Источник изображения: The Motley Fool.
ДАТА
Вторник, 24 марта 2026 года, 16:30 по восточному времени
УЧАСТНИКИ КОНФЕРЕНЦИИ
Генеральный директор Антони Коблиш
Президент Джеффри Близард
Финансовый директор Роберто Е. Кука
Коммерческий директор Джим Хаген
Полный текст телефонной конференции
Антони Коблиш: Спасибо, Луиза, и добрый вечер. Благодарим вас за участие в телефонной конференции по отчету о прибылях TELA Bio, Inc. за четвертый квартал и полный 2025 год. На сегодняшней конференции я начну с краткого обзора наших достижений в 2025 году и мысли о нашей стратегии на будущее. Джеффри подробно расскажет о фундаментальных изменениях, внедренных в коммерческую организацию, и о том, как мы предвидим их влияние на наше будущее исполнение. Роберто рассмотрит наши финансы, после чего мы перейдем к вопросам и ответам. 2025 год, особенно третий и четвертый кварталы, стали периодами значимых стратегических изменений во всей организации.
После назначения Джеффри Близарда президентом в июне, мы приступили к значительной перестройке коммерческого фундамента TELA Bio, Inc., сохраняя при этом обязательства по улучшению нашей операционной дисциплины и продолжая продвигать наши стратегии по линии продуктов. Мы внесли существенные изменения, чтобы достичь роста на 16% за год и добились рекордных доходов за четвертый квартал. Способность сохранить этот импульс во время осуществления таких фундаментальных изменений в организации свидетельствует о качестве нашей команды и ценностном предложении портфеля продуктов OviTex. Мы входим в 2026 год с самой большой и эффективной командой в истории компании и коммерческой стратегией, нацеленной на устойчивый, предсказуемый рост.
Спрос на наши продукты остается сильным, и возможности в области грыжевой хирургии и пластической реконструктивной хирургии не уменьшились. Фундаментальные изменения, которые мы внесли в 2025 году, направлены на то, чтобы у нас была коммерческая инфраструктура для постоянного и эффективного удовлетворения этого спроса. Рост доходов в 2025 году был обусловлен успешным выступлением нашего европейского бизнеса, дальнейшим распространением наших продуктовых линий IHR, LPR и LiquiFix и продолжающимся вкладом наших опытных представителей в США. Стратегическое инвестирование в кандидатов высокого уровня с правильным профилем было основным принципом коммерческой перестройки.
Значительная часть нашего приблизительно 90-человечного продажного персонала все еще находится на ранних этапах своего стажировки, 40% представителей присоединились к TELA Bio, Inc. в последние шесть месяцев. Это не было следствием текучести кадров, а скорее инвестицией в коммерческое расширение и привлечение талантов с правильным профилем для создаваемой нами модели продаж. Мы уже видим, что новые представители значительно превосходят своих предшественников на ранних этапах адаптации, и мы вдохновлены их обещаниями более эффективно реализовать нашу коммерческую стратегию.
В четвертом квартале мы ускорили усилия по укреплению нашей коммерческой команды в США путем продвижения набора персонала, чтобы достичь целевого количества продаж и создать инфраструктуру для поддержки новых наймов. Это включало вложения в обучение, внедрение новых инструментов для повышения продаж, запуск новой структуры управления продажами в США и пересмотр плана компенсации на 2026 год, чтобы согласовать его с нашей стратегией роста и ожиданиями. Вступая в 2026 год, мы сосредоточены на двух стратегических приоритетах роста. Во-первых, и, что самое важное, мы обязаны поддерживать импульс, достигнутый в 2025 году, и добиваться дальнейшего роста продаж в США и Европе за счет улучшения таланта, процессов и коммерческого лидерства.
Джеффри и его команда уже добились невероятного прогресса, и это будет продолжаться, по мере того как новая коммерческая организация станет зрелой, и опытные продавцы начнут проявлять себя в полную силу. Я уверен в новом коммерческом фундаменте, который мы заложили. И во-вторых, мы были и останемся гиперфокусированными на предложении лучшего портфеля продуктов для реконструкции мягких тканей на рынке. Инновации продуктов являются основой идентичности TELA Bio, Inc., и мы предвидим объявление о дополнительных запусках продуктов в течение года для увеличения доли на растущем рынке США.
Спрос на наши инновационные решения присутствует; Я убежден, что мы создали коммерческую инфраструктуру, поддерживаемую расширяющимся портфелем, которая может постоянно удовлетворять этот спрос. В этой связи мы были рады объявить о повышении доктора Ховарда Лэнга до главного медицинского директора с 1 марта. Ховард присоединился к TELA Bio, Inc. почти два года назад и сыграл ключевую роль в том, как мы взаимодействуем с хирургическим сообществом. Обладая более чем 30-летним опытом в области пластической и реконструктивной хирургии, он понимает этот рынок изнутри: процедуры, нерешенные проблемы и то, что ищут хирурги.
В качестве главного медицинского директора TELA Bio, Inc. он будет способствовать повышению осведомленности среди хирургов, поддерживать клиническое образование и помогать создавать, распространять и переводить растущий объем данных о OviTex в более широкое понимание и принятие рынком. На европейской стороне наши команды стабильны, опытны и превосходят планы. Конкурентное окружение на рынке Европы отличается от американского динамикой ценообразования и упаковкой, и мы рады видеть быстрое принятие OviTex в Великобритании и Нидерландах. Мы завоевываем долю на основе предпочтения пациентов и эффективности наших продуктов на этих рынках, а не из-за скидок на цены или требований к объемам, устанавливаемых администраторами больниц.
Двигаясь вперед, у нас есть целенаправленный план инвестиций для расширения нашего присутствия на континентальной Европе, и мы видим его как значительный вклад в рост в следующие годы. В целом результаты за четвертый квартал отражают коммерческую организацию в переходном состоянии; мы гордимся всем, чего добилась и будет добиваться эта команда. Мы осуществили крупное коммерческое обновление во второй половине 2025 года, одновременно достигнув нескольких других вех для компании. За этот шестимесячный период мы запустили OviTex LTR, новое дополнение к нашему портфелю, которое предлагает надежную поддержку во время заживления и предоставляет хирургам альтернативу на основе тканей синтетической сетке.
