот счет. Я не могу вас остановить, когда мы говорим об этом.
Шон Уэктер: Да, я также очень воодушевлен этим, Джо. Я понимаю это также, как и вы. Ясон, мы находимся в цепочке ценности между покупателями и продавцами уже довольно долгое время. Это означает, что у нас есть много ценных данных, от транскриптов звонков до лидов и форм для заполнения. Мы просто пытаемся найти креативные способы использовать это в пользу малого строителя и малого бизнеса. Существуют вещи, которые нашему малому бизнесу необходимо развиваться, как, мы называем это AEO, оптимизация ответов. У вас было SEO, ну, теперь вам нужно появиться во всех новых моделях и помочь им в этом.
У нас есть генерация веб-сайтов, мы имеем социальные публикации, анализ звонков, ИИ-ресепшионист, они теряют звонки. Теперь у них может быть ИИ, который поможет им принять этот звонок, расшифровать его, перемещать данные из смешанных экосистемных решений в их экосистеме, системы учета финансов и другие CRM и т.д. Избавление от этой сложности довольно вдохновляет. Когда я говорю о нашей стратегии, появляются новые потрясающие инструменты, и мы обязуемся взять лучшее из них, упростить и привести их к нашим клиентам. Это действительно бесконечная гонка. Ответил ли я на ваш вопрос?
Ясон Крейер: О, это было здорово. Спасибо. Я ценю это. Может быть, только одно дополнительное для меня. Интересно, есть ли у вас какие-либо ожидания оттока, поскольку вы переводите клиентов из того, где они находятся, в эти более дорогие пакеты? Спасибо.
Джо Уолш: Да. Мы видим, что отток в целом постепенно снижается. Теперь, безусловно, после массовой миграции у нас был небольшой всплеск оттока. Я имею в виду, если вы внимательно отслеживали наши цифры, мы очень быстро перешли от примерно 50 000 клиентов к 100 000, и это было всего лишь целое множество систем, которые мы закрывали в старой телефонной компании по маркетингу и услугах Желтых Страниц, которые мы хотели перенести. У нас была возможность действительно поработать с этими клиентами, и с некоторыми мы поработали, а с некоторыми мы поднялись.
Еще немного осталось, но я бы сказал, Ясон, что я думаю, что если вы посмотрите наш бизнес в следующие, скажем, три года, на кривую того, куда мы движемся, мы постепенно двигаемся вверх. По мере того, как мы поднимаемся вверх, я думаю, что отток будет ниже. Просто когда я изучаю базу, которая у нас есть сейчас, те клиенты, которые находятся в низком сегменте расходов или малых бизнесах, имеют профили оттока, которые выше, чем у более крупных бизнесов, которые мы продаем.
Когда мы продаем бизнес с восьмью или десятью сотрудниками и, возможно, $1,5 миллионами выручки или что-то в этом роде, они, как правило, очень стабильны и ведут себя очень хорошо. У них есть постоянная потребность в лидах. У них есть сотрудники, которые рассчитывают на то, что бизнес будет работать и делать следующий шаг. Когда мы продаем сольопринимателя или бизнес из 2 человек, они иногда сталкиваются с трудностями и решают просто пойти на работу и перестать заниматься бизнесом, и происходит отток, и это никак не связано с нашим программным обеспечением. Я думаю, что мои ожидания заключаются в том, что мы пытаемся вести бизнес так, чтобы отток с течением времени снижался.
Я не говорю, что мы собираемся достичь уровня оттока на корпоративном уровне, потому что мы все еще имеем дело с малыми бизнесами, но я думаю, что вы увидите, что он будет снижаться со временем.
Оператор: На данный момент больше вопросов нет. Это завершает сегодняшний звонок. Спасибо за участие. Вы можете отключиться.
Следует ли покупать акции Thryv прямо сейчас?
Прежде чем покупать акции Thryv, обратите внимание на следующее:
Аналитическая группа Motley Fool Stock Advisor только что выделила то, что, как они считают, является 10 лучшими акциями для инвесторов для покупки сейчас, и Thryv не вошел в этот список. Десять акций, которые прошли отбор, могут принести огромные прибыли в последующие годы.
Подумайте о том, когда Netflix попал в этот список 17 декабря 2004 года... если бы вы инвестировали $1,000 во время нашего рекомендации, у вас было бы $445,995!* Или когда Nvidia попала в этот список 15 апреля 2005 года... если бы вы инвестировали $1,000 во время нашего рекомендации, у вас было бы $1,198,823!*
Теперь стоит отметить, что всего средний доход Stock Advisors составляет 927% превосходство над рынком по сравнению с 194% для S&P 500. Не упустите последний список из 10 лучших акций, доступный с Stock Advisor, и присоединитесь к инвестиционному сообществу, созданному индивидуальными инвесторами для индивидуальных инвесторов.
Узнайте о 10 акциях
*Доходы Stock Advisor на 26 февраля 2026 года.
Эта статья представляет собой транскрипт этого телефонного звонка, созданный для The Motley Fool. Хотя мы стремимся к нашему лучшему, в этом транскрипте могут быть ошибки, пропуски или неточности. Как и все наши статьи, The Motley Fool не несет ответственности за ваше использование этого контента, и мы настоятельно рекомендуем вам провести свои собственные исследования, включая прослушивание звонка самостоятельно и чтение отчетов SEC компании. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Правилами и условиями для получения дополнительной информации, включая наши обязательные Заглавные Отказы от ответственности.
The Motley Fool рекомендует Thryv. The Motley Fool имеет политику конфиденциальности.
Thryv (THRY) Транскрипт звонка о прибылях за 4 квартал 2025 года был первоначально опубликован The Motley Fool