Мы зарегистрировали первых пациентов в нашем клиническом исследовании грыжи пищеводного отверстия ECHO, которое укрепит нашу клиническую базу данных и углубит наш доступ к альтернативным точкам звонка хирургов для в основном роботизированной процедуры. Мы усилили и увеличили нашу долговую линию для укрепления нашего баланса на будущее. И, наконец, мы улучшили наш Совет директоров новыми знаниями. В заключение, 2025 год был годом обдуманных фундаментальных изменений, которые требовали дисциплины и убеждения; это позади нас, и мы входим в 2026 год, глядя в будущее. Теперь я передам слово Джеффри для более подробного обзора нашей коммерческой стратегии и реструктуризации.
Джеффри Близард: Спасибо, Антони. Как сказал Антони, я не хочу утратить из виду тот факт, что в период трансформационной реорганизации мы увеличили выручку на 16% и достигли третьего квартала подряд с последовательным ростом. Мы превзошли отметку в $80 миллионов общего объема продаж за полный 2025 год, сохраняя операционную дисциплину и улучшая операционное плечо. Изменения, которые мы внесли с момента моего прихода в июне прошлого года, могли создать значительные нарушения в производительности и росте в любой организации. Этого не произошло здесь. Это говорит о нашем обязательстве всякой команды TELA Bio, Inc. и преданности пациентам и клиентам, которым мы служим.
Я хотел бы уделить время для того, чтобы предоставить подробный обзор конкретных изменений в нашей коммерческой организации, на которые ссылался Антони. Я также подчеркну прогресс, который мы сделали на текущий момент благодаря этим изменениям, и как они подготовили нас к значительному повороту в будущем. Во-первых, мы улучшили и пересмотрели команду коммерческого руководства в США. Внедрив новую структуру генерального менеджмента по продажам, мы приблизили принятие решений к клиенту и дали командам возможность реагировать на потребности клиентов в реальном времени. Параллельно мы устранили сегментацию в рамках коммерческой организации, которая замедляла сотрудничество между командами.
Мы укрепили нашу команду руководителей по продажам, повысив качество пяти ключевых старших должностей. Эти изменения были внедрены для увеличения ответственности на местах, улучшения координации между нашими сегментами грыж и ПРХ и обеспечения более последовательного исполн
Дополнительная группа, те, кто находится с нами от шести до 18 месяцев, достигла значительного прогресса, и подавляющее большинство достигли точки поворота производительности. Они активно строят отношения с клиентами, улучшая клиническое мастерство. Мы ожидаем, что их вклад будет значительно нарастать каждый квартал. Наконец, мы поддерживаем очень прочную базу опытных представителей, которые в среднем приносят свыше $1 миллиона в год и последовательно достигают или превышают цели ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Эта группа составляет примерно 35% нашего текущего числа представителей. В рамках переопределения профиля нашего продажного персонала мы изменили наш подход к найму.
Мы добились большого успеха не только в сохранении лучших исполнителей, но и в привлечении и найме квалифицированных кандидатов. Мы увеличили наши инвестиции и сосредоточились на обучении продажам с целью сокращения времени между наймом и коммерческой эффективностью. Кандидаты, которых мы привлекаем, демонстрируют более высокую производительность и более высокие оценки по всем критериям оценки по сравнению с любой предыдущей группой. Профиль, который мы набираем, объединяет высокий интеллект, настойчивость, способность строить глубокие и долгосрочные отношения, а также способность развивать сильное клиническое мастерство со временем. Это изменение по сравнению с нашей предыдущей стратегией найма, которая уделяла больше внимания годам опыта продаж мягких тканей.
Качество наших новых представителей превосходит все, что когда-либо видела компания TELA Bio, Inc., становясь теперь местом назначения для кандидатов, которые соответствуют четкому профилю успеха в коммерческой модели, которую мы создаем. Естественно, по мере того как мы уделяем меньше внимания предыдущему опыту работы с мягкими тканями, есть период нарастания, пока новые сотрудники не освоятся через наши клинические образовательные программы. Однако мы видим, что благодаря нашим инвестициям в обучение продажам, эти новые представители быстро приобретают клиническое мастерство, и как только они это делают, их усилия и настойчивость приводят к более высокому вкладу по сравнению с предыдущими группами.
Хотя мы все еще ожидаем, что большинство новых наймов достигнут полной производительности в течение шести до девяти месяцев, мы верим, что их влияние на зрелость будет больше. Шестое, мы разработали и запустили новую программу активизации продаж, которая основана на лучших рыночных исследованиях, чтобы помочь нашим руководителям по продажам и представителям лучше определять приоритеты и целевые направления своей деятельности. Седьмое, мы разработали и внедрили новую программу компенсации на 2026 год, которая стимулирует более глубокое проникновение в целевые счета. Это представляет собой изменение в нашем географическом покрытии, где мы сейчас согласуем плотность представителей с учреждениями с высоким объемом, чтобы выращивать несколько пользователей на одном сайте. Вместо широкого и поверхностного подхода мы идем глубже, чтобы генерировать устойчивые возможности для повторяющихся доходов.
Наша новая плана компенсации теперь явно согласуется с этой стратегией. Кроме того, эта философия распространяется за рамки самого плана компенсации. Она также минимизирует географические области, которые должны покрывать представители, максимизируя эффективность и поддерживая лучшую оптимизацию операционных расходов. В рамках этого обновленного подхода мы также обеспечиваем значительное присутствие руководства на местах. Антони недавно обращался к стратегическим счетам, и другие и я делаем то же самое. Это сигнал в организации для наших клиентов о том, где лежат наши приоритеты: построение более глубоких, более значимых врачебных отношений.
Восьмое, мы изменили наш фокус продаж и маркетинга, сосредотачиваясь на механизме действия OviTex и науке, которая фундаментально отличает наш портфель. Хирурги приняли наши данные и долгосрочные результаты лечения пациентов. Исходный материал, OviTex, и способ его интеграции в организм различают нас от любых биологических препаратов 1-го поколения, синтетиков или биосинтетиков, и это является основой того, почему хирурги принимают OviTex. Мы также увеличили наш фокус продаж и маркетинга на LiquiFix. С большой поддержкой наших партнеров в AMS, LiquiFix не только является лучшим решением для фиксации, но мы видим, что это открывает двери перед герниальными хирургами, которые пока еще не знакомы с OviTex.
Наконец, девятое, мы внедрили дисциплину в расходах в организации, что позволило нам финансировать больше образовательных и тренировочных мероприятий для клиентов. Это помогает нам встречать клиентов там, где они находятся в своем жизненном цикле принятия продукции, одновременно улучшая операционные маржи. Как все это соотносится с увеличением доходов? На весь 2026 год, при ожидаемой производительности каждой из трех групп, мы уверены, что увеличим доходы по сравнению с 2025 годом как минимум на 8%. А на первый квартал, который уже почти завершен, мы ожидаем, что достигнем дохода примерно в $18.5 миллиона.
Широта изменений, которые мы внедрили за шесть месяцев, была значительной, и мы понимаем, что необходимо для поддержания этого уровня движения вперед. Наша цель - иметь все готово к концу первого квартала, чтобы 2026 год отразил все преимущества. Мы хорошо продвигаемся, и на сегодняшний день все существенные изменения были внедрены по всей организации. Мы установили наше руководство по доходам, учитывая некоторую встроенную изменчивость, которая может возникнуть в связи с объемом, масштабом и скоростью изменений, о которых я только что рассказал.
Мы верим, что особенно во второй половине этого года аннуализация нашей коммерческой реструктуризации и нарастание нашей новейшей группы, в сочетании с трубопроводом и клиническими инвестициями, позволят нам добиться достижимых, устойчивых результатов в будущем. Сейчас я передаю слово Роберто за дальнейшими деталями о финансовых результатах четвертого квартала и полного года.
Роберто Е. Кука: Спасибо, Джеффри. Выручка за четвертый квартал 2025 года выросла на 18% по сравнению с предыдущим годом и составила $20.9 миллиона, а за весь год увеличилась на 16% и составила $80.3 миллиона, при этом выручка от OviTex увеличилась на 12%, а OviTex PRS увеличилась на 20% за год. Рост в основном был обусловлен привлечением новых клиентов, ростом международных продаж и запуском в США более крупных блоков PRS. Рост был частично скомпенсирован смещением в нашей линейке продукции для грыж, поскольку мы видели увеличение доли более мелких блоков IHR. Продажи блоков OviTex выросли на 20% за квартал и на 22% за год, в то время как продажи блоков PRS выросли на 12% за квартал и за год.
Выручка от LiquiFix более чем утроилась по сравнению с 2024 годом, отражая раннюю коммерческую активность, поскольку мы расширяем внедрение наряду с нашим основным портфелем OviTex. Европейские продажи составили 15% от общей выручки, или $12.1 миллиона в 2025 году, что на 17% больше, чем $10.3 миллиона в 2024 году, отражая приток клиентов, которые мы видим на ключевых рынках, и наши дальнейшие инвестиции в расширение доступа на мировом уровне. Валовая маржа составила 66% за четвертый квартал и 68% за весь год, по сравнению с 64% и 67% за аналогичные периоды предыдущего года, соответственно. Улучшение было обусловлено снижением излишков и устаревших расходов на инвентарь как процента выручки.
Расходы на продажи и маркетинг составили $14.5 миллиона за четвертый квартал и $63.2 миллиона за весь год, по сравнению с $14.0 миллиона и $64.6 миллиона за аналогичные периоды предыдущего года, соответственно. Это было в основном вызвано ростом комиссионных с более высокими доходами в обоих периодах, компенсированным снижением расходов на вознаграждение, увольнение, консалтинг и командировки за год. Общие и административные расходы составили $3.8 миллиона за четвертый квартал и $15.7 миллиона за весь год, в сравнении с $3.6 миллиона и $14.7 миллиона за аналогичные периоды предыдущего года, соответственно. Расходы на исследования и разработки за четвертый квартал составили $2.1 миллиона, а за весь год - $9.2 миллиона, в сравнении с $2.0 миллиона и $8.8 миллиона за аналогичные периоды предыдущего года.
Убыток от операций составил $6.6 миллиона в четвертом квартале 2025 года и $33.8 миллиона за весь год, по сравнению с $8.4 миллиона и $34.1 миллиона за аналогичные периоды предыдущего года. Чистый убыток составил $9.0 миллиона в четвертом квартале и $38.8 миллиона за весь год, по сравнению с $9.2 миллиона и $37.8 миллиона за аналогичные периоды предыдущего года. Мы завершили 2025 год с $50.8 миллионами наличных и денежных эквивалентов, укрепив нашу финансовую гибкость путем рефинансирования кредитной линии и привлечения дополнительного капитала. Как описал Джеффри ранее, на 2026 год мы прогнозируем рост выручки как минимум на 8% по сравнению с 2025 годом и доход в первом квартале 2026 года примерно в $18.5 мил
Хирург сказал, что пациент чувствует себя отлично и крайне доволен наличием OviTex Core для этого очень больного пациента. Хирург отметил: «Мы считаем, что OviTex - единственный продукт, который можно использовать в сочетании с применением химиотерапии из-за способа быстрого внедрения, его пористой структуры и функциональной реконструкции здоровой ткани. Это еще один прекрасный пример того, как OviTex может использоваться в самых сложных случаях с отличными результатами. Прежде чем мы откроем линию для вопросов, я хочу выразить признательность всей команде.
Во второй половине 2025 года эта организация провела фундаментальную перестройку нашей коммерческой структуры, продолжая при этом увеличивать выручку, обслуживать клиентов и поддерживать операционную дисциплину. Для поддержания импульса во время такого значительного изменения требуется команда высокого качества и качественные продукты. Изменения, которые мы внесли в 2025 году, были трудными, но необходимыми, и мы начинаем 2026 год с самой сильной коммерческой командой, которой когда-либо располагала компания. Я с нетерпением жду предстоящего для TELA Bio, Inc. Джонатан, пожалуйста, откройте линию для вопросов.
Оператор: Конечно. Мы сейчас откроем линию для вопросов. Наш первый вопрос сегодня поступает от Кейтлин Робертс из Canaccord Genuity. Ваш вопрос, пожалуйста.
Кейтлин Робертс: Привет. Спасибо за возможность задать вопросы. Пожалуй, начнем с прогноза выручки за фискальный год не менее 8%, немного больше деталей о том, почему он оказался ниже, чем вы упомянули на вызове Q3. И если вы можете предоставить некоторую хронологию этого прогноза на год, это было бы замечательно.
Антони Коблиш: Да. Я начну, а затем передам слово Роберто. Наша мысль здесь заключается в том, что, учитывая изменения, которые мы внедрили - радикальные изменения почти в каждом измерении, мы решили, что было бы разумно установить прогноз там, где мы его установили. Сейчас есть столько новых представителей и новых движущихся частей. Мы хотим дать себе лучший шанс сделать отличную работу в этом году.
И учитывая, что наша точка безубыточности территориального менеджера остается примерно от шести до девяти месяцев, и мы приняли на работу так много новых представителей, которые постепенно вступают в работу в течение года, мы считаем, что есть много переменных, и мы хотели убедиться, что даем себе достаточно времени, чтобы позволить этим представителям созреть и развиваться. Нам действительно нравится вклад 40% новых представителей до сих пор. Похоже, что они сильно продвинулись в процентном соотношении по сравнению с Q4, но мы хотим убедиться, что даем себе этого времени и гибкости.
У нас есть еще несколько факторов, которые дают нам уверенность в том, что мы сделаем хорошую работу в этом году. Впервые в истории компании мы точно совпадаем с числом представителей, которых мы хотели нанять, и в нужное время. В прошлом мы как бы застряли между 63 и 68 представителями. Мне кажется, что это было то место, где мы застряли, независимо от нашей цели. Но эта новая коммерческая руководящая команда сделала отличную работу, чтобы привлечь этих людей. У нас есть продукт, который, на наш взгляд, является мощным, который будет запущен 1 апреля полностью. Он был в ограниченном доступе.
Это наш продукт на основе длительного рассасывания OviTex, который, на наш взгляд, прекрасно сочетается с ведущим биосинтетическим продуктом Phasix, и я считаю, что это в основном будет дополнительным к портфелю, наряду с некоторой каннибализацией нашего постоянного портфеля. Один из ключевых двигателей, на которые мы можем полагаться в будущем, - это европейская деятельность. Она была очень последовательной, и я действительно считаю, что они позволят себе постоянно расти со временем, и мы с нетерпением ждем добавления PRS в их портфель для продаж, надеюсь, до конца этого года или началом следующего.
Одним из важных факторов, которые мы учли здесь, Кейтлин, в этом прогнозе, является преобразование контрактов. Наш Salesforce очень фокусировался на заключении контрактов, и мы не так хорошо справились с исполнением этих соглашений. Поэтому мы сместим фокус на исполнение контрактов, и мы знаем, что есть высокая степень сложности контрактов, которая влияет на время, что является еще одним фактором безопасности, почему мы построили прогноз так, как построили. Исполнение контракта варьируется от больницы к больнице.
Даже если у вас есть контракт с GPO, мы учимся этому каждый день, и то, как написаны контракты в США, дополнительно усложняет вещи с распределением рынка и пакетированием портфеля продуктов и структурами льгот. Здесь есть некоторая сложность. Мы хотим убедиться, что даем себе время для исполнения контрактного следа, который у нас уже есть. Надеюсь, что это дает вам представление о том, что мы пытаемся сделать на более крупном масштабе. У нас есть много факторов безопасности и много потенциала для роста, но мы хотим быть осторожными.
Роберто Э. Кука: Позвольте мне добавить две вещи, Кейтлин. Вы спросили о хронологии года. Мы ожидаем, что хронология года будет аналогична предыдущим непрерывным годам, где мы видим увеличение с первого на второй квартал, небольшое увеличение с второго на третий и затем снова большое увеличение с третьего на четвертый кварталы.
Увеличение с второго на третий квартал будет меньше, прежде всего из-за летних каникул, и мы ожидаем, что этот шаблон будет немного усилен добавлением всех продавцов, которые пришли в конце четвертого квартала и через первый квартал, которые начинают быть продуктивными примерно через шесть месяцев. Мы все еще видим, что самые последние группы продавцов достигают точки безубыточности чуть менее чем за шесть месяцев, а затем, как это называют Джеффри и Джим, прорыв между шестью и девятью месяцами - становясь более чем просто безубыточными.
Антони Коблиш: Да, и все эти факторы, Кейтлин, также добавляют к разочарованиям, которые испытали все, включая нас в прошлом, относительно точности наших прогнозов. Мы хотим убедиться - опять же, слово - осторожны, что, когда мы проходим через все это, мы очень уверены, что выйдем на другой конец с гораздо более предсказуемым и прогнозируемым бизнесом. Но пока мы не добьемся этого, мы считаем, что лучше быть осторожными.
Кейтлин Робертс: Понятно. И, может быть, еще один вопрос от меня. Я думаю, Антони, вы коснулись контрактов. Сколько IDN или GPO вы перевели для действительного перекатегоризации OviTex? Вы говорили об этом в последние несколько кварталов. Какие у вас ожидания по продолжению этого в этом году?
Джим Хаген: Привет, Кейтлин. Это Джим. Я отвечу на этот вопрос. Я думаю, как только сказал Антони, наш фокус на контрактование, хотя мы продолжаем сосредотачиваться на категории RTM, особенно в рамках соглашений на уровне учреждения. Команда очень хорошо поработала в 2025 году, подписав множество этих соглашений. 2026 год - это год исполнения. Мы должны перевести это, пройти через процессы больницы, где у нас много хирургического адвоката. Нам нужно продвигать это через административный процесс и теперь перевести эту подпись в пациентов и выручку.
Антони Коблиш: Да. Я думаю, что по мере появления новых возможностей, таких как Vizient, которые были отложены, мы обязательно пойдем за этим, но у нас более чем достаточно площади, на которой мы должны начать исполнять, как сказал Джим, прежде чем мы продолжим продвигать соглашения. Мы будем продолжать делать и то, и другое, но мы должны сконцентрироваться на исполнении в рамках у нас уже заключенных соглашений.
Кейтлин Робертс: Понятно. Спасибо большое.
Оператор: Спасибо. И как напоминание, дамы и господа, если у вас есть вопрос, пожалуйста, нажмите звездочку, а затем один. Наш следующий вопрос поступает от Фрэнка Таккинена из Lake Street Capital Markets. Ваш вопрос, пожалуйста.
Фрэнк Джеймс Таккинен: Отлично. Спасибо за возможность задать вопросы. Я хотел бы уточнить немного больше прогноз на первый квартал. Очевидно, я услышал все комментарии о изменениях, которые вы внесли в коммерческую организацию, и о нарушениях, которые это вызвало, но мне просто было любопытно, есть ли что-то еще конкретное, на что следует обратить внимание в Q1. Я знаю, что обычно сезонность может быть на несколько процентов выше или ниже в некоторых случаях в зависимости от года, но просто двузначное снижение квартал к кварталу. Интересно, есть ли что-то, помимо комментариев о Salesforce, что происходит здесь.
Антони Коблиш: Начну, Фрэнк. Я думаю, что весь мой монолог о благоразумии за год также применим к первому кварталу. У нас есть одна динамика, которая, на мой взгляд, добавила к общему медленному старту, который вы видите в грыжах, пластике и реконструкции, что типично для января и февраля. Часть того, что сделали Джеффри и Джим, - территории были перестроены для того, чтобы стать более мелкими, чтобы углубляться, что означает некоторое разделение территорий. Мы поощряем эффективность продаж Salesforce, что поможет сократить время, затраченное на продажи, и расходы на командировки, и мы собираемся сконцентрировать плотность представителей в более мелких областях, предпочтительно рядом с высоконаселенными областями, которые уже успешны с нами.
Это означает, что мы можем немного отказаться от глуши и меньших больниц, которые находятся на окраине - не полностью отказываемся, но немного уменьшаем акцент. Это приведет к некоторым потерям при переходе к разделению территорий и созданию более эффективной плотности в сети. Мы хотели убедиться, что дали себе некоторое время, чтобы пройти через это, что в основном должно быть урегулировано к концу первого квартала, и мы должны начать видеть сигналы, что мы выходим из этой переходной фазы во втором квартале. Это имеет смысл, Фрэнк? Это, кроме того, я думаю.
Джеффри Близард: Да. Это отлично. Я ценю это. И я просто хочу добавить еще один момент к слову Антони и к слову "нарушение". Это то, чего мы избежали здесь, и мы не называли это реорганизацией. Реально, фокус был на перестройке - правильные люди на правильных местах и убедиться, что мы можем сосредоточиться на этих ключевых клиентах в ключевых городах, а также на тех учебных программах, которые являются центрами в ключевых городах. Мы обнаружили, что, помимо вызовов в январе, с которыми столкнулись большинство компаний, на территории США на тысячу квадратных миль повлиял тот снежный шторм, и мы видели, что ряд выборочных процедур пострадали от этого.
Мы слышали об этом из других программ и других компаний, которые имели подобные ситуации.
Фрэнк Джеймс Таккинен: Это полезно. И затем, когда мы думаем о завершении этого периода, когда мы, возможно, возвращаемся к стабильной темпу роста, как вы видите стабильный профиль роста TELA Bio, Inc. на протяжении длительного времени?
Антони Коблиш: Да. Я думаю, что рынки, которые мы обслуживаем, находятся на уровне средних однозначных цифр. Мы выросли выше рыночной ставки с момента основания, и я думаю, что мы предполагаем, что сможем значительно превзойти рынок. Другое интересное, когда вы смотрите на данные, которые мы представляем тут, это то, что наши единицы для PRS и грыжи высоки. Наш темп роста по единицам при грыже, я думаю, составляет 22%. Это очень хороший знак для долгосрочной перспективы, учитывая, что это основная часть процедур. Проникновение в эти более мелкие процедуры очень важно. Это оказывает влияние на смешивание и верхний уровень доходов, но это также должно выправиться.
Мы уверены, что, когда мы достигнем стабильного состояния, мы должны вернуться к двузначному росту или даже большему. Это дает нам время очистить палубу. Мы никогда не делали столь комплексных изменений, которые затрагивают планирование территории и планы компенсации для того, чтобы стимулировать это. Это настолько комплексно; мы просто даем себе время вернуться к этому двузначному плюс росту. Я думаю, у нас есть отличный шанс добраться до этого во второй половине этого года, надеюсь.
Фрэнк Джеймс Таккинен: Понял. Это полезно. Тогда, если я могу задать еще один вопрос. Касательно вашего замечания о росте единиц, который был действительно устойчивым, очевидно, в обеих категориях продуктов. Каковы ваши последние мысли о том, как мы должны думать о том, когда цены на hernia могут начать стабилизироваться и выравниваться?
Антони Коблиш: Это хороший вопрос. Я рассматривал это до звонка, чтобы подготовиться. Один из показателей, на которые я смотрю, это какие грыжевые процедуры мы делаем. На протяжении долгого времени мы были примерно 70% компанией по вентральным грыжам, и это меняется. У нас всегда было примерно 10% до 15% грыж ингуинальной, но сейчас, если я правильно помню, и Джим может меня поправить, я думаю, что примерно 50% нашего бизнеса составляют вентральные, и 25% нашего бизнеса - ингуинальные. Четырнадцать процентов - гиатальные.
Мы действительно были компанией на уровне 10% до 14% как по ингуинальным, так и по гиатальным грыжам в прошлом, до этого изменения, связанного с более широким вовлечением в основные процедуры по грыже. Но сейчас мы уже сократили долю вентральных с 70% до 50% и увеличили долю ингуинальных с 10% до 12% до 25%. Мне трудно сказать, куда это баланс будет двигаться. Примерно миллион ингуинальных процедур в год, так что мы продолжим работу в этом направлении, пока не достигнем какого-то стабильного состояния. Это будет связано с балансом между ингуинальными и вентральными грыжами.
Джим Хаген: Комментарий, который я хотел бы добавить к этому, Фрэнк, - это не только тип грыжи, но и методика процедуры. Поскольку мы видим, что процедуры отклоняются от открытых в сторону лапароскопических и роботизированных процедур, мы находимся в хорошем положении. Вот почему вы видите, что наш портфель продуктов LPR опережает большую часть нашего роста, наряду с IHR. Я действительно думаю, что хирурги предпочитают использовать нас там, где процедуры идут, это лапароскопические и роботизированные процедуры для нас. Так что сдвиг цены на ASP, по словам Антони, будет продолжаться.
Мы продолжим видеть, как больше нашего объема переходит к этим более низким частям с ASP, который немного ниже, чем у нас исторически был с крупным открытым. Но, как я думаю, Роберто будет продолжать напоминать всем, что это не влияет на валовые маржи.
Антони Коблиш: Да. Просто чтобы уточнить, Фрэнк, то, что мы видим, - это начало роботизированной хирургии, которая все больше проникает в сложные открытые случаи. Мы здесь, готовы красиво обслуживать эти случаи с нашим продуктом LPR, и, конечно, наш продукт ингуинальный также совместим с роботом. Мы хорошо позиционированы для того, как рынок грыж эволюционирует. Как долго это займет, трудно сказать.
Но я думаю, что будущее будет связано с более высоким объемом роста единиц - больше процедур, но меньших частей - и я думаю, что вы начнете видеть наши 1-е, 2-е и Core уходить на второй план перед ингуинальными и LPR, и, надеюсь, в будущем, LiquiFix станет основными движущими силами вперед. Мы, конечно, будем брать все открытые случаи, которые можем, с нашим более старым портфелем. Еще одно, чтобы добавить: у нашего долгосрочно резорбируемого грыжевого продукта нет никакого постоянного полимера в нем. У многих старых хирургов действительно есть аллергия на постоянные вещества.
Наш продукт прекрасно работает в этих случаях, и многие хирурги действительно его используют, но есть категория хирургов, которые не хотят ничего постоянного. У нашего долгосрочно резорбируемого продукта есть шанс открыть некоторые более сложные случаи травмы, сложные случаи брюшной стенки в будущем, но это еще предстоит увидеть. Я думаю, что глобальная тенденция идет к роботизации всего и к более мелким частям, что выгодно нашему портфелю продуктов LPR.
Фрэнк Джеймс Таккинен: Понял. Очень полезно. Я ценю информацию. Спасибо, ребята.
Антони Коблиш: Спасибо, Фрэнк.
Оператор: Спасибо. И наш следующий вопрос приходит от Майкла Энтони Сарконе из Jefferies. Ваш вопрос, пожалуйста.
Майкл Энтони Сарконе: Добрый день и спасибо за вопрос. Просто хотел задать уточняющий вопрос по одному из первых вопросов, и не затягивая это, но когда вы дали этот примерно 15% прогноз в середине ноября, вы упомянули, что в этом заложен некий подушка безопасности. Я пытаюсь лучше понять, что изменилось - понимая, что вы пытаетесь быть еще более благоразумными и хотите уменьшить риски в руководстве. Но что-то еще изменилось за последние три месяца вокруг ожидаемого увеличения продуктивности представителей или что-то в этом роде? Просто пытаюсь построить мост от пятнадцатого к восьмому.
Антони Коблиш: Да.
Джим Хаген: Я бы сказал, что одним из самых важных моментов является действительно продолжительность времени, которое Джеффри и я провели на своих должностях. Мы начали в июне. У нас был этот звонок осенью. Мы находились в процессе изменений. Я думаю, что мы узнали с тех пор, что это были значительные изменения. Мы одновременно внедрили несколько вещей в организацию на месте, пока активно нанимали сотрудников в организацию. Я бы сказал, что наши предположения изменились с момента звонка в Q3 до сих пор, просто оценивая кривую изменений, необходимую для перемещения организации через все это - это немного длиннее и сложнее, чем мы изначально планировали.
Это не значит, что все идет плохо. Это действительно идет очень хорошо. Но с точки зрения осторожности Антония, мы собираемся дать себе немного больше времени, чтобы пройти через эту кривую изменений, подготовить новых представителей к работе на полную мощность и эффективность, и привести нашу старую команду в США через эту кривую изменений нового руководства, нового плана вознаграждения и новой территориальной структуры, чтобы все были готовы к полному разгону во второй половине года.
Майкл Энтони Сарконе: Понятно. Это очень полезно. Спасибо. И, может быть, еще один вопрос о новой стратегии таргетирования счетов. Вы говорили о более глубокой проникновении в существующие счета. Можете ли вы рассказать нам о некоторых методах, которые вы планируете использовать для расширения проникновения в существующих счетах?
Джеффри Близард: Конечно. Это Джеффри. Проблема, которую мы анализировали за последние несколько месяцев, заключалась в том, что слишком многие представители зависели от одного хирурга в одном месте. Мы говорим о таких вещах, как приверженность к нашему бизнесу. Для того чтобы добиться этого, особенно в крупных программах, где есть от трех до семи, иногда даже девять, общих хирургов или несколько пластических хирургов на сайте, мы не могли полагаться только на одного пользователя.
С учетом того, как была настроена программа вознаграждения и цели и задачи на 2025 год, необходимость для наших территориальных менеджеров быть разбросанными и тонкими заключалась в том, чтобы мы могли расширить дистрибуцию и они могли работать с их программой вознаграждения наилучшим образом. Мы поняли, что это был ограничивающий фактор. Это значило, что продукт находился в больницах без пациентов, которые были бы охвачены, и это означало, что пользователи были идентифицированы без другого человека в штате, который бы купил продукт с предложением, что это лучшее устройство или продукт, чем те, которые они использовали.
Сосредотачиваясь на этом, мы можем лучше обслуживать, обучать и тренировать программы, как обращаться с продуктом, быть присутствующими и находиться рядом, чтобы пациенты могли получать оптимальные результаты, а затем план вознаграждения был разработан специально под это. Меньшие географии - в отличие от того, что у нас было, когда представители ездили в машине три-пять, иногда даже шесть часов в великом штате Техас - означало, что они оказывались в состоянии гоняться через штат, чтобы доставить продукт или быть присутствующими для того хирурга и той программы.
Мы знаем, что это правило плотности сработает, а также наличие во многих из этих крупных городов, о которых я упоминал ранее, академического центра, где мы можем разместить людей, чтобы помочь поддержать наших студентов и резидентов, которые обучаются в этом следующем поколении хирургов.
Джим Хаген: Майкл, единственное, что я добавлю к этому относительно того, как мы это делаем, это использование полного портфеля. Как мы только что говорили в разговоре с Фрэнком, исторически мы росли через крупные открытые процедуры с 1F и 2F. Когда мы думаем о создании глубины в больнице, мы говорим о более многих пользователях в этом конкретном месте. LiquiFix - это пример. Это дает нам новую возможность привлечь хирурга, который может не полностью верить в OviTex, но хочет альтернативный метод крепления. Это новый шанс для нас. Развитие IHR и LPR позволяет нам обратиться к тем хирургам, которые более опытны в работе с роботом или сосредотачиваются на работе с роботом.
Наш портфель позволяет нам взаимодействовать с более многими пользователями в конкретной больнице, и это то, что мы просим нашу команду на месте сделать - использовать весь арсенал, привлекать больше пользователей на сайт, что является одним из ключевых показателей, по которому мы собираемся их измерять в этом году. Это создает привязанность к нам. Это позволяет нам обратиться к аккаунтам с более высоким потенциалом и увеличить долю в этих счетах, что для нас, по словам Антония, создает возможность иметь более предсказуемый доход. Это часть этой формулы.
Джеффри Близард: Да, и я просто подчеркну последнее замечание Джима. Если вы широки и поверхностны, и у вас есть один хирург в четырех часах езды, который использует ваш продукт, довольно легко сместить его из его привычных паттернов использования, когда вы не полностью присутствуете и у вас есть конкурентные представители, стремящиеся вытеснить вас с помощью контрактов и вознаграждений. Нам нужно привлечь пять или шесть пользователей в более маленькой географии. Именно это мы планируем делать. Вас становится гораздо сложнее сбить.
Майкл Энтони Сарконе: Отлично. Спасибо.
Оператор: Спасибо. И наш следующий вопрос поступает от Мэттью О'Брайена из Piper Sandler. Ваш вопрос, пожалуйста.
Мэттью О'Брайен: Добрый вечер. Спасибо за ответы. Я не знаю, Роберто, или может быть кто-то другой может немного поговорить о влиянии погоды в Q1, потому что цифра настолько низкая по сравнению с тем, что мы ожидали. Я понимаю, что это Q1 и все такое, и вы все еще проходите через этот переход, но это настолько низко, что потребуется начать показывать некоторые цифры, особенно во второй половине года, которые мы не видели от компании. Это требует много веры в то, что вы сможете это сделать.
Так что, может быть, просто поговорите об этих двух компонентах: влиянии погоды в Q1 и то, что вы видите, что дает вам уверенность и должно дать уверенность в том, что руководимая нагрузка в конце года достижима? И у меня есть продолжение.
Джим Хаген: Мэттью, это Джим. Я возьму первую половину. Я бы сказал, что в Q1 было две внешние переменные для нас. Мы пытаемся не сосредотачиваться на внешних переменных, но иногда они реальны. Во-первых, обратная связь от нашей команды на месте - просто объемы в январе были низкими. Был спад на рынке после праздников с пересмотром страховых премий. Это было реальное воздействие. И как говорил Джеффри, влияние погоды на Восточном побережье с большой плотностью населения действительно перемешало некоторые плановые процедуры. Некоторые были потеряны - случаи не происходили, некоторые были отложены за пределы Q1.
У нас нет четкого руководства для вас о том, какое процентное воздействие это оказало на нас. На что мы пытались сосредоточиться, так это на наши контролируемые факторы в Q1, на самом деле, на том, где мы потратили это время на найм, на введение новых людей в организацию, их обучение и запуск, а также на то, о чем мы только что говорили: на смещение счетов с менее перспективных счетов и менее плотных районов на более перспективные счета в более населенных районах. Я бы сказал, что, вероятно, это оказало более значительное влияние - это вещи, которые мы можем контролировать - на результаты от Q4 до Q1. На это мы сосредоточены.
Антони Коблиш: Да, и Мэтт, мы довольно быстро восстановились после Q4 в предыдущие годы. Я думаю, это был Q4 2024 года, когда мы немного потеряли наших сотрудников по продажам, и мы очень эффективно восстановились в Q1 2025 года. У нас достаточно факторов безопасности с запуском новых продуктов, наличием полностью штатного отдела продаж из 90 представителей или даже немного больше за следующие пару недель здесь. Мы никогда не были на такой шкале, и мы никогда не были полностью по нашему плану найма на таком раннем этапе. Это сделано нарочно.
Талант представителей и прохождение ими шестимесячного периода внедрения, когда они становятся продуктивными - есть много факторов, которые помогут нам и дадут нам позитивный импульс во второй половине года.
Джим Хаген: Что касается второй половины года по сравнению с первой половиной и уверенности в этом, мы всегда росли квартал к кварталу в течение года. Мы разработали наши квоты и ожидания для наших существующих представителей, опытных представителей и для новых представителей на основе такого рода роста. Даже если бы мы не добавили столько представителей, сколько добавили в первом квартале, мы бы ожидали роста в течение года, что привело бы к увеличению продаж во второй половине года.
Это будет усилено добавлением этих новых представителей, которые достигнут точки безубыточности примерно через шесть месяцев, а затем начнут прорываться и станут значимо продуктивными во второй половине. Нужно помнить, что 40% нашего отдела продаж были приняты на работу менее чем за шесть месяцев назад.
Антони Коблиш: Это высококвалифицированные представители, которых мы наняли, и мы сейчас проходим процесс внедрения и запуска их
Мэттью О'Брайен: Хорошо. Я это ценю. У меня возник вопрос по поводу согласования всех различных цифр здесь между LiquiFix и ростом за пределами США, и квартал на самом деле был очень хорошим. Когда я начинаю это учитывать в дальнейшем, я начинаю получать более слабые цифры по OviTex на весь год по сравнению с тем, что вы делали. Я не уверен, что это имеет много смысла, учитывая расширение продаж, но я знаю, что вы хотите быть консервативными. Это просто приводит к выводу, что здесь происходит что-то еще, что еще не до конца прояснено.
Не знаю, есть ли у вас возможность как-то пролить свет на то, что вы ожидаете от OviTex по сравнению с PRS по сравнению с другими доходами и за пределами США, но помогите мне понять, как здесь будут развиваться различные линии продуктов в 2026 году. Спасибо.
Роберто Э. Кука: Начну, и я позволю Джеффри и Джиму вступить, а также Антони. Одна вещь, которую нужно помнить, это то, что в Европе полностью продажи OviTex, полностью продажи по грыжам. По мере того как мы получаем стабильный рост в Европе, все это будет приносить прибыль в грыжевую линию. Мы действительно ожидаем увеличения продаж PRS в течение года, в том числе за счет запуска более крупных изделий и, возможно, новых технологий. Не то чтобы мы видим, что хоть одно из них ослабевает. Мы ожидаем, что LiquiFix будет продолжать сильно расти, хотя он и идет с намного меньшей базы, поэтому его влияние на выручку будет меньше.
Я позволю Джеффри и Джиму добавить что-то к этому.
Джеффри Близард: Да. Я думаю, что нам повезло с фокусом AMS на нас как на партнера. Они сделали огромные инвестиции в свою клиническую команду, чтобы помочь нам с оценкой продуктов и испытаниями. Они сравнялись с нами. Скорость, с которой мы пытаемся подготовить нашу организацию, они тоже. Я бы сказал, что с таким фокусом у нас естьи мы немного намекали на это в последних квартальных отчетахмы движемся к академической программе, которая для нас совершенно нова в 2026 году.
Имея правильного лидера, как у нас у МРШ Конрада, сосредоточенного на этом, имея партнера с AMS, который стимулирует принятие продукта в общую хирургию резидентуры и стажировки, а также в пластике, все это, опять же, новое. Учитывая, каким выглядит вторая половина этого года для запуска новых продуктов, а также не обязательно какие-то дополнительные организационные потрясения, которые были ранее, но более тонкие изменения, всегда адаптируясь и меняясь с бизнесом, чтобы когда они выявляют потребности, мы их решали.
Антони Коблиш: Мэтт, я думаю, что вы говорите, что вы рассматриваете все потенциальные факторы роста, и не имеет смысла, что наш бизнес OviTex будет расти меньше. Я просто собираюсь сказать это кратко и придерживаться слова "осторожно". Дайте нам шанс переварить эти изменения территорий, новых представителей, новые продуктывсе это. Осторожность.
Мэттью О'Брайен: Понял. Спасибо.
Антони Коблиш: Я не вижу, чтобы бизнес по грыжам или PRS внезапно обвалились.
Оператор: Спасибо. Это завершает сегодняшнюю сессию вопросов и ответов. Я хотел бы передать программу обратно Антони Коблишу для дальнейших замечаний.
Антони Коблиш: Спасибо, Джонатан. Спасибо. Мы провели тщательные изменения. Надеюсь, вы это почувствовали. Мы никогда не проводили такую полную чистку. В прошлом изменения были немного отсюда, немного оттудаинкрементальными, потому что мы стремились быть широкими и достигать цифр. Мы отходим от этого, чтобы перестроить это абсолютно правильно во всех аспектах, будь то компенсация, фокус, плотность населения, плотность представителейвсе. Я думаю, что мы правильно настроились на долгосрочную перспективу. С этого момента дальше будет гораздо меньше раздражения.
Мы настроили все так, как нам нужно, так, как хотят Джеффри и Джим, и теперь нам просто нужно правильно управлять процессом. Мы очень ценим ваш интерес. Будьте терпеливы, и мы с нетерпением ждем, что нас ждет впереди.
Оператор: Спасибо, дамы и господа, за ваше участие в сегодняшней конференции. Это завершает программу. Теперь вы можете отключиться. Хорошего дня.
СтОит ли покупать акции TELA Bio прямо сейчас?
Прежде чем покупать акции TELA Bio, обратите внимание на это:
Аналитическая группа Motley Fool Stock Advisor только что выделила те, что, по их мнению, являются 10 лучших акций для инвесторов для покупки сейчас, и TELA Bio не была среди них. 10 акций, попавших в список, могут приносить огромные доходы в следующие годы.
Представьте, когда Netflix попала в этот список 17 декабря 2004 года... если бы вы инвестировали $1,000 во время нашего рекомендации, у вас было бы $503,592!* Или когда Nvidia попала в этот список 15 апреля 2005 года... если бы вы инвестировали $1,000 во время нашего рекомендации, у вас было бы $1,076,767!*
Сейчас стоит отметить, что средний общий доход Stock Advisors составляет 913% превосходящий рынок на 185% по сравнению с S&P 500. Не упустите последний топ-10 список, доступный с Stock Advisor, и присоединитесь к инвестиционному сообществу, созданному индивидуальными инвесторами для индивидуальных инвесторов.
Посмотрите 10 акций
*Доходы Stock Advisor на момент 24 марта 2026 года.
Эта статья является транскрипцией этого телефонного звонка, созданного для The Motley Fool. Несмотря на то, что мы стремимся к нашему лучшему, в этой транскрипции могут быть ошибки, упущения или неточности. Как и во всех наших статьях, The Motley Fool не несет ответственности за ваше использование этого контента, и мы настоятельно рекомендуем вам провести собственное исследование, включая прослушивание звонка самостоятельно и чтение отчетов SEC компании. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями и положениями для получения дополнительной информации, включая наши Обязательные Капитализированные Отказы от Ответственности.
The Motley Fool не имеет позиции в каких-либо упомянутых акциях. The Motley Fool имеет политику конфиденциальности.
Транскрипция звонка по финансовым результатам TELA Bio (TELA) за 4 квартал 2025 года была первоначально опубликована The Motley Fool
